9 Möglichkeiten, Ihren E-Commerce-Call-to-Action unwiderstehlich zu machen

Zusammenfassung : Besucher auf die Website zu lenken, ist eine wichtige Fähigkeit.

Damit Sie mehr Besucher zum Handeln bewegen können, müssen Sie lernen, die Aufmerksamkeit der Besucher zu steuern, Elemente hinzufügen, die ein Gefühl der Dringlichkeit erzeugen, und sicherstellen, dass das Produkt wie ein Schnäppchen aussieht.

Alles beginnt mit der Erstellung eines überzeugenden E-Commerce-Handlungsaufrufs .

Sie sollten unbedingt gut in SEO, Social Media Management und anderen Handwerken in der Akquisephase werden. Aber selbst einige Marketinggruppen, die über anständige Besucherakquisitionsteams verfügen, scheitern, wenn es darum geht , die hart erkämpften Besucher zum Handeln zu bewegen .

Das ist eine verpasste Chance, denn für die meisten Marketingteams ist die Verdoppelung der Konversionsrate tatsächlich ein realistischerer Vorschlag als die Verdoppelung des Suchmaschinenverkehrs der Website.

Autor: Martin Trauer

12 Minuten gelesen

Wir werden die wichtigsten Schritte aufschlüsseln und Ihren Call-to-Action-Button so unwiderstehlich machen, dass er nicht angeklickt werden muss.

Dieser Artikel behandelt Folgendes

Inhaltsverzeichnis :

Einführung, Was ist ein Call-to-Action?

1. Wenden Sie das Knappheitsprinzip an

2. Nutzen Sie soziale Beweise und Autorität

3. Verringern Sie Unsicherheit

4. Nutzen Sie die Verankerung

5. Platzieren Sie Elemente an der Standardposition

6. Gestalten Sie den Schaltflächentext spezifisch statt vage

7. Machen Sie den Call-to-Action deutlich

8. Zeigen Sie Ihr Unterscheidungsmerkmal an

9.Durch Benutzerverhalten ausgelöste Modalitäten haben

Was ist ein Call-to-Action?

Calls-to-Action (CTAs) enthalten den Schritt, zu dem Vermarkter Besucher einladen .

• Bei einem Video kann dies eine Aussage am Ende sein, die den Zuschauer auffordert, sich anzumelden.
• Bei einem Blog kann dies eine Anfrage sein, den Artikel mit Kollegen oder Freunden zu teilen.
• Bei vielen Websites ist dies eine Schaltfläche, die den Besucher auffordert, den Artikel in einen Einkaufswagen zu legen, ein Formular abzusenden oder eine Testversion herunterzuladen.

Wenn die CTAs Schaltflächen auf einer Website sind, gibt es einige allgemeine Richtlinien, die Sie befolgen müssen. An sich sollten sie überzeugend sein – gut geschrieben, damit klar ist, wohin sie die Besucher führen werden; und auffällig, sodass sie die Aufmerksamkeit des Benutzers auf sich ziehen.

Da CTAs jedoch nicht in einem Vakuum existieren, besteht das Handwerk aus mehr als nur den Schaltflächen selbst.

Hier sind einige Möglichkeiten, wie Sie Ihren E-Commerce-Call-to-Action optimieren können:

1. Wenden Sie das Knappheitsprinzip an

Den Leuten zu sagen, dass etwas jetzt verfügbar ist, aber nicht mehr lange, schafft ein Gefühl der Dringlichkeit . Dies bringt die Menschen dazu, sofort zu handeln, anstatt die Entscheidung aufzuschieben.

Wie effektiv ist Knappheit, um Menschen zu überzeugen? In einer Umfrage unter 300 Personen fand Hubspot heraus, dass 45 % der Befragten mehr Interesse zeigten, wenn Produkte nur begrenzt verfügbar waren, und gaben an, dass die Knappheit sie dazu veranlasste, mehr über ein Produkt zu erfahren.

Für Online-Vermarkter bedeutet dies, zu kommunizieren, wenn Zeit oder Artikel begrenzt sind. Geben Sie die verbleibende Zeit an, bis Benutzer von einem Angebot profitieren können, oder die Anzahl der Artikel, die noch auf Lager sind, bis das Produkt ausverkauft ist. Auf diese Weise überzeugen Sie die Menschen, Ihrem Aufruf zum Handeln Folge zu leisten.

