主流成功的 3 種基本業務增長策略

已發表: 2020-11-02

如此多的新企業家往往對他們所處理的產品或服務缺乏深刻的理解。正如“如何通過吸引感官來銷售產品”中所討論的，所有產品都有無形的方面，這通常會導致消費者根據“交貨承諾”做出購買決定。

例如，保險和網絡開發等服務是純粹無形的，因此無法事先看到或觸摸。這意味著買方將根據供應商做出的承諾進行購買，以交付工作。事先沒有人知道這項工作是否真的會按承諾交付。

至於有形產品，是的，它們可以提前看到、觸摸和聞到，但無形的程度是在它們可以測試的水平上存在限制。

例如，如果您從超市購買一對有形產品的電池，您無法保證密封包裝內的電池能夠正常工作。而且由於撕開包裝以進行交叉檢查可能不切實際，因此您只能依靠通過其演示獲得的信心； 通過透明塑料可以看到細胞，熟悉的品牌名稱，背面印有使用說明等。

從這個意義上說，電池組具有一定程度的無形性，因為客戶在做出購買決定時無法驗證產品是否真的有效。無形性的方面是事先無法測試的元素。

展示是所有產品和服務的絕對基礎。它使消費者對他們無法實際驗證的事物充滿信心。他們可能無法預測全身按摩會是什麼樣子；然而，按摩師攜帶自己的方式會給他們信心。他們可能不確定新電池組是否能正常工作，但包裝給人信心，因為它顯示了無法測試的元素。

你看，人類經常會根據產品的物理屬性做出直覺判斷。在製定業務增長戰略時，明智的做法是分配一些資源來增強演示文稿。無論是有形產品的包裝，還是無形產品的銷售宣傳。

公司做出的營銷承諾和他們交付的最終產品通常存在差異。 “整體產品模型”概念最早由 Theodore Levitt 描述，並解釋說，為了克服差異並在競爭者中佔上風，產品“必須通過各種服務和輔助產品來增強，才能成為'整個產品'。

讓我們以電視為例。吸引潛在客戶的最低要求是讓他們能夠觀看電影、連接到視頻播放器、PlayStation 等的核心產品。這些是購買電視時的最低期望。

現在，可以被視為“整體產品”的電視將具有附加功能，例如 Wi-Fi 連接、USB 端口、允許用戶在沒有遙控器的情況下操作它的運動傳感器等。

儘管購買者可能不需要“額外”，但它們仍然是很棒的功能，因為它們通過消除對第三方附加組件的需求來幫助增強體驗。 消費者無需購買單獨的視頻播放器，只需插入 USB 記憶棒即可觀看電影。

例如，可以認為 iPhone 比大多數其他智能手機更完整。擁有 iPhone 後，用戶知道，除了使用手機打電話和拍照外，他們還可以使用超過 200 萬個應用程序對其進行修改，如果需要，可以輕鬆地將其連接到汽車或筆記本電腦，輕鬆找到充電器替代品，找到手機保護套在幾乎所有可以想像的設計中，等等。

與僅執行核心功能的產品相比，整個產品的銷售會更輕鬆。市場上最成功的產品往往是那些能做到他們承諾做的一切的產品，甚至更多。

這種優勢可以通過增強核心產品的獨特功能和優勢來實現，例如可用性、客戶服務、價格點、使用說明的可用性、與其他輔助產品的集成等。那些只關注核心功能的，僅此而已。

像 iPhone 一樣。

市場的定義是“給定產品/服務的實際和潛在客戶的組合，具有一組相似的需求和願望，並且在做出購買決定時相互參考”。人類天生就是馱畜，我們做出的決定受到周圍其他人的高度影響。

如果該品牌已被像他們這樣的其他人推薦給他們，則客戶更有可能從相對較新且不為人知的品牌購買。推薦是一種非常有力的認可點頭。創造一個讓消費者能夠輕鬆相互推薦的市場環境非常重要。

當一個市場的消費者集中在一個區域內，偶爾會面交換意見，並且對產品有相同的用途時，市場就變得“可參考”。早期的目標應該是為企業建立這樣的環境。

值得注意的是，主流消費者普遍對適應產品的態度要求他們改變已經習慣的做事方式。此類產品被稱為顛覆性創新。

例如，3D 電視需要您佩戴 3D 眼鏡才能體驗效果，而普通電視完全兼容肉眼。 3D 電視在一天結束時的增強體驗被使它們成為生活的正常組成部分所需的努力和適應水平所抵消。

不需要我們改變行為的創新被稱為持續創新。例如，四門汽車的兩門版本是一項持續創新，因為不需要駕駛員改變他們的駕駛行為。

許多新業務在主流市場上從未成功突破的原因之一是他們對顛覆性產品和持續性產品之間的差異、消費者對它們的行為以及如何正確營銷它們沒有深刻的理解。

為了應對與生俱來的顛覆態度，技術採用生命週期模型是一種基本準則，可在將此類產品引入其他保守的市場時使用。

了解您的產品的性質