التسويق القائم على الحساب (ABM): ما هو ، كيف يمكن أن يساعدك ، كيفية تنفيذه ، والأمثلة

هل فكرت يومًا في تركيز معظم عمليات التسويق على أفضل العملاء المحتملين؟

هل هذه الاستراتيجية تستحق الجهد المبذول؟ وهل تتوقع عائدًا أعلى على الاستثمار؟

الجواب نعم - بفضل التسويق القائم على الحساب (ABM) .

ما هو التسويق القائم على الحساب؟

التسويق القائم على الحساب (ABM) هو استراتيجية تسويقية تستهدف الحسابات عالية القيمة بناءً على الاحتياجات والسمات المحددة لهذه الحسابات.

تبسط ABM جهودك التسويقية وتعزز فرصك في النجاح دون إضاعة الموارد على العملاء المحتملين غير المؤهلين.

غالبًا ما يُطلق على ABM اسم قلب القمع لأنه يبدأ بخطة تسويق عالية الاستهداف تركز على آفاقك المثالية.

في عملنا ، نقوم بتقسيم العملاء والتوقعات بناءً على العديد من العوامل. ليست كل شرائح العملاء مناسبة للتسويق القائم على الحسابات. لكن التسويق القائم على الحساب مثالي لبعض شرائح العملاء. على سبيل المثال ، نركز بعضًا من اهتمامنا على شرائح العملاء التي يمكنها الاستفادة بشكل أكبر من التسويق المستند إلى الحسابات (عادةً ، العلامات التجارية الكبيرة). من خلال القيام بذلك ، فإننا نخفض التكاليف ونزيد عائد الاستثمار.

يشارك هذا الدليل ثروتنا من الخبرة والأفكار في مساعدة الآلاف من المسوقين وأصحاب الأعمال على تبسيط جهودهم التسويقية وتحسينها.

التسويق القائم على الحساب: الدليل النهائي

فوائد التسويق القائم على الحساب
التسويق القائم على الحساب مقابل التسويق الداخلي
هل ABM هي استراتيجية التسويق المناسبة لك؟
ست خطوات لبدء إستراتيجية ABM الخاصة بك
أمثلة التسويق القائم على الحساب

فوائد التسويق القائم على الحساب

ABM هي استراتيجية تسويق قوية تجني العديد من الفوائد للشركات.

فيما يلي خمس فوائد مهمة لإقناعك ببدء إستراتيجية ABM الخاصة بك.

1. ABM تؤدي إلى زيادة عائد الاستثمار (ROI)

76٪ من المسوقين الذين يستخدمون ABM لديهم عائد استثمار أعلى. وجدت الدراسة نفسها أيضًا أن ما يقرب من نصف المستجيبين رأوا ضعف عائد الاستثمار من ABM مقارنة بالاستثمارات التسويقية الأخرى.

وذلك لأن ABM تركز على إنشاء استراتيجيات تسويقية عالية الاستهداف ، تقدم تجارب عملاء مخصصة للعملاء المحتملين الأكثر قيمة للأعمال.

2. تعمل ABM على تقوية فرق المبيعات والتسويق لديك

يعتمد التنفيذ الناجح لـ ABM على التعاون السلس بين فرق المبيعات والتسويق لتحقيق الأهداف المشتركة وتعزيز فعالية جهودهم.

يمكن أن تحول إستراتيجية ABM عملك حيث يجب أن تكون الاتصالات والتفاعلات والمحتوى متسقًا. يمكن للأشخاص تولي الحسابات بسهولة بغض النظر عن المدة التي استغرقتها مع شركتك.

هل تريد مراجعة مجانية للعلامة التجارية؟

أجب عن 5 أسئلة قصيرة وسنرسل تقريرًا مخصصًا يتضمن رؤى قابلة للتنفيذ وإجراءات محددة يمكنك اتخاذها لبناء علامة تجارية أقوى.

لقد أرسلنا لك المعلومات عبر البريد الإلكتروني للتو.

