Marketing bazat pe cont (ABM): ce este, cum vă poate ajuta, cum să îl implementați și exemple

V-ați gândit vreodată să vă concentrați cea mai mare parte a marketingului pe cei mai buni clienți potențiali?

Merită această strategie efortul? Și vă puteți aștepta la o rentabilitate mai mare a investiției?

Răspunsul este da – datorită marketingului bazat pe cont (ABM) .

Ce este marketingul bazat pe cont?

Marketingul bazat pe cont (ABM) este o strategie de marketing care vizează conturile de mare valoare pe baza nevoilor și atributelor specifice ale acestor conturi.

ABM vă eficientizează eforturile de marketing și vă crește șansele de succes fără a irosi resurse pe clienți potențiali necalificați.

ABM este adesea numit inversarea pâlniei, deoarece începe cu un plan de marketing foarte bine direcționat, care se concentrează pe potențialele tale ideale.

În afacerea noastră, segmentăm clienții și potențialii în funcție de mulți factori. Nu toate segmentele de clienți sunt potrivite pentru marketingul bazat pe cont. Dar marketingul bazat pe cont este ideal pentru unele segmente de clienți. De exemplu, ne concentrăm o parte din atenția asupra segmentelor de clienți care pot beneficia cel mai mult de pe urma marketingului bazat pe cont (de obicei, mărci mai mari). Procedând astfel, reducem costurile și creștem rentabilitatea investiției.

Acest ghid împărtășește bogatia noastră de experiență și perspective pentru a ajuta mii de agenți de marketing și proprietari de afaceri să-și eficientizeze și să-și optimizeze eforturile de marketing.

Marketing bazat pe cont: Ghidul suprem

Beneficiile marketingului bazat pe cont
Marketing bazat pe cont vs. marketing inbound
Este ABM strategia de marketing potrivită pentru dvs.?
Șase pași pentru a începe strategia dvs. ABM
Exemple de marketing bazate pe cont

Beneficiile marketingului bazat pe cont

ABM este o strategie de marketing puternică care aduce multe beneficii pentru companii.

Iată cinci beneficii cruciale pentru a vă convinge să începeți strategia ABM.

1. ABM duce la o rentabilitate mai mare a investiției (ROI)

76% dintre agenții de marketing care folosesc ABM înregistrează un ROI mai mare. Același studiu a mai constatat că aproape jumătate dintre respondenți au înregistrat rentabilitatea investiției dublată de la ABM în comparație cu alte investiții de marketing.

Acest lucru se datorează faptului că ABM se concentrează pe crearea de strategii de marketing foarte bine direcționate, oferind experiențe personalizate clienților potențiali cei mai valoroși ai unei afaceri.

2. ABM vă întărește echipele de vânzări și marketing

Implementarea cu succes a ABM depinde de colaborarea fără probleme dintre echipele de vânzări și de marketing pentru a atinge obiectivele comune și a spori eficacitatea eforturilor lor.

Strategia ABM vă poate transforma afacerea, deoarece comunicarea, interacțiunile și conținutul ar trebui să fie consecvente. Oamenii pot prelua cu ușurință conturile, indiferent de cât timp au fost în compania dvs.

Vrei o recenzie gratuită a mărcii?

Răspundeți la 5 întrebări scurte și vă vom trimite un raport personalizat cu informații utile și acțiuni specifice pe care le puteți întreprinde pentru a construi un brand mai puternic.

Tocmai ți-am trimis informațiile prin e-mail.

Adresa de e-mail

3. ABM crește eficiența

Eforturile de marketing sunt mai eficiente, deoarece aveți deja persoane specifice de vizat pe baza celor mai valoroase perspective. Tot ce rămâne de făcut este să creezi strategii care să se alinieze nevoilor lor și să lucrezi cu echipa ta de vânzări pentru a oferi cea mai bună experiență clienților.

4. ABM oferă experiențe consecvente clienților

O strategie ABM nu este o oportunitate unică, de mare măsură. Trebuie să rămâneți consecvent cu clienții potențiali și să oferiți numai cele mai bune experiențe pentru a-i face pe oameni fericiți. Echipele dvs. de marketing și vânzări trebuie să fie aliniate pentru a împărtăși informații cruciale despre conturile dvs. și pentru a rămâne la curent cu strategia dvs. ABM.

5. ABM crește afacerile mai repede

Este simplu – atunci când clienții sunt mulțumiți de o companie, este mai probabil să se întoarcă și să-ți împărtășească afacerea cu alții. ABM poate părea complicat, dar urmează acest principiu de bază atunci când vă gestionați cele mai bune perspective. Scopul este de a vă satisface conturile valoroase, de a răspunde nevoilor acestora și de a aborda rapid problemele pentru a cultiva încrederea și a asigura creșterea afacerii.

Marketing bazat pe cont vs. marketing inbound

S-ar putea să vă întrebați cum diferă cadrul ABM de inbound marketing. ABM se concentrează pe cei mai puternici clienți potențiali ai dvs., în timp ce marketingul inbound își propune să capteze cât mai mulți clienți potențiali.

Marketingul în stil inbound include de obicei SEO, conținut, video, social media și multe altele. Implică testarea diferitelor strategii de marketing pentru a vă ajuta compania să genereze cât mai multe clienți potențiali.

Între timp, ABM se concentrează pe curatarea și trimiterea de conținut extrem de personalizat care abordează punctele dureroase ale unui anumit client, urmând modelul de personalizare de la 1-la-mulți, 1-la-unii sau chiar 1-la-1 pentru cei mai importanți potențiali.

Este ABM strategia de marketing potrivită pentru dvs.?

Deși ABM începe să vizeze clienții potențiali în partea de jos a pâlniei de vânzări și poate genera rezultate mai mari ale rentabilității investiției, nu se aplică neapărat tuturor companiilor.

ABM este o abordare de marketing business-to-business (B2B) care implică de obicei organizații la nivel de întreprindere cu peste 1.000 de angajați. Aveți nevoie de resurse substanțiale pentru a investi în implementare pe lângă activitățile dvs. curente de afaceri. Deci, este esențial să evaluezi dacă acest lucru este scalabil pentru afacerea ta, mai ales dacă ești un startup. Nu vrei să pierzi timp și resurse cu ceva ce compania ta nu poate susține.

ABM are o valoare marginală pentru companiile care vând produse sau servicii consumatorilor, cu excepția cazului în care un segment al clienților consumatori consumă substanțial mai mult din acele produse și servicii.

Dar să presupunem că aveți produse și servicii de mare valoare și un segment al clienților dvs. are o valoare de viață substanțial mai mare decât ceilalți clienți. În acest caz, AMB ar putea fi o strategie excelentă pentru afacerea dvs. Urmați următorii pași pentru a vă lansa strategia de marketing ABM.

Șase pași pentru a începe strategia dvs. ABM

Pentru a implementa o strategie eficientă ABM, urmați acești șase pași:

1. Asigurați-vă că echipele dvs. de marketing și vânzări sunt sincronizate

O strategie ABM eficientă începe cu o echipă de marketing și vânzări sincronizată. Ambele departamente trebuie să aibă o comunicare clară, un angajament și o cale de mijloc excelentă pentru tranziția clienților potențiali de la pâlnia de marketing la pâlnia de vânzări.

De exemplu, dacă încă testați strategia dvs. ABM, puteți asocia o persoană de marketing și vânzări pentru a identifica potențialele conturi de vizat. Odată ce procesul este familiarizat și cele mai bune practici sunt dezvoltate, extinderea cu un număr adecvat de oameni care lucrează împreună poate ajuta la obținerea și câștigarea mai multor conturi.

2. Cercetează-ți cei mai puternici clienți potențiali și creează persoane de cont

O parte esențială a marketingului de succes implică crearea unor persoane exacte ale cumpărătorilor. Deși vizați conturi specifice și puternice, trebuie să dezvoltați o anumită persoană care să vă ajute să creați campanii de marketing eficiente pentru a le transforma în clienți potențiali.

Luați în considerare următoarele când creați personaje:

• Obiectivele, misiunea și viziunea clientului ideal
• Modele de cheltuieli și stil de venituri
• Instrumente și platforme pe care le folosesc clienții ideali
• Dimensiunea afacerii și modelul de creștere

Există multe modalități de a ajuta la identificarea conturilor țintă. Important este că atât marketingul, cât și vânzările lucrează spre același scop.

3. Începeți să construiți planuri de cont

Odată ce ați creat personalitatea cumpărătorului, este timpul să creați planuri specifice pentru aceste conturi. Asigurați-vă că planurile abordează aspecte cruciale, cum ar fi punctele dureroase ale clienților și conținutul pentru a-i implica.

Persoanele cumpărătorilor pot fi similare, dar rețineți că conturile au nevoi specifice. Asigurați-vă că vă adaptați planurile în consecință. Fiecare plan ar trebui să poată răspunde la două întrebări-țintă esențiale:

1. Ce persoane din partea clientului/prospectului vor fi implicate în decizia de cumpărare?
2. Ce conținut ar trebui creat pentru a viza fiecare cont și fiecare persoană implicată în decizia de cumpărare?

