Come evitare che il tuo prodotto di fabbricazione assomigli a una merce

Qual è la differenza tra una manciata di chicchi di caffè non tostati e una tazza di caffè fumante dello Starbucks del tuo quartiere? A parte uno che è amaro e sgradevole, il primo è tra le materie prime più scambiate al mondo, il secondo è un prodotto globale leader.

La stessa idea si applica alla produzione di prodotti rispetto alle merci. Ecco perché è fondamentale per le aziende manifatturiere elaborare una potente strategia di marketing, che si attenga a ciò che separa il tuo prodotto da una merce.

Nelle classi di Economia 101, la differenza tra una merce e un prodotto sembra così netta. Le merci sono beni di base più o meno intercambiabili con beni simili dello stesso tipo: petrolio greggio, metalli, cereali e quei chicchi di caffè, per esempio. Un prodotto è il bene finito che finisce nelle mani dell'utente finale.

Ma un prodotto può iniziare rapidamente a sembrare una merce per gli acquirenti se non c'è qualcosa che lo distingue chiaramente dalla concorrenza. Si perde nel rumore, lasciando gli acquirenti senza un reale incentivo ad acquistare il tuo prodotto rispetto a qualsiasi altra opzione sul mercato.

Perché la mercificazione è un problema nel marketing del prodotto?

Il prezzo è uno dei modi per competere nel mercato manifatturiero, ma le probabilità sono che il valore che offri ai clienti va oltre il semplice essere il più economico. Quali altre variabili fanno risaltare il tuo prodotto rispetto alla concorrenza?

Potrebbe essere qualsiasi cosa, dai valori fondamentali della tua organizzazione, all'impegno per la sostenibilità, all'innovazione, all'esperienza e al supporto del cliente, alle caratteristiche del prodotto, all'affidabilità di produzione, alla qualità, ai pacchetti di prodotti, ecc. Le possibilità sono davvero illimitate.

I prodotti fabbricati che mancano di caratteristiche distinguibili - o caratteristiche che non vengono comunicate in modo ponderato ai potenziali acquirenti - sono in lizza per l'attenzione in un mondo in cui la crescente concorrenza globale, l'outsourcing e la delocalizzazione stanno tutti facendo scendere i prezzi. Ciò può spesso portare a una diminuzione dei margini di profitto e alla riduzione della quota di mercato.

Un piano di marketing ponderato e integrato contrasta questo effetto. Aiuta ad attrarre nuovi acquirenti, coltivare le relazioni con i potenziali clienti e coinvolgere i clienti attuali portando in primo piano i fattori chiave di differenziazione dei tuoi prodotti.

Una strategia di marketing di produzione per evitare la mercificazione

Come tutte le buone strategie di marketing, una strategia di marketing di produzione deve comunicare la storia del tuo marchio e fornire valore al tuo pubblico. Il mantra di marketing più fondamentale della persona giusta, del messaggio giusto, del momento giusto si applica tanto alla produzione quanto a qualsiasi altro settore.

Passaggio 1: Comprendi i tuoi clienti

Il punto di partenza fondamentale è conoscere il tuo pubblico e comprendere il percorso dell'acquirente .

Pensa ai diversi tipi di persone coinvolte nel processo di acquisto : non solo il decisore finale, ma anche le persone che influenzano tale decisione. Potrebbe essere un dirigente di C-suite, ma potrebbe anche essere un responsabile degli acquisti, un responsabile tecnico o un responsabile di prodotto, solo per citare alcuni esempi.

Crea buyer personas , rappresentazioni semi-immaginarie di queste diverse persone, attraverso un mix di ricerche e interviste per ottenere una comprensione più profonda dei punti deboli e delle priorità dei tuoi clienti. Da lì, considera le varie fasi del processo decisionale del tuo pubblico di destinazione, da quel punto iniziale di consapevolezza alla valutazione dei diversi prodotti.

Una solida comprensione del percorso dell'acquirente aiuterà i tuoi team di marketing e vendita a personalizzare i messaggi del tuo prodotto per risuonare con ogni tipo di acquirente e incontrarli dove si trovano.

Non puoi mercificare questo tipo di informazioni approfondite sui tuoi clienti, che alla fine aiutano a distinguere il tuo prodotto. Le aziende manifatturiere hanno spesso cicli di vendita più lunghi che richiedono una significativa crescita dei lead, quindi comprendere il proprio pubblico è fondamentale per spostare gli acquirenti lungo la canalizzazione e supportare una relazione continua e di successo.

