الصفحة الرئيسية

احصل على المزيد من زوار موقع التجارة الإلكترونية الخاص بك من خلال هذه النصائح الأربعة حول زيادة متوسط ​​قيمة الطلب (AOV).

يعني العالم الرقمي اليوم أن التجارة الإلكترونية واحدة من أفضل الطرق لبيع المنتجات أو الخدمات. ولكن مع احتدام المنافسة ، وازدياد تكلفة الاستحواذ ، يجدر أخذ بعض الدروس من العالم غير المتصل بالإنترنت عندما يتعلق الأمر بزيادة متوسط ​​قيمة الطلب (AOV).

يعد استخدام مفاهيم التسويق المجربة والمختبرة مثل البيع المتبادل أو البيع الزائد أو برامج الولاء أو تجميع المنتجات على موقع الويب الخاص بك طريقة قوية لزيادة متوسط ​​قيمة الطلب بشكل كبير.

سنغطي في هذه المدونة ما يلي على AOV:
1. ماذا يعني AOV؟
2. لماذا هو متوسط ​​قيمة أمر مهم؟
3. كيفية زيادة متوسط ​​قيمة الطلب
3.1 البيع العابر
3.2 البيع
3.3 برامج الولاء
3.4 حزم المنتجات
4. ملخص

ما هو معنى AOV؟

قبل أن ننتقل إلى التكتيكات ، يمكنك محاولة زيادة متوسط ​​قيمة الأمر ، دعنا نلقي نظرة سريعة على كيفية تحديدها.

ما هو متوسط ​​قيمة الأمر (AOV)؟ متوسط ​​قيمة الطلب هو مقياس تسويق للتجارة الإلكترونية يقيس متوسط ​​المبلغ الذي ينفقه العملاء على موقع الويب الخاص بك لكل معاملة. يشار إليها أيضًا باسم قيمة السلة ، وهي مؤشر واضح على مقدار استعداد العملاء للإنفاق على منتجاتك أو خدماتك.

كيف تحسب متوسط ​​قيمة الأمر (AOV)؟ يمكن حساب متوسط ​​قيمة الأمر بسهولة باستخدام الصيغة التالية:

إجمالي الإيرادات / إجمالي عدد الطلبات = AOV

على سبيل المثال ، يبلغ إجمالي إيرادات متجرك الإلكتروني 2100 دولار لشهر سبتمبر ، تم تقديمها عبر 100 طلب مختلف. هذا يعني أن قيمة AOV الخاصة بك تبلغ 21 دولارًا. إذا كان متجرك يتطلع إلى زيادة نمو الإيرادات ، فإن زيادة متوسط ​​الطلب مقابل مجرد زيادة عدد الطلبات هي إحدى الطرق التي يجب اتباعها.

لماذا يعد متوسط ​​قيمة الطلب مهمًا؟

بصرف النظر عن الهدف الواضح المتمثل في زيادة المبلغ الذي ينفقه كل عميل معك ، لماذا يجب أن تركز على زيادة متوسط ​​قيمة الطلب؟ أحد الأسباب الرئيسية هو ولاء العملاء ، والذي يرتبط ارتباطًا وثيقًا بـ AOV:

• يطلب أفضل 10٪ من العملاء لديك 3 أضعاف الطلب لكل طلب مقارنة بالباقي.
• يطلب أفضل 1٪ من العملاء لديك 5 أضعاف طلب البقية.
• بعد 30 شهرًا من الولاء ، ينفق العملاء 67٪ أكثر من أول عملية شراء.

حقًا ، فإن زيادة قيمة AOV الخاصة بك مرتبطة بالهدف الاستراتيجي المتمثل في زيادة قيمة عمر العميل (CLV). دعنا نلقي نظرة الآن على بعض التكتيكات التي يمكن أن تساعدك على تسريع قاعدة عملائك لبدء الأداء مثل أعلى 10٪.

كيف يمكنني زيادة متوسط ​​قيمة الأمر؟

1. عرض الاختيار مع البيع العابر

لقد ذكرنا بالفعل البيع العابر والبيع الإضافي والتجميع والمزيد ، ولكن كيف تختلف؟ سنسعى في هذا القسم الأول للإجابة:

• ما هو البيع العابر؟
• لماذا يعمل البيع العابر؟
• كيف يمكن تطبيق البيع العابر عبر الإنترنت؟

تشتهر أمازون بابتكاراتها في مجال توصيات المنتجات ، وتسعى لإظهار عناصر تكميلية للزوار بناءً على المنتج الذي يشاهدونه. هذا التكتيك هو شكل من أشكال البيع العابر ، حيث تقدم أمازون عناصر ذات صلة في محاولة لزيادة متوسط ​​قيمة الطلب. إليك مثال على العناصر التي يوصي بها عند النظر إلى خيمة:

عند القيام بذلك بشكل صحيح ، يكون البيع العابر مفيدًا لك ولزوار موقعك. أنت تقدم قيمة إضافية من خلال إبراز المنتجات التي قد يحتاجونها ، وبالتالي ، يزيد متوسط ​​قيم الطلب.

لماذا يعمل البيع العابر؟ الأمر كله يتعلق بالاختيار. يحب العملاء أن تكون لديهم خيارات ، ولكن الكثير من الخيارات قد يكون في الواقع ضارًا بالمبيعات. إن تزويد الزائرين بالمنتجات المقترحة بناءً على عربة التسوق الخاصة بهم أو ما يبحثون عنه حاليًا يوفر لهم خيارات أكثر صلة ، مما قد يساعدهم في النهاية على اتخاذ القرار الأفضل بشأن المنتج الذي يجب شراؤه.

