數字營銷漏斗：創造投資回報率的廣告階段

在線廣告活動可以有不同的目標，但如果沒有數字營銷渠道，就很難跟踪它們的效果。 營銷漏斗與銷售漏斗相似（並且相關），但它們提供了更全面的客戶旅程視圖。 也就是說，開發漏斗可能是一個廣泛的過程。 雖然了解此過程可以幫助您產生更好的結果，但僱用可靠的數字營銷服務可以幫助確保您朝著成功的活動方向前進。

在 Fannit，我們在過去十年中一直在幫助小型企業開發和實施在線渠道。

在本文中，我們將回顧營銷漏斗的定義，並討論它包含的不同元素。 此外，我們將分享為您的公司及其階段建立營銷渠道的重要性，並提供為您的業務建立渠道的步驟。

什麼是數字營銷漏斗？

數字營銷漏斗，也稱為數字漏斗或數字營銷漏斗，是一種旨在推動流量、將這些用戶轉化為潛在客戶、並將這些潛在客戶轉化為客戶的策略。

根據您的數字營銷策略目標，您可能希望將盡可能多的流量發送到登錄頁面或為您的社交媒體營銷內容產生流量。

現代數字營銷漏斗框架可用於您的營銷（和銷售）策略的各個級別。

您的整個營銷藍圖應該像一個由小版本組成的巨大漏斗一樣運作，例如轉化漏斗。

我們將在本文後面介紹元素、階段和說明，但重要的是要了解數字營銷漏斗是實際銷售漏斗的反映。

雖然數字營銷人員和銷售人員可能會使用他們自己的版本，但在您的營銷渠道中擁有潛在客戶意味著您的銷售渠道處於良好狀態。

另外，請記住這些框架的形狀像漏斗，因為它們旨在吸引大量訪客並過濾掉理想的客戶。

我們將在這篇文章中探討您的渠道和營銷渠道之間的關係，但重要的是要了解您需要為渠道的每個階段開發特定的材料。

您還需要進行目標市場研究，以揭示有關您的受眾成員和整個客戶生命週期的見解。

網絡營銷漏斗的要素

數字營銷漏斗如何運作？ 要回答這個問題，您需要了解營銷漏斗的要素。

漏斗數字營銷是可定制的。 因此，與傳統模型相比，您的漏斗可能有更多或更少的階段。

您需要根據您想要實現的特定目標來個性化您的框架結構。

如果您依賴模板中的舊營銷漏斗，最好的辦法是廢棄它並創建一個新的數字營銷漏斗，並根據您的特定需求量身定制數字營銷策略。

考慮到上述情況，營銷漏斗通常由三個組成部分組成。

這些是基礎、來源和漏斗本身。

基地

企業對其客戶的基本了解是營銷漏斗的基礎。

您需要了解您的公司的目標客戶、他們想要解決的問題、他們如何在線尋找解決方案以及您的產品如何幫助他們。

有了這些信息，您就可以為您的營銷漏斗奠定基礎。

目標是開發不同的方法來吸引客戶在決策過程或買家旅程的每個階段。

為實現這一目標，您需要為您的公司確定或創建獨特的賣點，圍繞此建立身份，並發送清晰簡潔的信息。

來源

顧名思義，流量來源是您用來吸引新在線客戶訪問您的內容的渠道。

企業可以使用大量資源，所有資源都因您的行業和目標而異。 然而，在大多數情況下，使用不同的來源需要三個元素：鉛磁鐵、放大通道和允許將潛在客戶轉換為實際線索的事件。

數字營銷是一個涵蓋所有潛在在線推廣渠道的總稱。

這包括搜索引擎優化或 SEO、影響者營銷、有機社交媒體營銷渠道、付費廣告或 PPC（如 Facebook 廣告）、內容營銷和電子郵件營銷等等。

請記住，每個渠道都需要獨特的營銷策略、個性化內容，當然還有自己的數字營銷渠道。

在這個階段，了解您不一定要針對所有來源，即使您有能力也很重要。

原因是您的目標受眾可能使用一組特定的渠道。 因此，針對您的受眾通常不使用的其他來源可能會導致資源浪費。

