Beranda
Masuk vs Keluar. Haruskah Anda memfokuskan tim penjualan Anda untuk menjangkau klien potensial atau mengarahkan mereka untuk terlibat dengan dan memelihara klien yang ada dan prospek potensial bernilai tinggi?
Apakah Anda baru dalam permainan penjualan? Atau, apakah Anda seorang penjual yang berpengalaman?
Bagaimanapun , penjualan tidak semudah itu!
Empati, kreativitas, disiplin, kepercayaan diri, daya saing, dan kemauan untuk belajar hanyalah beberapa keterampilan yang dibutuhkan. Tidak heran selalu ada permintaan besar untuk tenaga penjual berkualitas tinggi.
Jadi, apa yang harus Anda lakukan untuk menonjol? Bagaimana Anda bisa menjadi top sales performer?
Ini semua tentang proses.
Belum lama ini, penjualan hanya tentang pendekatan dingin dan pitching ke prospek (outbound). Saat ini, kami membuat pelanggan datang kepada kami (inbound).
Dalam beberapa menit ke depan, Anda akan mempelajari taktik dan strategi bagaimana Sales.Rocks berhasil memulai transformasi digital dalam proses penjualan dengan menggunakan pendekatan outbound dan inbound.
Pendekatan outbound 100% digunakan untuk melibatkan keluar ke pasar dan melakukan upaya terbaik Anda untuk menghasilkan minat dari awal. Itu semua tentang menghasilkan lead dingin dan berharap beberapa dari mereka akan tertarik pada produk Anda.
Hal-hal berubah. Tim penjualan tidak lagi mencari prospek secara membabi buta. Sebaliknya, mereka mencari prospek berdasarkan persyaratan yang sangat spesifik yang akan cocok dengan pelanggan ideal yang mereka identifikasi. Di Sales.Rocks memiliki persona pembeli yang akurat dan andal adalah kunci kami untuk mendapatkan calon pelanggan yang akurat.
Proses outbound dilakukan oleh Sales Development Representative kami.
Langkah pertama adalah menggunakan alat untuk menyaring audiens target. Kami menggunakan Pencarian Perusahaan Sales.Rocks secara internal untuk memilih hanya prospek yang berharga bagi kami.
Menemukan target pelanggan yang tepat dapat dilakukan dengan menggunakan info perusahaan, info kontak, tetapi juga teknografi yang digunakan perusahaan.
Saat membuat daftar perusahaan untuk dihubungi, Anda perlu memeriksa situs web perusahaan dan profil sosial pembuat keputusan untuk mendapatkan wawasan yang lebih baik tentang kegiatan utama, masalah, dan kesulitan yang mungkin dihadapi perusahaan. Wawasan ini membantu Anda mempersiapkan persona pembeli dan mencocokkannya dengan pendekatan yang disesuaikan.
Dari perusahaan yang difilter, kembangkan daftar prospek yang sangat bertarget dan konten yang relevan dan sangat dipersonalisasi untuk penjangkauan pertama.
Misalnya, jika menggunakan Modul Pencarian Perusahaan Sales.Rocks , pilih negara tempat Anda ingin memfokuskan upaya Anda. Untuk mempersempit pencarian, periksa daftar kode NACE dan pilih salah satu yang sesuai untuk Anda. Ini akan membantu Anda memilih industri di mana solusi Anda akan bermanfaat.
Ukuran perusahaan dan filter status perusahaan dapat membuat proses penelitian Anda lebih detail karena menunjukkan apakah Anda memulai, kecil hingga menengah, atau bisnis perusahaan. Selain itu, jika Anda mengetahui tahun berdirinya bisnis, ini akan membantu Anda menyesuaikan konten sesuai dengan poin kesulitan mereka.
Sama pentingnya untuk memahami audiens yang Anda targetkan, juga penting untuk mengetahui teknologi dan aplikasi yang mereka gunakan dalam praktik bisnis sehari-hari mereka sehingga Anda dapat membuat solusi Anda menonjol. Anda dapat mencapai ini dengan filter yang digunakan Teknologi Web.
