効果的な顧客証拠とケーススタディプログラムを実行する方法

公開: 2022-05-11

ケーススタディはその証拠です。

それはあなたがあなたの約束を果たすことができるという証拠です。そして、あなたがしていることが実際にあなたの顧客のために働いていること、そして彼らが幸せであることを証明します。社会的証明は強力です。実際、この調査の回答者の91％は、購入を決定する前に少なくとも1つのレビューを読んだと述べています。

ケーススタディは、マーケティング活動の唯一の焦点ではありませんが、マーケティングファネルの真ん中と下部にいる購入者を説得する上で重要な役割を果たします。本日は、クライアントとの仕事を説得力のあるサクセスストーリーに変えるために必要なツールを提供します。

この記事は、私たちのウェビナーの1つに基づいています。 ビデオを見て、スライドをダウンロードしてください。

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顧客証拠プログラムの構築

顧客証拠プログラムには、レビューやケーススタディなど、クライアントとの過去の成功を実証するために行うすべてのことが含まれます。ケーススタディは顧客の証拠の主要な形式であるため、この記事ではそれらに焦点を当てます。

ケーススタディの作成を開始する前に、次の5つの手順を実行します。

1.全員を参加させる

ケーススタディはチームの努力です。適切な顧客証拠プログラムを構築するには、チーム全体に参加してインセンティバイズを与える必要があります。

Articulateでは、クライアントサービスチーム、営業チーム、スタジオのすべてに、顧客の証拠を中心とした目標とKPIがあります。四半期ごとに実施するケーススタディ、レビュー、HubSpotImpactAwardsの数を測定します。そしてこれは、誰もが私たちの顧客証拠プログラムに投資していることを意味します。

また、お客様との契約に組み込んで、最初から一緒に仕事を推進する法的権利を確保します。次に、クライアントから良好なNPS（ネットプロモータースコア）のような肯定的な「トリガー」を取得したり、プロジェクトを正常に完了したりすると、すぐにケーススタディの会話を開始できます。

2.機会を特定する

ケーススタディを作成する必要がある場合は、1〜2か月前に開始してください。 1つのケーススタディを作成するには、約3人の顧客で主題をブローチする必要があります。これは、複数回の承認によって引き起こされた減少または遅延を説明するためです。

ケーススタディを行うことはあなたのビジネスにとってかなり大きな恩恵であることを忘れないでください。それは時間の投資であり、あなたの顧客はおそらく忙しい人々です。可能であれば、見返りに何かを提供するようにしてください。

3.面接対象者を募集します

ケーススタディの主題との面接のための定型的な電子メール要求を作成して送信します。「インタビュー」という言葉を使用しないことを除いて。それは人々を怖がらせます。簡単なチャットをお願いします。電子メールを短くし、進行への道をスムーズにするための会議リンクを提供します。これを、潜在的なブロッカー（PR部門）を特定し、ケーススタディを確認して承認する機会があることを受信者に安心させる機会として使用します。これは右足で物事を開始します。

4.顧客にインセンティブを与える

ケーススタディを行う価値のある努力をするために、顧客に何かを与えてください。提供できることの1つは、作成されたコピーへの無料アクセスです。これは、目的に合わせて切り刻んだり変更したりすることもできます。

評判もこの交換の本物の商品です。商業的に利益をもたらすであろう彼らの会社についての何かを強調する事例研究の利益について顧客を説得することができます。たとえば、彼らのデータセキュリティを強化した場合、それは彼らにとって前向きなセールスポイントです。

マーケティングの観点から、多くの企業はバックリンクに動機付けられています。高いドメイン権限を持つWebサイトでケーススタディを宣伝する場合、顧客は信頼できるバックリンクのメリットを享受できます。これはSEOに最適です。

ケーススタディごとに、木を植えるようなこともできます。それを「フィードバックフォレスト」と呼びます。

5.面接に参加させる

優れたケーススタディインタビューの秘訣は、ストーリー全体を開梱しようとしないことです。あなたはあなたの内部チームからそのようなものを得ることができます。あなたが顧客から得ようとしているのは、いくつかの良い見積もりと、利用可能な場合はいくつかの統計です。

ほとんどの場合、人々は善意を持ってケーススタディのインタビューに参加します。彼らはあなたのパートナーシップについて素晴らしいことを言ってくれます。彼らはその取引を知っています。ですから、彼らの時間を尊重し、注意深く耳を傾けてください。誰もが幸せになってくれる、短くてフレンドリーな会話のように感じるはずです。

この記事では、インタビューの主題について詳しく説明しました。ジャーナリストのようにインタビューする方法です。したがって、ここではこれ以上詳しく説明しません。

説得力のあるケーススタディを書く

インタビューを行い、事実を収集したら、ケーススタディを作成します。ありがたいことに、ケーススタディはかなり定型的です。

従うことができる単純な構造は次のとおりです。

タイトル。 タイトルは短く魅力的なものにしてください。ケーススタディを1つのタイトルにまとめようとしないでください。
スタンドファースト。 ケーススタディの主な要点をカバーする20〜30語の概要を書いてください。
見積もりを引き出します。 この引用をサイドバーに入れるか、本文のテキストから目立たせてください。それは意地悪で説得力のあるものでなければなりません。
序章。 コンテキストを設定し、お客様を紹介します（または、これらのケーススタディが社内流通用の場合は社内部門。デル向けに数十回実施しました）。
問題。 あなたが解決するために持ち込まれた課題を説明してください。ラドヤードキップリングの「6人の奉仕者」について考えてみてください。何を、どこで、なぜ、いつ、どのように、そして誰が。
解決。 あなたがどのように顧客を助けたかについて話してください。あなたは何をした？どれくらいかかりましたか？どのテクノロジーを使用しましたか？これはコピーの大部分であるため、600語のケーススタディでは、これは約3〜400語になります。
会社との協力。 これは、別の顧客の見積もりに適した場所です。あなたのチームがどれだけうまく協力したかについてここに何かを入れてください。
利点。 エンゲージメントの結果について考えてください。問題を解決しましたか？あなたがそれらを持っているならば、あなたが難しい数字を置くことができるところはここにあります。
結論。 ここに別の引用を入れてください。それは強い結末になります。そして、「次は何か」について話します。あなたが彼らの問題を解決した今まで彼らができなかった今、顧客は何ができるでしょうか？

例として、Microsoft向けに作成したケーススタディを次に示します。

ウェリントンカレッジがMicrosoftSurfaceとAutopilotで学習環境をどのように変革したか（PDFをダウンロード）

一般的な課題

承認

ケーススタディは非常に簡単に作成できますが、ケーススタディを生成するプロセスは非常に複雑です。

承認を得るのは苦痛かもしれません。何ヶ月にもわたって承認サイクルを経たケーススタディがあります。これを回避するには、承認リクエストを言い換えることをお勧めします。「このケーススタディを承認していただけませんか」の代わりに、「このケーススタディは1週間で公開されるので、それまでに異議がある場合はお知らせください。」

もちろん、これは進歩するための門番である人や企業との関係に依存します。結局、承認を得られない場合でも、ケーススタディを匿名化することを妨げるものは何もありません。

フランケンクォート

フランケンクォートは誰かが言ったことではなく、作家が彼らが言ったふりをするものです。

彼らは決して真実を鳴らしません。ほとんどの場合、広告コピーのように聞こえます。間接話法を使用するか、実際の面接を受けることをお勧めします。（ああ、TL; DR：一般的に短い引用符は長い引用符よりも優れています。）

非現実的な期待

ケーススタディに関しては、自分が持っているものでしか作業できません。面接対象者から最高の見積もりを受け取らなかった場合は、それに対処する必要があります。ケーススタディを承認する人も同様です。

同様に、ほとんどの人は、ケーススタディには数字が含まれている必要があると考えていますが、データがない場合や、最良のストーリーが得られない場合もあります。それはケーススタディとして機能しないという意味ではありませんが、あなたはあなたの期待を管理し、柔軟である必要があります。

顧客証拠の使用方法

ケーススタディを作成して承認したら、共有します。 1つのケーススタディで複数の目的を果たすことができます。ここにいくつかの提案があります：

レビュー。 顧客が喜んでいる場合は、サードパーティのディレクトリサイトにレビューを投稿するように依頼します。これらは、ケーススタディから直接引用することもできます。 Googleのレビュー、LinkedInまたはClutchをお試しください。
私たちはHubSpotパートナーです。そのため、HubSpotディレクトリで優れたレビューを取得することに重点を置いています。
顧客の見積もり。 カルーセルモジュールなど、Webサイト全体で引用符を使用します。これらを既存のケーススタディからリサイクルすることもできます。
ロゴの墓石。 ホームページなどのWebサイトにクライアントのロゴを配置します。認識しやすいほど良いです。ロゴをバックアップするケーススタディがある場合はさらにそうです。
カードを獲得します。 ミニケーススタディのデータベース、つまりビジネス開発チームが見込み客と話すときに参照できる「ウィンカード」があります。それぞれに、会社の規模、クライアントの課題、私たちが行ったこと、それがどのように役立ったかに関する情報など、さまざまなタグが含まれています。これらは、営業の会話で非常に役立つことが証明されています。
ケーススタディとしてのブログ。 ケーススタディにはさまざまな形式があります。ソーシャルメディアで宣伝し、リソースの一部として分類できるため、ブログに掲載する場合は確かにあります。
スタンドアロンページ。 または、ケーススタディ用に独自のWebページを作成することもできます。コピーをブログに投稿するよりも少し手間がかかりますが、フォーマットと画像を使ってもっと面白いことができるということです。
ゲート付きPDF。 はい、ケーススタディをPDFに載せることができます。ただし、面倒な場合は、代わりにWebページを作成することをお勧めします。また、フォームの背後でケーススタディをゲートしないことを強くお勧めします。
セールスメール。 見込み客に連絡する場合、ケーススタディの最良の使用法の1つは、それを電子メールに含めることです。 HubSpotでは、ケーススタディなどのコンテンツのプレースホルダーを含む電子メールテンプレートを使用してこれを自動化できます。これにより、関連するケーススタディが記載されたメールを数秒で簡単に送信できます。

ケーススタディを書くために代理店を雇う

Articulateのライターは、DellやMicrosoftなどの有名企業を含む、さまざまなB2Bテクノロジー企業向けに何百ものケーススタディを作成してきました。ここで、私たちが自分たちのために書いたケーススタディを見ることができます。痛々しいほどメタ、私たちは知っています。

または、顧客証拠プログラムを構築するために私たちを雇うことについて、私たちの営業チームに相談してください。

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