不要忘記為每個人制定一個計劃，例如製定每個電子郵件營銷活動藍圖的電子郵件營銷策略。

漏斗本身

最後是漏斗。

來源將流量發送到您的營銷渠道。 在一個有效的漏斗中，潛在客戶通過以各種格式分發的內容向下移動不同的階段。 這也是銷售漏斗階段的直接反映。

隨著他們沿著漏斗向下移動，潛在客戶成為合格的潛在客戶，最終成為客戶。

根據行業類型，漏斗的最後一步涉及追加銷售、交叉銷售或保留內容。

營銷和銷售漏斗的結構因公司而異。

話雖如此，一般故障通常遵循與此類似的結構：

• 領先的磁鐵：領先的磁鐵由吸引大量流量的內容組成

• 助推器：此內容旨在將您的企業定位為您所在行業的領導者，以及超越競爭對手的明確選擇

• 點火器：這種類型的內容將潛在客戶轉變為潛在客戶或付費客戶

按照上述三個不同的部分，您的轉化漏斗可以分為頂部、中間和底部。

因此，您需要為漏斗頂部、漏斗中部和漏斗底部數字營銷策略創建特定內容。

擁有數字營銷漏斗策略的重要性

出於多種原因，網絡營銷是一個很好的策略，但其中一個最大的原因是它具有成本效益。

現在，問題是僅僅投資於數字營銷並不意味著你會得到很好的結果。

數字廣告漏斗可讓您獲得最大的營銷投資價值。

首先，正確的漏斗營銷策略將幫助您深入了解您的受眾。

您的渠道應該與買家的旅程平行。

這使您可以看到觸發積極互動並延長客戶生命週期的元素，您可以通過將這些元素灌輸到您的信息中來定制您的品牌。

此外，營銷漏斗策略將幫助您為買家旅程的每個階段確定最佳渠道。

反過來，這將幫助您在在線廣告系列中獲得更高的收入回報率 (ROI)。

數字營銷渠道解釋

正如我們簡要介紹的那樣，數字營銷渠道旨在吸引訪問者、過濾理想的潛在客戶、分發相關內容並培養這些用戶，直到他們成為潛在客戶或銷售人員。

此外，數字營銷漏斗階段的數量可以根據每個公司的要求而變化。

在大多數情況下，數字營銷漏斗基於三階段或五階段設計。

在本節中，我們將介紹傳統的五階段數字營銷漏斗設計。

請注意，三階段設計是五階段漏斗的簡化版本，因此它僅遵循階段一、三和四。

1. 意識

在線渠道之所以帶有這個名稱，是因為它們遵循的邏輯。 在初始階段，目標是吸引大量潛在客戶。

這些組在沿著漏斗移動時會縮小範圍。 最終結果是您的營銷團隊的一小群客戶或質量領先。

位於漏斗“頂部”的第一階段是意識。

在漏斗的這個階段，潛在客戶意識到他們有問題，目前正在探索他們的選擇。 這是您與目標受眾的第一次互動，這很重要，因為它定義了他們是否完全進入您的渠道。

2.利息

在興趣階段，潛在客戶已經縮小了他們的選擇範圍，並對您的解決方案感興趣，並將其作為潛在的替代方案之一。

在這裡，您要確保您的業務脫穎而出，成為每位潛在客戶的明確最佳選擇。

3. 考慮

漏斗的中間被稱為願望或考慮階段。

在這裡，潛在客戶正在積極搜索有關您的業務（以及競爭對手！）的信息，因此請確保您的內容獲得盡可能多的曝光。 此時，您可以將這些潛在客戶視為潛在客戶。

4. 決定

現在，是做決定的時候了。 潛在客戶必須決定他們是選擇您的解決方案還是選擇競爭對手。

您在決策階段的內容應該基於產品或服務，但以客戶為中心。 換句話說，您希望在不帶走您迄今為止所提供的任何價值的情況下提高完成銷售的機會。

由於每種業務的性質，基於產品和服務的公司的決策階段看起來不同。 不僅如此，您還必須決定是否希望決策階段包含整個銷售流程或潛在客戶生成。