عنوان البريد الإلكتروني

3. ABM يزيد الكفاءة

تكون جهود التسويق أكثر فاعلية نظرًا لأن لديك بالفعل شخصيات محددة لاستهدافها بناءً على توقعاتك الأكثر قيمة. كل ما تبقى القيام به هو إنشاء استراتيجيات تتوافق مع احتياجاتهم والعمل مع فريق المبيعات الخاص بك لتقديم أفضل تجربة للعملاء.

4. توفر ABM تجارب عملاء متسقة

إن استراتيجية ABM ليست فرصة لمرة واحدة كبيرة. يجب أن تظل متسقًا مع العملاء المحتملين وأن تقدم فقط أفضل التجارب لإبقاء الناس سعداء. يجب مواءمة فرق التسويق والمبيعات لديك لمشاركة المعلومات المهمة حول حساباتك والبقاء على اطلاع دائم بإستراتيجية ABM الخاصة بك.

5. تطور ABM أعمالها بشكل أسرع

الأمر بسيط - عندما يكون العملاء سعداء بشركة ما ، فمن المرجح أن يعودوا ويشاركوا عملك مع الآخرين. قد تبدو ABM معقدة ، لكنها تتبع هذا المبدأ الأساسي عند التعامل مع أفضل الآفاق. الهدف هو إرضاء حساباتك القيمة ، وتلبية احتياجاتهم ، ومعالجة المشكلات بسرعة لتعزيز الثقة وضمان نمو الأعمال.

التسويق القائم على الحساب مقابل التسويق الداخلي

قد تتساءل كيف يختلف إطار عمل ABM عن التسويق الداخلي. تركز ABM على أقوى العملاء المحتملين ، بينما يهدف التسويق الداخلي إلى جذب أكبر عدد ممكن من العملاء المحتملين.

يشتمل التسويق على النمط الداخلي عادةً على تحسين محركات البحث والمحتوى والفيديو والوسائط الاجتماعية والمزيد. يتضمن اختبار استراتيجيات التسويق المختلفة لمساعدة شركتك على توليد أكبر عدد ممكن من العملاء المحتملين.

وفي الوقت نفسه ، تركز ABM على تنظيم وإرسال محتوى شخصي للغاية يعالج نقاط الألم لدى عميل معين باتباع نموذج التخصيص من 1 إلى متعدد ، أو واحد إلى بعض ، أو حتى 1 إلى 1 لأهم العملاء المحتملين.

هل ABM هي استراتيجية التسويق المناسبة لك؟

على الرغم من أن ABM تبدأ في استهداف العملاء المحتملين في أسفل قمع المبيعات ويمكن أن تحقق نتائج عائد استثمار أعلى ، إلا أنها لا تنطبق بالضرورة على جميع الشركات.

ABM هو نهج تسويق بين الشركات (B2B) يتضمن عادةً مؤسسات على مستوى المؤسسات تضم أكثر من 1000 موظف. أنت بحاجة إلى موارد كبيرة للاستثمار في التنفيذ على رأس أنشطة عملك الحالية. لذلك ، من الضروري تقييم ما إذا كان هذا قابلاً للتطوير لعملك ، خاصة إذا كنت شركة ناشئة. لا تريد أن تضيع الوقت والموارد على شيء لا تستطيع شركتك تحمله.

ABM لها قيمة هامشية للشركات التي تبيع المنتجات أو الخدمات للمستهلكين ما لم يستهلك جزء من العملاء المستهلكين أكثر بكثير من تلك المنتجات والخدمات.

لكن لنفترض أن لديك منتجات وخدمات عالية القيمة ، وأن شريحة من عملائك تتمتع بقيمة عمرية أعلى بكثير من عملائك الآخرين. في هذه الحالة ، قد تكون AMB استراتيجية ممتازة لعملك. اتبع الخطوات التالية لبدء استراتيجية تسويق ABM الخاصة بك.

ست خطوات لبدء إستراتيجية ABM الخاصة بك

لتنفيذ إستراتيجية فعالة من ABM ، اتبع الخطوات الست التالية:

1. تأكد من تزامن فرق التسويق والمبيعات

تبدأ استراتيجية ABM الفعالة مع فريق مبيعات وتسويق متزامن. يجب أن يكون لدى كلا القسمين اتصال واضح والتزام وأرضية وسطية ممتازة لنقل العملاء المحتملين من قمع التسويق إلى قمع المبيعات.

