¿Qué es un manual de estrategias de ventas y cómo se crea uno?

Los libros de jugadas son una parte vital de cualquier esfuerzo de equipo y las ventas no son diferentes. Un libro de jugadas de ventas puede ayudarlo a crear procesos que se conviertan en hábitos ganadores organizados. Cuando integra libros de jugadas de ventas en su plan de negocios, puede esperar mejores tasas de retención de clientes y tasas de conversión de clientes potenciales. Cuando antes los procesos de ventas eran más simples, los manuales de ventas eran más simples. Sin embargo, con el aumento de la competencia y la dinámica comercial cambiante, los manuales de ventas se han ampliado. Comprendamos en detalle qué es un libro de jugadas de ventas y cómo puede crear uno.

¿Qué es un libro de jugadas?

Un libro de jugadas de ventas es una compilación de métodos y tácticas que determina el rol de cada miembro de su equipo de ventas. Le ayudará a definir sus objetivos, clasificar las métricas de medición y agregar un enfoque exitoso para cerrar ventas. El libro de jugadas incorpora todos los métodos y procesos utilizados por los vendedores más exitosos. El resultado es simple: puede vender de manera efectiva manejando situaciones difíciles y convenciendo al comprador de que no hay mejor alternativa que la que está ofreciendo.

Para garantizar el éxito de su equipo de ventas, debe tomar todas las medidas necesarias para reducir el tiempo de rampa de nuevas contrataciones. Es el tiempo que tardan sus nuevos representantes de ventas en adaptarse a sus procesos y sistemas. Ya sea que tenga a alguien en el equipo de cuentas o en el lado de desarrollo, es importante ponerlos al día lo antes posible. Tu ROI (retorno de la inversión) mejorará solo cuando aumentes tus ventas.

¿Por qué necesita un libro de jugadas de ventas?

En promedio, un representante de ventas durará en una empresa solo alrededor de 1,5 años. Incluso si consideramos el tiempo de rampa de tres meses, solo obtendrá alrededor de un año de venta de ancho de banda de su representante de ventas. La competencia en el mundo de los negocios es cada vez mayor, lo que significa que no puede permitirse perder el tiempo. Sus representantes de ventas deben estar en su mejor nivel productivo para atraer nuevos clientes y aumentar el tamaño de su mercado.

Cuando contrate para funciones de desarrollo y respuesta, lo más probable es que se centre en candidatos sin experiencia. La experiencia promedio de tales representantes de ventas es de 0 a 2 años. Significa que sin mucha experiencia le será difícil llevarlos a sus niveles óptimos de productividad. Para potenciar a sus representantes de ventas lo más rápido posible, necesariamente deben seguir un proceso estandarizado. Deben ser conscientes de sus objetivos, como la cantidad de llamadas que deben realizar y la rapidez con la que deben responder a los clientes potenciales entrantes. Si usa CRM, también deben saber cómo lo usa, ya que se puede personalizar.

Además, también deben ser conscientes de las mejores prácticas de su equipo. Sus nuevos representantes de ventas también deben saber cómo su equipo superó las objeciones o sus competidores en el pasado. También debe informarles qué contenido utiliza para ayudar a impulsar las ofertas en las diferentes etapas del ciclo de ventas. Aquí es donde su libro de jugadas de ventas será útil. Todos los equipos de ventas exitosos y sus representantes de ventas hacen uso del libro de jugadas de ventas. Por lo tanto, es solo cuestión de tiempo que comience a usar uno si aún no lo ha hecho.

Es importante señalar aquí que la creación de un libro de estrategias de ventas es un proceso en sí mismo y lleva tiempo. Además, no es un truco o un fenómeno de la noche a la mañana en el que comenzarás a ver resultados al instante. Cuando cree un libro de jugadas de ventas, será mucho más fácil capacitar a sus nuevos representantes de ventas. Puede darles explicaciones inequívocas de quiénes son sus clientes, cuáles son sus puntos débiles y cómo compran sus productos. También puede educarlos sobre el enfoque que debe seguir para cerrar los tratos de manera efectiva.

