Comerț electronic B2B2C: o explicație fără dureri de cap + cele mai bune exemple

Epoca înfloritoare a vânzării digitale a dat naștere unor noi modele de afaceri precum B2B2C eCommerce, DTC (direct-to-customer), pe lângă cele tradiționale precum B2B (business-to-business) și B2C (business-to-customers). Adoptarea acestor noi modele oferă companiilor mai multe opțiuni pentru a-și promova și distribui produsele, astfel încât să poată crește semnificativ pe piața competitivă actuală.

Acest articol explorează comerțul electronic B2B2C în cel mai simplu mod, precum și clarifică liniile neclare dintre B2B2C și alte modele de afaceri.

>> Modele de afaceri de comerț electronic: de bază

Ce înseamnă comerțul electronic B2B2C?

B2B2C este prescurtarea de la business-to-business-to-client . Modelul de afaceri presupune o colaborare între două afaceri (B2B) pentru a oferi clienților produse și servicii speciale (2C).

De exemplu, un magazin alimentar se integrează cu o companie de tehnologie pentru a oferi servicii de livrare și ridicare a alimentelor. Magazinul se ocupă de produsele sale, în timp ce compania de aplicații face toate serviciile necesare.

De asemenea, pentru modelul de afaceri B2B2C, clienții sunt bine conștienți de colaborarea în afaceri și de unde provin produsele. Acest lucru diferențiază modelul de comerț electronic B2B2C de etichetarea albă și B2B.

Continuând cu exemplul de băcănie, cumpărătorii știu că cumpără alimente de la Mart A și folosesc serviciul de livrare de la Compania B.

B2B2C vs marketplace

În mod obișnuit, în piețe, vânzătorii își oferă propriile produse, în timp ce platforma marketplace se ocupă de comercializarea, marketingul și îndeplinirea produselor.

De exemplu, consumatorii cumpără produse de la un furnizor Alibaba și știu că produsul aparține acelui furnizor, nu lui Alibaba. Cu toate acestea, Alibaba va face transportul și se va ocupa de toate problemele de rambursare.

Astfel, se poate spune că piețele de comerț electronic (cum ar fi Amazon și Alibaba) și vânzătorii lor funcționează în modelul de comerț electronic B2B2C.

B2B2C vs B2B

„B2B (Business-to-business)... cum ar fi unul care implică un producător și un angrosist, sau un angrosist și un comerciant cu amănuntul... se referă la o afacere care se desfășoară între companii, mai degrabă decât între o companie și un consumator individual.”

Investopedia

Atât în ​​comerțul electronic B2B, cât și B2B2C, companiile trebuie să aibă de-a face cu alte afaceri. Amazon, de exemplu, trebuie să atragă noi vânzători și să îi găzduiască, ceea ce indică o relație B2B.

Cu toate acestea, în esență, cele două modele de afaceri nu sunt aceleași și iată de ce

Beneficiile comerțului electronic B2B2C pentru o companie B2B

Epoca comerțului electronic și a Covid19 a îndemnat multe companii B2B să folosească vânzarea online ca un alt canal de vânzare proeminent, iar prin intermediul comerțului electronic, există o oportunitate de aur pentru a ajunge la clienții B2C și a se extinde.

În loc să încerce să fie un retailer B2C, multe companii B2B adoptă modelul B2B2C. Acest lucru se realizează prin parteneriat cu alte companii care oferă servicii adecvate pentru ca acestea să ajungă la clienții lor B2C.

În acest fel, nu vor trebui să cheltuiască mulți bani și resurse umane, dar totuși vor putea obține rezultate accelerate.

Cu toate acestea, poate fi o provocare pentru companiile B2B să facă modelul B2B2C să funcționeze. Acest lucru necesită găsirea unui partener de afaceri adecvat care să împartă aceeași bază de clienți. Pe deasupra, cea din urmă companie trebuie să furnizeze produse și servicii care îi lipsesc primei.

Și, cel mai important, colaborarea lor trebuie să ofere clienților o valoare mai mare pe care niciunul nu o poate face pe cont propriu.

B2B2C vs parteneriat de canal

„Un partener de canal este o companie – cum ar fi un revânzător, furnizor de servicii, vânzător, retailer sau agent – ​​care colaborează cu o altă organizație pentru a-și comercializa sau vinde serviciile, produsele sau tehnologiile.”

Gartner

Dacă B2B2C înseamnă să dai mâna cu alte companii pentru a vinde produse, oamenii s-ar putea întreba întrebări precum:

• „Vând produsele mele către supermarketuri B2B2C?”
• „Este afiliatul produsului B2B2C?”