على سبيل المثال ، إذا كنت لا تزال تختبر إستراتيجية ABM الخاصة بك ، فيمكنك إقران شخص تسويق ومبيعات لتحديد الحسابات المحتملة التي يجب استهدافها. بمجرد التعرف على العملية ، وتطوير أفضل الممارسات ، يمكن أن تساعد زيادة عدد الأشخاص الذين يعملون معًا في اكتساب المزيد من الحسابات والفوز بها.

2. ابحث عن أقوى العملاء المحتملين وأنشئ حسابات شخصية

يتضمن جزء أساسي من التسويق الناجح إنشاء شخصيات مشترية دقيقة. على الرغم من أنك تستهدف حسابات محددة وقوية ، إلا أنه يجب عليك تطوير شخصية معينة لمساعدتك في صياغة حملات تسويقية فعالة لتحويلها إلى عملاء متوقعين.

ضع في اعتبارك ما يلي عند إنشاء الشخصيات:

• أهداف ورسالة ورؤية العميل المثالي
• أنماط الإنفاق وأسلوب الإيرادات
• الأدوات والمنصات التي يستخدمها العملاء المثاليون
• حجم الأعمال ونمط النمو

هناك العديد من الطرق للمساعدة في تحديد حساباتك المستهدفة. المهم هو أن كلا من التسويق والمبيعات يعملان لتحقيق نفس الهدف.

3. البدء في بناء خطط الحساب

بمجرد إنشاء شخصيات المشتري ، فقد حان الوقت لصياغة خطط محددة لهذه الحسابات. تأكد من أن الخطط تتناول الجوانب الحاسمة مثل نقاط الألم لدى العملاء والمحتوى لإشراكهم.

يمكن أن تكون شخصيات المشتري متشابهة ولكن تذكر أن الحسابات لها احتياجات محددة. تأكد من تكييف خططك وفقًا لذلك. يجب أن تكون كل خطة قادرة على الإجابة على سؤالين مستهدفين أساسيين:

1. من هم الأشخاص من جانب العميل / العميل المحتمل الذين سيشاركون في قرار الشراء؟
2. ما هو المحتوى الذي يجب إنشاؤه لاستهداف كل حساب وكل شخص مشارك في قرار الشراء؟

من الضروري أن تكون محددًا قدر الإمكان لتقديم تجربة مخصصة لعملائك المستهدفين والفوز بحساب.

4. اختر القنوات المناسبة لكسب المزيد من جهات الاتصال

في بعض الأحيان ، لا يكون العملاء المحتملون الحاليون أقوياء بما يكفي للتأثير على المبيعات. استفد من حساباتك المستهدفة لاكتساب اتصالات أقوى وزيادة فرصك في الفوز.

ابدأ بالانتقال إلى الأماكن التي غالبًا ما تذهب إليها جهات الاتصال الحالية ، مثل منصات الوسائط الاجتماعية ، وأحداث الصناعة ، والمدونات ، والنشرات الإخبارية ، والمزيد. احصل على نظرة ثاقبة وخطة لضمان ظهور عملك في هذه الأماكن.

لا تضيع وقتك على القنوات التي نادرًا ما تعمل للتسويق القائم على الحسابات. على سبيل المثال ، نادرًا ما يعمل الإعلان على شبكة البحث للوصول إلى الحسابات ذات القيمة الأعلى. إذا كنت تحاول بيع الأثاث لسلاسل الطعام سريعة النمو ، فلن تصل إلى صناع القرار باستخدام إعلانات Google. بدلاً من ذلك ، ستحتاج إلى تحديد سلاسل ومالكي كل امتياز وتطوير استراتيجيات ABM لهؤلاء العملاء المتوقعين.

5. بدء الحملات القائمة على الحساب

حان الوقت الآن لبدء حملات لحساباتك المستهدفة المحددة. يستغرق التسويق المستند إلى الحساب وقتًا ونادرًا ما يكون ناجحًا من خلال الاستراتيجيات الآلية. على سبيل المثال ، يُعد التسويق الحافز والتسويق التحفيزي من الاستراتيجيات المفيدة لبيع سلع بقيمة 50 دولارًا ، ولكنها نادرًا ما تنجح عند بيع المنتجات أو الخدمات مقابل عشرات الآلاف من الدولارات.