Zum Beispiel überredet Zalora.com.hk Kunden, „In den Warenkorb“ zu legen, indem die Nummer des vorrätigen Artikels in die Nähe der CTA-Schaltfläche gesetzt wird:

In der Zwischenzeit versucht Forever21.com, Kunden dazu zu bewegen, jetzt einen Kauf zu tätigen, indem es einen Rabatt mit einer Frist anbietet:

Die Produktdetailseite (PDP) von Herschel hingegen fordert die Benutzer auf, jetzt zu handeln, obwohl sie keinerlei Rabatte anbieten und der Artikel nicht zu niedrig auf Lager ist. Es spielt mit dem Wunsch der Menschen nach sofortiger Befriedigung – es sagt ihnen, dass sie bald ein Produkt erhalten werden, aber nur, wenn sie innerhalb des Tages handeln:

In seinem Buch „Pre-Suasion“ stellt Robert Cialdini fest, dass „die Knappheit eines Gegenstands … den geschätzten Wert dieses Gegenstands erhöht“. Er stellt fest, dass „jegliche Beschränkung des Zugangs“ dazu neigt, den wahrgenommenen Wert eines Produkts zu erhöhen.

ShopDisney.com scheint diese Beobachtungen zu nutzen, indem es sofort klar macht, wann ein Produkt in begrenzter Menge auf den Markt kommt:

• Es gibt einen „Limited Edition“-Hinweis.
• Der Produkttitel gibt ausdrücklich an, dass das Produkt in begrenzter Menge freigegeben wird.
• Der Zugriff auf das Produkt ist eingeschränkt. Es gibt ein Kauflimit von 1 pro Haushalt .
• Die freigegebene Menge ist in den Produktdetails angegeben.

2. Nutzen Sie soziale Beweise und Autorität

Es gibt zwei Dinge, die Vermarkter beachten müssen, um einen E-Commerce-Call-to-Action effektiv zu gestalten:

• das menschliche Gehirn ist faul, und
• Menschen sind soziale Wesen

Das Treffen von Entscheidungen ermüdet das Gehirn, also verwendet es Abkürzungen , um zu vermeiden, dass es sich zu sehr anstrengt.

Eine dieser Abkürzungen ist Social Proof . In Situationen, in denen wir uns nicht sicher sind, was die beste Vorgehensweise ist, wenden wir uns in der Regel an andere, die sich in derselben Situation befinden oder befanden, um Rat.

Kiehls.com zum Beispiel nutzt den Social Proof „above the fold“ auf ihrer PDP auf zwei Arten:

• Es gibt einen „Bestseller“-Hinweis, um anzuzeigen, dass viele andere Leute das Produkt gekauft haben.
• Die durchschnittliche Kundenbewertung ist in der Nähe des CTA-Buttons positioniert.

Indem sie die Aufmerksamkeit auf das lenken, was andere zuvor getan haben, und vermitteln, dass andere gute Ergebnisse erzielt haben, erhöhen diese Website-Elemente die Wahrscheinlichkeit, dass der Besucher handelt.

Eine weitere Abkürzung, die unser Gehirn verwendet, ist Autorität .

Die Leute haben nicht die Zeit, Fachkenntnisse über alles zu entwickeln. Und eine Möglichkeit, dem entgegenzuwirken, besteht darin, sich an Autoritätspersonen oder Experten auf einem bestimmten Gebiet zu wenden.

Zum Beispiel leiht sich SK-II das Vertrauen von Autoritäten, indem es Auszeichnungen, die es von populären Zeitschriften gewonnen hat, „above the fold“ anzeigt. Auf diese Weise werden potenzielle Kunden zum Handeln angeregt, weil sie sich der Wirksamkeit des Produkts sicher sind:

Die Abkürzungen des Gehirns werden jemanden, der Ihre Produkte hasst, nicht dazu bringen, etwas zu kaufen. Sie können jedoch Ihre Conversion-Chancen erhöhen, wenn ein Besucher Ihre Angebote aktiv bewertet .

• Es gibt einen „Bestseller“-Hinweis, um anzuzeigen, dass viele andere Leute das Produkt gekauft haben.
• Die durchschnittliche Kundenbewertung ist in der Nähe des CTA-Buttons positioniert.

Indem sie die Aufmerksamkeit auf das lenken, was andere zuvor getan haben, und vermitteln, dass andere gute Ergebnisse erzielt haben, erhöhen diese Website-Elemente die Wahrscheinlichkeit, dass der Besucher handelt.

Eine weitere Abkürzung, die unser Gehirn verwendet, ist Autorität .

Die Leute haben nicht die Zeit, Fachkenntnisse über alles zu entwickeln. Und eine Möglichkeit, dem entgegenzuwirken, besteht darin, sich an Autoritätspersonen oder Experten auf einem bestimmten Gebiet zu wenden.

Zum Beispiel leiht sich SK-II das Vertrauen von Autoritäten, indem es Auszeichnungen, die es von populären Zeitschriften gewonnen hat, „above the fold“ anzeigt. Auf diese Weise werden potenzielle Kunden zum Handeln angeregt, weil sie sich der Wirksamkeit des Produkts sicher sind:

3. Abbau von Unsicherheiten

Kunden die Möglichkeit zu geben, ein Risiko rückgängig zu machen , erleichtert die Entscheidungsfindung. Das ist die Idee hinter Rückgaberichtlinien wie „Jetzt kaufen, später entscheiden“ von H&M und „It’s OK to change your mind“ von IKEA. Diese teilen den Kunden im Wesentlichen mit, dass sie sich keine Sorgen um die Reue des Käufers machen müssen, da sie ihre Aktion immer noch rückgängig machen können.