Pe scurt, nu.

Aceste modele de afaceri se numesc parteneriate de canal. Deși există unele asemănări între parteneriatul de canal și comerțul electronic B2B2C, cum ar fi capacitatea de a vinde cu propriul brand sau beneficiile partajate între două companii, acestea diferă una de cealaltă.

Iată cele mai semnificative diferențe:

B2B2C înseamnă vânzare atât către clienți B2B, cât și B2C?

Deoarece B2B2C este o combinație a ambelor B2B și B2C, este destul de obișnuit să interpretăm că B2B2C înseamnă vânzarea simultană atât către clienții angro cât și cu amănuntul.

Acest lucru nu este neapărat adevărat.

În timp ce piețele B2B2C precum Amazon își vând produsele și serviciile ambelor sectoare: B2B și B2C, o afacere care este atât en-gros, cât și cu amănuntul nu este o afacere B2B2C.

Modelul B2B2C evidențiază parteneriatul dintre două afaceri, în care produsele și serviciile lor se completează reciproc, iar clienții finali pot beneficia de acest lucru. De asemenea, clienții pot înțelege pe deplin că cumpără produse și folosesc servicii de la diferite companii.

De exemplu, clienții de la Amazon știu că cumpără de la gigantul comerțului electronic și de la un alt furnizor de afaceri mici.

Prin urmare, dacă o companie vinde atât clienților B2B, cât și B2C și dacă este pe deplin responsabilă pentru toate procesele de vânzare de la produse la servicii, nu este o afacere B2B2C.

Exemple de comerț electronic B2B2C

1. Afirm & Casper

• Afacerea 1 : Casper. Casper vinde saltele, rame de pat etc. pentru a ajuta oamenii să doarmă mai bine.

• Afacerea 2 : Afirmați. Affirm le permite clienților să plătească pentru produse scumpe în rate pe săptămâni și luni.

Deoarece saltelele și lenjeria de pat costă o avere, oamenii au o mulțime de ezitare când se gândesc să cumpere. Astfel, modelul de prețuri „cumpărați acum, plătiți mai târziu” oferit de Affirm îl poate ajuta pe Casper să crească semnificativ vânzările.

În această colaborare, clienții Casper știu că folosesc un serviciu financiar de la Affirm. Informațiile sunt menționate clar pe site-ul lui Casper.

De asemenea, puteți vedea produsul Casper pe site-ul Affirm. Aceasta înseamnă că Casper poate ajunge la clienții Affirm pentru a-și vinde produsele.

2. Magazine alimentare + Instacart

• Compania 1 : magazine alimentare din SUA și Canada
• Compania 2 : Instacart. Instacart oferă servicii prompte de livrare și ridicare a alimentelor, astfel încât oamenii să își poată primi sau ridica comenzile în aceeași zi în care sunt plasate.

În timp ce alimentele trebuie să fie proaspete atunci când oamenii le cumpără, livrarea poate dura câteva zile. Prin urmare, în mod tradițional, ar trebui să meargă la magazinele alimentare de câteva ori pe săptămână.

În plus, livrarea alimentelor este un serviciu complicat. Este nevoie de management al expeditorilor, expertiză tehnologică și o echipă bună pentru succesul clienților.

Pentru a rezolva cele două puncte dureroase, în loc să încerce să facă totul pe cont propriu, magazinele alimentare au împrumutat mâna lui Instacart – un startup tech.

Drept urmare, parteneriatul ajută magazinele alimentare să reducă inconvenientele de a cumpăra alimente și să-și vândă alimentele către mai mulți clienți.

3. OpenTable și restaurante locale

• Compania 1 : restaurante locale
• Compania 2 : Opentable. Opentable permite oamenilor să găsească în mod convenabil restaurante în fiecare țară, să citească recenzii și să rezerve un slot.

Deoarece majoritatea restaurantelor locale nu au experiență în marketing internațional, acestea nu pot ajunge la călătorii care sunt încântați să încerce bucătării noi și adesea dispuși să plătească. Opentable, pe de altă parte, facilitează un site convenabil de rezervare online, unde călătorii internaționali pot căuta opțiuni, pot citi recenzii și pot lua măsuri.

Opentable a ajutat restaurantele locale să se conecteze mai bine cu călătorii din întreaga lume și să genereze mai multe venituri.

Avantaje și dezavantaje B2B2C

Modelul de afaceri de comerț electronic B2B2C poate arunca o lumină nouă asupra afacerii dvs. actuale și vă poate deschide mai multe oportunități de dezvoltare.

