الصفحة الرئيسية
الواردة مقابل الصادرة. هل يجب عليك تركيز فريق المبيعات الخاص بك للوصول إلى العملاء المحتملين أو توجيههم للتفاعل مع العملاء الحاليين ورعايتهم والعملاء المحتملين ذوي القيمة العالية؟
هل أنت جديد في لعبة البيع؟ أم أنك مندوب مبيعات متمرس؟
في كلتا الحالتين ، المبيعات ليست بهذه السهولة!
التعاطف والإبداع والانضباط والثقة والقدرة التنافسية والاستعداد للتعلم ليست سوى بعض المهارات المطلوبة. لا عجب أن هناك دائمًا طلب كبير على مندوبي المبيعات ذوي الجودة العالية.
لذا ، ماذا يجب أن تفعل لتبرز؟ كيف يمكنك أن تصبح أفضل أداء في المبيعات؟
كل شيء عن العملية.
منذ وقت ليس ببعيد ، كانت المبيعات تدور حول النهج البارد والترويج للعملاء المحتملين (الخارجين). في الوقت الحاضر ، نجعل العملاء يأتون إلينا (للداخل).
في الدقائق القليلة القادمة ، ستتعلم التكتيكات والاستراتيجيات الخاصة بكيفية إدارة Sales.Rocks لبدء التحول الرقمي في عمليات المبيعات باستخدام كل من النهج الصادر والوارد.
نهج 100٪ للخارج يستخدم لإشراك الخروج إلى السوق وبذل قصارى جهدك لتوليد الاهتمام من الصفر. كان الأمر كله يتعلق بتوليد خيوط باردة وآمل أن يكون لبعضهم أي اهتمام بمنتجك.
تغيرت الأمور. لم تعد فرق المبيعات تتطلع بشكل أعمى. بدلاً من ذلك ، يبحثون عن عملاء متوقعين بناءً على متطلبات محددة للغاية تتناسب مع عميلهم المثالي المحدد. في Sales.Rocks وجود شخصية مشترية دقيقة وموثوقة هي مفاتيحنا للتنقيب الدقيق.
يتم تنفيذ العملية الصادرة عن طريق مندوبي تطوير المبيعات لدينا.
تتمثل الخطوة الأولى في استخدام أداة لتصفية الجمهور المستهدف. نحن نستخدم Sales.Rocks Company Search داخليًا لهذا الغرض لتحديد العملاء المتوقعين الذين يمثلون قيمة بالنسبة لنا فقط.
يمكن العثور على العملاء المستهدفين المناسبين باستخدام معلومات الشركة ومعلومات الاتصال وأيضًا التقنيات التي تستخدمها الشركة.
عند إنشاء قائمة بالشركات للتواصل معك ، تحتاج إلى التحقق من موقع الويب الخاص بالشركة والملفات الشخصية الاجتماعية لصناع القرار للحصول على رؤية أفضل للأنشطة والمخاوف والصعوبات الرئيسية التي قد تواجهها الشركات. تساعدك هذه الأفكار في إعداد شخصية المشتري ومطابقتها بنهج مخصص.
من الشركات التي تمت تصفيتها ، قم بتطوير قائمة عملاء عالية الاستهداف ومحتوى ذي صلة وشخصيًا للغاية للتواصل الأول.
على سبيل المثال ، إذا كنت تستخدم وحدة البحث عن شركة Sales.Rocks ، فاختر بشكل أساسي البلد الذي تريد تركيز جهودك عليه. لتضييق نطاق البحث ، تحقق من قائمة رموز NACE واختر الرمز الذي يناسبك. سيساعدك هذا في اختيار صناعة يكون فيها الحل الخاص بك مفيدًا.
يمكن لفلاتر حجم الشركة وحالة الشركة أن تجعل عملية البحث أكثر تفصيلاً لأنها توضح لك ما إذا كانت شركة ناشئة أو صغيرة إلى متوسطة أو شركة. علاوة على ذلك ، إذا كنت تعرف السنة التي تم فيها تأسيس الشركة ، فسيساعدك ذلك على تخصيص المحتوى وفقًا لنقاط الألم الخاصة بهم.
مثلما هو مهم لفهم جمهورك المستهدف ، من الضروري أيضًا معرفة التكنولوجيا والتطبيقات التي يستخدمونها في ممارساتهم التجارية اليومية حتى تتمكن من إبراز الحل الخاص بك. يمكنك تحقيق ذلك باستخدام مرشح تقنيات الويب المستخدم.
باستخدام هذه المعايير ، يمكن لممثلي المبيعات العثور على الشركات من خلال مكدس التكنولوجيا الذي يستخدمونه على مواقع الويب الخاصة بهم (مثل WordPress و Joomla و Laravel و JavaScript وما إلى ذلك). يتيح لهم ذلك أن يكونوا مستعدين برؤى حول التكنولوجيا التي يستخدمها قائدهم حتى لا يضيعوا الوقت في الوصول إلى عملاء متوقعين غير مؤهلين.
أخيرًا وليس آخرًا ، بناءً على الطريقة التي تريد القيام بالتوعية بها ، حدد مربعات الهاتف والبريد الإلكتروني والموقع الإلكتروني المتاحة.
ستكون جميع البيانات التي ستتلقاها كمخرجات بداية جيدة لإنشاء بريد إلكتروني مخصص للغاية ، أو حتى مكالمة مبيعات مع أسئلة مخصصة للعميل.
بعد ذلك ، أنت جاهز للتواصل مع جمهورنا المستهدف. قم بالتحقق النهائي من تفاصيل الشركة. بعد تفصيل وإرسال التوعية الأولية التي تتكون من بريد إلكتروني تعليمي ، تأكد من اختيار أفضل فترة متاحة للوصول إليهم عبر الهاتف.
يمكنك استخدام قنوات متعددة ، ولكن ينصب تركيزنا على رسائل البريد الإلكتروني المباشرة والمكالمات الهاتفية والتواصل عبر Linkedin . يتضمن ذلك اختبار A / B على عدة طرق لمعرفة ما ينجح وما لا ينجح.
أثناء التوعية ، من الممارسات الجيدة طرح أسئلة مستهدفة ومفتوحة والاستماع بعناية لما يقوله لنا العميل المحتمل ، لذلك نقوم بتصميم الحل وفقًا لذلك. نحن لا نبيع المنصة بشكل مباشر ، بل نسمح لهم باختبارها ومتابعة عملية الشراء بسهولة.
نظرًا لأنك تقودهم ببطء إلى أسفل مسار المبيعات ، استمر في عملية رعاية وتثقيف العملاء حول كيف يمكن أن تكون منصة B2B الخاصة بنا مفيدة لنمو أعمالهم.
يتضمن النهج الداخلي مزيدًا من اللمسة التسويقية . على مدار العام الماضي ، قام فريق التسويق بتوسيع أدواره التسويقية الواردة.
في كل فريق تسويق ، تحتاج إلى عضو فريق مخصص للوصول بسرعة إلى الطلبات الواردة بأسئلة مؤهلة مناسبة. يتضمن الوصول إلى هؤلاء العملاء المحتملين الذين يشاركون بالفعل في المحتوى الخاص بك ، والذين يهتمون حقًا بمنتجك والتسجيل لتجربة الحل الخاص بك دون الحاجة إلى أي تأهيل إضافي.
يتم الوصول عبر البريد الإلكتروني. يجب عليك الاتصال بهم ومعرفة ما إذا كانوا يكافحون من أجل عملية البحث عن مبيعاتهم. هل هم في حاجة إلى إنشاء المزيد من العملاء المحتملين B2B الأكثر استهدافًا لمسارات مبيعاتهم؟
على سبيل المثال ، إذا قاموا بزيارة موقع الويب الخاص بك ، أو كان لديهم تفاعل مع روبوت المحادثة أو كانوا عائدين ، فهذه مؤشرات واضحة على أن العميل المتوقع قد تجاوز بالفعل مرحلة الوعي. عندما يتعلق الأمر بزيارات الصفحة المقصودة ، إذا قاموا بزيارة صفحة المنتج أو صفحة التسعير ، فاتخذ إجراءً داخليًا وصمم العرض التقديمي وفقًا لنشاطهم.
في حالة عودة الزوار ، ابدأ بالتواصل عبر البريد الإلكتروني. بالنسبة لأولئك الذين يفتحون البريد الإلكتروني ، أرسل لهم رسالة للمرة الثانية. من السهل تتبع نشاط البريد الإلكتروني المحتمل هذا باستخدام البرامج الآلية للبريد الإلكتروني مثل Zoho CRM و Microsoft Dynamic CRM وما إلى ذلك.
يظل ممثل تطوير التسويق على اتصال مع هؤلاء العملاء المتوقعين للتأكد من أنهم يحققون أقصى قدر من نتائجهم من زيارة موقعنا على الويب ، أو باستخدام منصتنا أو جزء من المحتوى الذي قرأوه للتو أو قاموا بتنزيله. علاوة على ذلك ، يتأكد MDR من تلبية احتياجات الزوار الذين يستخدمون chatbot كنقطة اتصال ويقدم لهم حلاً مناسبًا لنقاط الألم الخاصة بهم.
تتمثل مهمة MDRs في تحديد ما إذا كانوا عملاء متوقعين مؤهلين للمبيعات (SQL) والذي يشار إليه غالبًا بالإجراءات التي يتخذها العميل المحتمل والتي تشير إلى نية الشراء. يعتمد هذا التصنيف على نشاط موقع الويب أو تفاعل النظام الأساسي أو الردود على المواد التسويقية.
المحتوى مهم! نحن نهتم بتزويد إمكاناتنا بمحتوى قيم ، ما الذي ستثقفهم جهة ما حول المبيعات ، والصخور ، وكيفية استخدامها ، وما هي فوائدها وما هو قادم. من ناحية أخرى ، من الجيد دائمًا مشاركة ممارسات الشركة وخبراتها ورؤيتها للعمليات ، حتى يتمكن العميل المحتمل من تعلم كيفية تنفيذ العمليات التي تعتمد على البيانات في أعمالهم.
الهدف هنا هو زيادة التفاعل مع أحد المنتجات (في هذه الحالة منصة Sales.Rocks) ، مثل احتمالية الاشتراك لتجربة إصدار Freemium من النظام الأساسي ، أو مجرد قراءة جزء قيم من المحتوى الذي أنتجه كاتب المحتوى الخاص بنا.
كانت سياسة الخروج الباردة هي الاستراتيجية الحقيقية الوحيدة قبل عقد من الزمان.
في السنوات الأخيرة ، أدت ولادة تسويق المحتوى إلى جعل النهج الداخلي استراتيجية أكثر فاعلية نمت بشكل كبير في شعبيتها.
ما الذي يجب أن تركز عليه؟ نهج الواردة مقابل الصادرة؟ او كلاهما؟
الاستراتيجيات الواردة هي في نمطها في الوقت الحاضر ، ولكن ماذا عن النتيجة طويلة المدى؟ العملاء المحتملون الواردون ليسوا تحت سيطرتنا المباشرة وهم يميلون إلى الوصول إلى معدل ثابت. في موازاة ذلك ، مع وجود الكثير من المعلومات عند النقر بالماوس ، من الصعب التركيز بنشاط على التحقيق ومتابعة العملاء المتوقعين الأكثر صلة. كما يميل الخبراء إلى القول: الوارد يتفاعل ، والصادر يتصرف.
في Sales.Rocks ، نعتقد أن الوارد والصادر يساوي نجاح SaaS على المدى الطويل. على سبيل المثال ، نستخدم كلا الطريقتين ، الباردة الصادرة والداخلية الدافئة. يمكن للشركات الجديدة ، وخاصة الشركات الناشئة الجديدة ، أن تستفيد أكثر من استخدام منهجيات المغادرة وتقوية جهود مبيعاتها باستخدام استراتيجيات داخلية.
في الأساس ، ما نميل إلى القيام به بكلتا الطريقتين ليس فقط بيع منتج للعميل ، ولكن لتثقيفهم. بدلاً من أن نكون مندوبي المبيعات النموذجيين ، فإننا نميل إلى أن نكون مستشارين. هدفنا الرئيسي هو التأكد من أن العميل يحدد نقاط الضعف لديه وإيجاد حل في منتجنا. نريد إنشاء علاقة طويلة الأمد مع عملائنا ، والتي نحتاج من أجلها التأكد من أن منتجنا يغطي احتياجات عملائنا وإضافة بعض القيم التي لا يستطيع منافسونا القيام بها.
لذا ، مهما كانت الطريقة التي تختارها لتكون محور عملية المبيعات الخاصة بك ، تأكد من الحصول على أفضل ما في العالمين!
اكتشف كيف تتناسب Inbound vs Outbound مع الصورة الأكبر للبحث الناجح عن المبيعات.