افترض أنك تستهدف شخصًا ما في قسم الموارد البشرية. في هذه الحالة ، يجب أن تعلم أن هؤلاء الأشخاص نادرًا ما يقضون وقتًا طويلاً على منصات التواصل الاجتماعي مثل مجموعات ومنتديات Facebook. حدد المكان الذي يقضون فيه معظم وقتهم وقم بالوصول إليهم من خلال هذه القنوات.

6. يجب أن يشارك التسويق والمبيعات دائمًا في رحلة المشتري

يجب أن يعمل التسويق والمبيعات ككيان واحد عند تنفيذ استراتيجية ABM الخاصة بك. إنه ضروري في العملية الكاملة لرحلة المشتري.

يجب أن يركز كلا الفريقين أيضًا على الحفاظ على مشاركة صانعي القرار الرئيسيين ووضع مقاييس لقياس أدائهم وتقدمهم وتحديد المشكلات المحتملة.

أمثلة التسويق القائم على الحساب

تعتمد كيفية استهداف حساب معين على هذا الحساب. فيما يلي بعض الأمثلة الواقعية لكيفية استخدام المسوقين لتطوير برامج التسويق القائمة على الحسابات:

1. الأحداث. تعتبر الأحداث الشخصية فرصًا رائعة لفرق المبيعات لإقناع صناع القرار. قم بإضفاء الطابع الشخصي على جهود المبيعات الخاصة بك من خلال دعوة العملاء المحتملين الرئيسيين من حساباتك المستهدفة ، واستضافة حفلات عشاء لكبار الشخصيات ، وتقديم الهدايا والغنائم. بالإضافة إلى ذلك ، تذكر أن ترسل متابعات بعد الأحداث.
2. ندوات عبر الإنترنت. بدلاً من استضافة ندوة ويب واسعة النطاق ، قم بتخصيص ندوات عبر الإنترنت لحسابات محددة (أو مجموعات من الحسابات المتشابهة).
3. حملات البريد الإلكتروني. يستمر التسويق عبر البريد الإلكتروني في كونه قناة قيمة لشركة ABM. لكنك سترغب في تخصيص رسائل محددة لكل عميل متوقع بدلاً من إرسال واحدة إلى جميع العملاء المتوقعين.
4. البريد المباشر. يعد البريد المباشر أمرًا غير معتاد ، خاصة بالنسبة للحسابات ذات القيمة الأعلى. يمكن أن تساعدك الهدايا وأساليب التسويق المستهدفة عبر البريد المباشر على التميز.
5. إضفاء الطابع الشخصي. يمكنك تخصيص تجربة العميل المحتمل أو العميل من خلال إنشاء تجربة مخصصة ومخصصة للحساب. من خلال القيام بذلك ، فإنك تركز الرسائل على عملاء محتملين معينين بدلاً من الرسائل العامة التي يراها الآخرون عادةً.
6. الإعلانات المدفوعة. يمكن أن تكون خدمة الدفع بالنقرة فعالة في الوصول إلى بعض عملاء ABM المستهدفين. ولكن يتم إهدار معظم إعلانات الدفع بالنقرة على مثل هذه الحسابات.

يمكن أن يكون التسويق القائم على الحساب مخيفًا. لا يمكنك أيضًا توقع الحصول عليها بشكل صحيح في المرة الأولى. الاتساق هو المفتاح لاستراتيجية ABM الناجحة.

لذا ، إذا كانت النتائج غير مرضية في المحاولة الأولى ، فاعلم أنه يمكنك دائمًا المحاولة مرة أخرى. الشيء الجيد في التسويق الرقمي هو أن لديك جميع الأدوات والموارد لمساعدتك في تحديد المشكلات الحرجة وإعادة تنظيم استراتيجيتك لجعلها أفضل في المرة الثانية.

تذكر أن البطء والثبات يفوزان بالسباق في التسويق القائم على الحساب.