Business-to-Business (B2B) Marketing-Leitfaden

Als Geschäftsinhaber, Unternehmer und Vermarkter verwenden wir das Wort „Marketing“ oft in einem allgemeinen Sinne, der auf alle Situationen zutreffen kann.

Aber in Wirklichkeit gibt es viele Teilbereiche des Marketings. Und wenn sich das Publikum und die Interaktionen ändern, sollte sich auch die Taktik ändern.

In diesem Leitfaden tauchen wir tief in die Welt des B2B-Marketings ein:

• Was ist B2B-Marketing?
• wie sich B2B-Marketing von B2C-Marketing unterscheidet
• was es braucht, um eine B2B-Marketingstrategie zu entwickeln und
• Best Practices für B2B-Marketing per E-Mail, Content, Social Media und mehr!

Fangen wir gleich an…

Was ist B2B-Marketing?

B2B-Marketing, das für Business-to-Business-Marketing steht, ist eine von zwei Hauptarten des Marketings. (Das andere ist B2C-Marketing oder Business-to-Consumer-Marketing.)

Die technische Definition von B2B-Marketing ist die Bewerbung von Produkten und Dienstleistungen für andere Unternehmen, die typischerweise komplexere Produkte, längere Verkaufsprozesse, höhere Verkaufsvolumina und mehrere Entscheidungsträger umfasst.

Die einfachere, laienhafte Begriffsdefinition ist, dass B2B-Marketing ein Unternehmen ist, das seine Produkte und Dienstleistungen bei einem anderen Unternehmen bewirbt, mit der Absicht, dieses Produkt oder diese Dienstleistung letztendlich zu verkaufen.

In der heutigen Geschäftswelt beinhaltet erfolgreiches B2B-Marketing eine Kombination aus Strategien, Medien und Kanälen. Es kombiniert sowohl digitale als auch traditionelle Marketinginstrumente mit dem ultimativen Ziel, die Präsenz zu maximieren, das Engagement zu fördern und letztendlich Conversions zu erzielen.

Wie unterscheidet sich B2B-Marketing von B2C-Marketing?

Eine der großen Fragen, die sich Menschen oft stellen, lautet: Wie unterscheidet sich B2B-Marketing von B2C-Marketing?

Haben sie nicht beide das gleiche Ziel, ein Produkt zu bewerben und schließlich einen Verkauf abzuschließen?

Während B2B- und B2C-Marketing die gleichen Ziele haben mögen, ist der Ansatz sehr unterschiedlich. Ihre jeweiligen Strategien und Anwendungen sind ziemlich einzigartig. (Und das gilt auch für ihr Publikum und die Art und Weise, wie sie Informationen konsumieren.)

Beim B2B-Marketing geht es darum, auf die Bedürfnisse, Herausforderungen und Interessen der Personen einzugehen, die Kaufentscheidungen im Namen ihres Unternehmens treffen. (Technisch gesehen sind sie nicht die Käufer.) Mit anderen Worten, die Organisation ist der Kunde.

Die Person, an die vermarktet wird, ist lediglich einer der Entscheidungsträger.

B2C-Marketing ist viel direkter. Es zielt auf die Bedürfnisse, Herausforderungen und Interessen einzelner Verbraucher ab, die ihre eigenen Kaufentscheidungen treffen. Es ist keine zusätzliche Ebene zu berücksichtigen. (Es gibt Situationen, in denen dies etwas komplex werden kann – beispielsweise wenn Ihr Zielkunde ein fünfjähriger Junge ist, aber die Mutter diejenige ist, die den Kauf tätigt – aber der Kunde kauft das Produkt größtenteils für sich selbst .)

Um die Unterschiede besser zu verstehen, sehen Sie sich dieses Diagramm an, in dem B2B- und B2C-Marketing verglichen werden (und wie sich Kunden in jeder Kategorie unterscheiden).

Entwicklung einer B2B-Marketingstrategie (Funnel/Phasen)

Jeder Kunde, egal ob B2C oder B2B, durchläuft eine Reise. Die Reise des B2B-Käufers sieht jedoch ganz anders aus. Wenn Sie verstehen, wie es aussieht, können Sie besser verstehen, wie Sie eine effektive Marketingstrategie entwickeln, die einen Lead durch den Prozess von der Bekanntheit bis zur Konversion führt.

Während die Reise des B2B-Käufers selten auf vorhersehbare, lineare Weise abläuft, kann sie in eine logische Abfolge von Phasen und Entscheidungen unterteilt werden. Es sieht normalerweise ungefähr so ​​​​aus:

• Identifizierung des Problems: Wir müssen etwas dagegen tun, damit wir [Ziel oder Wunsch einfügen] können.
• Erforschung der Lösung: Welche Produkte und Dienstleistungen gibt es auf dem Markt, die uns helfen, diese Probleme zu lösen?
• Anforderungen aufbauen: Welche Features brauchen wir in einer Lösung?
• Lieferantenauswahl: Wer ist nach unserem Kenntnisstand der richtige Lieferant für uns?
• Validierung des Lieferanten: Jetzt, da wir glauben zu wissen, mit wem wir zusammenarbeiten müssen, stellen wir sicher, dass wir validieren und verifizieren.
• Konsens ist erreicht: Jetzt, da wir eine Vorstellung davon haben, mit welchem ​​Unternehmen wir zusammenarbeiten sollen, holen wir alle Entscheidungsträger an Bord und stimmen zu.

