Beranda

Dapatkan lebih banyak dari pengunjung situs e-niaga Anda dengan empat tips ini untuk meningkatkan nilai pesanan rata-rata (AOV).

Dunia digital saat ini berarti bahwa e-commerce salah satu cara terbaik untuk menjual produk atau layanan. Namun saat persaingan memanas, dan akuisisi menjadi lebih mahal, ada baiknya mengambil beberapa pelajaran dari dunia offline dalam hal meningkatkan nilai pesanan rata-rata (AOV) Anda.

Memanfaatkan konsep pemasaran yang telah dicoba dan diuji seperti cross-selling, upselling, program loyalitas atau bundling produk di situs web Anda adalah cara yang ampuh untuk meningkatkan nilai pesanan rata-rata Anda secara signifikan.

Di blog ini kita akan membahas hal-hal berikut di AOV:
1. Apa yang dimaksud dengan AOV?
2. Mengapa Nilai Pesanan Rata-Rata Penting?
3. Cara Meningkatkan Nilai Pesanan Rata-Rata Anda
3.1 Penjualan silang
3.2 Peningkatan Penjualan
3.3 Program Loyalitas
3.4 Paket Produk
4. Ringkasan

Apa yang dimaksud dengan AOV?

Sebelum kita beralih ke taktik yang dapat Anda coba untuk meningkatkan nilai pesanan rata-rata, mari kita lihat sekilas bagaimana mendefinisikannya.

Apa itu Nilai Pesanan Rata-Rata (AOV)? Nilai Pesanan Rata-Rata adalah metrik pemasaran e-niaga yang mengukur jumlah rata-rata yang dihabiskan pelanggan di situs web Anda per transaksi. Juga disebut sebagai nilai keranjang, ini adalah indikasi yang jelas tentang berapa banyak pelanggan yang bersedia membelanjakan produk atau layanan Anda.

Bagaimana cara menghitung Average Order Value (AOV)? Nilai Pesanan Rata-rata dapat dengan mudah dihitung menggunakan rumus berikut:

Total Pendapatan / Total Jumlah Pesanan = AOV

Misalnya, toko elektronik Anda memiliki total pendapatan $2.100 untuk bulan September, yang dilakukan melalui 100 pesanan berbeda. Ini berarti AOV Anda sebesar $21. Jika toko Anda ingin mendorong pertumbuhan pendapatan, meningkatkan Pesanan Rata-Rata vs sekadar meningkatkan jumlah pesanan adalah salah satu cara yang harus dilakukan.

Mengapa Nilai Pesanan Rata-rata penting?

Terlepas dari tujuan yang jelas untuk meningkatkan jumlah yang dihabiskan setiap pelanggan dengan Anda, mengapa Anda harus berfokus pada peningkatan nilai pesanan rata-rata? Salah satu alasan besarnya adalah loyalitas pelanggan, yang sangat terkait dengan AOV:

• 10% pelanggan teratas Anda memesan 3x lebih banyak per pesanan daripada yang lain.
• 1% pelanggan teratas Anda memesan 5x lebih banyak dari yang lain.
• Setelah 30 bulan loyalitas, pelanggan menghabiskan 67% lebih banyak dari pembelian pertama mereka.

Jadi sungguh, meningkatkan AOV Anda terkait dengan tujuan strategis untuk meningkatkan nilai umur pelanggan (CLV). Sekarang mari kita lihat beberapa taktik yang dapat membantu Anda mempercepat basis pelanggan Anda untuk mulai berkinerja seperti 10% teratas ini.

Bagaimana cara meningkatkan Nilai Pesanan Rata-rata?

1. Tawarkan pilihan dengan cross-selling

Kami telah menyebutkan cross-selling, upselling, bundling, dan lainnya, tetapi apa perbedaannya? Di bagian pertama ini kita akan mencoba menjawab:

• Apa itu cross-selling?
• Mengapa cross-selling berhasil?
• Bagaimana cross-selling dapat diterapkan secara online?

Amazon terkenal dengan inovasinya di bidang rekomendasi produk, berusaha menunjukkan kepada pengunjung item pelengkap berdasarkan produk yang mereka lihat. Taktik ini adalah bentuk cross-selling , karena Amazon menawarkan item terkait dalam upaya untuk meningkatkan nilai pesanan rata-rata mereka. Berikut adalah contoh barang yang direkomendasikan saat melihat tenda:

Jika dilakukan dengan benar, cross-selling saling menguntungkan bagi Anda dan pengunjung Anda. Anda menawarkan nilai tambahan dengan menampilkan produk yang mungkin mereka butuhkan, dan pada gilirannya, nilai pesanan rata-rata meningkat.

Mengapa penjualan silang berhasil? Ini semua tentang pilihan. Pelanggan suka memiliki pilihan, tetapi terlalu banyak pilihan sebenarnya bisa berdampak buruk bagi penjualan. Memberikan produk yang disarankan kepada pengunjung berdasarkan keranjang belanja mereka atau apa yang mereka lihat saat ini menawarkan pilihan yang lebih relevan , yang pada akhirnya dapat membantu mereka membuat keputusan terbaik tentang produk mana yang akan dibeli.

