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Tirez le meilleur parti des visiteurs de votre site Web de commerce électronique grâce à ces quatre conseils pour augmenter la valeur moyenne des commandes (AOV).

Le monde numérique d'aujourd'hui signifie que le commerce électronique est l'un des meilleurs moyens de vendre des produits ou des services. Mais à mesure que la concurrence s'intensifie et que l'acquisition devient plus coûteuse, il vaut la peine de tirer quelques leçons du monde hors ligne lorsqu'il s'agit d'augmenter votre valeur moyenne de commande (AOV).

L'utilisation de concepts marketing éprouvés tels que la vente croisée, la vente incitative, les programmes de fidélité ou le regroupement de produits sur votre site Web est un moyen puissant d'augmenter considérablement la valeur moyenne de vos commandes.

Dans ce blog, nous couvrirons les éléments suivants sur AOV :
1. Que signifie AOV ?
2. Pourquoi la valeur moyenne des commandes est-elle importante ?
3. Comment augmenter la valeur moyenne de vos commandes
3.1 Vente croisée
3.2 Vente incitative
3.3 Programmes de fidélité
3.4 Ensembles de produits
4. Résumé

Quelle est la signification d'AOV ?

Avant de passer aux tactiques, vous pouvez essayer d'augmenter la valeur moyenne des commandes, examinons rapidement comment la définir.

Qu'est-ce que la valeur moyenne des commandes (AOV) ? La valeur moyenne des commandes est une mesure de marketing e-commerce qui mesure le montant moyen que les clients dépensent sur votre site Web par transaction. Également appelée valeur du panier, il s'agit d'une indication claire du montant que les clients sont prêts à dépenser pour vos produits ou services.

Comment calculer la valeur moyenne des commandes (AOV) ? La valeur moyenne des commandes peut être facilement calculée à l'aide de la formule suivante :

Revenu total / Nombre total de commandes = AOV

Par exemple, votre e-boutique a un revenu total de 2 100 $ pour le mois de septembre, passé via 100 commandes différentes. Cela signifie que votre AOV de 21 $. Si votre magasin cherche à stimuler la croissance des revenus, augmenter la commande moyenne plutôt que simplement augmenter le nombre de commandes est une solution.

Pourquoi la valeur moyenne des commandes est-elle importante ?

Outre l'objectif évident d'augmenter le montant que chaque client dépense avec vous, pourquoi devriez-vous vous concentrer sur l'augmentation de la valeur moyenne des commandes ? L'une des principales raisons est la fidélité des clients, qui est fortement liée à l'AOV :

• Vos 10 % de clients les plus performants commandent 3 fois plus par commande que les autres.
• Vos 1 % de clients les plus performants commandent 5 fois plus que les autres.
• Après 30 mois de fidélité, les clients dépensent 67% de plus que leur premier achat.

Donc, vraiment, augmenter votre AOV est lié à l'objectif stratégique d'augmenter la valeur à vie du client (CLV). Jetons maintenant un coup d'œil à certaines tactiques qui peuvent vous aider à accélérer votre base de clients pour commencer à performer comme ce top 10 %.

Comment puis-je augmenter la valeur moyenne des commandes ?

1. Offrez le choix avec la vente croisée

Nous avons déjà mentionné les ventes croisées, les ventes incitatives, les offres groupées, etc., mais en quoi sont-elles différentes ? Dans cette première section nous chercherons à répondre :

• Qu'est-ce que la vente croisée ?
• Pourquoi la vente croisée fonctionne-t-elle ?
• Comment la vente croisée peut-elle être appliquée en ligne ?

Amazon est bien connu pour son innovation dans le domaine des recommandations de produits, cherchant à montrer aux visiteurs des articles complémentaires en fonction du produit qu'ils consultent. Cette tactique est une forme de vente croisée , car Amazon propose des articles connexes dans le but d'augmenter leur valeur moyenne de commande. Voici un exemple des articles qu'il recommande lorsque vous regardez une tente :

Lorsqu'elle est bien faite, la vente croisée est mutuellement bénéfique pour vous et vos visiteurs. Vous offrez une valeur supplémentaire en présentant les produits dont ils pourraient avoir besoin, et à leur tour, les valeurs moyennes des commandes augmentent.

Pourquoi la vente croisée fonctionne-t-elle ? Tout est question de choix. Les clients aiment avoir le choix, mais trop de choix peut en fait nuire aux ventes. Proposer aux visiteurs des produits suggérés en fonction de leur panier ou de ce qu'ils regardent actuellement leur offre des choix plus pertinents , ce qui peut les aider à prendre la meilleure décision sur le produit à acheter.

