Imbuto di marketing digitale: fasi pubblicitarie per creare ROI

Le campagne pubblicitarie online possono avere obiettivi diversi, ma è difficile monitorare le loro prestazioni senza un funnel di marketing digitale. Le canalizzazioni di marketing sono simili (e correlate) alle canalizzazioni di vendita, ma forniscono una visione più completa del percorso del cliente. Detto questo, lo sviluppo di un funnel può essere un processo esteso. Sebbene la comprensione di questo processo possa aiutarti a produrre risultati migliori, l'assunzione di servizi di marketing digitale affidabili può aiutarti a puntare nella direzione di una campagna di successo.

In Fannit, abbiamo trascorso l'ultimo decennio ad aiutare le piccole imprese a sviluppare e implementare canalizzazioni online.

In questo articolo, esamineremo la definizione di un funnel di marketing e discuteremo i diversi elementi che contiene. Inoltre, condivideremo l'importanza di avere una canalizzazione di marketing per la tua azienda e le sue fasi, oltre a fornire passaggi per la creazione di canalizzazioni per la tua attività.

Che cos'è un imbuto di marketing digitale?

Un imbuto di marketing digitale, noto anche come imbuto digitale o imbuto di marketing digitale, è una strategia progettata per indirizzare il traffico, convertire questi utenti in lead e trasformare questi potenziali clienti in clienti.

A seconda degli obiettivi della tua strategia di marketing digitale, potresti voler inviare più traffico possibile a una pagina di destinazione o generare traffico verso i tuoi contenuti di marketing sui social media.

Il moderno framework di imbuto di marketing digitale può essere utilizzato a vari livelli della tua strategia di marketing (e vendita).

L'intero progetto di marketing dovrebbe funzionare come una gigantesca canalizzazione composta da piccole versioni, ad esempio canali di conversione.

Esamineremo gli elementi, le fasi e le istruzioni più avanti in questo pezzo, ma è importante capire che il funnel di marketing digitale è un riflesso del funnel di vendita effettivo.

Sebbene i marketer e i venditori digitali possano utilizzare le proprie versioni, avere potenziali clienti nella canalizzazione di marketing significa che la pipeline di vendita è in buone condizioni.

Inoltre, ricorda che questi framework hanno la forma di un imbuto perché sono progettati per attirare molti visitatori e filtrare i clienti ideali.

Esploreremo la relazione tra la tua canalizzazione e la tua canalizzazione di marketing in questo post, ma è importante capire che dovrai sviluppare materiali specifici per ogni fase della tua canalizzazione.

Dovrai anche condurre una ricerca di mercato di destinazione per svelare approfondimenti sui membri del tuo pubblico e sul ciclo di vita del cliente nel suo insieme.

Gli elementi di un imbuto di marketing su Internet

Come funziona un funnel di marketing digitale? Per rispondere a questa domanda, è necessario comprendere gli elementi di un funnel di marketing.

Il marketing digitale della canalizzazione è personalizzabile. Quindi, è possibile che la tua canalizzazione abbia più o meno fasi rispetto ai modelli convenzionali.

Dovrai personalizzare la struttura del tuo framework in base agli obiettivi specifici che desideri raggiungere.

Se ti affidi a una vecchia canalizzazione di marketing da un modello, la soluzione migliore è eliminarla e creare una nuova canalizzazione di marketing digitale con tattiche di marketing digitale su misura per le tue esigenze specifiche.

Tenendo presente quanto sopra, di solito ci sono tre componenti che compongono un imbuto di marketing.

Queste sono la base, le fonti e l'imbuto stesso.

La base

La comprensione di base che un'azienda ha dei suoi clienti è la base o il fondamento di un imbuto di marketing.

Devi essere consapevole di chi si rivolge alla tua azienda, dei problemi che vogliono risolvere, di come cercano soluzioni online e di come il tuo prodotto può aiutarli.

Con queste informazioni, puoi sviluppare la base di quello che diventerà il tuo imbuto di marketing.

L'obiettivo è sviluppare approcci diversi per coinvolgere i clienti in ogni fase del processo decisionale o del percorso dell'acquirente.

Per raggiungere questo obiettivo, dovrai identificare o creare punti vendita unici per la tua azienda, sviluppare un'identità attorno a questo e inviare un messaggio chiaro e conciso.

Le fonti

Come suggerisce il nome, le sorgenti di traffico sono i canali che utilizzi per attirare nuovi clienti online verso i tuoi contenuti.

Le aziende possono utilizzare una vasta raccolta di fonti, che variano tutte a seconda del settore e degli obiettivi. Tuttavia, nella maggior parte dei casi, lavorare con fonti diverse richiederà tre elementi: un magnete guida, un canale di amplificazione e un evento che consenta la conversione dei potenziali clienti in potenziali contatti.

Il marketing digitale è un termine generico che copre tutti i potenziali canali di promozione online.

Ciò include l'ottimizzazione dei motori di ricerca o SEO, influencer marketing, canali di social media marketing organici, pubblicità a pagamento o PPC come Facebook Ads, content marketing e email marketing, tra molti altri.

Tieni presente che ogni canale richiederà una strategia di marketing unica, contenuti personalizzati e, naturalmente, una propria canalizzazione di marketing digitale.

In questa fase è anche importante capire che non dovresti necessariamente scegliere come target tutte le fonti, anche se ne hai la capacità.

Il motivo è che il tuo pubblico di destinazione probabilmente utilizza un insieme di canali specifici. Pertanto, prendere di mira altre fonti che il tuo pubblico normalmente non utilizza può comportare uno spreco di risorse.

Non dimenticare di investire nello sviluppo di un piano per ciascuno di essi, come una strategia di email marketing che definisca il progetto di ogni campagna di email marketing.

L'imbuto stesso

Infine, l'imbuto.

Le sorgenti inviano traffico alla tua canalizzazione di marketing. In un funnel efficace, i potenziali clienti si spostano lungo le diverse fasi attraverso contenuti distribuiti in una varietà di formati. Questo è anche un riflesso diretto delle fasi dell'imbuto di vendita.

Man mano che scendono nella canalizzazione, i potenziali clienti diventano lead qualificati e, in definitiva, clienti.

A seconda del tipo di settore, l'ultimo passaggio della canalizzazione prevede l'upselling, il cross-selling o la conservazione dei contenuti.

La struttura del funnel di marketing e vendita varia enormemente da un'azienda all'altra.

Detto questo, la ripartizione generale di solito segue una struttura simile a questa:

• Il lead magnet: il lead magnet è costituito da contenuti che attirano grandi volumi di traffico

• Il booster: questo contenuto è progettato per posizionare la tua azienda come leader nel tuo settore e una chiara scelta rispetto alla concorrenza

• L'accenditore: questo tipo di contenuto trasforma il potenziale cliente in un cliente principale o pagante

Seguendo le tre distinte sezioni precedenti, la canalizzazione di conversione può essere suddivisa in superiore, centrale e inferiore.

Pertanto, dovrai creare contenuti specifici per le strategie di marketing digitale nella parte superiore della canalizzazione, nella parte centrale della canalizzazione e nella parte inferiore della canalizzazione.

L'importanza di disporre di strategie di imbuto di marketing digitale

Il marketing su Internet è un'ottima strategia per una serie di motivi, ma uno dei più grandi è il fatto che è conveniente.

Ora, il problema è che investire semplicemente nel marketing digitale non significa che otterrai grandi risultati.

Un imbuto pubblicitario digitale ti consente di ottenere il massimo valore dagli investimenti di marketing.

Per cominciare, la giusta strategia di marketing del funnel ti aiuterà a ottenere un'enorme quantità di informazioni sul tuo pubblico.

La tua canalizzazione dovrebbe essere parallela al percorso del tuo acquirente.

Ciò ti consente di vedere gli elementi che attivano interazioni positive e allungano il ciclo di vita del cliente, che puoi utilizzare per personalizzare il tuo marchio instillandoli nel tuo messaggio.

Inoltre, una strategia di marketing funnel ti aiuterà a identificare il canale migliore per ogni fase del percorso dell'acquirente.

Questo, a sua volta, ti aiuterà a ottenere un ritorno sul reddito (ROI) più elevato sulle tue campagne online.

Spiegazione delle canalizzazioni di marketing digitale

Come abbiamo spiegato brevemente, le canalizzazioni di marketing digitale sono progettate per attirare visitatori, filtrare i potenziali clienti ideali, distribuire contenuti pertinenti e nutrire questi utenti fino a quando non diventano lead o vendite.

Inoltre, il numero di fasi della canalizzazione del marketing digitale può cambiare in base ai requisiti di ciascuna azienda.

Nella maggior parte dei casi, un funnel di marketing digitale funziona in base a un design a tre o cinque fasi.

In questa sezione, tratteremo la progettazione convenzionale del funnel di marketing digitale in cinque fasi.

Si noti che il design a tre fasi è una versione semplificata dell'imbuto a cinque fasi, quindi segue solo le fasi uno, tre e quattro.

1. Consapevolezza

Il motivo per cui le canalizzazioni online portano questo nome è a causa della logica che seguono. Nelle fasi iniziali, l'obiettivo è attirare grandi gruppi di potenziali clienti.

Questi gruppi vengono ridotti mentre si muovono lungo l'imbuto. Il risultato finale è un gruppo più piccolo di clienti o lead di qualità da parte del tuo team di marketing.

La prima fase, che si trova nella parte "superiore" dell'imbuto, è la consapevolezza.

Durante questa fase della canalizzazione, i potenziali clienti sono consapevoli di avere un problema e stanno attualmente esplorando le loro opzioni. Questa è la prima interazione che hai con il tuo pubblico di destinazione, che è essenziale perché definisce se entrano o meno nel tuo funnel.

2. Interesse

Nella fase di interesse, i potenziali clienti hanno ristretto le loro opzioni e sono interessati alla tua soluzione come una delle potenziali alternative.

Qui, vuoi assicurarti che la tua attività si distingua come la migliore alternativa chiara per ogni potenziale cliente.

3. Considerazione

La parte centrale dell'imbuto è nota come fase del desiderio o della considerazione.

Qui, i potenziali clienti cercano attivamente informazioni sulla tua attività (così come sui concorrenti!), quindi assicurati che i tuoi contenuti ottengano la massima visibilità possibile. A questo punto, puoi considerare questi potenziali clienti come lead.

4. Decisione

Ora, è il momento della decisione. I lead devono decidere se opteranno per la tua soluzione o per un concorrente.

I tuoi contenuti durante la fase decisionale dovrebbero essere basati su prodotti o servizi, ma incentrati sul cliente. In altre parole, vuoi migliorare le tue possibilità di chiudere le vendite senza togliere nulla del valore che hai dato finora.

La fase decisionale appare diversa per le aziende basate su prodotti e servizi a causa della natura di ogni tipo di attività. Non solo, devi decidere se vuoi che la fase decisionale comprenda l'intero processo di vendita o la generazione di lead.

In generale, se offri un servizio o un prodotto con un prezzo elevato, dovresti optare per i lead. Se stai cercando di generare piccole transazioni online o installazioni di app, le vendite potrebbero essere l'alternativa migliore.

5. Costruire lealtà

L'ultima fase è quella di fidelizzare, che può comportare affari ricorrenti o vendite aggiuntive, a seconda di ciò che stai cercando.

Le aziende moderne non mirano solo a completare una vendita, ma a deliziare i clienti. Questa pratica aumenta le possibilità sia di vendite ripetute che di vendite da riferimenti o raccomandazioni.

Ora, questa fase consiste nel garantire il successo del cliente. È il motivo per cui alcune aziende nominano account manager o consulenti di successo.

Entrambi svolgono lo stesso ruolo: garantire che i clienti fedeli ottengano il massimo valore e utilizzino tutte le funzionalità o le risorse a loro disposizione.

ToFu, MoFu e BoFu: le sezioni dell'imbuto

Le fasi elencate nella sezione precedente sono tutte diverse, ma alcune di queste possono essere classificate nella stessa sezione in base al loro scopo.

