Comment construire une stratégie commerciale ?

«Les affaires sont comme une guerre à un égard. Si sa grande stratégie est correcte, un certain nombre d'erreurs tactiques peuvent être commises et pourtant l'entreprise réussit. Robert E. Wood - Exécutif et général de brigade.

Chaque entreprise nécessite une stratégie dans tous les domaines. Que ce soit la technologie, le marketing, les ventes, les RH, etc. Une stratégie est généralement formée en gardant à l'esprit le résultat. Vous développez une stratégie 'X'. pour exécuter 'N' méthodes afin d'obtenir un résultat 'Y'. Il est très difficile pour les équipes de fonctionner et de rationaliser les processus sans une stratégie appropriée en place.

Selon la Sales Management Association, 75% des entreprises réitèrent leur stratégie commerciale tandis que 54% des entreprises mettent en place de nouvelles stratégies commerciales. Comme les ventes sont les générateurs de revenus de l'entreprise, la stratégie de vente est tout aussi importante que d'autres facteurs importants.

Suivez ces étapes pour construire une stratégie de vente qui tue

Une stratégie de vente bien conçue est toujours bonne et axée sur les résultats. Il est préparé en gardant quelques facteurs à l'esprit. Ce sont:

• Avoir une vision claire
• La bonne approche de vos clients cibles
• Attirez l'attention de votre public cible
• Évitez les conversations plus longues
• Focus sur les suivis

Avoir une vision claire

Cette première et importante étape de l'élaboration d'une stratégie de vente consiste à avoir une vision claire ; en d'autres termes, avoir une feuille de route. Chaque voyage a une certaine destination. De même, si vous dirigez une entreprise et que vous ne connaissez pas vos objectifs, vous ne pouvez pas élaborer de stratégie de vente efficace.

Avoir une feuille de route vous fournira une image claire de vos objectifs à court et à long terme. Votre feuille de route doit contenir le calendrier où vous souhaitez voir votre entreprise et le marché cible.

Une fois que vous avez une feuille de route, vous serez en mesure d'élaborer une stratégie de vente et de trouver des moyens probables d'y parvenir. De plus, vous pourrez vous suivre si vous pouvez atteindre ou non. Sinon, vous pouvez trouver les problèmes et y travailler.

La bonne approche de votre clientèle cible

Une fois que vous avez la feuille de route et les clients cibles, atteignez-les de manière authentique. La plupart des organisations adoptent la diffusion sur le canal LinkedIn où aucun identifiant de messagerie n'est requis et LinkedIn fournit également des prospects potentiels.

Le moyen le plus potentiel d'atteindre de bons prospects est de rejoindre le groupe sur LinkedIn et de les approcher personnellement. Vous devez personnaliser le message tout en les sensibilisant.

Outre LinkedIn, un autre moyen potentiel de les atteindre est le courrier électronique. Assurez-vous que la ligne d'objet de votre e-mail est accrocheuse et informative. Le corps de l'e-mail doit être court et agréable, mais des informations détaillées doivent s'y trouver. La génération de leads fait également partie intégrante de la stratégie commerciale.

Attirez l'attention de votre public cible

La troisième chose importante à propos de la stratégie de vente est de captiver vos clients. Les clients sont toujours occupés par différentes activités, vous devez vous assurer qu'ils se souviennent de vous. Selon Jennifer Willey, l'experte en vente, il y a cinq points que vous devez garder à l'esprit pour que vos clients se souviennent de vous. Ce sont:

• Votre confiance
• Véritable lien avec vos clients
• Transparence en vous (clarté sur ce que vous attendez d'eux)
• Maîtrise de vos données et de vos arguments de vente uniques
• La façon dont vous concluez l'affaire

En outre, l'établissement de relations est un autre moyen potentiel d'attirer l'attention de vos clients.

En dehors de cela, la recherche des comptes de vos clients vous aidera beaucoup. Avant de contacter votre prospect, découvrez quel est le sujet intéressant commun entre vous. Discuter de cela engagera votre client et il se souviendra de vous. "En attendant, envisagez d'utiliser des outils efficaces tels que les plates-formes UCaaS pour rendre la communication client plus engageante et productive."

Évitez les conversations plus longues

Éviter les conversations plus longues avec un nouveau prospect est un point important dans la stratégie de vente. Selon Jennifer Willey, si vous prenez plus de 30 minutes, vous n'avez fait aucune recherche sur cette piste.

Dans la stratégie de vente, chaque équipe doit avoir un objectif individuel. Chaque représentant des ventes doit allouer un certain laps de temps pour chaque prospect. Ce type de micro calcul permet d'atteindre un objectif quotidien. Si vous n'avez pas d'objectif quotidien, vous aurez tendance à parler plus longtemps (pour convaincre) avec une piste même si vous n'obtenez pas de réponse positive. Vous devez passer à la piste suivante lorsque vous n'obtenez pas de nœud vers la conversion.

Focus sur les suivis

Un bon suivi est la clé d'une vente réussie. Par conséquent, le suivi est également un facteur plus important dans une stratégie de vente. La plupart des ventes de qualité sont fermées après deux ou trois suivis. Lorsque vous traitez avec un prospect, vous devez lui indiquer clairement la prochaine étape où vous pouvez utiliser la prochaine étape comme suivi. La mise en place de votre suivi avec une piste doit être authentique, elle ne doit pas être insistante.

Lorsqu'une piste est convenue pour l'étape suivante, votre appel de suivi doit être bien conçu ou votre e-mail de suivi doit être bien rédigé.

Types de stratégies de vente

Chaque organisation catégorise ses stratégies à des fins différentes. Les différentes stratégies pour les différents prospects comme les nouveaux prospects, les clients existants, le programme de parrainage, la mise à niveau des abonnements, etc.

Fondamentalement, il existe deux principaux types de stratégies que chaque organisation adopte.

• Stratégie de nouveaux prospects
• Stratégie pour les clients existants

La stratégie de vente pour les nouveaux prospects est très importante car cela apporte de nouvelles ventes. Élaborez un argumentaire distinct et formez une équipe dédiée à ces prospects.

Séparez l'équipe pour les deux stratégies. Pour les clients existants, développez le pitch pour la fidélisation.

Importance d'une stratégie de vente

La plupart des organisations font une erreur commune qui laisse une petite marge pour développer la stratégie de vente. Ils allouent un certain budget et du temps à la stratégie marketing, au développement de produits, etc. mais accordent moins d'importance à la stratégie commerciale. C'est un facteur majeur que la plupart des startups échouent à long terme.

Pour la longévité de l'entreprise, la génération de revenus est nécessaire et pour générer des revenus, plusieurs stratégies de vente sont nécessaires.

Pour une organisation, la stratégie commerciale est plus importante que la stratégie marketing. La stratégie marketing augmente la visibilité tandis que la stratégie commerciale se concentre sur la réalisation des ventes. La stratégie commerciale est directement impliquée dans la génération de revenus.

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Conclusion

Lorsque la stratégie de vente n'est pas en place, il est nécessaire de changer même au milieu du mois. Cependant, vous devez attendre au moins trois à quatre mois après la mise en œuvre de la stratégie de vente pour voir le résultat, qu'il fonctionne ou non.

La stratégie de vente fonctionne bien lorsque votre argumentaire de vente ou votre e-mail de vente est bien conçu. Encore une fois, il devrait y avoir différents emplacements ou e-mails pour les différents types de prospects. Pour toutes les entreprises, la stratégie de vente est la plus importante et son micro-calcul est également tout aussi important.