Qu'est-ce qu'un Sales Playbook et comment en créer un ?

Les playbooks sont un élément essentiel de tout effort d'équipe, et les ventes ne sont pas différentes. Un playbook de vente peut vous aider à créer des processus qui se transforment en habitudes gagnantes organisées. Lorsque vous intégrez des manuels de vente dans votre plan d'affaires, vous pouvez vous attendre à de meilleurs taux de fidélisation des clients et taux de conversion des prospects. Lorsque les processus de vente étaient plus simples auparavant, les manuels de vente étaient plus simples. Cependant, avec l'augmentation de la concurrence et l'évolution de la dynamique commerciale, les manuels de vente se sont élargis. Laissez-nous comprendre en détail ce qu'est un playbook de vente et comment vous pouvez vous y prendre pour en créer un.

Qu'est-ce qu'un livre de jeu ?

Un playbook de vente est une compilation de méthodes et de tactiques qui détermine le rôle de chaque membre de votre équipe de vente. Il vous aidera à définir vos objectifs, à classer les mesures de mesure et à ajouter une approche réussie pour conclure des ventes. Le playbook intègre toutes les méthodes et processus utilisés par les vendeurs les plus performants. Le résultat est simple : vous pouvez vendre efficacement en gérant des situations difficiles et en convainquant l'acheteur qu'il n'y a pas de meilleure alternative que ce que vous proposez.

Pour assurer le succès de votre équipe de vente, vous devez prendre toutes les mesures nécessaires pour réduire le temps de rampe des nouvelles embauches. C'est le temps qu'il faut à vos nouveaux commerciaux pour s'adapter à vos processus et systèmes. Que vous ayez quelqu'un dans l'équipe de compte ou du côté du développement, il est important de le mettre au courant dès que possible. Votre ROI (retour sur investissement) ne s'améliorera que lorsque vous augmenterez vos ventes.

Pourquoi avez-vous besoin d'un manuel de vente ?

En moyenne, un commercial ne reste dans une entreprise qu'environ 1,5 an. Même si l'on considère le temps de rampe de trois mois, vous n'obtiendrez qu'environ un an de vente de bande passante de la part de votre représentant commercial. La concurrence dans le monde des affaires ne cesse de croître, ce qui signifie que vous ne pouvez pas vous permettre de perdre du temps. Vos commerciaux doivent être au maximum de leur productivité pour attirer de nouveaux clients et augmenter la taille de votre marché.

Lorsque vous embauchez pour des rôles de développement et de réponse, vous vous concentrerez très probablement sur des candidats inexpérimentés. L'expérience moyenne de ces commerciaux est de 0 à 2 ans. Cela signifie que sans beaucoup d'expérience, il vous sera difficile de les amener à leur niveau de productivité optimal. Pour monter en puissance vos commerciaux le plus rapidement possible, ils doivent nécessairement suivre un processus standardisé. Ils doivent être informés de leurs objectifs, tels que le nombre d'appels qu'ils doivent passer et la rapidité avec laquelle ils doivent répondre aux prospects entrants. Si vous utilisez le CRM, ils doivent également savoir comment vous l'utilisez puisqu'il peut être personnalisé.

De plus, ils doivent également être sensibilisés aux meilleures pratiques de votre équipe. Vos nouveaux commerciaux doivent également savoir comment votre équipe a surmonté les objections ou vos concurrents dans le passé. Vous devez également les informer du contenu que vous utilisez pour faire avancer les affaires aux différentes étapes du cycle de vente. C'est là que votre manuel de vente vous sera utile. Toutes les équipes de vente performantes et leurs commerciaux utilisent le playbook de vente. Ce n'est donc qu'une question de temps pour vous de commencer à en utiliser un si vous ne l'avez pas déjà fait.

Il est important de noter ici que la création d'un playbook de vente est un processus en soi et prend du temps. De plus, ce n'est pas un hack ou un phénomène du jour au lendemain où vous commencerez à voir des résultats instantanément. Lorsque vous créez un playbook de vente, il sera très facile de former vos nouveaux commerciaux. Vous pouvez leur donner des explications sans ambiguïté sur qui sont vos clients, quels sont leurs points faibles et comment achètent-ils vos produits. Vous pouvez également les éduquer sur l'approche que vous devez suivre pour conclure efficacement les transactions.

Si vous n'avez pas de manuel de vente, vos nouveaux commerciaux apprendront probablement en suivant d'autres commerciaux. Il se peut qu'ils finissent par commettre des erreurs, qui sont déjà commises par vos anciens commerciaux. Étant donné qu'un playbook de vente fournit un aperçu complet de votre processus de vente, vos commerciaux peuvent économiser le temps qu'ils consacrent à la recherche. Cela leur donnera plus de temps pour prospecter et vendre. Un manuel de vente donnera à vos commerciaux les ressources qui ont des messages spécifiques et une approche à suivre pour les prospects.

Enfin, un playbook peut également devenir une compilation de certaines des techniques les plus efficaces de votre équipe de vente. Les membres performants de votre équipe de vente peuvent partager leurs tactiques et méthodes, ce qui peut s'avérer bénéfique pour les autres membres de l'équipe à noter et à mettre en œuvre.

Comment rédiger un playbook de vente ?

Avant de commencer à rédiger votre playbook de vente, vous devez définir vos objectifs et les résultats attendus. Ensuite, il est important d'identifier les membres de votre équipe commerciale qui doivent y participer. Tous vos commerciaux performants, le directeur et le vice-président devraient idéalement être impliqués pour commencer. Pour toute organisation prospère, leurs équipes de vente et de marketing doivent fonctionner en étroite collaboration. Il est donc important d'ajouter également les membres de votre équipe marketing. Ils sont particulièrement conscients de vos personnalités d'acheteur, de votre présence sur le marché et de la messagerie de vos produits.

Vos experts en la matière sont d'autres personnes importantes qui doivent être ici. Ils partageront toutes les informations importantes dont vous avez besoin pour créer une documentation commerciale qui fera sensation. Si vous avez une fonction distincte pour les opérations de marketing, les opérations de vente et l'activation des ventes, intégrez-les également. Une fois que vous avez identifié les acteurs clés qui feront partie du projet, vous devez identifier le chef de projet qui dirigera le projet. Le PM supervisera les délais, le brainstorming, les entrées de contenu, les commentaires et enfin l'approbation.

Si vous créez votre manuel de vente à partir de zéro, il est préférable de choisir une partie du processus de vente. Il sera plus facile pour vos commerciaux de suivre un livre plus court qu'un livre plus long avec plusieurs étapes du processus de vente. Si vos commerciaux ont du mal à identifier les prospects éligibles, vous pouvez couvrir cette section dans votre playbook. Vous pouvez commencer par créer un cadre de questions, de critères de qualification et d'autres paramètres. Si votre équipe a du mal avec les démos, vous pouvez cibler cela. Vous pouvez vous concentrer sur la structure et les stratégies de votre présentation, votre USP et le bon message.

Ensuite, vous devez commencer à revoir votre contenu existant. Il inclura tous vos scripts d'appel et de messagerie vocale, les modèles et séquences d'e-mails, les présentations, les ordres du jour des réunions, etc. Ne pensez pas à les jeter. Cela vous fera non seulement gagner du temps pour tout créer à partir de zéro, mais aidera également vos commerciaux à s'adapter rapidement à ce qu'ils faisaient déjà. Assurez-vous que vous disposez des catégories appropriées et que le contenu est correctement associé à chacune d'entre elles. Voyons à quoi ressemble un modèle de vente.

Modèle de manuel de vente

Un modèle de playbook de vente comprend les sections suivantes.

À propos de l'entreprise

Il s'agit de la première section du modèle qui inclurait l'historique, la structure organisationnelle et la hiérarchie, la philosophie, les buts et les objectifs de l'entreprise. L'accent doit également être mis sur votre équipe de vente. Vous pouvez spécifier la structure de votre équipe de vente, les dirigeants, les cibles, les territoires assignés, comment trouver des réponses aux questions lancinantes, etc.

Si vous avez un cheminement de carrière bien conçu et documenté pour vos commerciaux, incluez-le également. Incluez d'autres éléments importants tels que ce que vous devez accomplir pour être promu, quelle est la période de passage à l'étape suivante, quelles compétences ou expérience vos commerciaux doivent-ils avoir, combien votre entreprise paie pour différents niveaux. Bien que l'objectif principal doive rester l'alignement de vos commerciaux sur les personas de l'acheteur, ces aspects sont également importants. Vos nouvelles recrues doivent connaître votre entreprise pour avoir une idée claire de ce qui les attend.

Processus de vente

L'une des sections les plus importantes du modèle, vous devez répertorier tous les processus et étapes de la connexion à la fermeture. Faites une liste de toutes les activités importantes qui doivent être suivies à chaque étape, qui sont les parties prenantes et quels sont les livrables.

Produits et services

Cette section doit inclure les informations complètes des produits ou services que vos commerciaux doivent vendre. Assurez-vous d'inclure les offres de valeur de base, les cas d'utilisation, les niveaux de prix, les acheteurs et les utilisateurs finaux, ainsi que les secteurs verticaux ou les industries connexes. Si vos produits ou services sont différents les uns des autres, vous pouvez créer un playbook de vente par produit ou service. C'est important car les processus d'achat seraient différents et les commerciaux ne seraient pas les mêmes pour différents produits ou services.

Profil client

Vos nouveaux commerciaux doivent très bien connaître vos clients. Le faire rapidement ne fera que les aider à trouver des prospects et à identifier rapidement des prospects qualifiés. Vous pouvez commencer par définir leurs profils de poste, leurs KPI, leurs responsables de reporting, où sont-ils placés dans le processus d'achat, quelle autorité ils ont, etc.

Les professionnels de niveau CXO ne seront pas impliqués dans le processus de vente tant qu'ils n'auront pas deux à trois fournisseurs présélectionnés. Vous pouvez également classer vos leads en les taguant dans vos critères de qualification. Par exemple, le « lead a le budget » ou le « lead peut acheter dans les deux mois ».

Tactiques de sensibilisation

Certains commerciaux suivent une formule prescrite de sensibilisation, tandis que d'autres bénéficient d'un contrôle total sur la manière dont ils souhaitent atteindre. Lorsque les transactions sont complexes et impliquent une portée de revenus plus élevée, les commerciaux peuvent s'attendre à plus d'autonomie. Vous pouvez définir le support de contacts que vos commerciaux devraient idéalement avoir. Voici un exemple de Max Altschuler, qui est le PDG de Sales Hacker.

Jour 1 : E-mail/Inmail

Jour 3 : Courriel du matin + appel de l'après-midi

Jour 5 : Appel du matin + messagerie vocale de l'après-midi

Jour 7 : E-mail du matin + appel et messagerie vocale l'après-midi

Jour 9 : Courriel et appel du matin

Partagez également des directives sur la manière de saisir les opportunités et sur le moment où il faut reculer. Si vos prospects ouvrent et lisent vos e-mails, vous devez continuer à les poursuivre. Vous devriez probablement commencer à vous concentrer sur d'autres prospects si votre prospect n'a pas ouvert vos cinq derniers e-mails. Ils ne sont clairement pas intéressés.

Cibler les messages

Il devrait être l'une des plus grandes sections et inclure beaucoup d'informations. Vous pouvez inclure vos exemples de messages cibles tels que des déclarations de positionnement, des modèles d'e-mail, des objections courantes et des conseils pour les surmonter, ainsi que des scripts d'appel et de messagerie vocale. Vos présentations, ordres du jour des réunions et toute autre ressource importante utilisée par votre équipe doivent également être inclus ici.

Directives GRC

Votre CRM doit être utilisé de manière homogène par tous les membres de votre équipe commerciale. Il est important de définir des attentes. Vous pouvez le faire en utilisant cette section pour donner une compréhension uniforme de la composition de chaque étape.
En outre, incluez des informations sur le déplacement des opportunités de l'une à l'autre, les champs facultatifs et obligatoires, comment afficher le tableau de bord, comment créer et analyser des rapports, comment personnaliser le portail, comment utiliser les tâches, etc. Il est également important de définir les objectifs d'utilisation du CRM sur une base quotidienne, hebdomadaire et mensuelle.

Approche de vente

Votre entreprise doit déjà utiliser au moins une méthodologie de vente. Vous pouvez décrire cela en soulignant ce que c'est, comment vos commerciaux doivent l'utiliser et où ils peuvent trouver des informations supplémentaires.

Exemples

Vous pouvez utiliser cette section pour montrer à vos commerciaux à quoi ressemblent des appels commerciaux réussis. Cela devrait leur donner des informations clés et des plats à emporter qu'ils pourront utiliser pour leurs prochains appels. Vous pouvez télécharger les enregistrements ou partager les liens ou les captures d'écran de vos meilleures réunions. Il serait utile pour votre équipe si vous pouviez avoir un exemple de chaque étape du processus de vente.

Structure de rémunération

Vos commerciaux exécuteront mieux vos plans s'ils savent comment fonctionne votre structure de rémunération et de commission. Vous pouvez décrire le type de plan que vous suivez comme commission uniquement, salaire uniquement, base et bonus, etc. Si vous avez un plan de base et de bonus, vous pouvez définir le pourcentage de base et de bonus, ainsi que tout accélérateur ou décélérateur dans l'image.

Vous pouvez également inclure le processus de définition des quotas, la fréquence à laquelle vous organisez des concours de vente, etc. Pour donner une idée plus précise de ce que vos commerciaux peuvent gagner par mois, vous pouvez avoir un scénario hypothétique. Incluez les chiffres si vos commerciaux atteignent 60, 75, 90 ou 120 % de leurs objectifs.

KPI

Définissez les métriques et les paramètres que vos managers prennent en compte lors du suivi de la progression de leurs juniors. Mettez en surbrillance certains chiffres importants et clés qu'ils doivent surveiller. Il peut s'agir du nombre d'appels que chaque représentant commercial doit passer en une journée.

Ressources

Les ressources incluraient des témoignages, des études de cas et des références de clients dont les commerciaux pourraient avoir besoin de temps à autre. Incluez toutes vos ressources existantes qui seront importantes pour vos nouvelles recrues.

Selon le profil de votre public, vos études de cas seraient également différentes. Incluez toutes les ressources qui ciblent différentes personnalités d'acheteurs. Une approche unique n'est pas idéale ici. Des documents de référence prêts à l'emploi aideront vos commerciaux à les utiliser pour améliorer leurs ventes et augmenter leurs chances de conclure.

Cadre du manuel de vente B2B

Le manuel de vente B2B peut différer en fonction du type d'entreprise, mais voici quelques éléments communs.

• Cela commencera par un profil client complet pour chaque produit ou service que vous proposez. Il devrait répondre clairement à la question de savoir qui en aurait besoin et pourquoi.
  
• Incluez votre présentation commerciale, qui peut être sous forme de vidéo ou de plan détaillé. Il inclura les points faibles de vos clients et la manière dont vos produits et services surmontent ces problèmes. Cela peut être utilisé par vos commerciaux pour personnaliser leurs présentations clients.
  
• Ajoutez une carte des parties prenantes qui inclut toutes les parties prenantes impliquées dans le processus d'achat. En règle générale, le processus d'achat compterait au moins 5 à 7 parties prenantes.
  
• Faites une liste des objections courantes auxquelles vos commerciaux seront probablement confrontés et ajoutez les réponses sur la façon de les surmonter.
  
• Ajoutez des listes de contrôle et des guides de notation qui peuvent vous aider à classer vos prospects en fonction de leur probabilité d'effectuer l'achat. Cela vous aidera à identifier les véritables opportunités de vente.
  
• Pendant les périodes difficiles, les acheteurs sont très susceptibles de rester à l'écart des achats importants pour maintenir les coûts bas. Assurez-vous d'éduquer vos commerciaux sur la façon dont ils peuvent informer les acheteurs sur le coût qu'ils auront s'ils ne font pas l'achat.
  
• Ajoutez des jalons qui peuvent aider vos commerciaux à identifier l'étape où se trouve l'acheteur dans le processus d'achat. Une tactique similaire peut être utilisée par vos commerciaux pour identifier où ils devraient se situer dans leur processus de vente.
  
• Ajoutez une analyse de tous vos principaux concurrents pour montrer leurs progrès et comment votre entreprise est positionnée pour affronter et surmonter la concurrence.

Dernières pensées

Un playbook de vente est un guide ultime pour les nouveaux membres de votre équipe de vente. Il leur donnera toutes les informations nécessaires et la motivation pour réussir dans leur nouveau rôle. Si vous n'avez pas encore de manuel de vente, utilisez ces conseils pour en créer un pour vous-même aujourd'hui.