3 modi per migliorare le informazioni sulla tua categoria

La pandemia ha presentato a ogni organizzazione sfide uniche. Mentre l'industria del CPG ha generalmente beneficiato dell'aumento della domanda di articoli essenziali, le catene di approvvigionamento sono state tese fino all'orlo e la quota di mercato si è spostata verso marchi in grado di mantenere i prodotti a flusso sugli scaffali.

Se stai cercando di mantenere il tuo vantaggio nel nuovo anno o stai facendo gli straordinari per recuperare il terreno perso, ecco tre suggerimenti per aiutarti a migliorare la tua strategia di insights di categoria e migliorare la tua esecuzione al dettaglio:

Suggerimento n. 1: implementare un processo di gestione della distribuzione di precisione

Mantenere il giusto numero di prodotti sugli scaffali con i giusti rivestimenti è fondamentale per massimizzare le vendite. I planogrammi e gli impegni dei rivenditori sono un ottimo inizio, ma le cose non vanno quasi mai secondo i piani. Ecco perché, quando si tratta di strategie di posizionamento dei prodotti, il proverbio della Guerra Fredda "fidati ma verifica" è applicabile.

Ci sono molte ragioni per cui i rivenditori non rispettano gli impegni, ma gli effetti sono gli stessi. Se non sai dove o quanti dei tuoi prodotti sono effettivamente sugli scaffali, si possono perdere significative opportunità di guadagno. Voids e Out of Stocks (OOS) equivalgono a vendite perse, il che è negativo sia per il rivenditore che per il fornitore.

Quando si dispone di un sistema per il monitoraggio della conformità, è vero il contrario. Nel tempo, puoi ottimizzare per assicurarti di avere gli SKU giusti nel posto giusto al momento giusto per massimizzare le vendite. Ma tenere traccia della conformità tra i negozi, fino ai singoli set, può essere molto difficile.

Ecco perché Wiser Solutions aiuta i nostri clienti a creare processi di reporting e gestione dei dati. Il nostro team fornisce una combinazione di informazioni sul settore, tecnologia per gestire la distribuzione fino a qualsiasi livello offerto dal rivenditore e raccolta dati per alimentare dashboard personalizzati.

Sia che tu decida di lavorare con un fornitore o di sviluppare un processo di gestione da solo, la migliore visibilità nella distribuzione dei prodotti ti posizionerà per difendere o recuperare spazio sugli scaffali e ottimizzare le tue vendite.

Suggerimento n. 2: tenere traccia delle modifiche nella condivisione fisica

Non ci sono molte sfere di cristallo in grado di predire il futuro nel settore della vendita al dettaglio, ma per le organizzazioni CPG Physical Share (o Share of Shelf) si avvicina molto. La quota fisica è una misura della percentuale di spazio disponibile sugli scaffali che i tuoi prodotti occupano in un determinato set di scaffali. Perché il monitoraggio delle modifiche a questa metrica è importante?

Nella nostra esperienza, Physical Share è un indicatore anticipatore di Dollar Share all'interno di ogni categoria. In genere, c'è un ritardo di sei-dodici mesi tra le modifiche della quota fisica e della quota in dollari, ma l'adeguamento si verifica inevitabilmente. In altre parole, tenere traccia delle modifiche alla tua quota fisica oggi ti aiuterà a sapere cosa aspettarti finanziariamente diversi mesi in futuro.

Ottenere gli articoli giusti sugli scaffali giusti non è l'unica cosa che conta. Con molti acquirenti che prendono decisioni di acquisto nel corridoio, la visibilità del tuo prodotto è essenziale. Più volti ha il tuo marchio, maggiore è la tua quota fisica e più vendite farai.

Gestire la quota fisica con l'obiettivo di aumentare la tua quota di articoli all'interno della categoria presso un rivenditore e una posizione specifici può promuovere rapidamente la tua quota di dollari. Come minimo, ciò richiede che tutti gli articoli autorizzati siano a posto. A volte, essendo proattivi, puoi persino ottenere più della tua quota di SKU o facce.

Wiser aiuta i clienti CPG a gestire questo processo. Il nostro team lavora per acquisire dati da rappresentanti (diretti o broker), POS, sindacati e altre fonti, creando dashboard che misurano i progressi e collegano la quota fisica alla quota di dollari nel tempo. Questi dati possono essere utilizzati per determinare dove funzionano le iniziative aziendali e dove è necessario apportare modifiche per massimizzare le vendite.

Suggerimento n. 3: analizza l'efficacia del tuo display

Se sei come molti produttori di CPG, le promozioni commerciali sono probabilmente la tua maggiore spesa di marketing e con buone ragioni. Gli espositori in negozio e altre promozioni possono generare un enorme ROI. Ma secondo uno studio di Nielsen, il 67 per cento di queste iniziative non riesce a raggiungere il pareggio. Questo è il motivo per cui è fondamentale assicurarsi di porre le domande giuste quando si analizza l'efficacia delle proprie campagne. Per esempio:

Stai ottenendo ciò per cui hai pagato?

In precedenza, abbiamo discusso dell'importanza del monitoraggio della distribuzione dei prodotti e della conformità ai POG. Un processo simile è necessario per le esposizioni in negozio e altre promozioni. Se paghi per un display di una certa dimensione in una posizione specifica, devi assicurarti che i rivenditori sostengano la loro conclusione dell'affare. Errori e semplici sviste possono spesso influire sui risultati della tua campagna.

Sai quali display funzionano meglio per i tuoi vari marchi?

Sapere quali dimensioni del display e il mix di articoli promuoveranno il miglior sell-through è un ottimo punto di partenza. È anche essenziale essere in grado di quantificare il successo delle promozioni passate fino alle singole località mentre sviluppi i programmi di visualizzazione futuri.

Sai quali posizioni in negozio promuovono il massimo sollevamento?

Ad esempio, l'estremità del corridoio, la parte anteriore del negozio, il retro del negozio e il merchandising incrociato con prodotti complementari possono tutti produrre risultati diversi in termini di efficacia espositiva. La gestione di questi attributi può avere un enorme impatto sulla crescita delle vendite a lungo termine e sul ROI.

Queste sono domande semplici, ma rispondere senza congetture è un compito arduo. Questo è il motivo per cui Wiser aiuta i clienti con tutte queste cose quantificando i posizionamenti e integrando i dati della domanda per misurare i risultati. Con il nostro supporto, i nostri clienti investono spesso nella progettazione, consegna e gestione delle proprie risorse e degli espositori nei negozi per controllare il posizionamento e la conformità in base agli obiettivi del proprio marchio.

Conclusione

Abbiamo vissuto tempi senza precedenti. Per mesi gli scaffali al dettaglio sono stati il ​​selvaggio west. Man mano che la nuova normalità continua a prendere forma, le organizzazioni con maggiore visibilità su come e quando verranno visualizzati i loro prodotti avranno un vantaggio. Ci auguriamo che l'implementazione dei suggerimenti in questo post ti aiuti a ottimizzare la tua strategia di esecuzione al dettaglio in modo che la tua azienda emerga in cima una volta che tutta la polvere si sarà calmata.

Nota del redattore: questo blog è stato originariamente pubblicato da RW3. RW3 è stata acquisita da Wiser Solutions all'inizio del 2022 e questo blog è stato rivisto e riproposto per un pubblico globale.