Kanały akwizycji, w których musisz uczestniczyć

Nie powinno dziwić, że klienci są tym, co utrzymuje Twoją firmę przy życiu. Oprócz pracy potrzebnej do utrzymania dotychczasowych klientów i utrzymywania tych relacji, odnoszący sukcesy biznes potrzebuje również strategii pozyskiwania nowych klientów.

Wiele firm nie tworzy świadomie takiej strategii — często po prostu nadal zachowuje się w sposób, który wydaje się działać. Nawet jeśli Twoja firma radzi sobie całkiem nieźle z tą strategią przejęcia, nie wiadomo, o ile lepiej byś osiągnął, stosując dobrze zbadaną strategię przejęcia.

Czytaj dalej, aby dowiedzieć się wszystkiego o kanałach pozyskiwania i o tym, jak mogą one dla Ciebie pracować.

Pozyskiwanie klientów

Zanim przejdziemy do szczegółów, czym jest kanał pozyskiwania, najpierw zrozummy, czym jest samo pozyskiwanie klientów. Mówiąc najprościej, pozyskiwanie klientów to strategia lub metoda wdrażana przez firmę w celu zdobycia nowego biznesu.

Utrzymanie lojalności dotychczasowych klientów i utrzymanie ich biznesu jest zdecydowanie ważną częścią Twojej strategii, ale potrzebujesz również sposobu na dotarcie do nowych klientów, którzy nigdy o Tobie nie słyszeli. Możesz myśleć o pozyskiwaniu klientów jako o całej podróży — od pierwszego spotkania do ostatecznej konwersji — którą klient podejmuje, decydując się na zakup Twojego produktu.

Im bardziej świadomie tworzysz strategię pozyskiwania klientów, tym bardziej prawdopodobne jest, że znajdziesz sposoby, które najlepiej sprawdzają się w Twojej firmie. Możesz zacząć od wypróbowania niektórych z najpopularniejszych strategii, które sprawdzają się w innych firmach, a następnie zainwestować więcej w te, które są dla Ciebie dobre.

Strategie pozyskiwania klientów

Może zająć Ci trochę czasu, badań i analizy danych, aby dowiedzieć się, jakie strategie najlepiej Ci odpowiadają. Zacznij od tych typowych procedur pozyskiwania klientów, które mają największe szanse na osiągnięcie sukcesu:

• Wyznacz konkretne cele pozyskiwania nowych klientów.
• Zbuduj model swojego idealnego klienta i dokładnie określ, jakie problemy dla niego rozwiązujesz.
• Wbuduj metodę analizy strategii pozyskiwania klientów, abyś mógł mierzyć, co działa i ile. Im więcej danych możesz uzyskać, tym lepiej.
• Postaraj się zrozumieć kanały pozyskiwania klientów, aby wiedzieć, w co inwestować swoją energię.
• Opracuj indywidualną strategię dla każdego kanału, aby osiągał jak najlepsze wyniki.

Nawet jeśli inwestujesz więcej w jednym kierunku, pamiętaj, że wszystkie te procedury są ważne i powiązane.

Teraz przyjrzyjmy się konkretnie tym, czym są kanały pozyskiwania i jak je zoptymalizować dla Twojej firmy.

Czym są kanały pozyskiwania?

Teraz, gdy już zastanowiłeś się nad określeniem, kim są Twoi klienci i jak możesz ich pozyskać, nadszedł czas, aby zrozumieć konkretne kanały, które ich do Ciebie przyciągają.

Kanał pozyskiwania to sposób, w jaki Twoi klienci początkowo Cię znajdują. Po raz pierwszy spotykają się z Twoją firmą, zanim ostatecznie przekształcą się w klienta. Pomyśl o kanale pozyskiwania klientów jako źródle, przez które klient rozpoczyna swoją podróż z Tobą. To proces, czasem stopniowy, a czasem szybki, budujący zaufanie do Twojej marki.

Kanały akwizycji przybierają różne formy. Aby wstępnie zrozumieć koncepcję kanału pozyskiwania, rozważ najczęstsze z poniższych:

• Marketing e-mailowy
• Wydarzenia (zarówno wirtualne, jak i rzeczywiste)
• Media społecznościowe
• Pozycjonowanie i wyszukiwanie organiczne
• Programy polecające (wykorzystaj swoich obecnych klientów, aby pozyskać nowych)
• Mailing bezpośredni
• Płatna reklama
• Płatne wyszukiwanie (płatne, aby pojawiać się jako pierwsze w wynikach wyszukiwania internetowego)
• Plotka

Jak widać, istnieje wiele kanałów, które warto wziąć pod uwagę w przypadku Twojej firmy, a każdy z nich jest zoptymalizowany w innym kierunku. W większości przypadków dobrze jest mieć podstawowe zobowiązanie do wszystkich kanałów, zwłaszcza zanim uzyskasz dane na temat tego, co najlepiej sprawdza się w Twojej firmie.