Queste sono tre sezioni distinte che si trovano in tutti i funnel digitali, che sono la parte superiore del funnel (ToFu), il centro del funnel (MoFu), il e il fondo del funnel (BoFu).

Il contenuto di ToFu è progettato per trasmettere un'ampia rete che attrae un grande volume di utenti. L'essenza è attirare utenti che hanno un'alta probabilità di diventare potenziali clienti verificati e lead.

Detto questo, i materiali per questa sezione dovrebbero essere più generali e informativi rispetto al resto delle altre due sezioni. Pertanto, l'unico stadio che rientra nella sezione ToFu è la consapevolezza, almeno nel nostro modello a cinque livelli.

Il centro della canalizzazione o del contenuto MoFu è il prossimo. Questa fase funziona come il primo filtro che tenta di separare i candidati dai potenziali clienti effettivi.

Supponiamo che la tua azienda offra servizi di riparazione a domicilio a livello locale. In questo caso, i tuoi contenuti MoFu dovrebbero aiutare a restringere il tuo pubblico ai proprietari di case e alle società immobiliari nella tua area di servizio.

A differenza dei contenuti ToFu, i materiali della canalizzazione centrale dovrebbero discutere i tuoi prodotti o beni come la soluzione principale per le esigenze immediate del tuo pubblico.

Oltre al contenuto stesso, sono importanti anche i canali che scegli. Si noti che le fasi che appartengono a questa sezione sono l'interesse e la considerazione, entrambi i quali restringono il pubblico per concentrarsi sui candidati ideali.

Infine, i contenuti BoFu sono progettati per generare conversioni. Ciò può significare trasformare potenziali clienti in lead, lead qualificati in clienti o altre azioni chiave.

Ad esempio, per i servizi di riparazione a domicilio, il modo migliore per misurare le conversioni sarebbe contare il numero di preventivi e consulenze generate.

Come puoi immaginare, le ultime fasi del funnel appartengono a questa sezione, che sono la decisione e la fidelizzazione.

Che aspetto ha una canalizzazione di marketing e vendita efficace?

Le canalizzazioni di vendita del marketing digitale riguardano il percorso dell'acquirente.

Quindi, per capire come funziona un funnel di successo, dobbiamo guardarlo da questa prospettiva.

Ad esempio, immagina di essere un sito di e-commerce locale che vende prodotti fatti a mano sostenibili a livello nazionale.

Supponiamo che il tuo pubblico di destinazione siano uomini interessati ad accessori originali e sostenibili per l'uso quotidiano.

Per creare un funnel di successo, dovresti iniziare sviluppando una strategia di marketing SEO attorno a un termine come "accessori fatti a mano sostenibili da uomo" e ottimizzando le tue pagine di destinazione per questa parola chiave.

Ecco come potrebbe essere il percorso teorico del marketing e della canalizzazione di vendita:

1. Karl, che si trova nella tua area di servizio ed è interessato alla moda, cerca su Google "accessori fatti a mano sostenibili da uomo", il che significa che è in fase di sensibilizzazione
2. I motori di ricerca mostrano una manciata di aziende ai vertici, compresa la tua grazie al tuo buon SEO, e questo lo mette in fase di interesse
3. Durante la considerazione, Karl controlla quindi alcuni siti incluso il tuo, che attira la sua attenzione perché è intuitivo e reattivo (grazie ancora, SEO)
4. Seleziona alcuni prodotti, li mette nel carrello e decide di pensarci, il che significa che è sull'orlo della fase decisionale
5. Karl riceve quindi un'e-mail in cui gli viene chiesto di completare la vendita, cosa che procede a fare tramite il link fornito nel messaggio, finalizzando così la fase decisionale dopo una piccola spinta
6. La vendita è completata, Karl si iscrive alla newsletter e riceve regolarmente e-mail promozionali che si traducono in ulteriori vendite, che è la fase finale del funnel per alcune attività
7. A seconda dell'entità del percorso di acquisto, sviluppi anche campagne per trasformare Karl in un sostenitore del marchio e in un cliente ricorrente

Come creare un imbuto di marketing digitale

Ora che abbiamo coperto la definizione e condiviso un ipotetico esempio di un ottimo framework, esaminiamo i passaggi che devi eseguire per creare il tuo funnel di marketing digitale. Tieni presente che dovresti creare un funnel online su misura in base ai requisiti della tua azienda.

