Pemasaran SaaS: Wawasan & Strategi untuk Meningkatkan Visibilitas Anda

Apa itu Pemasaran SaaS?

Strategi pemasaran SaaS membantu menciptakan kesadaran akan merek dan produk Anda menggunakan taktik pemasaran digital yang kita semua kenal dan sukai, memanfaatkan pemasaran konten untuk membangun pengalaman digital yang luar biasa bagi prospek Anda. Mirip dengan kampanye pemasaran digital lainnya, tujuan pemasaran SaaS adalah untuk terhubung dengan audiens target Anda dan menyampaikan pesan yang tepat di berbagai tahap perjalanan pelanggan, meyakinkan mereka untuk membeli.

Tentu saja, memasarkan produk SaaS seringkali lebih kompleks daripada menjual produk atau layanan tradisional. Ketika konsumen terbiasa dengan dasar-dasar suatu produk — peralatan atau layanan desain situs web, misalnya — ada sedikit penjelasan yang harus dilakukan di muka. Dengan SaaS, Anda menjual layanan yang tidak dapat Anda tunjukkan secara fisik kepada pelanggan, yang sulit untuk dijelaskan secara ringkas dan sulit untuk diilustrasikan atau ditampilkan dengan jelas (tangkapan layar seringkali bukan daya tarik visual yang paling memikat). Dalam banyak kasus, prospek Anda tidak mengetahui keberadaan layanan Anda, dan Anda juga tidak dapat memecahkan masalah bagi mereka.

Itulah mengapa pemasaran SaaS sangat bergantung pada konten informatif seperti studi kasus, artikel, video, dan webinar untuk mendidik pelanggan tentang mengapa perangkat lunak Anda secara unik dapat membantu mereka mengatasi hambatan. Saat inventaris konten Anda tumbuh, Anda akan membangun keahlian dan otoritas Anda, membangun kepercayaan dengan pelanggan, dan memudahkan audiens Anda untuk memilih produk SaaS Anda daripada produk pesaing.

Pemasaran SaaS B2B vs. Pemasaran SaaS B2C

Pemasaran SaaS B2B dan B2C sangat bergantung pada saluran digital, di dunia yang terus berkembang yang terus menempatkan kebutuhan pembeli di atas siklus penjualan. Penjualan B2B, misalnya, dulu sangat bergantung pada tenaga penjualan, tetapi sebagian besar pembeli korporat sekarang melakukan sebagian besar riset mereka secara online bahkan sebelum berbicara dengan tenaga penjualan. Seperti yang dicatat Gartner, sepertiga pembeli B2B lebih menyukai pengalaman bebas penjual, meningkat menjadi 44% di kalangan milenial.

Namun, Anda akan menemukan beberapa perbedaan pada pelanggan Anda, tergantung pada apakah Anda menjual B2B atau B2C.

• Pembeli SaaS B2B mengambil pendekatan yang sangat logis untuk pengambilan keputusan, dengan fokus pada solusi yang ditawarkan dan bagaimana membenarkan titik harganya ke atas rantai pengambilan keputusan. Mungkin ada lebih dari satu orang yang melakukan panggilan terakhir.
• Pembeli SaaS B2C, di sisi lain, biasanya satu-satunya pengambil keputusan, dan tindakan mereka bisa lebih emosional, terkadang berdasarkan keinginan daripada kebutuhan.

Meskipun Anda akan menyesuaikan pesan Anda sesuai dengan perjalanan pembeli Anda, pemasar SaaS B2B dan B2C bergantung pada gudang konten yang dioptimalkan untuk SEO. Gunakan konten ini untuk menempa jalur ke audiens melalui mesin pencari, media sosial, situs web Anda, dan saluran digital lainnya.

Apa yang Anda Butuhkan untuk Membuat Strategi Pemasaran SaaS?

Strategi pemasaran SaaS yang sukses bergantung pada:

• Pengetahuan mendalam tentang pelanggan Anda
• Konten berkualitas yang membangun kepercayaan dan keterlibatan
• Visibilitas online dibuat melalui SEO, pencarian berbayar, situs ulasan, dan platform online lainnya

Di bagian berikutnya, saya akan menunjukkan kepada Anda bagaimana menerapkan langkah-langkah ini dan memastikan Anda memiliki alat yang Anda butuhkan untuk membuat proses ini lebih mudah.

