دليل التسويق بين الشركات (B2B)

بصفتنا أصحاب أعمال ورجال أعمال ومسوقين ، فإننا غالبًا ما نستخدم كلمة "تسويق" بمعنى عام يمكن أن ينطبق على أي وجميع المواقف.

لكن في الواقع ، هناك العديد من المجموعات الفرعية للتسويق. وكلما تغير الجمهور والتفاعلات ، يجب أن تتغير التكتيكات كذلك.

في هذا الدليل ، سنلقي نظرة عميقة على عالم التسويق B2B:

• ما هو التسويق B2B؟
• كيف يختلف تسويق B2B عن تسويق B2C
• ما يلزم لتطوير استراتيجية تسويق B2B و
• أفضل الممارسات لتسويق B2B عبر البريد الإلكتروني والمحتوى ووسائل التواصل الاجتماعي والمزيد!

دعنا ندخله مباشرة ...

ما هو B2B Marketing؟

يعد التسويق بين الشركات ، والذي يرمز إلى التسويق بين الشركات ، أحد نوعين رئيسيين من التسويق. (والآخر هو تسويق B2C ، أو التسويق بين الشركات والمستهلكين.)

التعريف الفني للتسويق بين الشركات هو الترويج للمنتجات والخدمات للشركات الأخرى ، والتي تتضمن عادةً منتجات أكثر تعقيدًا ، وعمليات مبيعات أطول ، وزيادة حجم المبيعات ، وتعدد صناع القرار.

تعريف مصطلحات الشخص العادي الأبسط هو أن تسويق B2B هو نشاط تجاري يروج لمنتجاته وخدماته إلى شركة أخرى بهدف بيع هذا المنتج أو الخدمة في نهاية المطاف.

في عالم الأعمال اليوم ، يتضمن التسويق B2B الناجح مجموعة من الاستراتيجيات والوسائط والقنوات. فهو يجمع بين كل من أدوات التسويق الرقمية والتقليدية مع الهدف النهائي المتمثل في زيادة العرض ، وزيادة المشاركة ، وتحقيق التحويلات في نهاية المطاف.

كيف يختلف التسويق بين الشركات عن التسويق بين الشركات والمستهلكين؟

أحد الأسئلة الكبيرة التي يطرحها الناس غالبًا هو ، كيف يختلف التسويق بين الشركات عن التسويق بين الشركات والمستهلكين؟

بعد كل شيء ، ألا ينطوي كلاهما على نفس الهدف المتمثل في الترويج لمنتج ما وإغلاق عملية البيع في النهاية؟

بينما قد يشترك التسويق بين B2B و B2C في نفس الأهداف ، إلا أن النهج مختلف تمامًا. استراتيجياتهم وتطبيقاتهم فريدة تمامًا. (وكذلك أيضًا جمهورهم والطرق التي يستهلكون بها المعلومات).

يدور التسويق بين الشركات حول استهداف احتياجات وتحديات واهتمامات الأفراد الذين يتخذون قرارات الشراء نيابة عن مؤسساتهم. (هم ليسوا المشترين من الناحية الفنية). بعبارة أخرى ، المنظمة هي العميل.

الفرد الذي يتم تسويقه هو مجرد واحد من صانعي القرار.

التسويق B2C أكثر مباشرة. إنه يستهدف احتياجات وتحديات واهتمامات المستهلكين الأفراد الذين يتخذون قرارات الشراء الخاصة بهم. لا توجد طبقة إضافية للنظر فيها. (هناك مواقف يمكن أن يصبح فيها هذا الأمر معقدًا إلى حد ما - مثل إذا كان عميلك المستهدف فتى يبلغ من العمر خمس سنوات ، ولكن الأم هي التي تقوم بالشراء - ولكن ، في الغالب ، يشتري العميل المنتج لنفسه .)

لفهم الاختلافات بشكل أفضل ، تحقق من هذا المخطط الذي يقارن التسويق بين B2B و B2C (وكيف يختلف العملاء في كل فئة).

تطوير إستراتيجية تسويق B2B (مسار / مراحل)

كل عميل ، بغض النظر عما إذا كان موقفًا من B2C أو B2B ، يمر برحلة. ومع ذلك ، تبدو رحلة مشتري B2B مختلفة كثيرًا. سيساعدك فهم الشكل الذي يبدو عليه في فهم كيفية صياغة استراتيجية تسويقية فعالة تنقل العميل المتوقع خلال العملية من الوعي إلى التحويل.

بينما نادرًا ما تحدث رحلة المشتري B2B بطريقة خطية يمكن التنبؤ بها ، إلا أنه يمكن تقسيمها إلى سلسلة منطقية من المراحل والقرارات. عادة ما يبدو مثل هذا:

• تحديد المشكلة: نحن بحاجة إلى القيام بشيء حيال هذا حتى نتمكن من [أدخل الهدف أو الرغبة].
• استكشاف الحل: ما هي المنتجات والخدمات الموجودة في السوق لمساعدتنا في حل هذه المشكلات؟
• بناء المتطلبات: ما الميزات التي نحتاجها في الحل؟
• اختيار المورد: بناءً على ما نعرفه ، من هو المورد المناسب لنا للعمل معه؟
• التحقق من صحة المورد: الآن بعد أن اعتقدنا أننا نعرف من نعمل معه ، فلنتأكد من ذلك من خلال التحقق والتحقق.
• تم التوصل إلى توافق في الآراء: الآن بعد أن أصبح لدينا فكرة عن الشركة التي نعمل معها ، دعنا نجمع كل صانعي القرار في المجلس وعلى اتفاق.

كما ترى ، هناك الكثير من الخطوات المتضمنة في رحلة عميل B2B. ولزيادة تعقيد الأمور ، تحدث العديد من هذه الخطوات في نفس الوقت. قد يقفز المشترون من مرحلة إلى أخرى والعودة مرة أخرى.

إذا كنت تبحث عن عرض أبسط من أعلى لأسفل لما يحدث ، فقد يكون من الأفضل التفكير في العملية من حيث ثلاث مراحل متميزة:

• مرحلة الوعي: يواجه العميل المحتمل / العمل مشكلة و / أو يعترف بالفرصة. يبدأون في إجراء بحث تعليمي عالي المستوى لمعرفة المزيد عن مشكلتهم (ووضع اسم لها).
• مرحلة التفكير: لدى العميل المحتمل الآن مشكلة / فرصة محددة بوضوح شديد ويدرك أن الحلول موجودة لمعالجتها. يبدأون في البحث وفهم الخيارات المختلفة المتاحة.
• مرحلة اتخاذ القرار: أصبح العميل المحتمل الآن على دراية بالحلول الموجودة وهو جاهز لاتخاذ قرار بناءً على الحلول التي من المرجح أن تحل المشكلة وتفي بالمعايير التي حددوها على أنها مهمة (مثل الميزات والتكلفة وسهولة الاستخدام استخدام ، وما إلى ذلك).

تأخذ إستراتيجية التسويق الجيدة بين الشركات في الاعتبار رحلة المشتري وأين هم في عملية اتخاذ القرار. يتم تصميم التسويق بعد ذلك لكل مرحلة بحيث يتم دفع العملاء المحتملين بلطف عبر مسار التحويل دون أن يعلقوا في مرحلة واحدة لفترة طويلة جدًا.

أفضل ممارسات التسويق عبر البريد الإلكتروني B2B

لا يزال البريد الإلكتروني أحد الأساليب المفضلة للتسويق بين الشركات.

يعمل التسويق عبر البريد الإلكتروني جيدًا لعدة أسباب:

أولاً ، من السهل جدًا العثور على البريد الإلكتروني لأحد العملاء المحتملين. يوجد لدى كل شركة تقريبًا قائمة بالموظفين على موقعها على الإنترنت. في بعض الأحيان يتم تضمين معلومات الاتصال الخاصة بهم وعناوين البريد الإلكتروني. إذا لم يتم تضمينها مباشرة على الموقع ، فمن السهل عادةً العثور على عناوين البريد الإلكتروني / كشطها باستخدام مورد أو أداة أخرى. هذا يجعل من السهل على المسوقين B2B التواصل مع الأشخاص المناسبين.

ثانيًا ، لا يزال البريد الإلكتروني جزءًا كبيرًا من ثقافة العمل. على الرغم من أن صانع القرار التجاري قد لا يكون نشطًا على وسائل التواصل الاجتماعي ، فأنت تعلم أن لديهم بريدًا إلكترونيًا (وأنهم يتحققون منه عدة مرات في اليوم).

من أجل الفوز باستخدام التسويق عبر البريد الإلكتروني B2B ، ضع في اعتبارك بعضًا من أفضل الممارسات التالية:

• العب اللعبة الطويلة. لن يقوم أي عميل B2B بإجراء عملية شراء بعد تلقي بريد إلكتروني واحد. أنت تتعامل مع دورة شراء طويلة. على هذا النحو ، تحتاج إلى الاستثمار في حملات البريد الإلكتروني التي تقطر على العملاء المحتملين لعدة أسابيع أو أشهر.
• اجعلها تعليمية. لا تعمل رسائل البريد الإلكتروني والعروض الترويجية الفائقة المبيعات مع جمهور B2B. في الواقع ، وجدت إحدى الدراسات أنه في 90 بالمائة من الحالات ، تفوقت عبارة الحث على اتخاذ إجراء عبر البريد الإلكتروني مثل "مزيد من المعلومات" أو "اعرف المزيد" على عبارات الحث على اتخاذ إجراء مثل "اشتر الآن".
• قسّم قائمتك. من المهم جدًا أن تعرف من تتعامل معه في رسالة بريد إلكتروني. من الناحية المثالية ، ستتواصل مع صناع القرار. واعتمادًا على من هم صناع القرار ، ستحتاج إلى تقسيم قائمتك لصياغة رسائل تخاطبهم مباشرةً. (على سبيل المثال ، ستبدو رسالتك مختلفة إذا تم إرسالها إلى رئيس قسم مقابل مدير تنفيذي مقابل مدير مشتريات.

يعد البريد الإلكتروني أداة قوية للغاية يجب استخدامها بشكل صحيح من أجل الحصول على أقصى قدر من النتائج من استراتيجية التسويق الخاصة بك بين الشركات. ومع ذلك ، فهو ليس المورد الوحيد في صندوق الأدوات الخاص بك.

أفضل ممارسات تسويق محتوى B2B

من المؤكد أن الإعلانات تعمل في مجال B2B ، لكنها ليست فعالة على المدى الطويل مثل التسويق / المحتوى العضوي. في الواقع ، يفضل 80 بالمائة من صانعي القرار في مجال الأعمال الحصول على معلوماتهم من مقال بدلاً من إعلان.

يعد إنشاء المحتوى أحد أكثر الجوانب التي تستغرق وقتًا طويلاً في تسويق B2B ، ولكنه أيضًا أحد أهم الجوانب. وإذا كنت ستستثمر الوقت والموارد في تسويق المحتوى ، فيمكنك القيام بذلك بشكل صحيح.

فيما يلي بعض المبادئ الأساسية وأفضل الممارسات:

• احصل على USP واضح. تأكد من أنك تعرف عرض البيع الفريد لعلامتك التجارية (USP). سيؤكد هذا كل جهود إنشاء المحتوى الخاصة بك.
• كن متسقا. مفتاح المحتوى الجيد هو أن تكون متسقًا - في كل من المراسلة والتوقيت. على الرغم من أن الجودة أهم من الكمية ، إلا أنك لا تريد أبدًا أن تمضي وقتًا طويلاً بين إنشاء المحتوى. سواء أكان ذلك منشورًا في مدونة أو بريدًا إلكترونيًا أو منشورًا على وسائل التواصل الاجتماعي أو مقالًا إخباريًا ، فإن الاتساق يدور حول القول أمام الجمهور المناسب بالرسالة الصحيحة.
• محاذاة مرحلة المحتوى. تؤدي أنواع معينة من المحتوى أداءً أفضل في مراحل معينة من رحلة المشتري أكثر من غيرها. على سبيل المثال ، تعمل قوائم المراجعة والأوراق البيضاء بشكل جيد في مرحلة الوعي. في مرحلة التفكير ، تعتبر أشياء مثل الندوات عبر الإنترنت ودراسات الحالة مثالية. ثم في مرحلة القرار ، تعمل حاسبات العائد على الاستثمار والشهادات بشكل جيد.
• ركز على العميل. ضع التركيز دائمًا على العميل. توقف عن التركيز على سبب كونك رائعًا وابدأ في التركيز على احتياجات العميل ورغباته. المحتوى غير الأناني هو الأفضل.

إذا قمت بهذه الأشياء الأربعة بشكل جيد للغاية ، فستعمل استراتيجية تسويق المحتوى الخاصة بك. ربما لن تحصل على نتائج بين عشية وضحاها ، لكنها ستحقق نتائج على المدى الطويل.

أفضل ممارسات B2B للتسويق بين LinkedIn

لن تحقق معظم شركات B2B الكثير من النجاح مع منصات الوسائط الاجتماعية مثل Facebook و Instagram و Twitter وما إلى ذلك ، بدلاً من ذلك ، فهي واحدة من تلك الاستثمارات التي يجب عليك القيام بها لمواكبة المظاهر والحفاظ على الشعور بالشرعية في المتجر. ومع ذلك ، هناك منصة وسائط اجتماعية واحدة مهمة جدًا لمسوقي B2B: LinkedIn.

في حين أن معظم شركات B2C لا تضيع وقتها مع تسويق LinkedIn ، إلا أنها منصة ناضجة للمسوقين B2B. إنه ليس مكانًا يتجمع فيه العملاء المحتملون فحسب ، بل إنه يحتوي على محرك بحث داخلي غني يمكن استخدامه لفلترة أفضل الآفاق والعثور عليها.

للفوز مع LinkedIn Marketing ، تحتاج إلى استراتيجية محددة تتكون من:

• إيجاد الآفاق المناسبة. يتم ذلك عادةً من خلال عمليات البحث المنطقية اليدوية و / أو باستخدام ميزة Sales Navigator المدفوعة.
• التواصل مع الآفاق الصحيحة. للتفاعل مع العملاء المحتملين والعملاء المتوقعين ، ستحتاج إلى إرسال طلبات الاتصال.
• إشراك وتثقيف العملاء المحتملين. هذا هو المكان الذي ستقضي فيه 90 بالمائة من وقتك. يجب أن تجد طرقًا للتواصل (عادةً من خلال الرسائل المباشرة) بطريقة ليست بريدًا عشوائيًا. أفضل طريقة للقيام بذلك هي تقديم قيمة وبدء محادثة.

مثل الطرق الأخرى ، LinkedIn ليست لعبة سريعة. الأمر كله يتعلق ببناء العلاقات البطيء والتدريجي الذي ينقل الآفاق الصحيحة من خلال القمع من الوعي إلى الاعتبار إلى القرار.

تعزيز التسويق B2B الخاص بك مع SEO.co

في SEO.co ، نفهم مداخل وعموميات وفوارق التسويق بين الشركات مثل عدد قليل جدًا من الشركات في صناعتنا.

لا نقوم فقط بتسويق خدماتنا للشركات - مثل شركتك - ولكننا عملنا أيضًا مع المئات من العلامات التجارية B2B على مر السنين لمساعدتهم على تنفيذ استراتيجيات تسويقية عالية التحويل تساعدهم على تكوين عملاء متوقعين وحجز المزيد من المواعيد وتحويلهم في النهاية المزيد من العملاء المحتملين.

إذا كنت مهتمًا بمعرفة كيفية توسيع نطاق حركة المرور العضوية الخاصة بك باستخدام محتوى عالي الجودة وروابط خلفية ، فنحن نحب أن نبدأ محادثة معك!

يرجى الاتصال بنا اليوم لمعرفة المزيد حول كيف يمكننا الشراكة معًا!