Ein umfassender Leitfaden zur Ermittlung von Kundenbedürfnissen

Kunden sind das Lebenselixier eines Unternehmens. Sie glücklich und zufrieden zu halten, ist die oberste Geschäftspriorität. Während sich die Geschäftstaktiken mit der Zeit weiterentwickeln, dient das Kundenerlebnis konsequent als Säule starker Unternehmen. Denken Sie an die erfolgreichsten Marken der Welt und Sie werden einen roten Faden bemerken: Sie kennen den Puls ihrer Kunden, erfüllen ihre Bedürfnisse und verdienen sich im Gegenzug ihre Loyalität. Kurz gesagt, das Erkennen von Kundenbedürfnissen und das Ausrichten Ihres Geschäftsansatzes darauf ist das Geheimnis für langfristigen Erfolg.

Ist die Kundenbindung eine Herausforderung für Ihr Unternehmen? Haben Sie das Gefühl, dass die Anzahl Ihrer Wiederholungskäufer abnimmt? Dies könnten Anzeichen dafür sein, dass Sie besser werden müssen, wenn es darum geht, Ihren Kunden das zu bieten, was sie wollen und brauchen. Der einzige Silberstreif am Horizont ist, dass Sie nicht allein sind. Viele Geschäftsinhaber folgen dem anhaltenden Hype und sprengen am Ende ihre Budgets für Marketing, ohne die Anforderungen ihrer idealen Kunden zu verstehen.

Obwohl Innovation und Konsistenz großartige Werkzeuge für das Unternehmenswachstum sind, bringen sie Sie nur weiter, wenn Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden verstehen, was sie am meisten schätzen und wie Sie ihr Leben verbessern können. Wenn Sie diese Puzzleteile zusammensetzen können, können Sie den Code für langfristige Rentabilität und Wettbewerbsvorteile knacken.

In diesem detaillierten Leitfaden tauchen wir in das Wer, Was und Warum der Kundenbedürfnisse ein, damit Sie Unternehmen aufbauen und zu unvorstellbaren Höhen führen können.

Was sind Kundenbedürfnisse?

Die Entscheidungsfindung ist ein komplexer Prozess, der mehrere Schritte umfasst. Neben internen Motivationen berücksichtigen Kunden auch viele externe Variablen, bevor sie sich für ein Produkt oder eine Dienstleistung entscheiden. Kundenbedürfnisse beziehen sich auf die Mischung dieser dominanten Variablen, die Kaufentscheidungen beeinflussen.

Zu wissen, was Ihre Kunden wollen, ist der erste Schritt, um ihr Verhalten zu verstehen und Ihre Produkte oder Dienstleistungen entsprechend zu gestalten. Diese Daten ermöglichen es Ihnen, Ihre Zielkunden nach dominanten Variablen zu trennen und sich entsprechend am Markt zu positionieren.

Während der Preis eine der Kernanforderungen ist, können viele andere für Produkte und Dienstleistungen variieren. Beispielsweise sind Funktionalität, Design und Erlebnis für Produkte relevant, während Transparenz, Empathie und Optionen die Kaufentscheidung für Dienstleistungen beeinflussen.

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Die Bedeutung der Identifizierung von Kundenbedürfnissen

Einige der größten Unternehmen der Welt unterscheiden sich zwar in ihrem Geschäftsansatz, haben aber mindestens eines gemeinsam – sie alle verstehen, was ihre Kunden wollen.

Angesichts des sich schnell ändernden Geschäftsumfelds und des aufkommenden Wettbewerbs sind Kunden täglich neuen Produkten ausgesetzt. Diese Entwicklungen modulieren die Kundenbedürfnisse und damit deren Kaufverhalten.

Unternehmen, die ihre Geschäftsstrategie anpassen, um Kundenanforderungen zu erfüllen, werden langfristig erfolgreich sein, denn je mehr Sie über Ihre Kunden wissen, desto besser kann Ihr Produkt sein.

• Verbessern Sie Ihre Produkte und Dienstleistungen: Sammeln Sie Marktfeedback und überarbeiten Sie Ihre Produkte, um den Kundenbedürfnissen besser gerecht zu werden.
• Kundenreise aufzeichnen: Gewinnen Sie Einblicke in die Erwartungen und das Verhalten von Kunden.
• Gewinnen Sie Kundenbindung: Sammeln Sie Feedback, handeln Sie danach und generieren Sie Stammkunden.
• Sparen Sie Einnahmen: Bestandskunden reduzieren den Bedarf an Marketing und Re-Targeting.