Wawasan Pemasaran SaaS

Sebelum Anda membangun strategi pemasaran SaaS Anda, kenali pelanggan Anda luar dalam. Tentukan apa yang penting bagi mereka dan dapatkan wawasan tentang perilaku mereka. Setelah Anda mengetahui apa yang memotivasi calon pelanggan Anda, Anda dapat mulai menyusun pesan untuk mengubah mereka menjadi pelanggan.

Pahami Perjalanan Audiens/Pelanggan Anda

Untuk sepenuhnya memahami pelanggan Anda, lakukan riset pasar yang mendalam:

• Buat persona pelanggan yang akan tertarik dengan layanan Anda. Siapa mereka, dan apa yang mereka lakukan? Untuk SaaS B2B, identifikasi industri tempat pembeli Anda bekerja dan peran mereka di perusahaan.
• Kumpulkan informasi tentang setiap jenis pelanggan. Identifikasi kebutuhan mereka dan platform yang mereka gunakan sehingga Anda dapat menargetkan saluran yang tepat dan mulai menciptakan kesadaran akan perangkat lunak Anda.
• Tentukan apa yang dilakukan audiens Anda di setiap tahap perjalanan pelanggan . Di mana mereka mencari solusi, dan apa kata kunci yang mereka gunakan? Fokus pada maksud pencarian di balik kata kunci sehingga Anda tahu apakah konten Anda perlu fokus pada penemuan dan penelitian atau jika Anda perlu memberikan informasi untuk mendukung pengambilan keputusan akhir.
• Banyak perusahaan SaaS menawarkan uji coba atau demo gratis untuk memungkinkan calon pelanggan mencoba produk secara langsung. Pastikan tawaran itu datang pada titik yang tepat dalam perjalanan mereka, sehingga mereka cenderung memanfaatkannya.

Retensi pelanggan juga merupakan bagian besar dari strategi SaaS. Dengan model langganan biasa, tujuan Anda bukan untuk menyelesaikan satu transaksi. Sebaliknya, Anda memerlukan keterlibatan dan dukungan berkelanjutan untuk memastikan pelanggan Anda yang puas terus berlangganan setiap bulan.

Setelah Anda mendapatkan pelanggan Anda, fokuslah untuk mempertahankannya. Berikan tutorial video dan artikel untuk membantu mereka memaksimalkan manfaat perangkat lunak, dan menyajikan kiat terkait agar mereka tetap terlibat. Pastikan Anda merilis informasi cepat tentang fitur atau tambalan baru untuk memperbaiki bug, dan tekankan layanan dan keterlibatan pelanggan untuk mengurangi churn.

Pilih Bagaimana Anda Akan Berkomunikasi

Gunakan persona pelanggan Anda untuk memandu Anda dalam taktik pemasaran Anda untuk menjangkau audiens Anda di saluran yang mereka sukai. Pendekatan ini memastikan sumber daya dan energi Anda terfokus pada hasil terbaik. Meskipun setiap pelanggan adalah unik, secara umum:

• Pembeli B2B sering mengunjungi platform profesional seperti LinkedIn dan Twitter dan menanggapi pemasaran email yang menarik.
• Pembeli B2C lebih cenderung berada di Instagram, Facebook, Pinterest, dan Twitter dan dapat merespons pemasaran email dan SMS dengan baik.

Tentukan Titik Rasa Sakit

Titik nyeri pelanggan Anda adalah batu sandungan yang membuat pekerjaan mereka sulit. Dengan menggunakan riset pasar, survei, atau wawancara, identifikasi masalah yang dihadapi pelanggan Anda dan pengaruhnya terhadap mereka. Apakah hambatan ini menghabiskan uang atau waktu mereka, atau apakah itu ketidaknyamanan? Bagaimana hal-hal akan berubah jika mereka menggunakan solusi Anda?

Jika produk Anda memecahkan masalah mereka, Anda telah menemukan audiens target yang tepat dan perlu mengomunikasikan manfaat dari solusi Anda. Tentu saja, poin rasa sakit bervariasi untuk berbagai jenis pelanggan, jadi penting untuk menjalankan latihan ini untuk setiap persona.

Alat untuk Mendukung Strategi SaaS Anda

Sebelum kita berbicara lebih banyak tentang strategi pemasaran yang digunakan, pastikan Anda memiliki alat yang Anda butuhkan untuk berhasil. Alat membuat pemasaran lebih efisien dan merampingkan pekerjaan. Untuk memaksimalkan pengeluaran pemasaran, Anda memerlukan platform dan aplikasi yang membantu Anda mengelola strategi pemasaran, membuat konten, menganalisis data, dan berkomunikasi dengan pelanggan.

CRM

Perangkat lunak CRM (Customer Relationship Management) membantu Anda melacak interaksi pelanggan di satu tempat. Gunakan CRM untuk menargetkan audiens yang tepat untuk mengotomatiskan tugas pemasaran, memahami perilaku pelanggan, dan meningkatkan penjualan dan penjualan silang ke database kontak Anda.

Platform Email

Jika tidak disertakan sebagai bagian dari CRM, Anda dapat menggunakan platform pemasaran email untuk mengelola daftar langganan dan menargetkan pelanggan secara langsung dengan email yang dipersonalisasi. Gunakan alat ini untuk mendesain email, memilih penerima, dan melacak siapa yang membaca email Anda dan mengkliknya.

Platform SMS

Pilih platform SMS untuk menyegmentasikan audiens dan mengirim pesan teks langsung ke pelanggan di perangkat seluler mereka. Pendekatan ini sangat ideal untuk pesan singkat dan cepat seperti konfirmasi transaksi, dukungan pelanggan, pengumuman, kontes, diskon, jajak pendapat, dan umpan balik.

Platform Webinar

Platform webinar memungkinkan Anda menyelenggarakan acara video online langsung seperti presentasi dan demo. Selain itu, Anda dapat berinteraksi dengan audiens melalui obrolan dan pertanyaan, melacak kehadiran, dan melihat kapan pengguna bergabung dan keluar.

Alat Pembuatan Konten

Buat konten Anda lebih mudah dengan template blog, lalu jalankan salinannya melalui alat seperti Surfer SEO atau INK untuk mengoptimalkan keterbacaan dan kata kunci. Saat Anda membutuhkan grafik untuk media sosial, gunakan Adobe Creative Suite atau Canva untuk membuat infografis, poster, dan iklan.

Iklan Google

Google Ads adalah bentuk iklan bayar per klik. Iklan ditampilkan di atas daftar pencarian organik untuk kata kunci pilihan Anda dan dapat memberikan visibilitas langsung kepada bisnis Anda saat Anda menerapkan strategi SEO jangka panjang.

Alat SEO

Alat SEO adalah platform perangkat lunak yang membantu penelitian kata kunci dan menunjukkan kepada Anda bagaimana situs Anda dapat berperingkat lebih baik di hasil pencarian Google. Alat SEO populer termasuk SEMrush, Ahrefs, Moz, dan Screaming Frog.

Google Search Console

Google Search Console adalah alat Google gratis untuk mengoptimalkan situs web Anda di hasil pencarian. Anda dapat melihat bagaimana kinerja situs Anda dan kata kunci yang digunakan pengunjung untuk menemukan situs Anda. Ini juga memberi tahu Anda tentang masalah yang dapat membuat Google tidak mengindeks situs Anda.

Google Analytics

Untuk informasi berharga tentang siapa yang menggunakan situs web Anda dan caranya, siapkan Google Analytics. Alat penting ini membantu Anda menganalisis data lalu lintas untuk menyempurnakan SEO dan kampanye pemasaran Anda.

Alat Manajemen Proyek

Kampanye pemasaran SaaS yang efektif memiliki banyak bagian yang bergerak. Alat manajemen proyek seperti Asana atau Basecamp membantu tim pemasaran tetap di atas semuanya. Pisahkan setiap elemen menjadi tugas tertentu, tetapkan sumber daya, dan pastikan sumber daya menyelesaikan pekerjaan tepat waktu.

7 Strategi Pemasaran SaaS yang Harus Anda Terapkan Segera

Jika Anda telah mengidentifikasi basis pelanggan Anda dan memiliki semua alat yang Anda butuhkan, Anda dapat menerapkan strategi dan kampanye pemasaran SaaS Anda.

Kampanye Anda akan bervariasi berdasarkan sumber daya dan anggaran Anda, tetapi berikut adalah beberapa strategi pemasaran penting yang harus diprioritaskan oleh perusahaan B2B SaaS dan B2C SaaS.

1. Buat Salinan Web yang Menarik

Sebagai pemasar SaaS, situs web Anda adalah platform penjualan utama Anda. Anda dapat mengarahkan lalu lintas ke situs melalui pencarian organik, media sosial, dan iklan bayar per klik, tetapi situs web Anda harus melakukan kerja keras untuk mengonversi begitu prospek Anda mendarat. Ini menjadikan salinan web Anda salah satu aset konten yang paling (jika bukan yang paling) penting dalam pemasaran.

Investasikan waktu dalam membuat konten sederhana dan ringkas yang melibatkan pembaca. Yakinkan pembeli bahwa layanan Anda memecahkan masalah mereka sambil menunjukkan dan tidak hanya memberi tahu. Semakin sulit layanan Anda untuk dipahami, semakin detail informasi yang Anda butuhkan.

• Presentasikan produk Anda dan manfaatnya dengan jelas. Peragakan cara memecahkan masalah pembeli dengan tautan ke studi kasus, testimonial, demo produk, dan konten lainnya.
• Buat harga sedetail mungkin. Pelanggan ingin tahu apa yang mereka dapatkan di setiap titik harga, jadi jelaskan perbedaan di antara setiap tingkatan.
• Memiliki ajakan bertindak (CTA) yang jelas.

2. Dorong Lalu Lintas ke Demo atau Uji Coba Gratis Anda

CTA yang menawarkan demo atau uji coba gratis adalah salah satu ajakan bertindak terbaik untuk menarik pelanggan dan menciptakan prospek pemasaran yang berkualitas. Uji coba gratis memungkinkan pelanggan untuk melihat secara langsung cara kerja solusi Anda dan nilai layanan Anda, tanpa risiko finansial dari pihak mereka.

Tujuan demo adalah mengubah prospek ini menjadi pelanggan yang membayar. Tetapi sebelum Anda mendaftar prospek, Anda perlu mengarahkan lalu lintas ke halaman arahan Anda. Ada dua cara terbaik untuk melakukan ini:

• Optimisasi mesin pencari (SEO) . Tujuan Anda sebagai pemasar SaaS adalah membuat halaman arahan Anda yang dibuat dengan baik dilihat oleh pelanggan. SEO adalah proses mengoptimalkan halaman web Anda untuk mendapatkan peringkat yang baik di mesin pencari, meningkatkan visibilitas online Anda. Anda ingin meneliti kata kunci yang digunakan pelanggan target Anda di Google dan menerapkan praktik terbaik untuk memasukkannya ke dalam konten berkualitas tinggi di halaman web Anda. Anda juga ingin membangun backlink ke situs Anda untuk membangun otoritas topikal Anda di niche Anda.
• Iklan bayar per klik (PPC) . Karena strategi SEO adalah investasi jangka panjang dan membutuhkan waktu untuk menunjukkan hasil, banyak bisnis SaaS melengkapi SEO dengan pencarian berbayar seperti iklan media sosial dan Google Ads. PPC dapat memberikan visibilitas hampir langsung di bagian atas halaman hasil mesin pencari atau umpan sosial.

SEO dan PPC bergantung pada kata kunci yang tepat untuk menempatkan bisnis Anda di depan pelanggan target Anda. Setelah Anda melakukan penelitian kata kunci yang komprehensif, Anda dapat menggunakan istilah pencarian yang sama untuk kampanye SEO dan PPC.

3. Buat Konten yang Menambah Nilai

Kunci keberhasilan pemasaran SaaS adalah membuat konten yang ingin dikonsumsi audiens Anda sehingga mereka datang ke situs web atau saluran sosial Anda untuk mengaksesnya. Baik Anda membuat salinan tertulis, video, atau audio, Anda perlu menyampaikan wawasan yang mendalam dan berharga yang dapat diterapkan pembaca pada situasi mereka sendiri. Pertimbangkan jenis konten berikut untuk menarik segmen audiens yang berbeda dan sertakan mereka dalam strategi pemasaran konten Anda.

Studi kasus

Studi kasus adalah salah satu cara paling ampuh untuk menunjukkan nilai produk Anda karena Anda menunjukkan bagaimana Anda memecahkan masalah aktual bagi pelanggan dan menghasilkan manfaat jangka panjang. Soroti pelanggan SaaS yang sesuai dengan persona pembeli Anda dan gunakan bilangan real yang menunjukkan hasil yang dapat diukur.

Postingan Blog

Posting blog adalah kesempatan untuk menarik pembaca ke situs web Anda dan berbagi pengetahuan dan wawasan yang mereka anggap berguna. Selain itu, artikel ini menggabungkan kata kunci untuk membantu SEO dan membangun tautan balik dari situs lain dan media sosial untuk mengarahkan lalu lintas.

Buku Putih

Sering digunakan untuk menargetkan audiens B2B, kertas putih yang banyak diteliti didukung dengan data memberikan pengetahuan mendalam tentang masalah yang didefinisikan secara sempit. Kertas putih biasanya digunakan pada tahap selanjutnya dari perjalanan pelanggan untuk membantu pelanggan melalui proses pengambilan keputusan. Jenis konten ini sering terjaga keamanannya dan sangat baik untuk mengembangkan prospek, karena prospek biasanya bersedia memberikan informasi kontak sebagai imbalan untuk mengakses dokumen. Saya telah melihat tingkat konversi yang luar biasa dalam pemasaran perangkat lunak B2B yang memanfaatkan kertas putih ini dalam pemasaran email.

Webinar

Webinar adalah cara interaktif untuk melibatkan audiens dan membangun kehadiran di industri. Sesi online langsung ini dapat mengambil banyak bentuk: presentasi tentang suatu topik, diskusi panel dengan para ahli, tanya jawab dengan partisipasi audiens, atau wawancara dengan influencer industri.

Buletin

Buletin digital menawarkan Anda koneksi langsung ke pelanggan, menjaga bisnis Anda tetap diingat dan memungkinkan Anda mendistribusikan tautan ke banyak konten sekaligus. Tantangan dengan buletin adalah Anda bersaing dengan email pemasaran lain di kotak masuk pelanggan Anda, jadi sertakan konten Anda yang paling menarik untuk memaksa pembaca membukanya sebagai bagian dari strategi pemasaran masuk Anda.

Siniar

Podcast bermerek dapat melengkapi penawaran konten Anda, memberikan format gaya percakapan yang akrab dan santai. Podcast sering kali menarik bagi eksekutif sibuk yang lebih suka mendengarkan konten sambil melakukan banyak tugas.

4. Maksimalkan Situs Ulasan

Meskipun penting untuk membuat konten untuk mendidik audiens Anda tentang penawaran SaaS Anda, pelanggan juga mencari bukti sosial dari orang lain bahwa produk Anda adalah semua yang Anda katakan.

Masuk ke situs ulasan perangkat lunak, mirip dengan TripAdvisor atau Yelp, tetapi dirancang untuk pengguna teknologi. Platform online ini adalah toko serba ada bagi konsumen untuk mempelajari berbagai produk dan mengumpulkan ulasan dan testimonial pihak ketiga di satu tempat.

Situs ulasan adalah alat pemasaran yang sangat baik untuk bisnis SaaS. Meskipun pengguna dapat memutuskan untuk mengirimkan ulasan secara mandiri, Anda juga dapat mendorong pelanggan yang puas untuk membagikan wawasan mereka. Cukup kirim email atau teks dengan tautan ke situs dan minta pelanggan memberi Anda peringkat berdasarkan pengalaman mereka. Anda mungkin ingin menawarkan insentif seperti diskon untuk mendorong mereka memberikan umpan balik (pastikan ini tidak bertentangan dengan TOS situs).

Situs ulasan perangkat lunak membantu meningkatkan visibilitas online Anda, memberi pengguna jalur lain untuk menemukan dan mempelajari produk Anda. Cantuman Anda mungkin ditampilkan di hasil mesin telusur, atau seseorang mungkin menemukannya saat menjelajahi situs untuk produk pesaing. Dan ingat, semakin banyak ulasan bintang yang dapat Anda hasilkan, semakin mudah calon pelanggan memilih layanan Anda.

5. Menerapkan Program Rujukan SaaS

Anda juga bisa mendapatkan prospek melalui referensi dari pelanggan yang sudah ada. Bukti sosial sangat efektif, tetapi rekomendasi dari kolega atau teman tepercaya memiliki dampak yang lebih besar. Angka-angka mendukung ini: konsumen empat kali lebih mungkin untuk memilih bisnis ketika seorang teman merujuk kepada mereka.

Program rujukan juga masuk akal untuk keuntungan Anda. Hampir delapan dari 10 pemasar B2B mengatakan bahwa rujukan adalah sumber prospek berkualitas baik atau sangat baik. Ini adalah saluran dengan salah satu biaya terendah per prospek.

Saat membuat program rujukan SaaS, pilih insentif yang akan memacu pelanggan Anda untuk bertindak. Upgrade, diskon, ekstensi berlangganan, dan uang tunai adalah motivator yang baik. Kemudian, biarkan pelanggan Anda menyelesaikan rujukan dalam satu atau dua klik dan kirim prospek Anda ke halaman arahan yang meyakinkan.

6. Bermitra dengan Platform Lain yang Dapat Membantu Pelanggan Anda

Cara lain untuk memperluas jangkauan pasar Anda adalah dengan terlibat dalam pemasaran mitra dengan bisnis yang menawarkan produk pelengkap. Kemitraan meningkatkan eksposur merek di depan basis klien baru sambil menambahkan nilai bagi pelanggan Anda sendiri. Anda juga mengumpulkan sumber daya Anda dengan bisnis lain untuk mendapatkan pembeli secara bersama-sama.

Kunci kemitraan yang saling menguntungkan adalah memastikan pelanggan target Anda selaras tetapi perusahaan Anda melayani kebutuhan yang berbeda. Setelah Anda menemukan mitra yang tepat, cari peluang untuk memasarkan bersama solusi Anda. Anda mungkin ingin menyelenggarakan webinar atau podcast bersama, menerbitkan blog tamu dengan tautan balik, menjalankan kampanye pemasaran media sosial bersama, atau mengembangkan konten merek bersama lainnya. Anda juga dapat membuat kemitraan yang lebih formal yang melibatkan layanan co-selling atau reselling.

7. Outsource ke Ahlinya

Pemasaran SaaS berlangsung dalam lingkungan yang serba cepat dan kompetitif. Namun, Anda dapat membedakan merek Anda dari yang lain dengan berfokus pada nilai layanan perangkat lunak Anda dan bagaimana hal itu membuat hidup lebih mudah bagi pelanggan Anda.

Kampanye yang sukses melibatkan beberapa taktik yang dijalankan secara bersamaan untuk menghasilkan penjualan dan pertumbuhan bahan bakar. Pertimbangkan untuk mengalihkan sebagian atau semua strategi Anda ke mitra yang tahu cara memasarkan perangkat lunak SaaS dan menjalankan setiap langkah menuju praktik terbaik industri. Perusahaan pemasaran SaaS memiliki alat dan keahlian untuk membangun kesadaran merek dan produk Anda dengan cepat dan efektif.

Jalankan Rencana Pemasaran SaaS Anda

Anda sekarang mengetahui wawasan pemasaran, alat, dan strategi yang diperlukan untuk meningkatkan visibilitas perusahaan Anda dan menarik pelanggan ke layanan cloud Anda. Ambil langkah selanjutnya dalam pertumbuhan Anda dan cari tahu bagaimana agensi SEO SaaS kami dapat membantu mendorong penjualan dan meningkatkan SEO Anda ke tingkat yang lebih tinggi. Tim ahli kami memiliki pengalaman luas dalam membantu perusahaan SaaS naik di peringkat mesin pencari dan menarik audiens. Minta konsultasi SEO gratis hari ini.