Cosa possono imparare i professionisti della vendita digitale dagli artisti della truffa

5 giocatori chiave in una lunga truffa: costruire il tuo team di vendita digitale

Come sa chiunque abbia visto film come The Sting, The Grifters o A Fish Called Wanda , spesso ci vuole un'intera squadra di collaboratori che interpretano una varietà di ruoli per far funzionare lo schema. È lo stesso con la vendita digitale. Per avere successo, è utile avere un team di supporto di specialisti ben qualificati dalla tua parte. Ecco alcuni tipici complici del gioco della truffa e come lo stesso tipo di membri dell'equipaggio può aiutare a migliorare il tuo gioco nel social selling.

1. Il Roper identifica e analizza la boa e poi attira la boa. I bravi tiratori trovano un modo per avvicinarsi alla boa, imparando i gusti e le esigenze della boa, costruendo un'amicizia, mantenendo l'interesse e infine offrendo alla boa ciò che lui o lei sembra volere. Questo porta a un'introduzione a Inside Man (nel nostro caso, il venditore).

Il social selling beneficia notevolmente di simili "caldi passaggi di mano" perché avere qualcuno che ti presenta aumenta la tua credibilità. Sebbene il "roping" possa certamente essere eseguito dagli stessi venditori, spesso è molto più efficace se eseguito da qualcuno nel reparto marketing, in particolare un esperto di social media o di content marketing. La cosa bella del social selling è che non devi farlo da solo; puoi rivolgerti a esperti della tua organizzazione che hanno grandi capacità di social media e lasciare a te la costruzione del rapporto di vendita.

Una brava persona di social media sa come setacciare il web per influencer e potenziali clienti. Trovando luminari del settore che hanno un ampio seguito su Twitter, Facebook o LinkedIn, un esperto di social media può identificare le voci migliori per amplificare il tuo messaggio di vendita . Possono quindi aiutarti a coltivare questa relazione attraverso Mi piace e condivisioni tramite le tue pagine aziendali. I professionisti dei social media possono persino utilizzare strumenti di monitoraggio dei social media, avvisi di Google News, monitoraggio dei commenti di Quora e altro per scoprire potenziali potenziali clienti che hanno espresso esigenze, domande o persino reclami che le tue informazioni, prodotti o servizi possono risolvere.

2. L'hacker è un membro dell'equipaggio essenziale per i contro altamente tecnici. L'hacker gestisce o assiste con le operazioni informatiche e informatiche, incluso lo sviluppo di siti Web, il supporto tecnico, l'analisi e persino la sicurezza informatica . La vendita digitale richiede di avere competenze simili nel team. Gli esperti certificati nell'analisi dei dati forniscono ai venditori e agli esperti di marketing informazioni importanti su visitatori del sito Web, concorrenti, mercato, clienti e potenziali clienti, nonché metriche sul coinvolgimento dei contenuti e persino potenziali fattori scatenanti che i venditori possono utilizzare per perseguire il contatto.

3. The Shill (noto anche come Face) è una terza parte, apparentemente precedente cliente dello schema, il cui compito è incoraggiare il marchio e offrire una raccomandazione personale per l'uomo interno, costruendo fiducia e sicurezza.

Nel mondo delle vendite, le testimonianze sono come l'erba gatta per le conversioni. Questo è particolarmente vero per il social selling. Secondo un rapporto sulle tendenze del marketing dei contenuti di Pardot, l'89% dei marketer B2B considera le testimonianze dei clienti la tattica di marketing dei contenuti più efficace . Le testimonianze degli esperti dei leader del settore funzionano ancora meglio. Questo è l'intero motivo per utilizzare il social selling: corteggiare tali luminari affinché apprezzino e condividano i tuoi contenuti o prodotti.

Il motivo per cui le testimonianze funzionano è dovuto a un principio psicologico chiamato norma della prova sociale . Quando si decide quale sia il comportamento corretto in una determinata situazione (che si tratti di acquistare una particolare marca di vino o di aiutare un ubriacone ferito per strada), le persone guardano innanzitutto alle azioni degli altri per avere conferma di quale sia la scelta appropriata: agire o non agire. Avere solo un'altra persona (soprattutto se questa persona è simile a loro o è un esperto o una celebrità) rimuove le barriere all'azione delle persone e le chiama effettivamente all'azione.

4. The Outside Man è una controparte che può essere utilizzata per far credere al marchio che esiste una potenziale minaccia (come un falso funzionario delle forze dell'ordine). Questo crea fiducia facendo sentire il marchio come un membro del team. Nel social selling, puoi creare un senso di unità con potenziali clienti o persino influencer identificando un rivale, un concorrente o persino un'agenzia governativa che rappresenta una potenziale minaccia per entrambi i tuoi interessi. Quindi puoi consigliare azioni, chiedere consiglio o offrire aiuto fornendo contenuti di supporto.

5. Il Cooler è una persona che rimane indietro dopo la truffa per "raffreddare il segno" controllando e assicurandosi che il segno non sia così sconvolto da "squawk, beef o come through" (chiama la polizia o avvisa altri potenziali segni sulla truffa).

Nel social selling, il follow-up sulla soddisfazione dopo la vendita (o per ringraziare gli influencer per il loro aiuto o condivisioni) è un'ottima opportunità per coinvolgere e rafforzare la relazione. È anche intelligente avere qualcuno nel tuo team che monitori i tuoi canali di social media (spesso chiamato Community Manager, che lavora a stretto contatto con il servizio clienti) per rispondere rapidamente a qualsiasi commento, domanda o reclamo.

Un follow-up efficace aumenta anche notevolmente la probabilità di ottenere una cooperazione futura e più profonda da un influencer. Può anche creare referral e ricavi da nuovi clienti . "Costa sette volte di più ottenere un nuovo cliente che venderlo a un cliente esistente", afferma Jennifer Galley, consulente di BDC.

L'importanza di costruire la fiducia

Come una lunga truffa, la vendita sociale è un processo lento e metodico che richiede tempismo, cura e fiducia perfetti. Se ci provi usando un approccio troppo rapido o "commerciale", il segno scatterà. Una volta che la fiducia è stata costruita da una relazione sui social media, puoi utilizzare contenuti ben scritti e ben mirati per interagire con quell'influencer o potenziale cliente. Tieni presente che questo non è il momento per un passo di vendita! Non vuoi spaventarli.

Per gli influencer, il tuo obiettivo è convincerli a mettere "Mi piace" o idealmente condividere i tuoi contenuti nel proprio blog o feed di social media. Per i potenziali clienti, il tuo obiettivo è promuovere il tuo marchio, generare referral (sotto forma di Mi piace) e alla fine ottenere una conversione. Proprio come con qualsiasi strategia efficace di "vendita soft", la vendita sociale è efficace non necessariamente perché i potenziali clienti apprezzano il tuo prodotto, ma perché piaci a loro .

Trigger: quando fare la tua mossa

Come fai a sapere quando è il momento giusto per avviare una richiesta? Devi monitorare continuamente i tuoi account sui social media per il coinvolgimento o attività pertinenti. Puoi semplificarti la vita su Twitter segmentando gli account che segui utilizzando la funzione Elenco (accessibile dal menu a destra del pulsante Segui) per aggiungere esperti specifici a un elenco. Sono inoltre disponibili strumenti online di terze parti in grado di automatizzare il processo di monitoraggio di più canali di social media contemporaneamente in tempo reale.

Crea e modifica elenchi di Twitter facili da seguire utilizzando il menu a discesa.

Ogni volta che il tuo influencer o potenziale cliente ti menziona o pubblica un post pertinente o un altro atto di coinvolgimento correlato alla tua linea di business, questa è la tua occasione per accelerare il processo. Puoi farlo collegandoti con loro per offrire qualcosa di valore, come contenuto o intuizione . Ecco alcuni trigger di social media che creano un'opportunità per farti raggiungere:

• Un potenziale cliente o influencer noto ti segue/aggiunge
• Un potenziale cliente o un influencer mette Mi piace, condivide o commenta un post che hai pubblicato
• Un seguace o una connessione è menzionato nelle notizie
• Qualcuno fa una domanda o lascia un commento citando la tua azienda o qualcosa relativo ai tuoi prodotti o servizi

La conclusione

Il social selling rappresenta un approccio intelligente per le aziende con prodotti offerti in mercati altamente competitivi, anche quelli con cicli di vendita lunghi. Le vendite nell'era digitale sono fortemente influenzate dalla reputazione e dalle recensioni dell'azienda, nonché dalle relazioni quasi personali di fiducia promosse dai venditori. L'altro vantaggio è che la vendita social raggiunge gli acquirenti direttamente attraverso i propri account sui social media, dove spesso anche i dirigenti di alto livello visitano quando sono meno occupati (come scorrere il telefono mentre aspettano in fila), rendendoli molto più affabili e ricettivi che tramite e-mail o telefonate.

Tieni presente che la vendita digitale non dovrebbe essere considerata un gioco di inganni. Non è un gioco di truffa. Con il social selling, la fiducia che guadagni e le relazioni che costruisci servono allo scopo di avvantaggiare reciprocamente te stesso e i tuoi contatti. Usa sempre i tuoi poteri di vendita sociale per il bene, non per il male.