Berikut contoh lain dari merek kecantikan Skyn ​​ISLAND:

Sebagai bagian dari strategi Optimalisasi Perjalanan Pelanggan, Skyn ​​ICELAND memasukkan produk yang direkomendasikan ke dalam perjalanan pelanggan untuk meningkatkan nilai pesanan rata-rata.

Kampanye yang menargetkan pengunjung yang membeli Hydro Cool Firming Eye Gels, menggunakan fitur penargetan fleksibel Yieldify untuk merekomendasikan produk pelengkap. Hal ini menghasilkan peningkatan +23,1% dalam rasio konversi dan meningkatkan nilai pesanan sebesar 14,94%.

2. Sesuaikan atau tingkatkan opsi melalui upselling

Kustomisasi adalah cara lain untuk membantu meningkatkan AOV Anda. Salah satu caranya adalah melalui upselling. Tapi, hal pertama yang pertama…

Apa itu upselling? Upselling terjadi ketika Anda membujuk pelanggan untuk meningkatkan nilai pembelian mereka, biasanya melalui penyesuaian atau peningkatan. Ini mirip dengan penjualan silang, tetapi berbeda karena Anda mencoba meningkatkan uang yang dihabiskan untuk produk atau item individual daripada merekomendasikan yang tambahan.

Misalnya, LLBean telah menjual tas ransel selama bertahun-tahun. Dengan sedikit biaya, Anda dapat mempersonalisasi ransel Anda dengan nama atau inisial Anda. Sebagai pembeli, Anda dapat memilih salah satu dari beberapa pilihan teks, warna, dan font — yang menjadikan ransel Anda 100% unik.

Contoh bagus lainnya dari upselling datang dari dunia pengiriman makanan. Domino's Pizza membuat kampanye 'regangkan dan simpan' untuk mendorong pengunjung yang kembali untuk meningkatkan nilai pesanan mereka. Untuk melindungi margin, ini berjenjang berdasarkan nilai keranjang.

3. Meningkatkan AOV melalui program loyalitas pelanggan

Program loyalitas adalah cara yang bagus untuk mempermudah pembelian berulang dan mendorong pelanggan untuk terus membeli dari Anda: Program ini tidak hanya membantu Anda mempromosikan produk tetapi juga membantu Anda membina hubungan pelanggan yang berkelanjutan.

Seringkali, program loyalitas menyertakan diskon. Diskon sering kali tampak bertentangan dengan peningkatan margin keuntungan ketika jelas-jelas mengurangi nilai penjualan. Namun, penelitian telah membuktikan bahwa anggota loyalitas menghabiskan sekitar 120% lebih banyak daripada yang dilakukan pelanggan baru setiap tahun. Jadi, menawarkan diskon kecil sebenarnya bisa lebih bermanfaat dalam jangka panjang, terutama jika Anda menggunakan ambang pembelanjaan.

Anda juga tidak selalu perlu menawarkan diskon, banyak merek beralih ke program loyalitas berbasis pengakuan alih-alih pendekatan berbasis poin yang lebih tradisional.

Salah satu contohnya adalah skema Marks and Spencer Sparks. Selain diskon untuk meningkatkan nilai pesanan rata-rata, merek ini menawarkan akses prioritas ke penjualan online, serta fasilitas lain seperti acara di dalam toko dan donasi amal. Meskipun ini adalah pendekatan jangka panjang untuk membangun hubungan pelanggan untuk meningkatkan nilai pesanan rata-rata, ada baiknya melihat bersama dengan lebih banyak taktik jangka pendek.

4. Solusi lengkap dengan bundel produk

Pelanggan menikmati perasaan bahwa mereka telah melakukan investasi terbaik untuk uang mereka. Salah satu cara untuk memberi mereka pengalaman ini adalah melalui bundling produk atau paket pembelian massal.

Bundel produk membantu memberikan solusi paket lengkap kepada pelanggan Anda. Penghematan nilai yang tersirat sering kali mendorong pelanggan untuk melakukan pembelian tunggal yang lebih besar daripada pembelian individu yang lebih kecil. Ini dapat menghemat waktu pembeli karena mereka tidak perlu meneliti setiap item yang berbeda, bahkan jika mereka semua ada di situs Anda di suatu tempat.

Yang penting adalah menandai opsi bundling pada saat yang relevan dalam perjalanan pelanggan. Ambil contoh ini dari pengecer pakaian pria Australia MJ Bale:

Multi-pembelian adalah kategori produk utama untuk merek tersebut, terutama paket kemeja dan jas. Untuk meningkatkan pengalaman pelanggan, merek menyoroti paket paling populer bagi pengunjung yang menjelajahi kategori ini, mendorong peningkatan konversi, dan memungkinkan merek juga meningkatkan nilai pesanan rata-rata.

Singkatnya

Ini hanyalah beberapa cara untuk meningkatkan nilai pesanan rata-rata di situs e-niaga Anda. Untuk mengidentifikasi rute yang paling efektif untuk diambil, pertama-tama Anda harus memastikan bahwa Anda memiliki pemahaman mendalam tentang pengunjung Anda sehingga Anda dapat menerapkan taktik ini pada titik yang paling relevan dalam perjalanan pelanggan.

Untuk informasi lebih lanjut tentang peningkatan nilai pesanan rata-rata, lihat panduan singkat ini: