B2B2C 전자상거래: 두통 없는 설명 + 모범 사례

디지털 판매의 꽃피는 시대는 B2B(Business-to-Business), B2C(Business-to-Customers)와 같은 전통적인 비즈니스 모델 외에도 B2B2C 전자 상거래, DTC(직접 고객)와 같은 새로운 비즈니스 모델을 탄생시켰습니다. 이러한 새로운 모델을 수용함으로써 기업은 제품을 홍보하고 배포할 수 있는 더 많은 선택권을 갖게 되어 오늘날의 경쟁 시장에서 크게 성장할 수 있습니다.

이 기사는 B2B2C 전자 상거래를 가장 간단한 방법으로 탐구하고 B2B2C와 다른 비즈니스 모델 간의 모호한 경계를 명확히 합니다.

>> 전자상거래 비즈니스 모델: 기본

B2B2C 전자 상거래는 무엇을 의미합니까?

B2B2C는 B2B2C의 줄임말 입니다 . 비즈니스 모델은 고객(2C)에게 특별한 제품과 서비스를 제공하기 위해 두 비즈니스(B2B) 간의 협력을 의미합니다.

예를 들어 식료품점은 기술 회사와 통합하여 식료품 배달 및 픽업 서비스를 제공합니다. 식료품 마트는 제품을 담당하고 앱 회사는 필요한 모든 서비스를 수행합니다.

또한 B2B2C 비즈니스 모델의 경우 고객은 비즈니스 협업과 제품의 출처를 잘 알고 있습니다. 이것은 B2B2C 전자 상거래 모델을 화이트 라벨링 및 B2B와 구별합니다.

식료품의 예를 계속하면 쇼핑객은 마트 A에서 식료품을 구매하고 회사 B에서 배달 서비스를 사용한다는 것을 알고 있습니다.

B2B2C 대 시장

일반적으로 마켓플레이스에서 공급업체는 자체 제품을 제공하는 반면 마켓플레이스 플랫폼은 제품 머천다이징, 마케팅 및 이행을 처리합니다.

예를 들어, 소비자는 Alibaba 공급업체로부터 제품을 구매하고 해당 제품이 Alibaba가 아니라 해당 공급업체의 것임을 알고 있습니다. 그러나 Alibaba는 배송을 수행하고 모든 환불 문제를 처리합니다.

따라서 전자 상거래 시장(Amazon 및 Alibaba와 같은)과 해당 공급업체는 B2B2C 전자 상거래 모델에서 기능한다고 말할 수 있습니다.

B2B2C 대 B2B

“B2B(Business-to-Business)… 제조업자와 도매업자, 도매업자와 소매업자 등… 기업과 개인 소비자가 아닌 기업 간 거래”

인베스토피디아

B2B 및 B2B2C 전자 상거래 모두에서 회사는 다른 비즈니스를 처리해야 합니다. 예를 들어 Amazon은 새로운 공급업체를 유치하고 수용해야 합니다. 이는 B2B 관계를 나타냅니다.

그러나 본질적으로 두 가지 비즈니스 모델은 동일하지 않으며 여기에 그 이유가 있습니다.

B2B 회사를 위한 B2B2C 전자 상거래의 이점

전자 상거래 및 Covid19의 시대는 많은 B2B 기업이 온라인 판매를 또 다른 주요 판매 채널로 사용하도록 촉구했으며 전자 상거래를 통해 B2C 고객에게 도달하고 규모를 확장할 수 있는 절호의 기회가 있습니다.

많은 B2B 비즈니스는 B2C 소매업체가 되려는 대신 B2B2C 모델을 수용합니다. 이것은 B2C 고객에게 도달하기 위해 적절한 서비스를 제공하는 다른 회사와 파트너 관계를 맺음으로써 수행됩니다.

이렇게 하면 많은 돈과 인적 자원을 소비할 필요가 없지만 여전히 빠른 결과를 얻을 수 있습니다.