Dengan menggunakan kriteria ini, perwakilan penjualan dapat menemukan perusahaan berdasarkan tumpukan teknologi yang mereka gunakan di situs web mereka (misalnya WordPress, Joomla, Laravel, JavaScript , dll). Hal ini memungkinkan mereka untuk bersiap dengan wawasan tentang teknologi apa yang digunakan pemimpin mereka sehingga mereka tidak membuang waktu untuk menjangkau prospek yang tidak memenuhi syarat.
Terakhir, namun tidak kalah pentingnya, tergantung pada cara Anda ingin melakukan penjangkauan, centang kotak Telepon, Email, dan Situs Web yang tersedia.
Semua data yang akan Anda terima sebagai output akan menjadi awal yang baik untuk membuat email yang sangat personal, atau bahkan panggilan penjualan dengan pertanyaan yang disesuaikan untuk klien.
Selanjutnya, Anda siap menjangkau audiens yang kami targetkan. Lakukan pemeriksaan terakhir terhadap detail perusahaan. Setelah menyesuaikan dan mengirimkan penjangkauan awal yang terdiri dari email pendidikan, pastikan untuk memilih periode terbaik yang tersedia untuk menghubungi mereka melalui telepon.
Anda dapat menggunakan beberapa saluran, tetapi fokus kami adalah pada email langsung, panggilan telepon, dan penjangkauan Linkedin . Ini termasuk pengujian A/B pada beberapa pendekatan untuk melihat apa yang berhasil dan apa yang tidak.
Selama penjangkauan, adalah praktik yang baik untuk mengajukan pertanyaan yang ditargetkan dan terbuka dan mendengarkan dengan cermat apa yang dikatakan prospek kepada kami sehingga kami menyesuaikan solusi yang sesuai. Kami tidak secara langsung menjual platform, tetapi mengizinkan mereka untuk mengujinya dan melalui proses pembelian dengan nyaman.
Saat Anda perlahan-lahan mendorong mereka ke bagian bawah saluran penjualan, lanjutkan proses memelihara dan mendidik pelanggan tentang bagaimana platform B2B kami dapat bermanfaat bagi pertumbuhan bisnis mereka.
Pendekatan inbound melibatkan sedikit lebih banyak sentuhan pemasaran . Selama setahun terakhir, tim pemasaran telah memperluas peran pemasaran masuk mereka.
Di setiap tim pemasaran, Anda memerlukan anggota tim khusus untuk menjangkau permintaan masuk dengan cepat dengan pertanyaan kualifikasi yang sesuai. Ini melibatkan menjangkau para pemimpin hangat yang sudah terlibat dengan konten Anda, yang benar-benar tertarik dengan produk Anda dan mendaftar untuk mencoba solusi Anda tanpa kualifikasi tambahan yang diperlukan.
Jangkauan dilakukan melalui email. Anda harus menghubungi mereka dan mencari tahu apakah mereka kesulitan dengan proses pencarian calon pelanggan mereka. Apakah mereka perlu menghasilkan lebih banyak prospek B2B bertarget tinggi untuk saluran penjualan mereka?
Misalnya, jika mereka telah mengunjungi situs web Anda, berinteraksi dengan chatbot, atau mereka adalah pengunjung yang kembali adalah indikator yang jelas bahwa prospek telah melewati tahap kesadaran. Ketika datang ke kunjungan halaman arahan, jika mereka mengunjungi halaman produk atau halaman harga, ambil tindakan masuk dan sesuaikan promosi sesuai dengan aktivitas mereka.
Dalam kasus pengunjung yang kembali, mulailah dengan penjangkauan email. Bagi mereka yang membuka email, kirim pesan untuk kedua kalinya. Aktivitas email prospek ini mudah dilacak dengan perangkat lunak otomatis email seperti Zoho CRM , Microsoft Dynamic CRM, dll.