Mając do wyboru wszystkie te różne kanały, jeszcze ważniejsze jest poznanie osobowości swoich klientów. Wiedza o tym, kim jest Twój idealny klient i jaki problem dla niego rozwiązujesz, jest kluczem do zrozumienia, które kanały pozyskiwania przyniosą Ci najlepszy zwrot z inwestycji.

Niektóre z nich wymagają czasu, gdy wypróbujesz różne kanały i przeanalizujesz dane, aby zobaczyć, co działa najlepiej. Jednak niektóre z nich są czysto logiczne i nie wymagają nawet tak dużej ilości danych.

Na przykład, jeśli Twój idealny klient jest młodszy, powiedzmy, że ma 20 lat, to oczywiste jest, że inwestowanie w reklamy na Facebooku byłoby znacznie mniej skuteczne niż inwestowanie w Instagram i TikTok, które są znacznie bardziej popularne w tej grupie wiekowej. A jeśli twój idealny klient jest w wieku od 30 do 50 lat, TikTok nie byłby tego wart, ponieważ tylko 22 procent tej grupy wiekowej korzysta z TikTok.

Wszystkie kanały pozyskiwania wymagają inwestycji, nawet jeśli ta inwestycja to tylko Twój czas. Ale zdefiniujmy dalej, czym jest kanał pozyskiwania, dzieląc je na kanały płatne i kanały organiczne.

Płatny kanał pozyskiwania

Płatny kanał pozyskiwania polega na promowaniu Twojej firmy za pośrednictwem dowolnego z powyższych kanałów pozyskiwania poprzez wydawanie pieniędzy. Prowadzenie reklam w mediach społecznościowych, płatne wyszukiwanie i inne płatne reklamy to przykłady płatnych kanałów pozyskiwania.

Na przykład reklama na Instagramie zagwarantuje, że Twój post pojawi się na określonej liczbie osi czasu na Instagramie. Te występy nie są przypadkowe, ponieważ można je kierować na podstawie wieku, zainteresowań, płci i wielu innych czynników. To określi Twój współczynnik klikalności, czyli CTR, czyli odsetek osób, które klikają Twoje reklamy, aby uzyskać więcej informacji.

Innym przykładem płatnego kanału pozyskiwania jest Google Ads. W tym kanale firma płaci za kliknięcie, aby pojawiła się u góry lub z boku wyników wyszukiwania. Jest to znane jako marketing w wyszukiwarkach lub SEM.

W przypadku płatnego wyszukiwania Twój wynik będzie na górze, ale będzie również oznaczony jako reklama. Jeśli przewidujesz, że Twoi potencjalni klienci klikną w to, co znajduje się na górze strony, płatne wyszukiwanie jest dobrym pomysłem. A może po prostu chcesz ekspozycji, aby ludzie zapoznali się z nazwą Twojej marki.

To wszystko zalety płatnych kanałów pozyskiwania, a jeśli zrobisz je dobrze, możesz mieć wysoki współczynnik konwersji.

Kanał pozyskiwania organicznego

Kanały pozyskiwania organicznego to te, w których nie płacisz bezpośrednio za wynik. Zamiast płacić za pojawienie się na górze wyników wyszukiwania, polegasz na wysokiej jakości treści swojej witryny, aby pomóc Ci osiągnąć wysoką pozycję w rankingu. I w przeciwieństwie do płatnych reklam w mediach społecznościowych, polegasz na naturalnym rozwoju i udostępnianiu swoich obserwatorów w mediach społecznościowych.

Koszty

Zarówno płatne, jak i organiczne kanały pozyskiwania są ważne, ale zasięg organiczny ma kilka konkretnych korzyści. Na początek nie płacisz bezpośrednio za ten zasięg, co czyni go znacznie tańszym. Nie oznacza to jednak, że jest bezpłatny — prawdopodobnie będziesz zatrudniać ludzi do tworzenia treści na swojej stronie internetowej i kanałach mediów społecznościowych. I nawet jeśli sam wykonujesz tę pracę, Twój czas i energia mają swoją cenę.