그러나 B2B 비즈니스가 B2B2C 모델을 작동하게 하는 것은 어려울 수 있습니다. 이를 위해서는 동일한 고객 기반을 공유하는 적절한 비즈니스 파트너를 찾아야 합니다. 게다가 후자는 전자에 없는 제품과 서비스를 제공해야 한다.

그리고 가장 중요한 것은 이들의 협업이 고객 스스로는 할 수 없는 더 큰 가치를 제공해야 한다는 것입니다.

B2B2C 대 채널 파트너십

"채널 파트너는 서비스, 제품 또는 기술을 마케팅하거나 판매하기 위해 다른 조직과 파트너 관계를 맺는 리셀러, 서비스 제공업체, 공급업체, 소매업체 또는 에이전트와 같은 회사입니다."

가트너

B2B2C가 제품을 판매하기 위해 다른 회사와 악수하는 것을 의미한다면 사람들은 다음과 같은 질문을 던질 수 있습니다.

• "내 제품을 슈퍼마켓에 판매하는 것이 B2B2C입니까?"
• “제품 제휴사는 B2B2C인가요?”

간단히 말해서, 아닙니다.

이러한 비즈니스 모델을 채널 파트너십이라고 합니다. 채널 파트너십과 B2B2C 전자 상거래 사이에는 자신의 브랜드로 판매할 수 있는 기능이나 두 회사 간에 혜택을 공유하는 것과 같은 몇 가지 유사점이 있지만 서로 다릅니다.

가장 중요한 차이점은 다음과 같습니다.

B2B2C는 B2B 및 B2C 고객 모두에게 판매하는 것을 의미합니까?

B2B2C는 B2B와 B2C의 합성어이기 때문에 B2B2C는 도소매 고객에게 동시에 판매하는 것으로 해석하는 것이 일반적입니다.

이것은 반드시 사실은 아닙니다.

Amazon과 같은 B2B2C 마켓플레이스는 B2B와 B2C의 두 부문 모두에 제품과 서비스를 판매하고 있지만 도소매 비즈니스는 B2B2C 비즈니스가 아닙니다.

B2B2C 모델은 제품과 서비스가 서로를 보완하고 최종 고객이 이를 통해 혜택을 볼 수 있는 두 비즈니스 간의 파트너십을 강조합니다. 또한 고객은 서로 다른 회사의 제품을 구매하고 서비스를 사용하고 있음을 충분히 이해할 수 있습니다.

예를 들어, Amazon 고객은 전자 상거래 대기업 및 다른 소규모 비즈니스 공급업체로부터 구매한다는 것을 알고 있습니다.

따라서 회사가 B2B 및 B2C 고객 모두에게 판매하고 제품에서 서비스에 이르는 모든 판매 프로세스를 전적으로 책임진다면 B2B2C 비즈니스가 아닙니다.

B2B2C 전자상거래 예시

1. 확인 및 캐스퍼

• 사업 1 : 캐스퍼. 캐스퍼는 사람들이 더 나은 수면을 취할 수 있도록 매트리스, 침대 프레임 등을 판매합니다.

• 사업 2 : 확인합니다. Affirm을 통해 고객은 고가의 제품을 몇 주 또는 몇 달에 걸쳐 분할 지불할 수 있습니다.

매트리스와 침구류는 고가이기 때문에 구매를 망설이는 분들이 많습니다. 따라서 Affirm이 제공하는 "지금 구매, 나중에 지불" 가격 책정 모델은 Casper가 매출을 크게 늘리는 데 도움이 될 수 있습니다.

이 협력에서 Casper의 고객은 Affirm의 금융 서비스를 사용하고 있음을 알고 있습니다. 정보는 Casper의 웹사이트에 명확하게 명시되어 있습니다.

Affirm 웹사이트에서도 Casper의 제품을 볼 수 있습니다. 이것은 Casper가 Affirm의 고객에게 도달하여 제품을 판매할 수 있음을 의미합니다.