一般來說，如果您提供高價的服務或產品，您應該選擇潛在客戶。 如果您希望產生小型在線交易或應用安裝，那麼銷售可能是最佳選擇。

5. 建立忠誠度

最後一個階段是建立忠誠度，這可能會導致經常性業務或額外銷售，這取決於您正在尋找什麼。

現代企業不僅旨在完成銷售，而且要取悅客戶。 這種做法增加了重複銷售以及參考或推薦銷售的機會。

現在，這個階段就是確保客戶成功。 這就是一些公司任命客戶經理或成功顧問的原因。

兩者都扮演著相同的角色——確保忠誠的客戶獲得最大的價值並使用他們可以使用的所有功能或資源。

ToFu、MoFu 和 BoFu：漏斗的各個部分

上一節中列出的階段都是不同的，但其中一些可以根據其目的歸類到同一節中。

這是所有數字漏斗中的三個不同部分，分別是漏斗頂部 (ToFu)、漏斗中部 (MoFu)、漏斗底部和底部 (BoFu)。

ToFu內容旨在廣撒網，吸引大量用戶。 要點是吸引很有可能成為經過驗證的潛在客戶和潛在客戶的用戶。

也就是說，本節的材料應該比其他兩節的其餘部分更通用和信息豐富。 因此，唯一屬於 ToFu 部分的階段是意識，至少在我們的五級模型中是這樣。

接下來是漏斗中間或 MoFu 內容。 這個階段作為第一個過濾器，試圖將候選人與實際潛在客戶區分開來。

假設您的公司提供本地上門維修服務。 在這種情況下，您的 MoFu 內容應該有助於將您的受眾範圍縮小到您服務區域內的房主和房地產公司。

與 ToFu 內容不同，漏斗材料的中間應該討論您的產品或商品，作為滿足受眾即時需求的主要解決方案。

除了內容本身，您選擇的渠道也很重要。 請注意，屬於本節的階段是興趣和考慮，這兩個階段都會縮小受眾範圍，以便將理想候選人歸零。

最後，BoFu 內容旨在產生轉化。 這可能意味著將潛在客戶轉化為潛在客戶，將合格的潛在客戶轉化為客戶，或其他關鍵行動。

例如，對於家庭維修服務，衡量轉化率的最佳方法是計算生成的報價和諮詢的數量。

可以想像，漏斗的最後階段屬於這一部分，即決策和建立忠誠度。

有效的營銷和銷售漏斗是什麼樣的？

數字營銷銷售漏斗全都與買家的旅程有關。

所以，為了理解一個成功的漏斗是如何運作的，我們需要從這個角度來看待它。

例如，假設您是一家在全國范圍內銷售可持續手工產品的本地電子商務網站。

假設您的目標受眾是對日常使用的原創、可持續配飾感興趣的男性。

要建立一個成功的渠道，您應該首先圍繞“男士可持續手工配飾”等術語制定 SEO 營銷策略，並針對此關鍵字優化您的目標網頁。

以下是理論營銷和銷售漏斗之旅的樣子：

1. 卡爾，位於您的服務區，對時尚感興趣，在谷歌上尋找“男士可持續手工配飾”，這意味著他處於認知階段
2. 搜索引擎在頂部顯示了一些公司，包括您的公司，這要歸功於您良好的 SEO，這使他處於興趣階段
3. 在考慮過程中，Karl 然後查看了包括您的網站在內的一些網站，這引起了他的注意，因為它直觀且響應迅速（再次感謝 SEO）
4. 他選擇了一些產品，將它們放入購物車，並決定考慮它們，這意味著他處於決策階段的邊緣
5. 卡爾然後收到一封電子郵件，提示他完成銷售，他通過消息中提供的鏈接繼續完成銷售，從而在稍作推動後完成了決策階段
6. 銷售完成，Karl 加入時事通訊，並定期收到促銷電子郵件，導致進一步銷售，這是某些企業漏斗的最後階段
7. 根據購買旅程的範圍，您還可以開展活動以將 Karl 轉變為品牌擁護者和回頭客

如何創建數字營銷渠道

現在我們已經介紹了定義並分享了一個出色框架的假設示例，讓我們回顧一下創建自己的數字營銷渠道所需的步驟。 請注意，您應該根據公司的要求製作定制的在線渠道。

我們匯總了以下六個一般步驟來幫助指導您，但請花時間根據您的目標和資源對每個步驟進行個性化設置。

創建意識

您需要做的第一件事是讓您的客戶知道您是一個選擇，而做到這一點的唯一方法是增加曝光率並建立意識。

成功的品牌知名度的關鍵是盡可能多地接觸用戶，同時確保這些訪問者是成為客戶的潛在候選人。

例如，如果您是一家基於位置的本地服務公司，這意味著確保您的本地目標市場看到您的信息。

您將過濾這些用戶並在以後找出誰是一個很好的候選人，但在大多數情況下，您需要找到您的解決方案可以為您的本地市場解決的障礙。

研究你的聽眾

在建立品牌知名度的同時，還要花時間研究您的受眾。

從您的意識和曝光營銷策略中獲取線索，以確定哪些元素可能會推動行動。

按照我們設置的最後一個示例，如果您經營的是本地服務公司，請注意哪些渠道和內容主題最受關注。

例如，您可能會注意到電子郵件營銷宣傳活動比付費社交廣告獲得更好的結果，或者新安裝比維修服務產生更多關注。

製作定制的內容

接下來，專注於為您的受眾製作量身定制的內容。

這可以以文本、信息圖表、圖像和其他資源的形式出現，這些資源將通過博客文章（或一系列文章）、電子郵件序列、付費廣告和其他平台進行分發。

請注意，即使您有資源，也不應一次為您的廣告系列創建所有內容。

原因是數字營銷活動需要靈活才能保持有效。 正確地說，您的後續內容將取決於您的受眾對您的初始浪潮的反應。

因此，您應該創建所需的初始內容並開發模板以簡化以後的製作過程。

超越通知並專注於轉化

公司在為其渠道創建內容時面臨的主要問題之一是過多地關注通知，而對產生轉化的關注過少。

請記住，通過漏斗前兩個階段的用戶真正對您的解決方案感興趣。

他們正在尋找最能幫助他們做出最佳決策的信息描述，因此不要害怕詳細介紹您的產品或服務，並讓讀者能夠在不同階段與您取得聯繫。

通過培養內容建立更牢固的關係

無論您的產品或服務的價格如何，新客戶和現有客戶在購買之前都會經歷幾個階段。

與其將購買視為一個倉促的決定，不如考慮客戶在最終決定完成購買之前面臨的潛在障礙。

一旦您清楚地了解了這些阻礙因素，就可以開展培育活動，幫助潛在客戶了解您的解決方案的價值和好處。

這個過程也不會在銷售完成後結束。

建立業務與客戶的關係會對每月產生的潛在客戶數量產生很大影響。

您應該創建內容活動，鼓勵客戶分享他們的想法並使用您使用的信息來改進您的報價以及創建更好的營銷活動。

保留或追加銷售

到目前為止，您可能以前已經聽說過，但是向現有客戶銷售產品比在街上吸引新客戶更便宜、更容易。

對於提供基於訂閱的服務的公司來說，客戶保留是一項更大的交易，因為這些經常性客戶更有利可圖並且更容易處理。

漏斗的最後階段應該專注於獲得經常性銷售或留住相同的客戶。 確實，並非所有行業都可以遵循此設置。

如果您的業務屬於這種情況，您還可以發揮創意並利用最後階段收集好評或鼓勵現有客戶分享他們的內容。

這可以產生潛在的新潛在客戶，而無需花費太多的快速電子郵件。

數字營銷漏斗示例

我們的操作說明和營銷渠道定義基於最常見的框架類型。

但是，重要的是要了解您可以從幾個不同的框架結構中進行選擇。

除了本文介紹的傳統渠道之外，您可以選擇的一些框架包括：

沙漏

沙漏設置有十個不同的階段，六個位於漏斗頂部，四個位於漏斗底部。

該框架具有沙漏形狀，因為它遵循與傳統漏斗相同的結構，最後增加了兩到三個步驟。

從理論上講，這些步驟應該培養現有客戶，確保他們繼續訂閱，並從內部擴大客戶群。

循環

循環框架得名於它的階段一遍又一遍地重複自己的事實。

這個概念圍繞向同一客戶銷售不同產品和服務的想法展開。 它適用於廣泛的行業，包括電子商務、家庭服務和軟件。

微時刻方法

微時刻漏斗營銷極難掌握，但非常有效。

這個想法是專注於處於銷售過程關鍵點的潛在客戶並利用這些時刻。 專注於此類渠道的公司會使用包含“我想要”之類的詞來開發 SEO 活動，例如：

• 我想買…
• 我想知道…
• 我想去…

在每個階段實現前景的技巧

雖然營銷策略可能會有所不同，但數字渠道可以幫助您阻止可預測的營銷機器。

制定定制計劃是通過漏斗營銷策略取得持續成功的唯一途徑。

但是，在大多數情況下，有一些最佳實踐可以增加您成功的機會。 這些包括：

• 全天候提供幫助
• 做出基於指標的決策
• 利用創新技術（如 Facebook 營銷和其他形式的社交媒體渠道）
• 創建目標受眾，基本上是您要定位的客戶群
• 建立品牌知名度後，請展示您的品牌肌肉！

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