Passaggio 2: chiarisci la storia del tuo marchio

Un secondo pezzo importante del puzzle della demercificazione è raccontare una potente storia del marchio che eleva il tuo prodotto manifatturiero e la tua azienda al di sopra della concorrenza.

Indipendentemente da ciò che ti distingue, dovresti essere in grado di comunicare la tua proposta di valore in poche parole. Le proposte di valore creative come "The Experience IS The Product" di Apple e la promessa di Slack di rendere "La vita lavorativa più semplice, più piacevole e più produttiva" non si limitano al settore tecnologico. Big Bolt , un produttore di prodotti di fissaggio, riassume ciò che fanno in un modo conciso e memorabile: sono prigionieri del settore, offrono una qualità che è dadi, pur essendo attrezzati per la velocità dei bulloni con la produzione il giorno successivo. Com'è quello per imballare un pugno di fattori chiave di differenziazione?

I messaggi di marketing del prodotto devono andare oltre ciò che è il tuo prodotto e arrivare al cuore del perché dietro di esso . Perché soddisfa le esigenze dei tuoi clienti e risolve i loro problemi, perché offre un valore migliore rispetto alla concorrenza o perché la tua organizzazione fa quello che fa.

Ci sono tanti modi per raccontare una buona storia quante sono le storie stesse, ma i più efficaci iniziano sempre con il pensiero e la cura. Dedica del tempo a sviluppare una proposta di valore forte in combinazione con le informazioni sul pubblico dei tuoi acquirenti e avrai le radici per sviluppare una storia avvincente che risuona nel tempo.

Può essere facile perdersi tra le erbacce di come e dove raccontare la storia del tuo marchio. Il tuo sito web ha bisogno di essere riprogettato o aggiornato? E il social media marketing? Pubblichi regolarmente post sul blog? Stai pubblicando annunci che generano conversioni? Come si inserisce la SEO in tutto questo?

È qui che entra in gioco l'inbound marketing.

Passaggio 3: attrarre, coinvolgere e deliziare con il marketing in entrata

Il marketing strategico inbound per le aziende manifatturiere prende le basi per comprendere il tuo pubblico e chiarire i tuoi messaggi chiave e alimenta un impatto misurabile.

Demo di vendita, fiere e potenziali clienti a freddo sono tutte tattiche di marketing e vendita comuni per i produttori. Mentre c'è ancora spazio per alcune di queste tattiche, il marketing inbound aiuta a trasformare le chiamate a freddo in chiamate calde e rende il resto delle tue tattiche di vendita più efficaci. Sviluppando costantemente contenuti pertinenti per il tuo pubblico, puoi rivolgerti agli acquirenti in tutte le fasi del viaggio, quando sono i più ricettivi.

Pensiamo a questo nel contesto di un produttore di custodie per prodotti di consumo. Un post sul blog o un'infografica che mette in evidenza esempi di esperienze di unboxing di successo può attirare qualcuno che inizialmente cerca soluzioni per il tuo sito web. Oppure una risorsa interattiva come un video sulle ultime tendenze del packaging potrebbe coinvolgere un potenziale acquirente che sta appena iniziando a interagire con il tuo marchio. Potresti avere una campagna di email marketing per i clienti esistenti su come stai utilizzando le capacità interne per sviluppare altre parti e prodotti per i clienti per alleviare le interruzioni della catena di approvvigionamento. Nel frattempo, un caso di studio che mostra queste capacità in un esempio del mondo reale può aiutare qualcuno in difficoltà a prendere una decisione di acquisto.

Le opzioni sono infinite, ma la parte più importante è che il contenuto aiuti il ​​tuo pubblico a risolvere un problema e raggiungere i propri obiettivi. Questo non solo impedisce al tuo prodotto di sembrare una semplice merce, ma aiuta a costruire la consapevolezza del marchio e posiziona la tua azienda come leader di pensiero del settore. E questo, a sua volta, genera nuovi contatti e aumenta le entrate.

Marketing che porta risultati per i produttori

Una volta chiariti questi fondamenti e stabiliti gli obiettivi, puoi implementare la tua strategia di marketing di produzione attraverso una combinazione di tattiche di marketing inbound (e outbound!), un elenco che include SEO, content marketing, pubblicità pay-per-click, social media marketing, sviluppo di siti Web e sforzi di generazione della domanda.

In Kuno Creative, abbiamo collaborato con un'ampia gamma di aziende manifatturiere per aiutarle a sviluppare e implementare la giusta strategia di marketing per differenziare i loro prodotti e combattere la mercificazione nei mercati competitivi. Per saperne di più su come possiamo supportare i tuoi sforzi, programma una consulenza .