إليك مثال آخر من ماركة التجميل Skyn ​​ICELAND:

كجزء من إستراتيجية تحسين رحلة العملاء ، تدمج Skyn ​​ICELAND المنتجات الموصى بها في رحلة العميل لزيادة متوسط ​​قيمة الطلب.

حملة تستهدف الزوار الذين يشترون Hydro Cool Firming Eye Gels ، استخدمت ميزة الاستهداف المرنة لـ Yieldify للتوصية بمنتج تكميلي. وقد أدى ذلك إلى زيادة بنسبة 23.1٪ في معدل التحويل وزيادة قيمة الطلب بنسبة 14.94٪.

2. تخصيص أو ترقية الخيارات من خلال البيع الزائد

التخصيص هو طريقة أخرى للمساعدة في زيادة AOV الخاص بك. طريقة واحدة للقيام بذلك هي من خلال البيع الزائد. لكن ، أول الأشياء أولاً ...

ما هو البيع؟ يحدث Upselling عندما تقنع العميل بزيادة قيمة شرائه ، عادةً من خلال التخصيص أو الترقية. إنه مشابه للبيع العابر ، ولكنه يختلف من حيث أنك تحاول زيادة الأموال التي تنفق على منتج أو عنصر فردي بدلاً من التوصية بمنتجات إضافية.

على سبيل المثال ، تقوم LLBean ببيع حقائب الظهر لسنوات. مقابل رسوم رمزية ، يمكنك تخصيص حقيبة ظهرك بالاسم أو الأحرف الأولى من اسمك. بصفتك مشترًا ، يمكنك اختيار أحد الخيارات العديدة في النص واللون والخط - مما يجعل حقيبة الظهر الخاصة بك فريدة بنسبة 100٪.

مثال رائع آخر على زيادة المبيعات يأتي من عالم توصيل الطعام. أنشأت دومينوز بيتزا حملة "ممتدة وحفظ" لتشجيع الزائرين العائدين على زيادة قيمة طلباتهم. من أجل حماية الهامش ، تم تصنيف هذا على أساس قيمة سلة التسوق.

3. زيادة معدل AOV عن طريق برامج ولاء العملاء

تعد برامج الولاء طريقة رائعة لتسهيل عمليات الشراء المتكررة وتشجيع العملاء على مواصلة الشراء منك: فهي لا تساعدك فقط على الترويج للمنتجات بل تساعدك أيضًا على تعزيز العلاقات المستمرة مع العملاء.

غالبًا ما تتضمن برامج الولاء خصومات. غالبًا ما تظهر الخصومات على طرفي نقيض مع زيادة هوامش الربح عندما تحذف بوضوح من قيمة البيع. ومع ذلك ، فقد أثبتت الدراسات أن أعضاء الولاء ينفقون ما يقرب من 120٪ أكثر مما ينفقه العملاء الجدد كل عام. لذا ، فإن تقديم خصم صغير يمكن أن يكون أكثر فائدة على المدى الطويل ، خاصة إذا كنت تستخدم حد الإنفاق.

لا تحتاج دائمًا إلى تقديم خصم أيضًا ، فالعديد من العلامات التجارية تتجه نحو برامج الولاء القائمة على الاعتراف بدلاً من النهج التقليدي القائم على النقاط.

أحد الأمثلة على ذلك هو مخطط ماركس وسبنسر سباركس. بالإضافة إلى الخصومات لزيادة متوسط ​​قيمة الطلب ، توفر العلامة التجارية أولوية الوصول إلى المبيعات عبر الإنترنت ، بالإضافة إلى الامتيازات الأخرى مثل الأحداث داخل المتجر والتبرعات الخيرية. في حين أن هذا نهج طويل المدى تجاه بناء علاقات مع العملاء لزيادة متوسط ​​قيم الطلبات ، إلا أنه يستحق النظر إلى جانب المزيد من التكتيكات قصيرة المدى.

4. حلول كاملة مع حزم المنتجات

يستمتع العملاء بالشعور بأنهم حققوا أفضل استثمار مقابل أموالهم. تتمثل إحدى طرق منحهم هذه التجربة في تجميع المنتجات أو حزم الشراء بالجملة.

تساعد حزم المنتجات في تزويد عملائك بحل حزمة كاملة. غالبًا ما تشجع مدخرات القيمة الضمنية العملاء على إجراء عملية شراء واحدة أكبر بدلاً من عمليات شراء فردية أقل. يمكن أن يوفر هذا الوقت للمتسوقين حيث لا يتعين عليهم البحث عن كل عنصر مختلف ، حتى لو كانوا جميعًا على موقعك في مكان ما.

الشيء المهم هو تحديد خيارات التجميع في اللحظة المناسبة في رحلة العميل. خذ هذا المثال من بائع التجزئة الأسترالي للملابس الرجالية MJ Bale:

تعد عمليات الشراء المتعددة فئة منتج رئيسية للعلامة التجارية ، خاصة مجموعات القمصان والبدلات. لتحسين تجربة العميل ، سلطت العلامة التجارية الضوء على الحزم الأكثر شيوعًا للزوار الذين يتصفحون هذه الفئات ، مما أدى إلى زيادة التحويل والسماح للعلامة التجارية أيضًا بزيادة متوسط ​​قيمة الطلب.

باختصار

هذه مجرد طرق قليلة يمكنك من خلالها زيادة متوسط ​​قيم الطلبات على موقع التجارة الإلكترونية الخاص بك. من أجل تحديد الطريق الأكثر فاعلية ، يجب عليك أولاً التأكد من أن لديك فهمًا متعمقًا للزائرين حتى تتمكن من تطبيق هذه التكتيكات في أكثر نقطة ذات صلة في رحلة العميل.

لمزيد من المعلومات حول زيادة متوسط ​​قيمة الطلب ، راجع هذا الدليل المختصر: