L'art de l'entonnoir naturel : comment diriger vos lecteurs sans CTA forcés

Imagine ça.

Vous entrez dans Home Depot pour acheter un râteau parce que vous devez faire des travaux de jardinage, puis décidez de parcourir les allées pour trouver des idées pour la cuisine de vos rêves (dont vous venez de commencer à rêver et que vous n'avez pas encore le temps ni le budget) . Vous parcourez les configurations prédéfinies pour avoir une idée de votre style et découvrez les options disponibles.

Alors que vous vous éloignez, râteau à la main, un vendeur vous arrête et vous demande de vous inscrire aujourd'hui pour une consultation à domicile gratuite afin de démarrer immédiatement la cuisine de vos rêves et la possibilité de souscrire à un plan de paiement.

Vous êtes immédiatement frappé d'anxiété et de peur parce que vous n'aviez pas l'intention de le faire aujourd'hui. Vous étiez simplement en train de parcourir et de découvrir les informations à votre disposition afin de pouvoir décider plus tard.

Vous quittez le magasin en vous sentant pressé et comme si vous n'étiez qu'un numéro. Vous obtenez la cuisine de vos rêves deux ans plus tard, mais chez Lowe's.

Cela ressemble à une expérience difficile, non? Vos clients se sentent ainsi lorsque vous mettez une démo CTA (appel à l'action) à la fin de chaque contenu que vous distribuez.

Ils ont peut-être atterri sur votre site pour en savoir plus sur les logiciels d'automatisation du marketing et sont loin d'être arrivés à la fin de la demande de démonstration. Et lorsqu'ils seront prêts, ils se souviendront de cette expérience et chercheront d'autres options (c'est-à-dire vos concurrents).

Cet article explore l'importance d'un parcours client fluide pour les lecteurs et explique comment une approche marketing plus personnalisée peut vous aider à y parvenir.

Points clés à retenir:

• Comprendre les trois étapes de l'entonnoir marketing est crucial pour créer un parcours utilisateur fluide.
• Il est essentiel d'intégrer des CTA durs et souples dans votre contenu.
• Le marketing par e-mail est un outil puissant pour nourrir les prospects.
• Diriger les lecteurs vers le bas de l'entonnoir marketing est naturellement crucial pour créer un parcours utilisateur fluide et stimuler les conversions.

Comprendre l'entonnoir marketing

Parlons de l'entonnoir marketing. C'est le parcours que les clients potentiels effectuent depuis la première audition de votre marque jusqu'à l'achat. Il y a trois étapes dans cet entonnoir :

• Conscience.
• Considération.
• Décision.

Conscience

Au stade de la sensibilisation, vous souhaitez créer du contenu, comme des blogs qui éduquent votre public sur les avantages de votre produit ou service sans être trop commercial. Un blog actif est l'un des moyens les plus appréciés pour partager du contenu, 79 % des entreprises qui l'utilisent rapportant un retour sur investissement positif. Dans votre blog, vous pouvez ajouter des CTA à des éléments tels que des newsletters, des canaux de médias sociaux et d'autres CTA axés sur l'engagement.

Lavender.AI le fait tout au long de son blog, guidant les lecteurs vers un contenu plus pertinent après avoir lu l'article, les déplaçant naturellement à travers l'entonnoir. Pas de démo. Pas de terrain dur.

Considération

Au stade de la réflexion, les clients potentiels évaluent leurs options, vous devez donc fournir des informations détaillées pour les aider à prendre une décision éclairée. C'est le moment idéal pour offrir des ressources supplémentaires telles que des livres blancs et des études de cas pour aider à renforcer la confiance et mettre en valeur votre expertise.

Dans l'exemple ci-dessous, Demandbase termine son article avec une preuve sociale - incitant les lecteurs à lire une étude de cas sur le sujet de l'article, donnant un contexte et une valeur à l'information.

Décision

Enfin, au stade de la décision, vous souhaitez faciliter la conversion des clients potentiels sans être trop insistant ou agressif. Un CTA clair et convaincant est crucial, mais il est important de créer une expérience utilisateur transparente qui ne se sente pas forcée.

ClickUp utilise une démo gratuite CTA dans un article sur les meilleurs modèles ClickUp. Le placement semble relatif et approprié, car le lecteur voudra probablement utiliser les modèles qu'il vient de lire.

Selon le rapport State of the Interactive Product Demo 2023, plus de 40 % des sites Web SaaS B2B évalués avaient un CTA « Obtenir une démo ». Ainsi, bien que ces CTA soient souvent utilisés, leur placement peut faire ou défaire une conversion.

Vos CTA doivent indiquer où se trouvent les clients et ce qu'ils recherchent et ne doivent jamais se sentir insistants ou forcés. La clé des conversions est de créer un flux nourricier qui donne aux acheteurs les informations précieuses dont ils ont besoin pour prendre une décision d'achat.

Approfondir : comment optimiser votre contenu à chaque étape du parcours de l'acheteur

Intégrer les CTA dans le contenu

Tout comme les tacos, il existe deux types de CTA : les durs et les mous.

Un CTA dur est un appel à l'action plus agressif, comme demander aux clients potentiels de planifier une démo ou de s'inscrire pour un essai gratuit. Ces types de CTA sont souvent utilisés dans la phase de décision de l'entonnoir lorsque le client est prêt à passer à l'action.

D'un autre côté, un CTA doux est une approche plus subtile, comme demander aux lecteurs de télécharger une ressource gratuite ou d'en savoir plus sur votre produit. Les incitations à l'action souples sont souvent utilisées plus tôt dans l'entonnoir, pendant les étapes de sensibilisation ou de considération, pour renforcer la confiance et la crédibilité auprès des clients potentiels.

Mais voici le problème : tous les articles n'ont pas besoin d'un CTA dur. Parfois, un CTA doux peut être tout aussi efficace, sinon plus. En offrant des ressources ou des informations précieuses, vous pouvez établir des relations avec des clients potentiels et les guider naturellement dans l'entonnoir sans être trop insistant.

Par exemple, si vous écrivez un article sur les avantages d'un logiciel de gestion de projet, un soft CTA pourrait être d'offrir un guide gratuit sur la façon d'améliorer la productivité de l'équipe. Ce type de CTA apporte de la valeur au lecteur et aide à établir votre marque en tant que leader d'opinion dans l'espace.

Un autre soft CTA efficace consiste à inviter les lecteurs à interagir avec votre marque sur les réseaux sociaux. En leur demandant de suivre la page de votre entreprise ou de rejoindre un groupe pertinent, vous pouvez créer une communauté autour de votre marque et fidéliser les clients potentiels avec votre contenu.

En fin de compte, la clé pour incorporer des CTA dans votre contenu est de fournir de la valeur au lecteur et de le guider naturellement dans l'entonnoir. N'ayez donc pas peur de mélanger et d'expérimenter différents types de CTA pour voir ce qui fonctionne le mieux pour votre public.

Nourrir les prospects avec le marketing par e-mail

Maintenant que nous avons discuté des CTA, plongeons dans le marketing par e-mail et comment il peut aider à nourrir les prospects.

Le marketing par e-mail est un outil puissant pour guider les clients potentiels dans l'entonnoir et établir des relations solides. En envoyant un contenu personnalisé et pertinent à votre public, vous pouvez le maintenir engagé avec votre marque et l'encourager à passer à l'action. Certains spécialistes du marketing appellent cela le marketing de contenu personnalisé.

Alors, comment pouvez-vous créer des campagnes par e-mail efficaces qui conduisent naturellement les lecteurs dans l'entonnoir ? Voici quelques conseils :

Segmentez votre audience

Au lieu d'envoyer le même e-mail à tous les membres de votre liste, segmentez votre audience en fonction de ses intérêts, de ses comportements et de sa position dans l'entonnoir. Cela vous permet d'envoyer un contenu plus personnalisé et pertinent qui trouve un écho auprès de votre public et l'encourage à passer à l'action.

Fournir de la valeur

Tout comme avec les CTA, il est important de fournir de la valeur à vos lecteurs dans vos campagnes par e-mail. Cela peut se faire en offrant du contenu exclusif, des remises ou des astuces et conseils utiles. En apportant de la valeur, vous vous établissez comme une source de confiance et maintenez l'engagement des clients potentiels avec votre marque.

Utilisez des lignes d'objet attrayantes

Votre ligne d'objet est la première chose que votre lecteur voit, il est donc important de la rendre attrayante et pertinente. Une bonne ligne d'objet doit être claire, concise et encourager le lecteur à ouvrir l'e-mail.

Inclure des CTA clairs

Tout comme pour votre contenu, vos e-mails doivent inclure des CTA clairs et pertinents qui guident le lecteur dans l'entonnoir. Qu'il s'agisse de les inviter à télécharger une ressource ou à s'inscrire pour un essai gratuit, assurez-vous que vos CTA sont faciles à trouver et alignés sur votre stratégie marketing globale.

Mesurer le succès

Pour savoir si vos campagnes par e-mail sont efficaces pour générer des ventes, vous devez mesurer leur succès. Suivez des mesures telles que les taux d'ouverture, les taux de clics et les taux de conversion pour voir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Utilisez ces informations pour affiner vos campagnes et améliorer leur efficacité au fil du temps.

Creusez plus profondément : 6 tactiques pour créer un marketing par e-mail à l'épreuve de la récession

Rencontrez vos acheteurs là où ils se trouvent

Diriger les lecteurs vers le bas de l'entonnoir marketing est naturellement crucial pour créer un parcours utilisateur fluide et agréable tout en stimulant les conversions. Avec une solide compréhension de l'entonnoir marketing, une utilisation efficace des CTA et des campagnes par e-mail bien conçues, vous pouvez guider les lecteurs à chaque étape sans être trop agressif.

N'oubliez pas que les CTA durs ne sont pas toujours nécessaires - les CTA doux peuvent être tout aussi puissants pour nourrir les prospects. En suivant et en analysant le succès de vos efforts, vous pouvez continuellement améliorer votre stratégie et obtenir des résultats encore meilleurs. Alors, mettez ces conseils en pratique et regardez vos efforts de marketing prospérer.