Das Sammeln detaillierter Kundenbedarfsdaten hilft Ihnen:

• Unterteilen Sie den Markt in Kundensegmente.
• Finden Sie heraus, was sie am meisten schätzen.
• Individuelle Kundenpsychologie verstehen.
• Erstellen Sie Touchpoint-Maps und finden Sie Zufriedene/Unzufriedene.
• Gehen Sie in ihre Schuhe.
• Produkte entsprechend gestalten/modifizieren.
• Verbessern Sie den Kundensupport.

Die besten Wege, um Kundenbedürfnisse zu identifizieren?

Ein großartiges Kundenerlebnis beginnt mit der Identifizierung der Kundenbedürfnisse. Es ist wichtig, Ihre Produkt- oder Servicestrategie an den Kundenbedürfnissen auszurichten. Es geht nicht nur darum, Ihre Marketingstrategie neu auszurichten, sondern den gesamten Geschäftsansatz. Die Bedürfnisse Ihrer Kunden zu identifizieren, muss keine allzu komplizierte Aufgabe sein. Je einfacher es ist, desto einfacher können Sie relevante Daten sammeln und erreichen. Sie können einen einfachen 4-Schritte-Prozess verwenden, um Kundenbedürfnisse genau zu identifizieren.

Zuvor sollten Sie jedoch Ihre Ziele skizzieren.

• Produkte oder Dienstleistungen an den Kundenanforderungen ausrichten.
• Ermittlung nicht nur der primären, sondern auch der ruhenden Bedürfnisse der Zielkunden.

Der Prozess zur Ermittlung der Kundenbedürfnisse besteht aus den folgenden Schritten:

• Datenerhebung zur Bedarfsermittlung.
• Datenverteilung mit relevanten Abteilungen.
• Produkterstellung und -anpassung.
• Feedback-Sammlung und Strategieausrichtung.

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Datensammlung

Kunden suchen nicht nur aktiv nach Produkten, die ihre Bedürfnisse befriedigen, sondern landen auch intuitiv bei ihnen. Die Datenerfassung ist der Prozess, mit dem Sie fundierte Entscheidungen über das Wer, Was, Warum und Wann von Kunden treffen können. Umfragen, Interviews, Fokusgruppen und Beobachtungen sind einige beliebte Datenerhebungsmethoden.

Die Datenerhebung umfasst demografische Profile von Kunden, die von Alter, Geschlecht, Standort, Beruf und Einkommen bis hin zu Verhaltensweisen, Vorlieben und psychologischen Merkmalen reichen.

Umfragen

Umfragen gehören zu den am weitesten verbreiteten Datenerhebungsmethoden vieler Organisationen, unabhängig von ihrer Größe. Obwohl sie billig sind, ist die Menge an Informationen, die Sie aus Umfragen sammeln können, oft relativ gering. Einer der Nachteile schriftlicher Umfragen ist jedoch ihr begrenzter Umfang, da sie Umweltfaktoren nicht berücksichtigen und passive Bedürfnisse antizipieren.

Vorstellungsgespräche

Bei der Interviewmethode findet der Informationsaustausch auf einer Eins-zu-eins-Basis statt. Der Interviewer führt die Teilnehmer durch einen vorgefertigten Satz von Fragen, und die Antworten werden zur Analyse aufgezeichnet, normalerweise auf elektronischem Wege. Es handelt sich um eine qualitative Forschungsmethode, da die Fragen offen sind und die Befragten mehr Meinungsfreiheit haben.

Schwerpunktgruppen

Das direkte Gespräch mit Ihren Zielkunden ist eine der besten Möglichkeiten, um zu erfahren, was sie von Ihrem Produkt erwarten. Interviews können Ihnen dabei helfen, aber sie können zeitaufwändig sein. Ein Fokusgruppenansatz bringt den Interviewprozess in eine Gruppenumgebung, wodurch Sie mehr Zeit sparen und Ihre Ressourcen optimieren können. Sie können eine Gruppe Ihrer Zielgruppe gemeinsam befragen und ihre Bedürfnisse ermitteln, ohne sie einzeln durchgehen zu müssen.

Überwachung

Produktdesign- und Marketingteams können sich eine Meinung über den Wert des Produkts bilden. Unabhängig davon, wie innovativ oder attraktiv die Ware ist, sie würde sich nur dann über die Zeit bewähren, wenn sie reale Probleme löst.