Si no tiene un manual de estrategias de ventas, es probable que sus nuevos representantes de ventas aprendan siguiendo a otros representantes. Puede suceder que terminen cometiendo errores, que ya están cometiendo sus representantes de ventas más antiguos. Dado que un libro de jugadas de ventas proporciona una descripción general completa de su proceso de ventas, sus representantes de ventas pueden ahorrar el tiempo que dedican a la investigación. Les dará más tiempo para prospectar y vender. Un libro de jugadas de ventas brindará a sus representantes los recursos que tienen mensajes y enfoques específicos a seguir para los prospectos.

Por último, un libro de jugadas también puede convertirse en una compilación de algunas de las técnicas más efectivas de su equipo de ventas. Los miembros exitosos de su equipo de ventas pueden compartir sus tácticas y métodos, lo que puede resultar beneficioso para que otros miembros del equipo tomen nota e implementen.

¿Cómo escribir un libro de jugadas de ventas?

Antes de comenzar a escribir su libro de jugadas de ventas, debe delinear sus objetivos y resultados esperados. A continuación, es importante identificar qué miembros de su equipo de ventas deben participar en él. Todos sus representantes de ventas exitosos, el director y el vicepresidente deberían estar idealmente involucrados para empezar. Para cualquier organización exitosa, sus equipos de ventas y marketing deben funcionar al unísono. Por lo tanto, es importante agregar también a los miembros de su equipo de marketing. Son particularmente conscientes de sus personajes compradores, presencia en el mercado y mensajes de productos.

Sus expertos en la materia son otras personas importantes que deben estar aquí. Ellos compartirán todos los conocimientos importantes que necesita para crear una literatura de ventas que se destacará. Si tiene una función separada para operaciones de marketing, operaciones de ventas y habilitación de ventas, inclúyalas también. Una vez que haya identificado a los jugadores clave que formarán parte del proyecto, debe identificar al gerente del proyecto que lo dirigirá. El PM supervisará los cronogramas, la lluvia de ideas, las entradas de contenido, los comentarios y, por último, la aprobación.

Si está creando su libro de jugadas de ventas desde cero, es mejor elegir una parte del proceso de ventas. Será más fácil para sus representantes de ventas seguir un libro más corto que uno más largo con múltiples partes del proceso de ventas. Si sus representantes de ventas tienen dificultades para identificar clientes potenciales que califiquen, puede cubrir esta sección en su libro de jugadas. Puede comenzar creando un marco de preguntas, criterios de calificación y otros parámetros. Si su equipo tiene problemas con las demostraciones, puede apuntar a eso. Puede concentrarse en la estructura y las estrategias de su presentación, su USP y el mensaje correcto.

A continuación, debe comenzar a revisar su contenido existente. Incluirá todos sus guiones de llamadas y correo de voz, plantillas y secuencias de correo electrónico, cubiertas de presentación, agendas de reuniones, etc. No piense en descartarlos. No solo le ahorrará tiempo para crear todo desde cero, sino que también ayudará a sus representantes de ventas a adaptarse rápidamente a lo que ya estaban haciendo. Asegúrese de tener las categorías adecuadas y que el contenido esté etiquetado correctamente para cada una de ellas. Echemos un vistazo a cómo se ve una plantilla de ventas.

Plantilla de libro de estrategias de ventas

Una plantilla de manual de estrategias de ventas consta de las siguientes secciones.

Sobre la empresa

Es la primera sección de la plantilla que incluiría la historia de la empresa, la estructura y jerarquía de la organización, la filosofía, las metas y los objetivos. El foco también debe estar en su equipo de ventas. Puede especificar la estructura de su equipo de ventas, los líderes, los objetivos, los territorios asignados, cómo encontrar respuestas a preguntas persistentes, etc.

Si tiene una trayectoria profesional bien diseñada y documentada para sus representantes de ventas, inclúyala también. Incluya también otros importantes, como lo que debe lograr para ser ascendido, cuál es el período para pasar a la siguiente etapa, qué habilidades o experiencia deben tener sus representantes de ventas, cuánto paga su empresa por diferentes niveles. Si bien el enfoque central debe permanecer en alinear a sus representantes de ventas con las personas compradoras, estos aspectos también son importantes. Sus nuevos empleados deben conocer su empresa para tener una idea clara de lo que les espera.

procesos de venta

Una de las secciones más importantes de la plantilla, debe enumerar todos los procesos y pasos desde la conexión hasta el cierre. Haga una lista de todas las actividades importantes que se deben seguir en cada etapa, quiénes son las partes interesadas y cuáles son los entregables.

Productos y servicios

Esta sección debe incluir la información completa de los productos o servicios que deben vender sus representantes de ventas. Asegúrese de incluir las ofertas de valor central, los casos de uso, los puntos de precio, los compradores y usuarios finales, y las industrias o verticales relacionadas. Si sus productos o servicios son diferentes entre sí, puede crear un libro de jugadas de ventas por producto o servicio. Es importante porque los procesos de compra serían diferentes y los representantes de ventas no serían los mismos para diferentes productos o servicios.

Perfil de cliente

Sus nuevos representantes de ventas necesitan conocer muy bien a sus clientes. Hacerlo rápidamente solo les ayudará a encontrar prospectos e identificar pronto a prospectos calificados. Puede comenzar definiendo sus perfiles de trabajo, sus KPI, sus gerentes de informes, dónde se ubican en el proceso de compra, cuánta autoridad tienen, etc.

Los profesionales de nivel CXO no se involucrarán en el proceso de ventas hasta que tengan dos o tres proveedores preseleccionados. También puede clasificar sus clientes potenciales etiquetándolos en sus criterios de calificación. Por ejemplo, el 'cliente potencial tiene el presupuesto' o el 'cliente potencial puede comprar dentro de dos meses'.

tácticas de divulgación

Algunos representantes de ventas siguen una fórmula prescrita de divulgación, mientras que otros disfrutan de un control total sobre cómo quieren comunicarse. Cuando los tratos son complejos e implican un mayor alcance de ingresos, los representantes de ventas pueden esperar más autonomía. Puede definir el medio de toques que sus representantes de ventas deberían tener idealmente. Aquí hay un ejemplo de Max Altschuler, quien es el CEO de Sales Hacker.

Día 1: correo electrónico/correo interno

Día 3: correo electrónico por la mañana + llamada por la tarde

Día 5: Llamada matutina + buzón de voz vespertino

Día 7: correo electrónico por la mañana + llamada por la tarde y correo de voz

Día 9: correo electrónico y llamada por la mañana

Además, comparta pautas sobre cómo buscar oportunidades y cuándo retroceder. Si sus prospectos abren y leen sus correos electrónicos, debe continuar persiguiéndolos. Probablemente debería comenzar a concentrarse en otros clientes potenciales si su cliente potencial no ha abierto sus últimos cinco correos electrónicos. Claramente no están interesados.

Mensajes de destino

Debe ser una de las secciones más grandes e incluir mucha información. Puede incluir sus mensajes de destino de muestra, como declaraciones de posicionamiento, plantillas de correo electrónico, objeciones comunes y consejos para superarlas y guiones de llamadas y correo de voz. También se deben incluir aquí sus presentaciones, agendas de reuniones y cualquier otro recurso importante utilizado por su equipo.

Directrices de CRM

Tu CRM debe ser utilizado de manera uniforme por todos los miembros de tu equipo de ventas. Es importante establecer expectativas. Puede hacerlo usando esta sección para dar una comprensión uniforme de en qué consiste cada etapa.
Además, incluya información sobre cómo mover oportunidades de una a otra, los campos opcionales y obligatorios, cómo ver el tablero, cómo crear y analizar informes, cómo personalizar el portal, cómo usar tareas, etc. También es importante definir los objetivos de uso del CRM en forma diaria, semanal y mensual.

enfoque de venta

Su empresa ya debe estar utilizando al menos una metodología de ventas. Puede describirlo resaltando qué es, cómo deben usarlo sus representantes de ventas y dónde pueden encontrar información adicional.

Ejemplos

Puede usar esta sección para mostrar a sus representantes de ventas cómo son las llamadas de ventas exitosas. Debería brindarles información clave y conclusiones que pueden usar para sus próximas llamadas. Puede cargar las grabaciones o compartir los enlaces o capturas de pantalla de sus principales reuniones. Sería útil para su equipo si pudiera tener un ejemplo de cada etapa del proceso de ventas.

Estructura salarial

Sus representantes de ventas ejecutarán mejor sus planes si saben cómo funciona su estructura de compensación y comisión. Puede describir el tipo de plan que sigue como solo comisión, solo salario, base y bonificación, etc. Si tiene un plan base y bonificación, puede definir el porcentaje de base y bonificación, y cualquier acelerador o desacelerador en la imagen.

También puede incluir el proceso de establecimiento de cuotas, la frecuencia con la que realiza concursos de ventas, etc. Para dar una idea más clara de cuánto pueden ganar sus representantes de ventas por mes, puede tener un escenario hipotético. Incluya las cifras si sus representantes de ventas logran el 60, 75, 90 o 120 % de sus objetivos.

KPI

Defina las métricas y parámetros que sus gerentes consideran al monitorear el progreso de sus juniors. Resalte ciertos números importantes y clave que deben tener en cuenta. Puede tratarse de la cantidad de llamadas que cada representante de ventas debe realizar en un día.

Recursos

Los recursos incluirían testimonios, estudios de casos y referencias de clientes que los representantes de ventas podrían necesitar de vez en cuando. Incluya todos sus recursos existentes que serán importantes para sus nuevas contrataciones.

Dependiendo del perfil de su audiencia, sus estudios de casos también serán diferentes. Incluya todos los recursos que se dirigen a diferentes compradores. Un enfoque único para todos no es lo ideal aquí. El material de referencia listo ayudará a sus representantes de ventas a usarlo para mejorar sus ventas y aumentar sus posibilidades de cierre.

Marco de manual de estrategias de ventas B2B

El libro de jugadas de ventas B2B puede diferir según el tipo de negocio, pero aquí hay algunos elementos comunes.

• Comenzará con un perfil completo del cliente para cada producto o servicio que ofrezca. Debe responder claramente a la pregunta de quién lo necesita y por qué.
  
• Incluya su presentación de ventas, que puede ser en forma de video o un plan detallado. Incluirá los puntos débiles de sus clientes y cómo sus productos y servicios superan esos problemas. Esto puede ser utilizado por sus representantes de ventas para personalizar las presentaciones de sus clientes.
  
• Agregue un mapa de partes interesadas que incluya a todas las partes interesadas involucradas en el proceso de compra. Por lo general, el proceso de compra tendría al menos 5-7 partes interesadas.
  
• Haga una lista de las objeciones comunes que probablemente enfrentarán sus representantes de ventas y agregue las respuestas sobre cómo superarlas.
  
• Agregue listas de verificación y guías de puntuación que pueden ayudarlo a clasificar sus clientes potenciales según la probabilidad de que realicen la compra. Esto le ayudará a identificar las verdaderas oportunidades de venta.
  
• Durante tiempos difíciles, es muy probable que los compradores se mantengan alejados de las compras importantes para mantener los costos bajos. Asegúrese de educar a sus representantes de ventas sobre cómo pueden educar a los compradores sobre cuánto les costará si no hacen la compra.
  
• Agregue hitos que puedan ayudar a sus representantes de ventas a identificar la etapa en la que se encuentra el comprador en el proceso de compra. Sus representantes de ventas pueden usar una táctica similar para identificar dónde deben estar en su proceso de venta.
  
• Agregue un análisis de todos sus principales competidores para mostrar su progreso y cómo su empresa está posicionada para enfrentar y superar a la competencia.

Pensamientos finales

Un libro de jugadas de ventas es una guía definitiva para los nuevos miembros de su equipo de ventas. Les dará toda la información y motivación necesarias para tener éxito en su nuevo rol. Si aún no tiene un libro de jugadas de ventas, use estos consejos para crear uno para usted hoy.