Este esențial să fii cât mai specific posibil pentru a oferi o experiență personalizată clienților țintă și pentru a câștiga un cont.

4. Alegeți canalele adecvate pentru a obține mai multe contacte

Uneori, clienții potențiali actuali nu sunt suficient de puternici pentru a influența vânzările. Profitați de conturile țintă pentru a obține conexiuni mai puternice și pentru a vă crește șansele de câștig.

Începeți prin a accesa spațiile în care merg adesea persoanele de contact actuale, cum ar fi platformele de rețele sociale, evenimentele din industrie, blogurile și buletinele informative și multe altele. Obțineți informații și planificați pentru a vă asigura că afacerea dvs. este vizibilă în aceste locuri.

Nu vă pierdeți timpul pe canale care rareori funcționează pentru marketingul bazat pe cont. De exemplu, publicitatea în Rețeaua de căutare rareori funcționează pentru a ajunge la conturi cu valoare mai mare. Dacă încercați să vindeți mobilier lanțurilor alimentare cu creștere rapidă, nu veți ajunge la factorii de decizie cu Google Ads. În schimb, va trebui să identificați lanțurile și proprietarii fiecărei francize și să dezvoltați strategii ABM pentru acești clienți potențiali.

5. Începeți campanii bazate pe cont

Acum, este timpul să începeți campanii pentru conturile dvs. țintă specifice. Marketingul bazat pe cont necesită timp și rareori are succes prin strategii automatizate. De exemplu, trigger marketing și nudge marketing sunt strategii utile pentru vânzarea articolelor de 50 USD, dar rareori au succes atunci când vând produse sau servicii pentru zeci de mii de dolari.

Să presupunem că țintiți pe cineva din Departamentul de Resurse Umane. În acest caz, ar trebui să știți că acești oameni rareori petrec mult timp pe platforme de social media, cum ar fi grupuri și forumuri Facebook. Determinați unde își petrec cea mai mare parte a timpului și ajungeți la ei prin acele canale.

6. Marketingul și vânzările ar trebui să fie întotdeauna implicate în călătoria cumpărătorului

Marketingul și vânzările ar trebui să funcționeze împreună atunci când implementați strategia ABM. Este esențial în întregul proces al călătoriei cumpărătorului.

Ambele echipe ar trebui să se concentreze, de asemenea, pe menținerea factorilor de decizie cheie implicați și să stabilească valori pentru a măsura performanța și progresul lor și pentru a identifica potențialele probleme.

Exemple de marketing bazate pe cont

Modul în care vizați un anumit cont va depinde de acel cont. Iată câteva exemple din lumea reală a modului în care marketerii le pot folosi pentru a dezvolta programe de marketing bazate pe cont:

1. Evenimente. Evenimentele în persoană sunt oportunități grozave pentru echipele de vânzări de a convinge factorii de decizie. Personalizați-vă eforturile de vânzări invitând potențiali cheie din conturile dvs. țintă, găzduind cine VIP și oferind cadouri și swag. În plus, nu uitați să trimiteți urmăriri după evenimente.
2. Webinarii. În loc să găzduiți un webinar larg, personalizați webinarii pentru anumite conturi (sau grupuri de conturi situate în mod similar).
3. Campanii prin e-mail. Marketingul prin e-mail continuă să fie un canal valoros pentru ABM. Dar veți dori să personalizați mesaje specifice pentru fiecare client potențial, în loc să trimiteți unul tuturor clienților potențiali.
4. Mail direct. Poșta directă este neobișnuită, mai ales pentru conturile cu valoare mai mare. Cadourile direcționate și tacticile de marketing prin poștă directă vă pot ajuta să vă evidențiați.
5. Personalizare. Puteți personaliza experiența unui prospect sau a unui client creând o experiență personalizată, specifică contului. Procedând astfel, vă concentrați mesajele pe anumite potențiali în loc de mesajele generice văzute de obicei de alții.
6. Publicitate plătită. PPC poate fi eficient în a ajunge la unii clienți țintă ABM. Dar cea mai mare parte a reclamelor PPC este irosită pe astfel de conturi.

Marketingul bazat pe cont poate fi intimidant. De asemenea, nu vă puteți aștepta să faceți bine de prima dată. Consecvența este cheia unei strategii ABM de succes.

Deci, dacă rezultatele nu sunt satisfăcătoare la prima încercare, știți că puteți încerca oricând din nou. Lucrul bun despre marketingul digital este că aveți toate instrumentele și resursele pentru a vă ajuta să identificați problemele critice și să vă reorganizați strategia pentru a o face și mai bună a doua oară.

Amintiți-vă, lent și constant câștigă cursa în marketingul bazat pe cont.