Cu toate acestea, nu orice afacere are succes cu comerțul electronic B2B2C. O înțelegere mai profundă a beneficiilor și dezavantajelor sale vă va ajuta să luați o decizie bună.

Beneficiile

Îmbunătățirea comercializării produsului

În timp ce produsele rămân vedeta oricărei afaceri, în această lume competitivă din zilele noastre, valorile suplimentare precum comoditatea, garanția etc. contează.

Astfel, integrarea cu o altă afacere care oferă aceste valori poate crește farmecul produsului pe piață, ceea ce duce inevitabil la un impuls de conversie.

Maximizați punctele forte ale celuilalt

Pentru a ieși în evidență, companiile trebuie să se străduiască să ofere ceva ce alții nu pot. În special pentru companiile mici, acestea ar trebui să evite să fie un „joc de toate meserii” și să fie specializate într-o nișă mai puțin competitivă.

Fiecare afacere are ceva la care sunt deosebit de buni, în timp ce sunt lăsate în urmă în alte domenii. Astfel, este bine să colaborezi cu o altă afacere a cărei expertiză le compensează dezavantajele și invers.

Doi sunt mai buni decât unul. Profitând reciproc de punctele forte ale celuilalt, companiile pot inova și se pot dezvolta.

Ajungeți la mai mulți clienți

Companiile petrec ani de zile acumulându-și clienții, unii dintre ei sunt fani fideli. Dacă două companii din modelul B2B2C au aceiași clienți țintă, își pot promova produsele/serviciile reciproce bazei de clienți.

Deși este nevoie de mult efort pentru a obține clienți noi, cei care sunt dedicați afacerii partenerului dvs. vor avea mai multe șanse să aibă încredere în afacerea dvs. și să cumpere de la dvs.

Reduce costurile

Utilizarea unui serviciu oferit de o altă companie poate reduce costurile generale. De exemplu, aplicarea unui serviciu de livrare a aplicațiilor în sistemul de comerț electronic al unei companii reduce costurile logisticii și plătirea expeditorilor.

În plus, construirea a ceva nou necesită adesea mulți bani și resurse umane. Parteneriatul B2B2C permite unei companii să folosească un sistem deja stabilit al celeilalte, astfel încât să nu fie nevoite să dezvolte unul de la zero.

Creșteți recunoașterea și fiabilitatea mărcii

Dacă cele două afaceri au avut deja o poziție stabilită în nișele lor, colaborarea B2B2C poate spori credibilitatea generală a celor două mărci.

De exemplu, dacă o afacere de comerț electronic de mobilă dă mâna unei companii financiare celebre, clienții acesteia se vor simți mai în siguranță încredințându-și informațiile personale.

Dezavantajele

Profit mai mic

Când se alătură Amazon, vânzătorii trebuie să plătească Amazon o taxă de cel puțin 0,99 USD/un articol în funcție de dimensiunea afacerii lor, în schimbul utilizării facilitatii Amazon, a bazei de clienți, a serviciului de transport etc.

Acest lucru este similar cu orice alte platforme populare de comerț electronic B2B2C, cum ar fi Booking.com, Airbnbs etc.

Lucrul în modelul de comerț electronic B2B2C înseamnă că o companie trebuie să împartă o parte din profiturile inițiale cu o altă afacere, astfel încât să poată câștiga mai multe venituri pe termen lung. Prin urmare, proprietarii de magazine de comerț electronic trebuie să facă calcule atente pentru a decide dacă merită colaborarea și cum își pot maximiza vânzările cu aceasta.

Nu este potrivit pentru toate produsele

În timp ce B2B2C pare a fi o mișcare la modă pentru afacerile B2B, nu toate mărcile B2B beneficiază de acest lucru. Unele produse, cum ar fi echipamentele industriale sau furnizarea de asistență medicală, sunt unice pentru vânzarea B2B. Este greu pentru companiile care vând aceste produse să se transforme într-o afacere B2B2C.

Provocări de marketing

Există o mulțime de restricții privind marketingul pe piețele B2B2C, cum ar fi Amazon sau Alibaba.

Pe lângă faptul că nu pot colecta propriile date despre clienți, micii vânzători nu au putut difuza anunțuri pe piețe și nici nu își pot decora liber magazinele așa cum doresc.

Această lipsă de autonomie este motivul pentru care mulți comercianți decid să ruleze un site web independent de comerț electronic împreună cu magazinul lor de piață.

În plus, pentru cei care doresc să înființeze o piață B2B2C, un serviciu de rezervare sau o aplicație de livrare proprie, trebuie să atragă atât partenerii de afaceri, cât și clienții finali în același timp.

Acest lucru dublează eforturile de marketing și poate cauza multe bătăi de cap dacă marketingul digital nu este punctul lor forte.

Bazați-vă foarte mult pe capacitatea de negociere

Pentru o afacere de succes B2B2C, negocierea și comunicarea cu partenerul dvs. de afaceri sunt vitale. De la controale asupra bazei de clienți, procente de profit până la lucrul în echipă între afaceri, totul trebuie discutat cu atenție și implementat într-o manieră câștigătoare pentru toate.

Poate afecta credibilitatea mărcii

Un client nefericit nu este niciodată un lucru bun, indiferent a cui este vina: marca dvs. sau marca partenerului dvs.

La fel ca fiabilitatea unui brand poate crește prin unirea mâinilor cu un alt brand de renume, dacă partenerul dvs. B2B2C este incompetent, acesta vă poate afecta negativ imaginea afacerii.

Astfel, o afacere trebuie să-și examineze îndeaproape partenerul înainte de a semna orice acord de parteneriat.

Platforme de comerț electronic B2B2C

Afacerile B2B2C pot avea diferite forme și dimensiuni, de exemplu, acestea pot fi:

• O afacere mică care dorește să colaboreze cu o companie de tehnologie pentru a-și îmbunătăți serviciile de produse și a ajunge la mai mulți clienți
• Un start-up tehnologic care dorește să ofere servicii pentru afaceri
• O nouă piață, platformă de rezervare etc

Cele mai bune platforme de comerț electronic B2B2C trebuie să ofere suficiente caracteristici și facilități pentru aceste cerințe diferite. În general, trebuie să îndeplinească următoarele criterii:

• Având funcții atât pentru B2B, cât și pentru B2C
• Poate fi foarte personalizat
• Ușor de integrat cu o nouă aplicație, un nou partener, un nou sistem de schimb de date.

Deoarece platformele de comerț electronic cu sursă deschisă sunt mai flexibile decât soluțiile SaaS (software ca serviciu), companiile de comerț electronic B2B2C le pot găsi mai potrivite.

Iată cele mai bune platforme ale noastre pentru comerțul electronic B2B2C:

1. Magento (acum Adobe Commerce)

Magento este cea mai populară platformă de comerț electronic open-source, care permite personalizare și integrabilitate ridicate. Comercianții pot obține acces deplin la codul sursă pentru a modifica orice caracteristică pentru a se potrivi nevoilor lor.

Versiunea open-source a platformei se poate descărca gratuit, așa că este potrivită pentru companiile bazate pe tehnologie pentru a începe.

Datorită caracteristicilor sale bogate și infrastructurii sale robuste, Magento este excelent pentru întreprinderile de afaceri, precum și pentru cei care intenționează să se extindă rapid.

2. Spryker

Pe lângă faptul că este open-source, Spryker îmbrățișează structura componabilă, care permite utilizatorilor să aleagă manual fiecare caracteristică de care au nevoie pentru site-urile lor web, indiferent dacă este pentru B2B, B2C sau piață.

În plus, este construit cu arhitectură fără cap și cu un accent puternic pe API. Pentru a vorbi în termeni mai simpli, platforma este bazată pe tehnologie, super flexibilă, care poate gestiona orice integrări unice.

3. BigCommerce

Spre deosebire de Magento sau Spryker, BigCommerce este o platformă SaaS, care nu poate oferi aceeași personalizare ridicată ca și opțiunile open-source. Cu toate acestea, este încă considerată o platformă de comerț electronic decentă pentru versatilitate, care poate satisface nevoile întreprinderilor mici.

În plus, BigCommerce vine cu funcții gata făcute, astfel încât utilizatorii să poată construi site-uri web fără o singură linie de cod. De asemenea, comercianții noi trebuie să plătească doar de la 29,99 USD/lună pentru a crea un magazin. Astfel, este o alegere excelentă pentru începători cu un buget limitat.

>> Vezi mai multe: Magento vs BigCommerce

Încheierea

B2B2C este un model de afaceri inovator de comerț electronic care ajută companiile să ajungă la mai mulți clienți, reducând în același timp costurile de achiziție. Dacă doriți să găsiți o afacere de succes B2B2C, nu găsiți nicăieri decât piețe majore, aplicații de rezervare și livrare, precum și mici afaceri asociate acestora.

Acestea fiind spuse, nu este un drum pufos de luat pentru orice afacere și pot fi de așteptat multe provocări.

Sperăm că articolul a explicat bine totul despre comerțul electronic B2B2C, astfel încât să puteți lua o decizie informată de a începe sau de a vă transforma afacerea.