Di seguito abbiamo messo insieme sei passaggi generali per aiutarti a guidarti, ma prenditi il ​​tempo necessario per personalizzarli in base ai tuoi obiettivi e alle tue risorse.

Sensibilizzare

La prima cosa che devi fare è far sapere ai tuoi clienti che sei un'opzione e l'unico modo per farlo è aumentare l'esposizione e creare consapevolezza.

La chiave per una brand awareness di successo è raggiungere il maggior numero possibile di utenti, assicurando al contempo che questi visitatori siano potenziali candidati per diventare clienti.

Ad esempio, se sei una società di servizi locali basata sulla posizione, ciò significa garantire che il tuo mercato di riferimento locale veda il tuo messaggio.

Filtrerai questi utenti e scoprirai chi è un ottimo candidato in seguito, ma per la maggior parte devi trovare gli ostacoli che le tue soluzioni possono risolvere per il tuo mercato locale.

Studia il tuo pubblico

Mentre crei la consapevolezza del marchio, prenditi anche il tempo per studiare il tuo pubblico.

Prendi spunto dalla tua strategia di marketing per la consapevolezza e l'esposizione per identificare quali elementi possono potenzialmente guidare le azioni.

Seguendo l'ultimo esempio che abbiamo impostato, se gestisci una società di servizi locale, prendi nota di quali canali e argomenti di contenuto attirano maggiormente l'attenzione.

Ad esempio, potresti notare che le campagne di sensibilizzazione all'email marketing ottengono risultati migliori rispetto alla pubblicità sui social a pagamento o che le nuove installazioni generano molta più attenzione rispetto ai servizi di riparazione.

Contenuti personalizzati

Successivamente, concentrati sulla creazione di contenuti su misura per il tuo pubblico.

Questo può presentarsi sotto forma di testi, infografiche, immagini e altre risorse che verranno distribuite tramite un post sul blog (o una serie di articoli), sequenze di e-mail, annunci a pagamento e altre piattaforme.

Tieni presente che non dovresti creare tutti i contenuti per la tua campagna in una volta, anche se disponi delle risorse.

Il motivo è che le campagne di marketing digitale devono essere flessibili per rimanere efficaci. Per metterlo in prospettiva, i tuoi contenuti di follow-up dipenderanno da come il tuo pubblico reagirà alla tua ondata iniziale.

Quindi, dovresti creare il contenuto iniziale di cui hai bisogno e sviluppare modelli che semplifichino il processo di creazione in un secondo momento.

Vai oltre l'informazione e concentrati sulle conversioni

Uno dei principali problemi che le aziende devono affrontare durante la creazione di contenuti per le loro canalizzazioni è concentrarsi troppo sull'informazione e prestare poca attenzione alla generazione di conversioni.

Ricorda, gli utenti che hanno superato le prime due fasi della canalizzazione sono sinceramente interessati alle tue soluzioni.

Stanno cercando la descrizione più informativa che li aiuti a prendere le decisioni migliori, quindi non aver paura di coprire i tuoi prodotti o servizi in dettaglio e offrire ai lettori la possibilità di entrare in contatto con te in diverse fasi.

Costruisci relazioni più forti sviluppando contenuti

I clienti nuovi ed esistenti allo stesso modo attraversano diverse fasi prima di effettuare un acquisto, indipendentemente dal prezzo del tuo prodotto o servizio.

Invece di considerare gli acquisti come una decisione rapida, dovresti considerare le potenziali barriere che i clienti devono affrontare prima che decidano finalmente di completare i loro acquisti.

Una volta che hai una chiara comprensione di questi blocchi, sviluppa campagne di nutrimento che aiutano i potenziali clienti a comprendere il valore e i vantaggi delle tue soluzioni.