2. 식료품점 + 인스타카트

• 회사 1 : 미국 및 캐나다 식료품점
• 회사 2 : 인스타카트. Instacart는 신속한 식료품 배달 및 픽업 서비스를 제공하여 사람들이 주문한 당일에 수령하거나 수령할 수 있도록 합니다.

식료품은 사람들이 구매할 때 신선해야 하지만 배송을 완료하는 데 며칠이 걸릴 수 있습니다. 따라서 전통적으로 일주일에 몇 번씩 식료품점에 가야 했습니다.

게다가 식료품 배달은 복잡한 서비스입니다. 이를 위해서는 배송업체 관리, 기술 전문성 및 우수한 고객 성공 팀이 필요합니다.

두 가지 문제를 해결하기 위해 식료품점은 모든 것을 스스로 하려고 하는 대신 기술 스타트업인 Instacart의 손을 빌렸습니다.

결과적으로 파트너십을 통해 식료품점은 식료품 구매의 불편함을 줄이고 더 많은 고객에게 음식을 판매할 수 있습니다.

3. 오픈테이블과 로컬 레스토랑

• 회사 1 : 로컬 레스토랑
• 회사 2 : 오픈테이블. Opentable은 사람들이 모든 국가의 레스토랑을 편리하게 찾고, 리뷰를 읽고, 슬롯을 예약할 수 있도록 합니다.

대부분의 로컬 레스토랑은 해외 마케팅 경험이 없기 때문에 새로운 요리를 맛보고 싶어하고 종종 기꺼이 지불할 의향이 있는 여행자에게 다가갈 수 없습니다. 반면에 Opentable은 해외 여행자가 옵션을 검색하고 리뷰를 읽고 조치를 취할 수 있는 편리한 온라인 예약 웹사이트를 제공합니다.

Opentable은 지역 레스토랑이 전 세계 여행자와 더 잘 연결되고 더 많은 수익을 창출하는 데 도움이 되었습니다.

B2B2C 장점과 단점

B2B2C 전자 상거래 비즈니스 모델은 현재 비즈니스에 새로운 조명을 제공하고 더 많은 성장 기회를 열 수 있습니다.

그러나 모든 비즈니스가 B2B2C 전자 상거래로 성공하는 것은 아닙니다. 장점과 단점을 더 깊이 이해하면 올바른 결정을 내리는 데 도움이 됩니다.

혜택

제품 시장성 향상

제품은 모든 비즈니스의 핵심으로 남아 있지만 오늘날과 같이 경쟁이 치열한 세상에서는 편의성, 보증 등과 같은 부가 가치가 중요합니다.

따라서 이러한 가치를 제공하는 다른 비즈니스와 통합하면 시장에서 제품 매력을 높일 수 있으며, 이는 필연적으로 전환 증가로 이어집니다.

서로의 장점을 극대화

두각을 나타내기 위해 기업은 다른 사람들이 할 수 없는 것을 제공하기 위해 노력해야 합니다. 특히 소규모 회사의 경우 "만능 거래"가 되는 것을 피하고 덜 경쟁적인 틈새 시장에 전문화해야 합니다.

모든 사업에는 다른 분야에서 뒤처지면서도 특히 잘하는 것이 있습니다. 따라서 전문성이 단점을 보완하거나 그 반대의 경우도 마찬가지인 다른 비즈니스와 협업하는 것이 좋습니다.

둘은 하나보다 낫습니다. 기업은 서로의 장점을 잘 활용하여 혁신하고 성장할 수 있습니다.

더 많은 고객에게 도달

회사는 고객을 축적하는 데 몇 년을 보내며 그 중 일부는 충성도가 높은 팬입니다. B2B2C 모델의 두 비즈니스가 동일한 대상 고객을 가지고 있는 경우 서로의 고객 기반에 제품/서비스를 홍보할 수 있습니다.

새로운 고객을 확보하려면 많은 노력이 필요하지만 파트너의 비즈니스에 전념하는 사람들은 귀하의 비즈니스를 신뢰하고 귀하로부터 구매할 가능성이 더 큽니다.

