Apa itu Playbook Penjualan dan bagaimana Anda membuatnya?

Playbook adalah bagian penting dari upaya tim apa pun, dan penjualan tidak berbeda. Buku pedoman penjualan dapat membantu Anda membangun proses yang berubah menjadi kebiasaan menang yang terorganisir. Saat Anda mengintegrasikan buku pedoman penjualan ke dalam rencana bisnis Anda, Anda dapat mengharapkan tingkat retensi pelanggan dan tingkat konversi prospek yang lebih baik. Ketika proses penjualan lebih sederhana sebelumnya, buku pedoman penjualan lebih sederhana. Namun, dengan meningkatnya persaingan dan dinamika bisnis yang berubah, pedoman penjualan telah berkembang. Biarkan kami memahami secara detail apa itu buku pedoman penjualan, dan bagaimana Anda bisa membuatnya.

Apa itu buku pedoman?

Buku pedoman penjualan adalah kumpulan metode dan taktik yang menentukan peran setiap anggota tim penjualan Anda. Ini akan membantu Anda menentukan tujuan Anda, mengklasifikasikan metrik pengukuran, dan menambahkan pendekatan yang berhasil untuk menutup penjualan. Buku pedoman ini menggabungkan semua metode dan proses yang digunakan oleh tenaga penjual yang paling sukses. Hasilnya sederhana – Anda dapat menjual secara efektif dengan mengelola situasi sulit dan meyakinkan pembeli bahwa tidak ada alternatif yang lebih baik dari apa yang Anda tawarkan.

Untuk memastikan keberhasilan tim penjualan Anda, Anda harus mengambil setiap langkah untuk mengurangi waktu ramp perekrutan baru. Ini adalah waktu yang dibutuhkan oleh tenaga penjualan baru Anda untuk menyesuaikan diri dengan proses dan sistem Anda. Apakah Anda memiliki seseorang di tim akun atau di sisi pengembangan, meningkatkan kecepatan mereka sesegera mungkin adalah penting. ROI Anda (laba atas investasi) akan meningkat hanya ketika Anda meningkatkan penjualan Anda.

Mengapa Anda membutuhkan buku pedoman penjualan?

Rata-rata, seorang tenaga penjualan akan bertahan di sebuah perusahaan hanya sekitar 1,5 tahun. Bahkan jika kami mempertimbangkan waktu ramp tiga bulan, Anda hanya akan mendapatkan sekitar satu tahun bandwidth penjualan dari perwakilan penjualan Anda. Persaingan dalam dunia bisnis semakin meningkat, yang berarti Anda tidak boleh membuang waktu. Tenaga penjualan Anda harus menjadi pewaris yang paling produktif untuk menarik pelanggan baru dan meningkatkan ukuran pasar Anda.

Saat Anda merekrut untuk peran pengembangan dan respons, kemungkinan besar Anda akan fokus pada kandidat yang tidak berpengalaman. Pengalaman rata-rata untuk tenaga penjualan tersebut adalah 0-2 tahun. Artinya, tanpa banyak pengalaman akan sulit bagi Anda untuk membawa mereka ke tingkat produktivitas yang optimal. Untuk meningkatkan tenaga penjualan Anda secepat mungkin, mereka harus mengikuti proses standar. Mereka harus disadarkan akan tujuan mereka seperti jumlah panggilan yang harus mereka lakukan, dan seberapa cepat mereka harus menanggapi prospek masuk. Jika Anda menggunakan CRM, mereka juga harus tahu bagaimana Anda menggunakannya karena dapat disesuaikan.

Selain itu, mereka juga harus diberi tahu tentang praktik terbaik tim Anda. Tenaga penjualan baru Anda juga harus tahu bagaimana tim Anda mengatasi keberatan atau pesaing Anda di masa lalu. Anda juga harus membuat mereka mengetahui konten apa yang Anda gunakan untuk membantu mendorong kesepakatan di berbagai tahap siklus penjualan. Di sinilah buku pedoman penjualan Anda akan berguna. Semua tim penjualan yang sukses dan perwakilan penjualan mereka menggunakan buku pedoman penjualan. Jadi hanya masalah waktu bagi Anda untuk mulai menggunakannya jika Anda belum melakukannya.

Penting untuk dicatat di sini bahwa membuat buku pedoman penjualan adalah proses tersendiri dan membutuhkan waktu. Juga, ini bukan peretasan atau fenomena semalam di mana Anda akan mulai melihat hasilnya secara instan. Saat Anda membuat buku pedoman penjualan, akan sangat mudah untuk melatih tenaga penjualan baru Anda. Anda dapat memberi mereka penjelasan yang jelas tentang siapa pelanggan Anda, apa yang menjadi kendala mereka, dan bagaimana mereka membeli produk Anda. Anda juga dapat mendidik mereka tentang pendekatan yang perlu Anda ikuti untuk menutup transaksi secara efektif.

Jika Anda tidak memiliki buku pedoman penjualan, perwakilan penjualan baru Anda kemungkinan akan belajar dengan membayangi perwakilan lainnya. Mungkin saja mereka akhirnya membuat kesalahan, yang sudah dilakukan oleh perwakilan penjualan Anda yang lebih tua. Karena buku pedoman penjualan memberikan gambaran lengkap tentang proses penjualan Anda, perwakilan penjualan Anda dapat menghemat waktu yang mereka habiskan untuk meneliti. Ini akan memberi mereka lebih banyak waktu untuk prospek dan menjual. Buku pedoman penjualan akan memberi perwakilan Anda sumber daya yang memiliki pesan dan pendekatan khusus yang harus diikuti untuk prospek.

Terakhir, buku pedoman juga bisa menjadi kompilasi dari beberapa teknik tim penjualan Anda yang paling efektif. Anggota tim penjualan Anda yang berhasil dapat membagikan taktik dan metode mereka, yang terbukti bermanfaat bagi anggota tim lainnya untuk diperhatikan dan diterapkan.

Bagaimana cara menulis buku pedoman penjualan?

Sebelum mulai menulis buku pedoman penjualan, Anda harus menguraikan tujuan dan hasil yang diharapkan. Selanjutnya, penting untuk mengidentifikasi anggota tim penjualan Anda yang harus terlibat di dalamnya. Semua perwakilan penjualan Anda yang sukses, Direktur, dan VP idealnya harus terlibat sejak awal. Untuk setiap organisasi yang sukses, tim penjualan dan pemasaran mereka harus berfungsi bersama-sama. Jadi, penting untuk menambahkan anggota tim pemasaran Anda juga. Mereka sangat menyadari persona pembeli Anda, kehadiran pasar, dan pesan produk.

Pakar materi pelajaran Anda adalah orang penting lainnya yang perlu ada di sini. Mereka akan membagikan semua wawasan penting yang Anda butuhkan untuk membuat literatur penjualan yang akan mengguncang. Jika Anda memiliki fungsi terpisah untuk operasi pemasaran, operasi penjualan, dan pemberdayaan penjualan, bawa mereka juga. Setelah Anda mengidentifikasi pemain kunci untuk menjadi bagian dari proyek, Anda harus mengidentifikasi manajer proyek yang akan memimpin proyek. PM akan mengawasi jadwal, brainstorming, masukan konten, umpan balik, dan terakhir persetujuan.

Jika Anda membuat buku pedoman penjualan dari awal, yang terbaik adalah memilih satu bagian dari proses penjualan. Akan lebih mudah bagi perwakilan penjualan Anda untuk mengikuti buku yang lebih pendek daripada yang lebih panjang dengan banyak bagian dari proses penjualan. Jika perwakilan penjualan Anda berjuang untuk mengidentifikasi prospek yang memenuhi syarat, Anda dapat membahas bagian ini di buku pedoman Anda. Anda bisa mulai dengan membuat kerangka pertanyaan, kriteria kualifikasi, dan parameter lainnya. Jika tim Anda kesulitan dengan demo, Anda dapat menargetkannya. Anda dapat fokus pada struktur dan strategi presentasi Anda, USP Anda, dan pesan yang tepat.

