O que os profissionais de vendas digitais podem aprender com os vigaristas

5 jogadores-chave em um longo golpe: construindo sua equipe de vendas digital

Como qualquer um que viu filmes como The Sting, The Grifters ou A Fish Called Wanda sabe, muitas vezes é preciso uma equipe inteira de associados que desempenham uma variedade de papéis para fazer o esquema funcionar. É o mesmo com a venda digital. Para ter sucesso, ajuda ter uma equipe de suporte de especialistas bem qualificados ao seu lado. Aqui estão alguns cúmplices típicos de jogos de trapaça e como os mesmos tipos de membros da equipe podem ajudar a melhorar seu jogo nas vendas sociais.

1. O Laçador identifica e analisa o alvo e então o atrai. Bons laçadores encontram uma maneira de se aproximar do alvo - aprendendo os gostos e necessidades do alvo, construindo uma amizade, mantendo o interesse - e, eventualmente, oferecendo ao alvo o que ele ou ela parece querer. Isso leva a uma introdução ao Inside Man (no nosso caso, o vendedor).

A venda social se beneficia muito de “transferências calorosas” semelhantes, porque ter alguém apresentá-lo aumenta sua credibilidade. Embora o “roping” certamente possa ser feito pelos próprios vendedores, geralmente é muito mais eficaz quando executado por alguém do departamento de marketing, especificamente um especialista em mídia social ou marketing de conteúdo. O bom da venda social é que você não precisa fazer isso sozinho; você pode recorrer a especialistas em sua organização que tenham grandes habilidades de mídia social e deixar a construção do relacionamento de vendas para você.

Uma boa pessoa de mídia social sabe como vasculhar a web em busca de influenciadores e prospects. Ao encontrar personalidades do setor que têm muitos seguidores no Twitter, Facebook ou LinkedIn, um especialista em mídia social pode identificar as melhores vozes para amplificar sua mensagem de vendas . Eles podem ajudá-lo a nutrir esse relacionamento por meio de curtidas e compartilhamentos em suas páginas corporativas. Os profissionais de mídia social podem até usar ferramentas de monitoramento de mídia social, Google News Alerts, rastreamento de comentários do Quora e muito mais para descobrir possíveis clientes em potencial que expressaram necessidades, dúvidas ou até reclamações que suas informações, produtos ou serviços podem resolver.

2. O Hacker é um membro da tripulação essencial para contras altamente técnicos. O hacker gerencia ou auxilia nas operações de computador e TI, incluindo desenvolvimento de sites, suporte técnico, análises e até segurança cibernética . A venda digital exige ter experiência semelhante na equipe. Especialistas certificados em análise de dados fornecem aos vendedores e profissionais de marketing informações importantes sobre visitantes do site, concorrentes, seu mercado, clientes e clientes em potencial, bem como métricas sobre engajamento de conteúdo e até gatilhos em potencial que os vendedores podem usar para buscar contato.

3. O Shill (também conhecido como Face) é um terceiro, ostensivamente cliente anterior do esquema, cujo trabalho é incentivar a marca e oferecer uma recomendação pessoal para o homem de dentro, construindo confiança.

No mundo das vendas, depoimentos são como catnip para conversões. Isso é especialmente verdadeiro para vendas sociais. De acordo com um Relatório de Tendências de Marketing de Conteúdo da Pardot, 89% dos profissionais de marketing B2B consideram os depoimentos de clientes como a tática de marketing de conteúdo mais eficaz . Depoimentos de especialistas de líderes do setor funcionam ainda melhor. Esse é todo o motivo para usar a venda social – atrair esses luminares para gostar e compartilhar seu conteúdo ou produto.

A razão pela qual os depoimentos funcionam deve-se a um princípio psicológico chamado norma da prova social . Ao decidir qual é o comportamento correto em uma determinada situação (seja comprar uma determinada marca de vinho ou ajudar um bêbado ferido na rua), as pessoas primeiro olham para as ações dos outros para confirmar qual é a escolha apropriada: agir ou não agir. Ter apenas uma outra pessoa (especialmente se essa pessoa for semelhante a ela ou for um especialista ou celebridade) remove as barreiras das pessoas à ação e realmente as chama à ação.

4. O Homem Externo é uma contraparte que pode ser usada para fazer a marca acreditar que há uma ameaça potencial (como um agente da lei falso). Isso cria confiança, fazendo com que a marca se sinta como um membro da equipe. Na venda social, você pode criar um senso de unidade com clientes em potencial ou até influenciadores, identificando um rival, concorrente ou até mesmo uma agência governamental que apresente uma ameaça potencial aos seus interesses. Em seguida, você pode recomendar ações, buscar conselhos ou oferecer ajuda fornecendo conteúdo de apoio.

5. O Cooler é uma pessoa que fica para trás após o golpe para "esfriar o alvo", verificando e garantindo que o alvo não esteja tão chateado a ponto de "gritar, brigar ou passar" (chamar a polícia ou alertar outros potenciais marcas sobre o contra).

No social selling, o acompanhamento da satisfação após a venda (ou agradecer aos influenciadores pela ajuda ou compartilhamentos) é uma excelente oportunidade para engajar e reforçar o relacionamento. Também é inteligente ter alguém em sua equipe que monitore seus canais de mídia social (geralmente chamado de Gerente de Comunidade, trabalhando em estreita colaboração com o Atendimento ao Cliente) para responder rapidamente a quaisquer comentários, perguntas ou reclamações.

O acompanhamento eficaz também aumenta muito a probabilidade de obter uma cooperação futura e mais profunda de um influenciador. Ele pode até criar referências e receita de novos clientes . “Custa sete vezes mais conseguir um novo cliente do que vender para um cliente existente”, diz Jennifer Galley, consultora do BDC.

A importância de construir confiança

Como um longo golpe, a venda social é um processo lento e metódico que requer timing, carinho e confiança perfeitos. Se você tentar isso usando uma abordagem muito rápida ou “vendedora”, a marca irá disparar. Uma vez que a confiança é construída por um relacionamento de mídia social, você pode usar conteúdo bem escrito e bem direcionado para se envolver com esse influenciador ou cliente em potencial. Tenha em mente que este não é o momento para um discurso de vendas! Você não quer assustá-los.

Para influenciadores, seu objetivo é fazer com que eles “curtam” ou, idealmente, compartilhem seu conteúdo em seu próprio blog ou feed de mídia social. Para os clientes em potencial, seu objetivo é promover sua marca, gerar referências (na forma de curtidas) e, eventualmente, obter uma conversão. Assim como em qualquer estratégia eficaz de “venda suave”, a venda social é eficaz não necessariamente porque os clientes em potencial gostam do seu produto, mas porque gostam de você .

Gatilhos: quando fazer sua jogada

Como você sabe quando é o momento certo para iniciar uma solicitação? Você deve monitorar continuamente suas contas de mídia social para engajamento ou atividade relevante. Você pode facilitar sua vida no Twitter segmentando as contas que segue usando o recurso Lista (acessível no menu à direita do botão seguir) para adicionar especialistas específicos a uma lista. Também estão disponíveis ferramentas online de terceiros que podem automatizar o processo de monitoramento de vários canais de mídia social ao mesmo tempo em tempo real.

Crie e modifique listas do Twitter fáceis de seguir usando o menu suspenso.

Sempre que seu influenciador ou prospecto menciona você ou faz uma postagem relevante ou outro ato de engajamento relacionado à sua linha de negócios, essa é sua chance de acelerar o processo. Você pode fazer isso conectando-se a eles para oferecer algo de valor, como conteúdo ou insights . Aqui estão alguns gatilhos de mídia social que criam uma oportunidade para você entrar em contato:

• Um prospecto ou influenciador conhecido segue/adiciona você
• Um prospect ou influenciador gosta, compartilha ou comenta uma postagem que você fez
• Um seguidor ou conexão é mencionado nas notícias
• Alguém faz uma pergunta ou deixa um comentário mencionando sua empresa ou algo relacionado aos seus produtos ou serviços

O embrulho

A venda social é uma abordagem inteligente para empresas com produtos oferecidos em mercados altamente competitivos, mesmo aqueles com longos ciclos de vendas. As vendas na era digital são altamente influenciadas pela reputação e avaliações da empresa, bem como pelas relações quase pessoais de confiança promovidas pelos vendedores. A outra vantagem é que a venda social atinge os compradores diretamente por meio de suas próprias contas de mídia social, onde até mesmo executivos de alto nível costumam visitar quando estão menos ocupados (como rolar no telefone enquanto esperam na fila), tornando-os muito mais afáveis ​​e receptivos do que por e-mail ou telefonemas.

Tenha em mente que a venda digital não deve ser abordada como um jogo de trapaça. Não é um jogo de trapaça. Com a venda social, a confiança que você ganha e os relacionamentos que você constrói servem ao propósito de beneficiar mutuamente você e seus contatos. Sempre use seus poderes de venda social para o bem, não para o mal.