5 passaggi per gestire con successo un'attività durante una recessione ed emergere ancora più forte

Abbiamo visto tutti i titoli dei giornali. Inflazione record, titoli tecnologici in caduta libera e timori di una recessione economica incombente. Essendo un imprenditore SaaS 5 volte più di 20 anni, ho vissuto la mia parte di recessioni economiche e ho imparato molto su cosa serve per adattarmi. Certo, tempi come questi sono difficili per i leader aziendali e per i loro team, ma posso dire con sicurezza che non solo è possibile sopravvivere, ma anche che un'azienda ne esca più forte.

Mi sono laureato al MIT nel 1994 durante una recessione che ha reso difficile anche per i laureati del MIT trovare lavoro. Per fortuna ho trovato lavoro come consulente. Sono poi tornato alla business school di Stanford alla fine degli anni '90 nel bel mezzo del boom delle dot-com nella Silicon Valley. Io, come molti dei miei compagni di classe, sono diventato desideroso di iniziare a costruire attività su Internet da zero. E ho fatto proprio questo, entrando per la prima volta in una start-up di software Alyanza come uno dei primi 10 dipendenti nel 1998. Siamo stati rapidamente acquisiti da una startup più grande, Niku, che è diventata pubblica con successo nel 2000, e ho deciso che sarebbe stata la soluzione perfetta tempo per avviare la mia azienda. Ho co-fondato BigMachines giusto in tempo perché il boom delle dot-com fallisse. Sebbene nel 2013 abbiamo venduto con successo l'azienda a Oracle per oltre $ 400 milioni, il percorso verso il successo è stato tutt'altro che agevole poiché abbiamo affrontato molti momenti di quelli che Ben Horowitz chiama WFIO (siamo sicuri che sia finita). Posso condividere alcune dure lezioni apprese, ma anche le strategie vincenti che ho scoperto guidando BigMachines attraverso le recessioni.

Siamo partiti alla grande, abbiamo raccolto oltre 20 milioni di dollari e assunto 70 persone durante il nostro primo anno. In retrospettiva, questo era in gran parte basato sul clamore dell'era delle dot-com poiché non eravamo ancora adatti al mercato dei prodotti. Nel 2001, abbiamo affrontato un mercato brutale quando la bolla è scoppiata e si è verificato l'11 settembre, gettando la tecnologia e l'economia in generale in una massiccia recessione. Stavamo bruciando troppi soldi e siamo entrati in modalità sopravvivenza, licenziando quasi il 70% dei dipendenti solo per sopravvivere. Abbiamo davvero faticato a registrare nuovi clienti poiché i produttori che erano i nostri potenziali clienti non erano pronti a fidarsi di una soluzione di configurazione, prezzo, preventivo (CPQ) basata su cloud, in particolare da una giovane startup Internet che pensavano avrebbe fallito. Tieni presente che anche Amazon era considerato un rischio di credito e fallimento in quel periodo.

Alla fine, abbiamo riguadagnato la nostra posizione e abbiamo iniziato a crescere nel 2004 collaborando con Salesforce e Oracle (Siebel) leader nella gestione delle relazioni con i clienti cloud (CRM), che avevano entrambi bisogno di un partner CPQ cloud forte per i loro clienti più grandi. La collaborazione con questi marchi rinomati è stata fondamentale per noi, poiché hanno contribuito a convalidare la nostra soluzione. Allo stesso tempo, siamo diventati sempre più efficienti nello sviluppo del nostro prodotto e nel servire i nostri clienti. Quando è arrivata la prossima recessione con la crisi finanziaria globale del 2007-2009, eravamo ben posizionati per la crescita. Infatti, nonostante le condizioni economiche, siamo riusciti a continuare a crescere del 50% annuo con un cash flow positivo. Sebbene la crisi finanziaria sia stata difficile per la maggior parte dell'economia, lo slancio dell'adozione di cloud CRM e CPQ è continuato, poiché siamo stati in grado di dimostrare il ROI dei clienti rendendo i loro processi di vendita più efficienti. Grazie a questo slancio del mercato, all'attenzione del nostro team e al grande talento che siamo stati in grado di assumere durante una recessione in BigMachines, abbiamo comunque registrato una crescita impressionante e l'azienda è emersa più forte che mai.

Oggi, l'economia digitale sembra affrontare la sua prima vera flessione prolungata dal 2009, poiché abbiamo avuto la fortuna di subire solo un quarto di flessione all'inizio della pandemia all'inizio del 2020. L'incertezza che stiamo affrontando oggi ha molteplici cause: inflazione, COVID, sfide della catena di approvvigionamento e guerra in Ucraina. Ogni recessione è unica e non sappiamo ancora quanto lunga e profonda sarà questa, ma è sempre meglio prepararsi a scenari di pianificazione finanziaria al ribasso per assicurarsi di poter resistere alla tempesta economica, non importa quanto durerà, poiché noi stanno facendo al G2. Tuttavia, ho imparato dall'esperienza a concentrarmi su qualcosa di più della semplice pianificazione finanziaria e delle misure operative.

Un quadro strategico per guidare attraverso una recessione

La vera domanda per gli amministratori delegati e gli imprenditori SaaS è: come ti adatti esattamente, rimani resiliente e vinci? Ci sono diverse storie e aneddoti che potrei condividere da ciò che è andato storto, ciò che è andato bene e come questo ha influenzato il modo in cui affronto l'incertezza negli affari oggi. Ma quando mi fermo e ci penso, posso riassumere il mio approccio suggerito a questi cinque passaggi:

1. Sii autentico. Il primo passo è riconoscere la paura e l'incertezza. Condividi apertamente questa nuova realtà, sviluppa un piano insieme al tuo gruppo dirigente e comunica i cambiamenti al tuo staff in tempo reale. Sii onesto su ciò che sai e su ciò che non sai.
2. Adattati rapidamente. Non aspettare. Regola immediatamente assunzioni e spese e allineati a nuovi piani di scenario con il tuo team di leadership e il consiglio di amministrazione.
3. Diventa efficiente. Offri un ritorno sull'investimento più rapido per i clienti attraverso l'innovazione e l'automazione, utilizza i talenti remoti e globali per essere efficiente e continua a sviluppare talenti emergenti a lungo termine. Spesso puoi assumere persone migliori che potresti non essere in grado di permetterti in precedenza durante una recessione.
4. Niente panico. Mantieni la concentrazione sull'esecuzione verso la tua visione a lungo termine. Continua a vivere secondo i tuoi valori e sii gentile nei momenti difficili. Se i licenziamenti diventano necessari, fai tutto il possibile per supportare i tuoi ex dipendenti e aiutarli a trovare nuovi ruoli.
5. Flucht Nach Vorn (traduzione: "Fuga in avanti"). Incontra i clienti. Vendi, commercializza, cogli nuove opportunità per dimostrare le azioni in avanti. Usa la recessione come un'opportunità di crescita, anche quando altri nel tuo settore potrebbero essere timorosi. Guidare dal fronte mostra alla tua squadra che li condurrai verso un futuro migliore oltre la recessione.

Oggi, in G2, rispondiamo alle dinamiche del mercato concentrandoci nuovamente su ciò che chiamiamo "crescita intelligente". Abbiamo rallentato le assunzioni per concentrarci sui ruoli critici e stiamo esaminando ogni dollaro speso per assicurarci che offra il massimo impatto positivo per i nostri clienti, il nostro team e la nostra crescita dei ricavi. Abbiamo sviluppato un nuovo piano finanziario che si adatta agli obiettivi di crescita dei ricavi più bassi e stiamo tenendo d'occhio le spese per tornare prima a un flusso di cassa positivo. Allo stesso tempo, stiamo raddoppiando gli sforzi per aiutare i clienti, inclusa la garanzia che possano adottare le nostre soluzioni in modo rapido ed efficace per fornire il ROI. Continuiamo a investire per creare nuovi prodotti innovativi che alimenteranno la nostra crescita a lungo termine, come G2 Track, per aiutare le aziende a gestire la spesa SaaS e altri futuri che aiuteranno le aziende a scoprire gli strumenti software e le informazioni di mercato di cui hanno bisogno.

Personalmente, sto vivendo "flucht nach vorn" facendo un tour mondiale per visitare acquirenti e venditori di software e i nostri team in tutto il mondo, molti dei quali non li vedevamo di persona da prima della pandemia. Abbiamo appena visitato i nostri partner e clienti a Tokyo, dove stiamo costruendo ITreview.jp e presto daremo il via alla nostra seconda metà fiscale con il nostro team statunitense a Chicago e poi andremo a partecipare a eventi dell'industria del software tra cui SaaStr Annual e Dreamforce in Area della Baia di San Francisco, poi SaaStock a Dublino e il nostro evento G2 Live a Bangalore nei prossimi due mesi. Sono così entusiasta di portare la nostra energia e passione per la creazione del luogo di fiducia in cui ti rivolgi per il software alle nostre comunità globali!

Se so per certo una cosa, è che cicli come questi non durano per sempre. Sono più rialzista che mai nel settore del software. Ma per posizionarci per il successo dobbiamo giocare a lungo, e questo significa essere preparati e disposti ad adattarsi. Questo è esattamente ciò che abbiamo fatto e continuiamo a fare al G2. Quando il sole tornerà – e succederà – saremo pronti per emergere ancora più forti.