Anche questo processo non termina dopo che la vendita è stata completata.

Costruire una relazione business-cliente può avere un grande impatto sul numero di lead generati ogni mese.

Dovresti creare campagne di contenuti che incoraggino i clienti a condividere i loro pensieri e utilizzare le informazioni che utilizzi sia per migliorare le tue offerte sia per creare migliori campagne di marketing.

Conservare o Upsell

Ormai probabilmente l'hai già sentito prima, ma è più economico e più facile vendere prodotti ai clienti esistenti piuttosto che attirare nuovi clienti dalla strada.

La fidelizzazione dei clienti è un affare ancora più grande per le aziende che offrono servizi basati su abbonamento poiché questi clienti ricorrenti sono più redditizi e più facili da gestire.

L'ultima fase della canalizzazione dovrebbe concentrarsi sull'ottenimento di vendite ricorrenti o sul mantenimento degli stessi clienti. È vero che non tutti i settori possono seguire questa configurazione.

Se questo è il caso della tua attività, puoi anche diventare creativo e utilizzare la fase finale per raccogliere ottime recensioni o incoraggiare i clienti esistenti a condividere i loro contenuti.

Questo può generare un potenziale nuovo lead senza costare tanto quanto una rapida e-mail.

Esempi di canalizzazioni di marketing digitale

Le nostre istruzioni pratiche e la definizione dell'imbuto di marketing si basavano sul tipo di framework più comune.

Ma è importante capire che puoi scegliere tra alcune strutture di framework diverse.

Oltre alla canalizzazione convenzionale trattata in questo articolo, alcuni framework che puoi scegliere includono:

La clessidra

La configurazione della clessidra ha dieci fasi diverse, sei situate nella parte superiore e quattro nella parte inferiore dell'imbuto.

Questa struttura ha una forma a clessidra perché segue la stessa struttura degli imbuti tradizionali con due o tre passaggi aggiuntivi alla fine.

Questi passaggi, in teoria, dovrebbero nutrire i clienti esistenti, assicurarsi che continuino il loro abbonamento e far crescere la base di clienti dall'interno.

Il cappio

Il framework loop prende il nome dal fatto che le sue fasi si ripetono più e più volte.

Questo concetto ruota attorno all'idea di vendere prodotti e servizi diversi allo stesso cliente. Funziona per un'ampia gamma di settori, inclusi e-commerce, servizi per la casa e software.

L'approccio del micro-momento

Il marketing del funnel del micro-momento è estremamente difficile da padroneggiare, ma può essere molto efficace.

L'idea è quella di concentrarsi sui potenziali clienti che sono nei punti cruciali del loro processo di vendita e capitalizzare questi momenti. Le aziende che si concentrano su questo tipo di funnel sviluppano campagne SEO con termini che includono parole come "Voglio", ad esempio:

• Voglio comprare…
• Voglio sapere…
• Voglio andare…

Suggerimenti per raggiungere potenziali clienti in ogni fase

Sebbene le tattiche di marketing possano variare, le canalizzazioni digitali possono aiutarti a prevenire una macchina di marketing prevedibile.

Lo sviluppo di un piano personalizzato è l'unico modo per ottenere un successo duraturo con una strategia di marketing a imbuto.

Tuttavia, ci sono alcune best practice che possono, nella maggior parte dei casi, aumentare le tue possibilità di successo. Questi includono:

• Offri assistenza 24 ore su 24
• Prendi decisioni basate sulle metriche
• Sfrutta tecnologie innovative (come il marketing di Facebook e altre forme di canali di social media)
• Crea segmenti di pubblico di destinazione, che sono fondamentalmente gruppi di clienti a cui vuoi rivolgerti
• Dopo aver creato la consapevolezza del marchio, fletti i muscoli del tuo marchio!

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La creazione di un imbuto di marketing digitale per la tua azienda può richiedere uno sforzo significativo, ma può anche produrre ottimi risultati. Ci auguriamo che il nostro articolo sopra ti permetta di creare un imbuto eccezionale e ottenere il massimo dai tuoi sforzi di marketing.

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