Wie Sie sehen können, umfasst die Reise eines B2B-Kunden viele Schritte. Und um die Dinge noch komplizierter zu machen, passieren viele dieser Schritte gleichzeitig. Käufer können sogar von einer Phase zur anderen und wieder zurück springen.

Wenn Sie nach einer einfacheren Ansicht von oben nach unten suchen, was passiert, ist es vielleicht am besten, den Prozess in drei verschiedenen Phasen zu betrachten:

• Bewusstseinsphase: Der Interessent/das Unternehmen hat ein Problem und/oder erkennt eine Chance. Sie beginnen mit lehrreicher, hochkarätiger Forschung, um mehr über ihr Problem zu erfahren (und ihm einen Namen zu geben).
• Überlegungsphase: Der Interessent hat jetzt ein sehr klar definiertes Problem/eine klar definierte Gelegenheit und ist sich bewusst, dass es Lösungen gibt, um es anzugehen. Sie beginnen zu recherchieren und verstehen die verschiedenen Optionen, die zur Verfügung stehen.
• Entscheidungsphase: Der Interessent kennt jetzt die vorhandenen Lösungen und ist bereit, eine Entscheidung zu treffen, basierend darauf, welche das Problem am ehesten lösen und die Kriterien erfüllen, die er als wichtig identifiziert hat (wie Funktionen, Kosten, Benutzerfreundlichkeit). verwenden usw.).

Eine gute B2B-Marketingstrategie berücksichtigt die Reise des Käufers und wo er sich im Prozess der Entscheidungsfindung befindet. Das Marketing wird dann auf jede Phase zugeschnitten, sodass Interessenten sanft durch den Trichter geschoben werden, ohne zu lange in einer Phase stecken zu bleiben.

Best Practices für B2B-E-Mail-Marketing

E-Mail ist immer noch eine der bevorzugten Methoden des B2B-Marketings.

E-Mail-Marketing funktioniert aus mehreren Gründen gut:

Zunächst einmal ist es sehr einfach, die E-Mail-Adresse eines potenziellen Interessenten zu finden. Fast jedes Unternehmen hat auf seiner Website eine Mitarbeiterliste. Manchmal sind ihre Kontaktinformationen und E-Mail-Adressen enthalten. Wenn sie nicht direkt auf der Website enthalten sind, ist es normalerweise ziemlich einfach, E-Mail-Adressen mit einer anderen Ressource oder einem anderen Tool zu finden/scraping. Dies macht es B2B-Vermarktern leicht, mit den richtigen Leuten in Kontakt zu treten.

Zweitens ist E-Mail immer noch ein fester Bestandteil der Unternehmenskultur. Auch wenn ein Geschäftsentscheidungsträger möglicherweise nicht in sozialen Medien aktiv ist, wissen Sie, dass er E-Mails hat (und dass er diese mehrmals am Tag überprüft).

Um mit B2B-E-Mail-Marketing erfolgreich zu sein, beachten Sie einige der folgenden Best Practices:

• Spielen Sie das lange Spiel. Kein B2B-Kunde wird einen Kauf tätigen, nachdem er eine einzige E-Mail erhalten hat. Sie haben es mit einem langen Kaufzyklus zu tun. Daher müssen Sie in E-Mail-Kampagnen investieren, die potenzielle Kunden mehrere Wochen oder Monate lang erreichen.
• Halten Sie es lehrreich. Super verkaufsstarke E-Mails und Werbeaktionen funktionieren nicht bei einem B2B-Publikum. Tatsächlich fand eine Studie heraus, dass in 90 Prozent der Fälle ein E-Mail-Call-to-Action wie „mehr Infos“ oder „mehr erfahren“ Calls-to-Action wie „Jetzt kaufen“ übertraf.
• Segmentieren Sie Ihre Liste. Es ist sehr wichtig, dass Sie wissen, wen Sie in einer E-Mail ansprechen. Idealerweise wenden Sie sich an Entscheidungsträger. Und je nachdem, wer die Entscheidungsträger sind, müssen Sie Ihre Liste segmentieren, um Botschaften zu erstellen, die sie direkt ansprechen. (Zum Beispiel sieht Ihre Nachricht anders aus, wenn sie an einen Abteilungsleiter oder an einen CEO oder an einen Einkaufsleiter gesendet wird.

E-Mail ist ein sehr mächtiges Werkzeug, das richtig eingesetzt werden sollte, um maximale Ergebnisse aus Ihrer B2B-Marketingstrategie zu erzielen. Es ist jedoch nicht die einzige Ressource in Ihrer Toolbox.

Best Practices für B2B-Content-Marketing

Werbung funktioniert sicherlich im B2B-Bereich, ist aber auf lange Sicht nicht annähernd so effektiv wie organisches Marketing/Content. Tatsächlich beziehen 80 Prozent der Entscheidungsträger in Unternehmen ihre Informationen lieber aus einem Artikel als aus einer Anzeige.

Die Erstellung von Inhalten ist einer der zeitaufwändigsten Aspekte des B2B-Marketings, aber auch einer der wichtigsten. Und wenn Sie Zeit und Ressourcen in Content-Marketing investieren, können Sie es genauso gut richtig machen.

Hier sind einige Schlüsselprinzipien und Best Practices:

• Haben Sie einen klaren USP. Stellen Sie sicher, dass Sie das Alleinstellungsmerkmal (USP) Ihrer Marke kennen. Dies wird all Ihre Bemühungen zur Erstellung von Inhalten unterstreichen.
• Sei konsequent. Der Schlüssel zu guten Inhalten ist Konsistenz – sowohl in der Botschaft als auch im Timing. Während Qualität wichtiger als Quantität ist, sollten Sie nie lange zwischen der Erstellung von Inhalten liegen. Ganz gleich, ob es sich um einen Blog-Beitrag, eine E-Mail, einen Beitrag in sozialen Medien oder einen Nachrichtenartikel handelt, bei Konsistenz geht es darum, vor dem richtigen Publikum mit der richtigen Botschaft zu sprechen.
• Ausrichtung der Inhaltsphase. Bestimmte Arten von Inhalten schneiden in bestimmten Phasen der Käuferreise besser ab als andere. Checklisten und Whitepaper eignen sich zum Beispiel gut für die Awareness-Phase. In der Überlegungsphase sind Dinge wie Webinare und Fallstudien ideal. Dann machen sich in der Entscheidungsphase ROI-Rechner und Testimonials gut.
• Fokus auf den Kunden. Den Kunden immer in den Mittelpunkt stellen. Hören Sie auf, sich darauf zu konzentrieren, warum Sie so großartig sind, und fangen Sie an, sich auf die Bedürfnisse und Wünsche des Kunden zu konzentrieren. Selbstloser Inhalt schneidet am besten ab.

Wenn Sie diese vier Dinge sehr gut machen, wird Ihre Content-Marketing-Strategie funktionieren. Es wird Ihnen wahrscheinlich nicht über Nacht Ergebnisse bringen, aber es wird auf lange Sicht Ergebnisse liefern.

Best Practices für B2B-LinkedIn-Marketing

Die meisten B2B-Unternehmen werden mit Social-Media-Plattformen wie Facebook, Instagram, Twitter usw. nicht viel Erfolg haben. Stattdessen ist es eine dieser Investitionen, die Sie tätigen müssen, um den Anschein zu wahren und ein Gefühl der Legitimität zu bewahren Marktplatz. Es gibt jedoch eine Social-Media-Plattform, die für B2B-Vermarkter ziemlich wichtig ist: LinkedIn.

Während die meisten B2C-Unternehmen ihre Zeit nicht mit LinkedIn-Marketing verschwenden, ist es eine ausgereifte Plattform für B2B-Vermarkter. Es ist nicht nur ein Ort, an dem sich potenzielle Kunden versammeln, sondern es verfügt auch über eine umfangreiche interne Suchmaschine, die zum Filtern und Finden von Top-Interessenten verwendet werden kann.

Um mit LinkedIn-Marketing zu gewinnen, benötigen Sie eine definierte Strategie, die aus Folgendem besteht:

• Die richtigen Interessenten finden. Dies erfolgt normalerweise über manuelle boolesche Suchen und/oder über die kostenpflichtige Sales Navigator-Funktion.
• Mit den richtigen Interessenten in Kontakt treten. Um mit Interessenten und Leads in Kontakt zu treten, müssen Sie Verbindungsanfragen senden.
• Binden Sie potenzielle Kunden ein und bilden Sie sie aus. Hier werden 90 Prozent Ihrer Zeit verbracht. Sie müssen Wege finden, um (normalerweise über Direktnachrichten) auf eine Weise zu erreichen, die nicht spammig ist. Der beste Weg, dies zu tun, besteht darin, einen Mehrwert zu bieten und ein Gespräch zu beginnen.

Wie die anderen Methoden ist LinkedIn kein schnelles Spiel. Es dreht sich alles um den langsamen, schrittweisen Aufbau von Beziehungen, der die richtigen Interessenten durch den Trichter von der Wahrnehmung über die Überlegung bis hin zur Entscheidung bewegt.

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