비용을 줄이다

다른 비즈니스에서 제공하는 서비스를 사용하면 간접비를 줄일 수 있습니다. 예를 들어, 기업의 전자상거래 시스템에 앱 배달 서비스를 적용하면 물류 비용과 배송료 지불을 줄일 수 있습니다.

더욱이 새로운 것을 구축하려면 많은 돈과 인적 자원이 필요합니다. B2B2C 파트너십을 통해 한 기업은 다른 기업의 이미 구축된 시스템을 사용할 수 있으므로 처음부터 시스템을 개발할 필요가 없습니다.

브랜드 인지도 및 신뢰성 향상

두 비즈니스가 이미 틈새 시장에서 확고한 위치를 차지하고 있다면 B2B2C 협업을 통해 두 브랜드의 전반적인 신뢰도를 높일 수 있습니다.

예를 들어 가구 전자 상거래 사업이 유명 금융사와 악수를 하면 고객은 개인 정보를 더 안전하게 맡길 수 있습니다.

단점

낮은 이익

아마존에 가입할 때 벤더는 아마존의 시설, 고객 기반, 배송 서비스 등을 사용하는 대가로 비즈니스 규모에 따라 아이템당 최소 $0.99의 수수료를 아마존에 지불해야 합니다.

이는 Booking.com, Airbnbs 등과 같은 다른 인기 있는 B2B2C 전자 상거래 플랫폼과 유사합니다.

B2B2C 전자 상거래 모델에서 작업한다는 것은 비즈니스가 장기적으로 더 많은 수익을 얻을 수 있도록 초기 이익의 일부를 다른 비즈니스와 공유해야 함을 의미합니다. 따라서 전자 상거래 상점 소유자는 공동 작업이 가치가 있는지, 그리고 이를 통해 매출을 극대화할 수 있는 방법을 결정하기 위해 신중하게 계산해야 합니다.

모든 제품에 적합하지 않음

B2B2C가 B2B 비즈니스를 위한 트렌디한 움직임으로 보이지만 모든 B2B 브랜드가 이로부터 혜택을 받는 것은 아닙니다. 산업 장비 또는 의료 용품과 같은 일부 제품은 B2B 판매에 고유합니다. 이러한 제품을 판매하는 기업이 B2B2C 비즈니스로 전환하기는 어렵습니다.

마케팅 과제

아마존이나 알리바바와 같은 B2B2C 시장에서는 마케팅에 많은 제약이 있습니다.

소규모 판매업체는 자체 고객 데이터를 수집할 수 없을 뿐만 아니라 시장에 광고를 게재할 수도 없고 원하는 대로 매장을 자유롭게 꾸밀 수도 없습니다.

이러한 자율성이 없기 때문에 많은 판매자가 마켓플레이스 스토어와 함께 독립적인 전자 상거래 웹사이트를 운영하기로 결정합니다.

또한, B2B2C 마켓플레이스, 예약 서비스 또는 자체 배송 앱을 구축하려는 사람들은 비즈니스 파트너와 최종 고객을 동시에 유치해야 합니다.

이것은 마케팅 노력을 두 배로 늘리고 디지털 마케팅이 강점이 아닌 경우 많은 번거로움을 유발할 수 있습니다.

협상 능력에 크게 의존

성공적인 B2B2C 비즈니스를 위해서는 비즈니스 파트너와의 협상 및 커뮤니케이션이 중요합니다. 고객 기반에 대한 통제, 이익 비율에서 비즈니스 간 팀워크에 이르기까지 모든 것이 신중하게 논의되고 윈-윈 방식으로 구현되어야 합니다.

브랜드 신뢰도에 영향을 미칠 수 있음

불행한 고객은 그것이 누구의 잘못이든, 당신의 브랜드든 파트너의 브랜드든 결코 좋은 것이 아닙니다.

평판이 좋은 다른 브랜드와 손을 잡으면 브랜드의 신뢰도가 높아지는 것처럼 B2B2C 파트너가 무능하면 비즈니스 이미지에도 부정적인 영향을 미칠 수 있습니다.