Zatrzymanie

Kolejną korzyścią z przejęcia organicznego jest retencja. Na przykład, jeśli obserwator w mediach społecznościowych już angażuje się w Twoje treści, jest znacznie bardziej zainteresowany Twoją marką niż ktoś, kto widzi Twoją reklamę – i jest bardziej prawdopodobne, że zostanie klientem, który zostanie. Podobnie, jeśli potencjalny klient szukał w Google czegoś, na co odpowiada artykuł w Twojej witrynie, to jest to odwiedzający o wysokiej jakości, który jest znacznie bardziej skłonny do konwersji.

Bezterminowo

Ostatnią główną zaletą kanału pozyskiwania organicznego jest to, że nie wygasają. Gdy masz już działającą strategię organiczną – na przykład wysokiej rangi post na blogu – będzie ona nadal docierać do użytkowników tak długo, jak jest w Twojej witrynie. To dlatego SEO może być dla Ciebie tak korzystnym kanałem akwizycji – jedna inwestycja w ranking na określone słowa kluczowe nadal będzie przyciągać nowych klientów.

Ważne jest jednak, aby wziąć pod uwagę, że może być konieczne zaktualizowanie treści w witrynie, zwłaszcza jeśli masz artykuł lub wpis na blogu, który ma dobrą pozycję w rankingu. Nie chcesz stracić tego rankingu, gdy Twoje treści staną się nieaktualne i nieaktualne. Dlatego ważne jest, aby aktualizować swoje artykuły poprzez odświeżanie treści i dodawanie nowych linków do treści wewnętrznych i zewnętrznych.

Najważniejsze jest to, że płatne kampanie trwają tylko tak długo, jak za nie płacisz. Z drugiej strony organiczne kanały pozyskiwania w dłuższej perspektywie przyciągną więcej klientów. Ale jeśli chcesz największego sukcesu, przygotuj się na użycie obu tych podejść.

Dlaczego musisz korzystać z kanałów pozyskiwania

Teraz, gdy już wiesz, czym są kanały pozyskiwania, przejdźmy do szczegółów, dlaczego są one ważne dla Twojej firmy.

Krótko mówiąc, Twoja firma ucierpi bez nich. Jeśli nie rozumiesz i nie wykorzystujesz kanałów pozyskiwania swojej firmy, szkodzisz swojej firmie. Każdy kanał jest unikalnym medium, które będzie wymagało wyjątkowego i kreatywnego podejścia. I będziecie musieli wesprzeć to podejście badaniami strategicznymi.

Ale praca jest tego warta, ponieważ gdy zrozumiesz, które kanały pozyskiwania działają szczególnie dobrze dla Ciebie, możesz zainwestować w nie więcej czasu i pieniędzy. Jeśli reklamy i posty na Instagramie mają świetny zwrot z inwestycji (zwrot z inwestycji), możesz podwoić swoje wysiłki, eksperymentując z podobnymi kanałami mediów społecznościowych, takimi jak TikTok.

A jeśli widzisz najwięcej konwersji klientów w wyniku działań SEO — na przykład osoby szukające odpowiedzi na coś i organicznie potykające się o Twój produkt — warto publikować podobne treści pisemne w swojej witrynie.

Kanały akwizycji, w których musisz uczestniczyć

Choć każda firma będzie miała swoją wyjątkową sytuację, istnieją kanały akwizycji, które udowodniły swoją skuteczność i przetrwały próbę czasu. To miejsca, w które powinieneś zainwestować najwięcej energii, szczególnie na początkowych etapach swojej firmy.

Ponadto powinieneś wykorzystywać wszelkie informacje, jakie możesz znaleźć na temat różnych kanałów i ich skuteczności. W końcu zbudujesz własne dane, które będą bardziej osobiste i pomogą Ci skoncentrować się na najlepszych kanałach dla Twojej firmy.

Ale na razie rozważ część pracy, która została już dla Ciebie wykonana, dzięki tej liście najlepszych kanałów pozyskiwania, w których będziesz chciał wziąć udział.

Media społecznościowe

Jedną z pierwszych platform mediów społecznościowych, która wystartowała na poważnie, była MySpace. Do 2004 roku MySpace osiągnął milion aktywnych użytkowników miesięcznie. Ta liczba jest imponująca, biorąc pod uwagę rok, ale spójrzmy na to z perspektywy z dzisiejszymi liczbami.

Szacuje się, że do 2016 roku z Internetu korzystało 3,5 miliarda ludzi, a ponad dwie trzecie z nich korzystało z mediów społecznościowych. Dziś sam Facebook ma około 2,8 miliarda użytkowników i można się tylko spodziewać, że liczby te będą nadal rosły.

Media społecznościowe mają więc duże szanse być jednym z najlepszych kanałów pozyskiwania Twojej firmy. Szacuje się, że w samych Stanach Zjednoczonych 72% dorosłych korzysta z co najmniej jednego rodzaju mediów społecznościowych. Kategorie, takie jak grupa wiekowa, płeć, lokalizacja i wiele innych danych demograficznych, pomogą Ci powiedzieć, gdzie możesz znaleźć potencjalnych klientów.

Regularnie publikując posty w mediach społecznościowych, będziesz organicznie pojawiać się w kanałach potencjalnych klientów. Dzięki temu Twoja marka jest w ich świadomości i angażuje ich do potencjalnego odwiedzenia Twojej witryny. Ponadto możesz stworzyć bardziej osobiste i zakulisowe wrażenie swojej firmy.

A dzięki reklamom na Facebooku i Instagramie, znanym również jako płatne pozyskiwanie, możesz uzyskać wyższy współczynnik konwersji, kierując się dokładnie do kogo chcesz.

SEO i content marketing

Marketing treści polega na tworzeniu postów na blogu, poradników, filmów, podcastów i kilku innych rodzajów treści w celu promowania Twoich produktów. Jest to organiczny kanał pozyskiwania, ponieważ starasz się rozwiązać problemy potencjalnego klienta, jednocześnie w naturalny sposób wprowadzając go do swojego produktu.

Marketing treści jest bardziej osobisty niż reklamy płatne i wzbudza zaufanie potencjalnych klientów. W połączeniu z SEO (optymalizacją pod kątem wyszukiwarek) content marketing ma potencjał, aby zapewnić świetny zwrot z inwestycji.

Te 3,5 miliarda ludzi korzystających z internetu najczęściej korzysta z wyszukiwarki, takiej jak Google, aby znaleźć odpowiedzi na swoje problemy. A dzięki odpowiedniej strategii SEO możesz pozyskać ruch o znacznie wyższej jakości do swojej witryny. Będzie działać znacznie lepiej niż użytkownicy, którzy trafiają tam za pośrednictwem płatnych kampanii w wyszukiwarce.

Marketing e-mailowy

Ponieważ zajmujesz się już content marketingiem i SEO, możesz wykorzystać ten ruch, zbierając adresy e-mail. E-mail marketing to Twoja szansa na wysyłanie aktualizacji, rabatów i innych ekskluzywnych treści do osób, które już znają Twoją markę.

E-mail marketing istnieje od dawna i nie zniknie w najbliższym czasie. To świetny sposób na bezpośrednie kontaktowanie się z odbiorcami. Możesz nawet spersonalizować swoje e-maile za pomocą takich rzeczy, jak imię i nazwisko odbiorcy, aby lepiej przyciągnąć ich uwagę i stworzyć z nimi więcej relacji.

Programy polecające

Programy poleceń to sposoby, w jakie wykorzystujesz swoich obecnych klientów, aby pozyskać nowych klientów. Możesz zachęcić ich do polecania Ci nowych klientów rabatami i innymi nagrodami. Główną korzyścią jest to, że ludzie mają tendencję do zaufania firmom, gdy są polecani przez znajomego.

Możesz także nagrodzić zarówno osobę polecającą, jak i nowego klienta. Pamiętaj, że chodzi o to, aby nowi klienci zapoznali się z Twoją marką i ostatecznie dokonali konwersji.

Wniosek

Jak widać, sukces Twojej firmy zależy nie tylko od zrozumienia koncepcji kanałów pozyskiwania, ale także od tego, które z nich wykorzystać w swojej firmie i jak najlepiej je wykorzystać. Są to sposoby, dzięki którym znajdują Cię nowi klienci, a Ty chcesz mieć kontrolę nad przebiegiem tej podróży.

Chociaż na początek omówiliśmy najważniejsze kanały pozyskiwania, powinieneś ograniczyć swoją markę do nich. Poznaj inne kanały, które Twoim zdaniem mogą działać, i zbierz dane o ich skuteczności. Z biegiem czasu będziesz w stanie zbudować strategię, która najlepiej odpowiada Twoim konkretnym potrzebom.