Perwakilan Pengembangan Pemasaran terus berhubungan dengan prospek tersebut untuk memastikan bahwa mereka memaksimalkan hasil mereka dari mengunjungi situs web kami, menggunakan platform kami atau bagian dari konten yang baru saja mereka baca atau unduh. Selain itu, MDR memastikan untuk memenuhi kebutuhan pengunjung yang menggunakan chatbot sebagai titik kontak dan menawarkan solusi yang tepat untuk titik nyeri mereka.
Tugas MDR adalah mengidentifikasi apakah mereka adalah prospek yang memenuhi syarat penjualan (SQL) yang sering ditunjukkan dengan tindakan yang diambil prospek yang menunjukkan niat untuk membeli. Klasifikasi ini bergantung pada aktivitas situs web, interaksi platform, atau respons terhadap materi pemasaran.
Konten penting! Kami peduli untuk menyediakan potensi kami dengan konten yang berharga, apa yang akan satu sisi mendidik mereka tentang Sales.Rocks, bagaimana menggunakannya, apa manfaatnya dan apa yang akan datang. Di sisi lain, itu selalu merupakan ide yang baik untuk berbagi praktik perusahaan, pengalaman, wawasan proses, sehingga prospek dapat belajar bagaimana menerapkan proses berbasis data dalam bisnis mereka.
Tujuannya di sini adalah untuk mendorong keterlibatan dengan suatu produk (dalam hal ini platform Sales.Rocks), seperti prospek yang mendaftar untuk mencoba versi platform Freemium , atau sekadar membaca konten berharga yang dihasilkan oleh penulis Konten kami.
Cold outbound adalah satu-satunya strategi nyata satu dekade lalu.
Dalam beberapa tahun terakhir, kelahiran pemasaran konten membuat pendekatan inbound menjadi strategi yang lebih efektif yang telah tumbuh secara dramatis dalam popularitas.
Apa yang harus Anda fokuskan? Pendekatan masuk vs. keluar? Atau keduanya?
Strategi masuk sedang dalam gaya saat ini, tetapi bagaimana dengan hasil jangka panjangnya? Prospek masuk tidak berada dalam kendali langsung kami dan cenderung mencapai tingkat yang stabil. Secara paralel, dengan begitu banyak info di klik mouse, itu adalah pekerjaan yang sulit untuk secara aktif fokus pada penyelidikan dan mengejar lead yang paling relevan. Seperti yang cenderung dikatakan oleh para ahli: Masuk adalah bereaksi, keluar adalah bertindak.
Di Sales.Rocks , kami percaya bahwa masuk plus keluar sama dengan kesuksesan SaaS jangka panjang. Misalnya, kami menggunakan kedua pendekatan, cold outbound, dan warm inbound. Perusahaan baru, terutama pemula baru dapat memperoleh manfaat paling besar dari penggunaan metodologi outbound dan memperkuat upaya penjualan mereka dengan menggunakan strategi inbound.
Pada dasarnya, yang cenderung kami lakukan dengan kedua pendekatan ini bukan hanya menjual produk kepada klien, tetapi mengedukasi mereka. Alih-alih menjadi Penjual biasa, kami cenderung menjadi konsultan. Poin utama kami adalah memastikan klien mengidentifikasi kelemahan mereka dan menemukan solusi dalam produk kami. Kami ingin menciptakan hubungan jangka panjang dengan pelanggan kami, di mana kami perlu memastikan bahwa produk kami memenuhi kebutuhan klien kami dan menambahkan beberapa nilai yang tidak dapat dilakukan oleh pesaing kami.
Jadi, metode apa pun yang Anda pilih untuk menjadi fokus proses penjualan Anda, pastikan untuk mendapatkan yang terbaik dari kedua dunia!
Cari tahu bagaimana Inbound vs Outbound cocok dalam gambaran yang lebih besar tentang prospek penjualan yang sukses.