Selanjutnya, Anda harus mulai meninjau konten yang ada. Ini akan mencakup semua skrip panggilan dan pesan suara Anda, templat dan urutan email, dek presentasi, agenda rapat, dll. Jangan berpikir untuk membuangnya. Ini tidak hanya akan menghemat waktu Anda untuk membuat semuanya dari awal tetapi juga membantu perwakilan penjualan Anda beradaptasi dengan cepat dengan apa yang sudah mereka lakukan. Pastikan Anda memiliki kategori yang sesuai, dan konten diberi tag dengan benar untuk masing-masing kategori. Mari kita lihat seperti apa template penjualan itu.

Templat buku pedoman penjualan

Templat buku pedoman penjualan terdiri dari bagian berikut.

Tentang perusahaan

Ini adalah bagian pertama dari template yang akan mencakup sejarah perusahaan, struktur organisasi, dan hierarki, filosofi, tujuan, dan sasaran. Fokusnya juga harus pada tim penjualan Anda. Anda dapat menentukan struktur tim penjualan Anda, pemimpin, target, wilayah yang ditetapkan, cara menemukan jawaban untuk pertanyaan yang mengganggu, dll.

Jika Anda memiliki jalur karir yang dibuat dengan baik dan terdokumentasi untuk tenaga penjualan Anda, sertakan juga. Cantumkan juga hal-hal penting lainnya seperti apa yang harus Anda capai untuk dipromosikan, berapa periode untuk pindah ke tahap berikutnya, keterampilan atau pengalaman apa yang perlu dimiliki tenaga penjualan Anda, berapa banyak perusahaan Anda membayar untuk tingkat yang berbeda. Sementara fokus inti harus tetap pada membuat perwakilan penjualan Anda selaras dengan persona pembeli, aspek-aspek ini juga penting. Karyawan baru Anda harus tahu tentang perusahaan Anda untuk mendapatkan gagasan yang jelas tentang apa yang ada di depan mereka.

Proses penjualan

Salah satu bagian terpenting dari template, Anda harus membuat daftar semua proses dan langkah dari menghubungkan hingga menutup. Buat daftar semua kegiatan penting yang harus diikuti pada setiap tahap, siapa pemangku kepentingannya, dan apa yang dapat dicapai.

Produk dan layanan

Bagian ini harus menyertakan informasi lengkap tentang produk atau layanan yang harus dijual oleh perwakilan penjualan Anda. Pastikan untuk menyertakan penawaran nilai inti, kasus penggunaan, titik harga, pembeli dan pengguna akhir, dan vertikal atau industri terkait. Jika produk atau layanan Anda berbeda satu sama lain, Anda dapat membuat satu buku pedoman penjualan per produk atau layanan. Ini penting karena proses pembelian akan berbeda, dan perwakilan penjualan tidak akan sama untuk produk atau layanan yang berbeda.

Profil pelanggan

Tenaga penjualan baru Anda perlu mengenal pelanggan Anda dengan baik. Melakukannya dengan cepat hanya akan membantu mereka menemukan prospek dan segera mengidentifikasi prospek yang memenuhi syarat. Anda dapat mulai dengan menentukan profil pekerjaan mereka, KPI mereka, manajer pelaporan mereka, di mana mereka ditempatkan dalam proses pembelian, seberapa besar otoritas yang mereka miliki, dll.

Profesional tingkat CXO tidak akan terlibat dalam proses penjualan sampai mereka memiliki dua hingga tiga vendor terpilih. Anda juga dapat mengklasifikasikan prospek Anda dengan menandainya dalam kriteria kualifikasi Anda. Misalnya, 'prospek memiliki anggaran' atau 'prospek dapat membeli dalam waktu dua bulan'.

Taktik penjangkauan

Beberapa perwakilan penjualan mengikuti formula penjangkauan yang ditentukan, sementara yang lain menikmati kendali penuh atas bagaimana mereka ingin menjangkau. Ketika transaksi rumit dan melibatkan cakupan pendapatan yang lebih tinggi, perwakilan penjualan dapat mengharapkan lebih banyak otonomi. Anda dapat menentukan media sentuhan yang idealnya harus dimiliki oleh perwakilan penjualan Anda. Berikut adalah contoh Max Altschuler, yang merupakan CEO Sales Hacker.

Hari 1: Email/Inmail

Hari 3: Email pagi + telepon sore

Hari 5: Panggilan pagi + pesan suara sore

Hari 7: Email pagi + panggilan sore dan pesan suara

Hari 9: Email dan telepon pagi

Juga, bagikan panduan tentang cara mengejar peluang dan kapan harus mundur. Jika prospek Anda membuka dan membaca email Anda, Anda harus terus mengejar mereka. Anda mungkin harus mulai berkonsentrasi pada prospek lain jika prospek Anda belum membuka lima email terakhir Anda. Mereka jelas tidak tertarik.

Pesan target

Itu harus menjadi salah satu bagian terbesar dan mencakup banyak informasi. Anda dapat menyertakan contoh pesan target Anda seperti pernyataan pemosisian, templat email, keberatan umum, dan tip untuk mengatasinya serta skrip panggilan dan pesan suara. Dek presentasi, agenda rapat, dan sumber daya penting lainnya yang digunakan oleh tim Anda juga harus disertakan di sini.

Pedoman CRM

CRM Anda harus digunakan secara seragam oleh semua anggota tim penjualan Anda. Penting untuk menetapkan harapan. Anda dapat melakukannya dengan menggunakan bagian ini untuk memberikan pemahaman yang seragam tentang apa yang terdiri dari setiap tahap.
Selanjutnya, sertakan informasi tentang memindahkan peluang dari satu ke yang lain, bidang opsional dan wajib, cara melihat dasbor, cara membuat dan menganalisis laporan, cara menyesuaikan portal, cara menggunakan tugas, dll. Penting juga untuk menentukan tujuan penggunaan CRM secara harian, mingguan, dan bulanan.

Pendekatan penjualan

Perusahaan Anda harus sudah menggunakan setidaknya satu metodologi penjualan. Anda dapat menjelaskannya dengan menyoroti apa itu, bagaimana perwakilan penjualan Anda harus menggunakannya, dan di mana mereka dapat menemukan informasi tambahan.

Contoh

Anda dapat menggunakan bagian ini untuk menunjukkan kepada perwakilan penjualan Anda seperti apa panggilan penjualan yang berhasil. Ini harus memberi mereka wawasan utama dan takeaways yang dapat mereka gunakan untuk panggilan berikutnya. Anda dapat mengunggah rekaman atau membagikan tautan atau screencast rapat teratas Anda. Akan sangat membantu bagi tim Anda jika Anda dapat memiliki satu contoh dari setiap tahap proses penjualan.

Struktur gaji

Tenaga penjualan Anda akan menjalankan rencana Anda dengan lebih baik jika mereka mengetahui cara kerja struktur kompensasi dan komisi Anda. Anda dapat menjelaskan jenis paket yang Anda ikuti seperti komisi saja, gaji saja, basis dan bonus, dll. Jika Anda memiliki paket basis dan bonus, Anda dapat menentukan persentase basis dan bonus, dan akselerator atau decelerator apa pun dalam gambar.

Anda juga dapat memasukkan proses penetapan kuota, seberapa sering Anda menjalankan kontes penjualan, dll. Untuk lebih memberikan gambaran tentang berapa banyak tenaga penjualan Anda dapat memperoleh per bulan, Anda dapat memiliki skenario hipotetis. Sertakan angka jika perwakilan penjualan Anda mencapai 60, 75, 90, atau 120% dari target mereka.

KPI

Tentukan metrik dan parameter yang dipertimbangkan manajer Anda saat melacak kemajuan junior mereka. Soroti yang penting dan nomor kunci tertentu yang harus mereka waspadai. Ini bisa tentang jumlah panggilan yang harus dilakukan setiap tenaga penjualan dalam sehari.

Sumber daya

Sumber daya akan mencakup testimonial, studi kasus, dan referensi pelanggan yang mungkin diperlukan perwakilan penjualan dari waktu ke waktu. Sertakan semua sumber daya Anda yang ada yang akan penting bagi karyawan baru Anda.

Bergantung pada profil audiens Anda, studi kasus Anda juga akan berbeda. Sertakan semua sumber daya yang menargetkan persona pembeli yang berbeda. Pendekatan satu ukuran untuk semua tidak ideal di sini. Materi referensi siap pakai akan membantu perwakilan penjualan Anda menggunakannya untuk meningkatkan penjualan mereka dan meningkatkan peluang mereka untuk menutup.

Kerangka pedoman penjualan B2B

Buku pedoman penjualan B2B dapat berbeda berdasarkan jenis bisnis, tetapi berikut adalah beberapa elemen umum.

• Ini akan dimulai dengan profil klien yang komprehensif untuk setiap produk atau layanan yang Anda tawarkan. Itu harus dengan jelas menjawab pertanyaan tentang siapa yang membutuhkannya dan mengapa.
  
• Sertakan presentasi penjualan Anda, yang bisa dalam bentuk video atau rencana terperinci. Ini akan mencakup poin rasa sakit pelanggan Anda dan bagaimana produk dan layanan Anda mengatasi masalah tersebut. Ini dapat digunakan oleh perwakilan penjualan Anda untuk menyesuaikan presentasi klien mereka.
  
• Tambahkan peta pemangku kepentingan yang mencakup semua pemangku kepentingan yang terlibat dalam proses pembelian. Biasanya, proses pembelian akan memiliki setidaknya 5-7 pemangku kepentingan.
  
• Buat daftar keberatan umum yang kemungkinan akan dihadapi perwakilan penjualan Anda dan tambahkan tanggapan tentang cara mengatasinya.
  
• Tambahkan daftar periksa dan panduan penilaian yang dapat membantu Anda menentukan peringkat prospek berdasarkan seberapa besar kemungkinan mereka melakukan pembelian. Ini akan membantu Anda dalam mengidentifikasi peluang penjualan yang sebenarnya.
  
• Selama masa-masa sulit, pembeli kemungkinan besar akan menghindari pembelian besar untuk menjaga biaya tetap rendah. Pastikan Anda mendidik tenaga penjualan Anda tentang bagaimana mereka dapat mendidik pembeli tentang bagaimana biayanya jika mereka tidak melakukan pembelian.
  
• Tambahkan pencapaian yang dapat membantu perwakilan penjualan Anda mengidentifikasi tahap di mana pembeli berada dalam proses pembelian. Taktik serupa dapat digunakan oleh perwakilan penjualan Anda untuk mengidentifikasi di mana mereka seharusnya berada dalam proses penjualan mereka.
  
• Tambahkan analisis semua pesaing utama Anda untuk menunjukkan kemajuan mereka dan bagaimana posisi perusahaan Anda untuk mengatasi dan mengatasi persaingan.

Pikiran terakhir

Buku pedoman penjualan adalah panduan utama bagi anggota baru tim penjualan Anda. Ini akan memberi mereka semua informasi dan motivasi yang diperlukan untuk berhasil dalam peran baru mereka. Jika Anda belum memiliki buku pedoman penjualan, gunakan tip berikut untuk membuatnya sendiri hari ini.