따라서 비즈니스는 파트너십 계약에 서명하기 전에 파트너를 면밀히 검토해야 합니다.

B2B2C 전자상거래 플랫폼

B2B2C 비즈니스는 다양한 모양과 크기를 가질 수 있습니다. 예를 들면 다음과 같습니다.

• 기술 회사와 협력하여 제품 서비스를 개선하고 더 많은 고객에게 다가가고자 하는 중소기업
• 기업에 서비스를 제공하고자 하는 기술 스타트업
• 새로운 마켓플레이스, 예약 플랫폼 등

최고의 B2B2C 전자 상거래 플랫폼은 이러한 다양한 요구에 충분한 기능과 시설을 제공해야 합니다. 일반적으로 다음 기준을 충족해야 합니다.

• B2B 및 B2C 모두에 대한 기능 보유
• 고도로 사용자 정의 가능
• 새로운 앱, 새로운 파트너, 데이터 교환을 위한 새로운 시스템과 쉽게 통합됩니다.

오픈 소스 전자 상거래 플랫폼은 SaaS(서비스로서의 소프트웨어) 솔루션보다 유연하기 때문에 B2B2C 전자 상거래 비즈니스에 더 적합할 수 있습니다.

다음은 B2B2C 전자 상거래를 위한 최고의 플랫폼입니다.

1. Magento(현재 Adobe Commerce)

Magento는 가장 인기 있는 오픈 소스 전자 상거래 플랫폼으로 높은 사용자 지정 가능성과 통합성을 가능하게 합니다. 판매자는 소스 코드에 대한 전체 액세스 권한을 얻어 필요에 맞게 기능을 수정할 수 있습니다.

플랫폼의 오픈 소스 버전은 무료로 다운로드할 수 있으므로 기술 중심 기업이 시작하기에 적합합니다.

풍부한 기능과 강력한 인프라 덕분에 Magento는 엔터프라이즈 비즈니스와 빠르게 확장하려는 기업에 적합합니다.

2. 스파이커

오픈 소스인 것 외에도 Spryker는 구성 가능한 구조를 수용하므로 사용자가 B2B, B2C 또는 시장에 관계없이 웹 사이트에 필요한 각 기능을 직접 선택할 수 있습니다.

또한 헤드리스 아키텍처 및 API에 중점을 두고 구축되었습니다. 간단히 말해서 플랫폼은 고유한 통합을 처리할 수 있는 기술 중심의 매우 유연합니다.

3. 빅커머스

Magento나 Spryker와 달리 BigCommerce는 SaaS 플랫폼으로 오픈 소스 옵션과 동일한 높은 사용자 정의 기능을 제공할 수 없습니다. 그러나 여전히 소기업의 요구를 충족시킬 수 있는 다용성을 위한 적절한 전자 상거래 플랫폼으로 간주됩니다.

게다가 BigCommerce는 사용자가 코드 한 줄 없이 웹사이트를 구축할 수 있도록 기성품 기능을 제공합니다. 또한 신규 판매자는 $29.99/월만 지불하면 상점을 만들 수 있습니다. 따라서 예산이 제한된 초보자에게 탁월한 선택입니다.

>>자세히 보기: Magento 대 BigCommerce

마무리

B2B2C는 기업이 인수 비용을 낮추면서 더 많은 고객에게 도달할 수 있도록 지원하는 혁신적인 전자 상거래 비즈니스 모델입니다. 성공적인 B2B2C 비즈니스를 찾고 싶다면 주요 마켓플레이스, 예약 및 배달 앱 및 이와 관련된 소규모 비즈니스 외에는 아무데도 찾지 마십시오.

그렇다고 해서 어느 기업이 가도 만만한 길이 아니며 많은 도전을 예상할 수 있습니다.

이 기사에서 B2B2C 전자 상거래에 대한 모든 것을 잘 설명하여 비즈니스를 시작하거나 전환하기 위해 정보에 입각한 결정을 내릴 수 있기를 바랍니다.