Untersuchungen deuten darauf hin, dass die Beobachtung der Produktnutzung eine zuverlässige Möglichkeit ist, wertvolle Daten zu sammeln. Die Beobachtungsmethode hilft Unternehmen, diese Wahrnehmungen zu validieren und ihr Angebot neu zu definieren. Wenn Sie sehen, dass Kunden Ihr Produkt sorgfältig verwenden, können Sie feststellen, wo sie Probleme haben, indem Sie die Beobachtungen zur Produktverbesserung notieren. Alle so festgestellten Herausforderungen würden dazu beitragen, das Produktdesign zu verbessern und Kunden zu halten.

„Ihre Wahl der geeigneten Datenerhebungsmethode hängt von vielen Faktoren ab. Ein ganzheitlicher Forschungsansatz, der mehrere Datenpunkte berücksichtigt und auf Ihre Anforderungen zugeschnitten ist, kann Wunder wirken. Beispielsweise trennt Kadence USA die Forschung für bestimmte Zwecke, von der Entwicklung neuer Produkte und Marktverständnis bis hin zu Marken- und Werbeeinblicken.“ – wie Ellie Tehrani, die CEO von Kadence (USA), in einem ihrer jüngsten Interviews erklärte.

Was können Sie tun, um die Kundenbedürfnisse zu erfüllen?

Die erfolgreiche Identifizierung der Kundenbedürfnisse ist die Spitze des Eisbergs – die Bereitstellung Ihres Angebots auf dem gleichen Niveau, das die Kunden erwarten, ist ebenso wichtig. Hier sind einige Dinge, die Sie tun, um Kundenanforderungen zu erfüllen.

Kundensupport-Standards

Produkt- oder Servicequalität ist nur ein Teil des Gesamtbildes. Kunden suchen oft nach einem qualitativ hochwertigen Kundensupport, auf den sie sich verlassen können. Sie müssen Ihren Kundenbetreuungsprozess so ausrichten, dass er sowohl den Pre-Sales- als auch den Post-Sales-Kundenservice umfassend unterstützt. Die Mitarbeiter des Kundensupports sollten geschult werden, um Kunden mit schnellen Lösungen zu begeistern. Mit Technologien wie Live-Chat und VoIP können Sie Kunden auf der ganzen Welt Echtzeit-Support bieten.

Kundenzufriedenheit messen

Genaue und zeitnahe Daten über die Customer Experience Journey, deren Feedback zu Ihrem Produkt und die Erfahrung mit Kundendienstmitarbeitern können Ihnen helfen, die richtigen Entscheidungen zu treffen. Anhand von Leistungskennzahlen wie CSAT (Customer Satisfaction Score), NPS (Net Promoter Score) und CES (Customer Effort Score) können Sie herausfinden, wie Ihre aktuellen Kunden über Ihre Marke denken.

Solide Kommunikationsstrategie

Eine Single-Channel-Kundendienststrategie gehört der Vergangenheit an. Eine konsistente Markenstimme über alle Kanäle gepaart mit einem höflichen und gut ausgebildeten Kundendienstpersonal kann Wunder für Ihre Marke bewirken. Wechseln Sie zu einem Multi-Channel-Ansatz, der Ihnen hilft, die Kommunikation auf traditionellen Tools und Social-Media-Plattformen aufrechtzuerhalten.

Kundenbedürfnisse ermöglichen es Marken, Kunden einen Mehrwert zu bieten. Wenn Sie beginnen, die Kundenbedürfnisse zu betonen, werden Ihre idealen Kunden eine bessere Beziehung zu Ihrer Marke aufbauen, länger bei ihr bleiben und Ihnen schließlich helfen, Marktführer in Ihrem Bereich zu werden.

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Zusammenfassend

Einer der größten Fehler, den ein Geschäftsinhaber machen kann, besteht darin, auf den Markt zu gehen, ohne die Lücke zwischen dem Problem, mit dem seine Kunden konfrontiert sind, und den Lösungen, die er anbieten möchte, zu erkennen. Ohne diese Daten können Ihre Produkte/Dienstleistungen die Kernthemen der Kunden nicht adressieren – sie würden keine nachhaltige Wirkung auf dem Markt erzielen und schließlich gegen die Konkurrenz verlieren.

Kundenorientierte Unternehmen, die sich mit der Zeit weiterentwickeln, bleiben am Ball. Ihre Entscheidungen sind datengestützt, sodass sie der Konkurrenz leichter einen Schritt voraus sein können.

Wenn Sie dauerhaft positive Ergebnisse für Ihr Unternehmen erzielen möchten, beginnen Sie mit dem detaillierten Prozess zur Ermittlung der Bedürfnisse Ihrer Kunden. Helfen Sie Ihren Kunden, sich mit Ihrer Marke zu identifizieren, und bieten Sie ihnen die Lösungen, nach denen sie suchen.