Cum pot strategiile ABM să accelereze marketingul și viteza vânzărilor

„Ceea ce am învățat de-a lungul anilor în B2B – unde avem prețuri medii de vânzări mai mari – este că avem de-a face cu comitete de cumpărare și mai multe persoane care iau decizii [de cumpărare]”, a declarat Auseh Britt, vicepreședinte al marketingului de creștere la Terminus. , prezentarea ei la The MarTech Conference (defilați în jos pentru a viziona videoclipul sesiunii lor). „Este o abordare mai eficientă și mai eficientă de a căuta conturi decât doar una sau două persoane.”

În loc să adapteze mesajele clienților individuali, agenții de marketing din spațiul B2B recunosc nevoia de a adopta strategii bazate pe cont pentru a rezona cu grupurile de cumpărături la nivel executiv. Acest proces necesită o apelare puternică la obiectivele mărcilor – adesea la nivel de întreprindere – și acest lucru nu poate fi realizat fără o aliniere adecvată a echipei de marketing și vânzări.

„Celălalt lucru de care aveți nevoie pentru ca ABM să aibă succes este o aliniere strânsă de marketing și vânzări”, a spus Britt. „Funcționează doar dacă lucrați împreună ca o echipă unificată și decideți cine este ICP-ul dumneavoastră [profilul ideal de client]. După ce conturi din acel ICP ai de gând să mergi?”

Iată trei moduri în care o strategie ABM poate ajuta la îmbunătățirea vânzărilor și a vitezei de marketing.

Direcționarea contului din punct de vedere al marketingului

„Am lucrat pentru organizații în care marketingul sa încheiat când a fost creată oportunitatea”, a spus Britt. „Am fost cu toții să stimulăm cererea și conștientizarea și să obținem acele oportunități calificate. Dar după aceea, vânzătorii spun uneori: „Bine, acum este al meu. Nu vreau ca niciun fel de marketing sau promovare să-i lovească pentru că nu vreau ca această perspectivă să fie distrasă.”

„Cred că asta se schimbă acum; este reconfortant să vezi că marketingul are un rol de jucat cu oportunitățile deschise”, a adăugat ea.

Britt spune că echipele de marketing pot îmbunătăți direcționarea contului uitându-ne la aceste oportunități deschise, în special la cele pe care s-ar putea gândi să le arunci o privire la început. Ea recomandă includerea oportunităților care nu sunt clasificate doar ca nivel superior - cele cu cea mai mare tendință de a se închide rapid. Ei ar trebui să se adreseze și la conturile care se află sub o anumită sumă de dolari sau la cele care se află într-o etapă superioară a pâlniei de vânzări.

Mai mulți agenți de marketing B2B adoptă marketingul bazat pe cont decât oricând. Aflați de ce și explorați platformele ABM care fac acest lucru posibil în cea mai recentă ediție a acestui raport MarTech Intelligence.

Click aici pentru a descarca!

Implicarea în vânzări și sensibilizare

Prezentarea lui Britt a subliniat, de asemenea, necesitatea partajării datelor între echipele de marketing și de vânzări. Când conturile încep să vă viziteze proprietățile web, faceți clic pe reclamele dvs. sau participați la evenimentul dvs., agenții de marketing trebuie să implice echipele de vânzări în campaniile lor de marketing.

Ea a spus că marketerii ar trebui să împărtășească aceste date cu vânzările, astfel încât să poată vedea cine este implicat și ce tip de semnale de intenție afișează. Acest lucru oferă oportunități suplimentare pentru atingerea vânzărilor – chiar dacă nimeni nu dă clic pe acel anunț, este posibil să arate alte semnale de intenție asupra cărora vânzările pot acționa, cum ar fi vizitarea site-ului sau interacțiunea printr-o intenție terță parte.

Procesul propriei echipe de marketing a lui Britt de colaborare cu vânzările, sporindu-le angajamentul și oportunitățile de sensibilizare. Ei au creat un șablon de e-mail pentru vânzări, care să fie utilizat (prezentat mai jos). Prezintă un eveniment virtual viitor în partea de semnătură, ajutând vânzările să se conecteze mai bine cu conturile prin e-mail marketing.

„Este vorba de a continua să ai acele atingeri, acea implicare cu contul”, a spus ea.

Primiți buletinul informativ zilnic pe care se bazează agenții de marketing digital.

Se procesează... Vă rugăm să așteptați.

ABONATI-VA

Vezi termenii.

Analiza si masurarea contului

„Când vine vorba de accelerarea conductei, sperăm că îți îmbunătățești rata de câștig cu aceste programe [ABM] pe care le folosești campanii de tip sunet surround”, a spus Britt. „Măriți dimensiunea medie a ofertei pe măsură ce le promovați prin călătoria oportunităților și apoi scurtați acel ciclu de vânzare și creșteți viteza vânzărilor.”

Ea a sugerat specialiștilor de marketing să dezvolte metode pentru măsurarea angajamentului contului - atât din punct de vedere al marketingului, cât și al vânzărilor. Echipele ar trebui să analizeze dacă conturile dau clic pe anunțurile dvs., se înregistrează pentru evenimentele dvs. sau webinarii dvs., se înscriu pentru e-mail direct și alte măsurători simple, dar și valori de implicare mai puțin evidente. Acestea includ timpul de activitate, rata de abandon, satisfacția clienților, valoarea de viață a clientului (CLV) și multe altele.

Ea recomandă agenților de marketing să pună împreună o imagine de ansamblu la nivel înalt a analizei lor pentru manageri, ceea ce ea numește un tabel de punctaj ABM (prezentat mai jos). Punerea în considerare a angajării în cont a echipelor de marketing și de vânzări în acest fel poate face datele mai clare pentru ca cei mai înalți să acționeze.

„Acesta este o modalitate simplă de a afișa acele valori cheie, mai ales atunci când o raportați conducerii”, a spus ea.