Voici un autre exemple de la marque de beauté Skyn ​​ICELAND :

Dans le cadre de sa stratégie d'optimisation du parcours client, Skyn ​​ICELAND intègre les produits recommandés dans le parcours client pour augmenter la valeur moyenne des commandes.

Une campagne ciblant les visiteurs achetant des gels pour les yeux raffermissants Hydro Cool a utilisé la fonction de ciblage flexible de Yieldify pour recommander un produit complémentaire. Cela s'est traduit par une augmentation de +23,1 % du taux de conversion et une augmentation de la valeur des commandes de 14,94 %.

2. Personnalisez ou mettez à niveau les options grâce à la vente incitative

La personnalisation est un autre moyen d'augmenter votre AOV. Une façon d'y parvenir est la vente incitative. Mais, tout d'abord…

Qu'est-ce que la vente incitative ? La vente incitative se produit lorsque vous persuadez un client d'augmenter la valeur de son achat, généralement par la personnalisation ou la mise à niveau. C'est similaire à la vente croisée, mais différent en ce sens que vous essayez d'augmenter l'argent dépensé pour un produit ou un article individuel plutôt que d'en recommander d'autres.

Par exemple, LLBean vend des sacs à dos depuis des années. Pour une somme modique, vous pouvez personnaliser votre sac à dos avec votre nom ou vos initiales. En tant qu'acheteur, vous pouvez opter pour l'un des nombreux choix de texte, de couleur et de police, ce qui rend votre sac à dos 100 % unique.

Un autre excellent exemple de vente incitative vient du monde de la livraison de nourriture. Domino's Pizza a créé une campagne « Étirez et économisez » pour encourager les visiteurs qui reviennent à augmenter la valeur de leur commande. Afin de protéger la marge, cela a été échelonné en fonction de la valeur du panier.

3. Augmenter l'AOV via des programmes de fidélisation de la clientèle

Les programmes de fidélité sont un excellent moyen de faciliter les achats répétés et d'encourager les clients à continuer à acheter chez vous : ils vous aident non seulement à promouvoir les produits, mais également à entretenir des relations clients continues.

Souvent, les programmes de fidélité incluent des remises. Les remises peuvent souvent apparaître en contradiction avec l'augmentation des marges bénéficiaires lorsqu'elles diminuent clairement la valeur de la vente. Cependant, des études ont prouvé que les membres fidèles dépensent environ 120 % de plus que les nouveaux clients chaque année. Offrir une petite remise peut donc s'avérer plus avantageux à long terme, surtout si vous utilisez un seuil de dépenses.

Vous n'avez pas toujours besoin d'offrir une remise non plus, de nombreuses marques se tournent vers des programmes de fidélité basés sur la reconnaissance au lieu d'une approche plus traditionnelle basée sur des points.

Un tel exemple est le schéma de Marks et Spencer Sparks. Outre des remises pour augmenter la valeur moyenne des commandes, la marque offre un accès prioritaire aux ventes en ligne, ainsi que d'autres avantages tels que des événements en magasin et des dons de charité. Bien qu'il s'agisse d'une approche à plus long terme pour établir des relations avec les clients afin d'augmenter la valeur moyenne des commandes, cela vaut la peine d'être examiné parallèlement à des tactiques à plus court terme.

4. Des solutions complètes avec des offres groupées

Les clients aiment avoir le sentiment d'avoir fait le meilleur investissement pour leur argent. Une façon de leur offrir cette expérience consiste à regrouper des produits ou à acheter des forfaits en gros.

Les offres groupées de produits aident à fournir à vos clients une solution globale complète. Les économies de valeur implicites encouragent souvent les clients à effectuer un seul achat plus important au lieu d'achats individuels moins importants. Cela peut faire gagner du temps aux acheteurs, car ils n'ont pas à rechercher chaque article, même s'ils se trouvent tous quelque part sur votre site.

L'important est de signaler les options de regroupement au moment pertinent du parcours client. Prenez cet exemple du détaillant australien de vêtements pour hommes MJ Bale :

Les achats multiples sont une catégorie de produits clé pour la marque, en particulier les lots de chemises et de costumes. Pour améliorer l'expérience client, la marque a mis en évidence les offres groupées les plus populaires auprès des visiteurs parcourant ces catégories, entraînant une augmentation de la conversion et permettant à la marque d'augmenter également la valeur moyenne des commandes.

En résumé

Ce ne sont là que quelques façons d'augmenter la valeur moyenne des commandes sur votre site de commerce électronique. Afin d'identifier la route la plus efficace à emprunter, vous devez d'abord vous assurer d'avoir une compréhension approfondie de vos visiteurs afin de pouvoir appliquer ces tactiques au moment le plus pertinent du parcours client.

Pour en savoir plus sur l'augmentation de la valeur moyenne des commandes, consultez ce petit guide :