3 Strategi Pertumbuhan Bisnis Fundamental untuk Kesuksesan Arus Utama

1. Pahami sifat produk Anda

Begitu banyak pengusaha baru seringkali kurang memahami produk atau layanan yang mereka hadapi. Seperti yang dibahas dalam ' Cara Menjual Produk dengan Memikat Indera ', semua produk memiliki aspek yang tidak berwujud, yang seringkali mengarahkan konsumen untuk mengambil keputusan pembelian berdasarkan 'janji pengiriman'.

Misalnya, layanan seperti asuransi dan pengembangan web tidak dapat dilihat atau disentuh sebelumnya karena tidak berwujud. Itu berarti pembeli akan melakukan pembelian berdasarkan janji yang dibuat vendor, untuk mengirimkan pekerjaan. Tidak ada yang tahu sebelumnya apakah pekerjaan itu benar-benar akan dikirimkan seperti yang dijanjikan.

Adapun produk berwujud, ya mereka dapat dilihat, disentuh dan dicium terlebih dahulu, tetapi tingkat ketidakberwujudan dalam arti ada batasan tingkat yang dapat diuji.

Misalnya, jika Anda membeli sepasang baterai sel dari supermarket – yang merupakan produk nyata, Anda tidak memiliki jaminan bahwa sel di dalam kemasan tertutup akan berfungsi. Dan karena mungkin tidak praktis untuk merobek kemasan untuk pemeriksaan silang, Anda hanya dapat mengandalkan kepercayaan diri yang Anda dapatkan melalui presentasinya; sel yang terlihat melalui plastik transparan, nama merek yang dikenal, petunjuk penggunaan tercetak di bagian belakang, dll .

Dalam hal ini, kemasan baterai memiliki tingkat ketidakberwujudan karena pelanggan akan membuat keputusan pembelian tanpa dapat memverifikasi bahwa produk tersebut benar-benar berfungsi. Aspek intangibility berada pada unsur-unsur yang tidak dapat diuji terlebih dahulu.

Presentasi benar-benar mendasar untuk semua produk dan layanan. Ini memberi konsumen kepercayaan diri atas hal-hal yang tidak dapat mereka verifikasi secara fisik. Mereka mungkin tidak dapat meramalkan seperti apa pijat seluruh tubuh; namun cara pemijat membawa diri mereka akan memberi mereka kepercayaan diri. Mereka mungkin tidak yakin apakah paket sel baterai baru akan berfungsi, tetapi kemasannya memberi kepercayaan karena menampilkan elemen yang tidak dapat diuji.

Anda lihat, manusia sering bersalah membuat penilaian intuitif berdasarkan atribut fisik produk. Saat meletakkan strategi pertumbuhan bisnis Anda , akan bijaksana untuk mengalokasikan beberapa sumber daya untuk meningkatkan presentasi. Baik kemasannya – untuk produk berwujud, atau promosi penjualan – untuk produk tidak berwujud.

2. Gunakan 'Model Produk Utuh' untuk mengembangkan produk unggulan

Seringkali ada perbedaan dalam janji pemasaran yang dibuat perusahaan, dan produk akhir yang mereka berikan. Konsep ' model produk keseluruhan ' pertama kali dijelaskan oleh Theodore Levitt, dan menjelaskan bahwa untuk mengatasi varians dan mendapatkan keunggulan atas pesaing, produk 'harus ditambah melalui berbagai layanan dan produk tambahan, untuk menjadi ' seluruh produk '.

Mari kita ambil contoh TV. Persyaratan minimum untuk menarik calon pelanggan adalah produk inti yang memungkinkan mereka menonton film, terhubung ke pemutar video, PlayStation, dll. Itu adalah harapan minimum saat membeli TV.

Sekarang, sebuah TV yang dapat dianggap sebagai 'produk utuh' akan memiliki tambahan seperti konektivitas Wi-Fi, port USB, sensor gerak yang memungkinkan pengguna untuk mengoperasikannya tanpa remote, dll.

Meskipun pembeli mungkin tidak memerlukan 'ekstra', fitur tersebut tetap merupakan fitur yang bagus karena membantu meningkatkan pengalaman dengan menghilangkan kebutuhan akan add-on pihak ketiga. Daripada membeli pemutar video terpisah, konsumen dapat menonton film hanya dengan mencolokkan stik USB.

Misalnya, iPhone dapat dianggap lebih lengkap daripada kebanyakan smartphone lainnya. Dengan memiliki iPhone, pengguna tahu bahwa selain menggunakan telepon untuk panggilan dan gambar, mereka dapat memodifikasinya dengan lebih dari 2 juta aplikasi, dengan mudah menghubungkannya ke mobil atau laptop mereka jika perlu, menemukan pengganti pengisi daya tanpa repot, menemukan penutup telepon di hampir setiap desain yang bisa dibayangkan, dll.

Seluruh produk akan dijual dengan lebih mudah daripada produk yang hanya menjalankan fungsi inti. Produk yang paling sukses di pasar seringkali adalah produk yang melakukan semua yang mereka janjikan, dan banyak lagi.

Keunggulan semacam itu dapat dicapai dengan meningkatkan fitur dan manfaat tunggal yang melengkapi produk inti, seperti kegunaan, layanan pelanggan, poin harga, ketersediaan petunjuk penggunaan, integrasi dengan produk tambahan lainnya, dll. Produk rata-rata adalah yang hanya fokus pada fungsionalitas inti dan tidak lebih.

Jadilah seperti iPhone.

3. Memahami psikologi konsumen arus utama

Definisi pasar adalah 'kombinasi pelanggan aktual dan potensial untuk produk/layanan tertentu, dengan serangkaian kebutuhan dan keinginan yang serupa, dan yang saling merujuk saat membuat keputusan pembelian '. Manusia pada dasarnya adalah hewan pak, dan keputusan yang kita buat sangat dipengaruhi oleh orang lain di sekitar kita.

Seorang pelanggan akan lebih mungkin untuk membeli dari merek yang relatif baru dan tidak dikenal jika merek tersebut telah dirujuk kepada mereka oleh orang lain seperti mereka . Referensi adalah anggukan persetujuan yang sangat kuat. Penting untuk menciptakan lingkungan pasar yang memungkinkan konsumen untuk saling merujuk dengan mudah.

Sebuah pasar menjadi 'dapat direferensikan' ketika konsumennya terkonsentrasi di satu area, sesekali bertemu untuk bertukar pandangan, dan memiliki kegunaan yang sama untuk produk tersebut. Sasaran pada tahap awal adalah untuk membangun lingkungan bisnis seperti itu .

Penting untuk dicatat bahwa konsumen arus utama umumnya memiliki sikap untuk beradaptasi dengan produk yang mengharuskan mereka untuk mengubah cara yang telah terbiasa melakukan sesuatu. Produk seperti itu disebut inovasi yang mengganggu .

Misalnya, TV 3D mengharuskan Anda memakai kacamata 3D untuk merasakan efeknya, sedangkan TV normal sepenuhnya kompatibel dengan mata telanjang. Pengalaman TV 3D yang disempurnakan di penghujung hari menjadi sebanding dengan tingkat upaya dan adaptasi yang diperlukan untuk menjadikannya bagian normal dari kehidupan.

Inovasi yang tidak mengharuskan kita untuk mengubah perilaku kita disebut inovasi berkelanjutan. Sebagai contoh, mobil 4 pintu versi dua pintu merupakan inovasi berkelanjutan karena pengemudi tidak perlu mengubah perilaku mengemudinya.

Salah satu alasan mengapa banyak bisnis baru tidak pernah berhasil membuat terobosan di pasar arus utama adalah karena mereka tidak memiliki pemahaman yang mendalam tentang perbedaan antara produk yang mengganggu dan mempertahankan, perilaku konsumen terhadap masing-masing produk, dan cara memasarkannya dengan benar.

Untuk mengatasi sikap bawaan terhadap gangguan, model Siklus Hidup Adopsi Teknologi adalah pedoman mendasar yang dapat digunakan saat memperkenalkan produk tersebut ke pasar yang konservatif.