Bringen Sie Kunden dazu, auf Ihren CTA zu klicken, indem Sie Ihre Transaktionszusicherungen gut sichtbar anzeigen. Diese Symbole helfen nicht nur, Entscheidungsvermeidung zu verringern, sie vermitteln auch Ihr Vertrauen in Ihre Produkte und Dienstleistungen.

Zum Beispiel lindert Shoes.com die Point-of-Action-Angst , indem es „kostenloser Versand, kostenloser Umtausch und 100 % Preisgarantie“ in einem Checklistenformat in der Nähe der CTA-Schaltfläche anzeigt:

Indem Sie dafür sorgen, dass Besucher das Gefühl haben, dass sie ihre Aktionen „rückgängig machen“ können, erhöhen Sie die Wahrscheinlichkeit, dass sie sich sicher fühlen, und erhöhen die Wahrscheinlichkeit, dass sie auf der Seite handeln.

4. Nutzen Sie die Verankerung

Menschen neigen dazu, sich auf die erste Information zu verlassen, die ihnen präsentiert wird. Wir bewerten nachfolgende Informationen anhand der ersten, die wir sehen.

Im Marketing bedeutet dies, dass Verbraucher den Preis eines Artikels basierend auf der ersten Zahl, die ihnen angezeigt wird, als günstig oder exorbitant einschätzen .

Auf dem PDP von Dr. Marten zum Beispiel stellt der durchgestrichene Originalpreis einen Zusammenhang mit dem ermäßigten Preis her. Durch die Bindung der Kunden an den ursprünglichen Preis wird der Verkaufspreis wahrscheinlich als hervorragendes Geschäft wahrgenommen:

Dabei kommt auch das Knappheitsspiel zum Einsatz. Es vermittelt, dass Kunden, die das Angebot jetzt nicht nutzen, den reduzierten Preis verpassen und möglicherweise später den vollen Einzelhandelspreis zahlen müssen.

5. Platzieren Sie Elemente an der Standardposition

Wenn etwas für Benutzer nicht einfach zu sehen ist, kann es genauso gut nicht existieren. Und wenn Benutzer Ihren CTA nicht sehen können, können sie nicht handeln.

Aus diesem Grund ist vorhersehbar gut für Ihre Website. Sie möchten den Webkonventionen folgen und Elemente dort platzieren, wo Benutzer sie erwarten.

Bei PDPs erwarten Benutzer das Produktbild auf der linken Seite und den CTA-Block auf der rechten Seite.

Epiphanie.co zum Beispiel bringt Benutzer dazu, nach dem CTA zu suchen, indem es die Vorhersagbarkeit bricht :

• Der PDP weicht von der Konvention ab, indem er die Produktbeschreibung auf der linken Seite und das Produktbild auf der rechten Seite hat.
• Der CTA-Button befindet sich zu weit unten auf der Seite.

Stellen Sie außerdem sicher, dass der CTA-Block nicht unsichtbar wird, wenn Benutzer das Produktbild vergrößern. Der CTA ist der Punkt Ihres PDP, also stellen Sie sicher, dass er nicht versteckt wird.

Der Aktionsblock auf Kate Spades PDP wird beispielsweise von der Überlagerung verdeckt, wenn der Benutzer in das Bild hineinzoomt:

Sie müssen diese Fallstricke vermeiden . Machen Sie den CTA offensichtlich, platzieren Sie ihn an einer Stelle, von der die meisten Benutzer erwarten, dass er ihn findet, und Sie verbessern Ihren Konversionsdurchschnitt.

6. Gestalten Sie den Schaltflächentext spezifisch statt vage

Eine vage Schaltfläche kann Benutzer nicht zum Handeln zwingen. Wenn Benutzer nicht verstehen, was Ihre Schaltfläche bewirkt, werden sie nicht darauf klicken.

Stellen Sie sicher, dass es keine Unsicherheiten darüber gibt, was passiert, wenn Benutzer auf eine Schaltfläche klicken, indem Sie die Kopie unkompliziert gestalten. Vermeiden Sie unklare Bezeichnungen wie „Fortfahren“ und „Senden“.

Beispielsweise kann der Checkout-Flow von iRobot.com verbessert werden, indem die Schaltflächen spezifisch gestaltet werden. Nachdem der Benutzer seine Zahlungsinformationen angegeben hat, ist nicht ersichtlich, ob der Benutzer seine Bestellung noch überprüfen kann oder ob seine Kreditkarte belastet wird, wenn er auf „Weiter“ klickt. Dies kann Kunden beim Klicken auf die Schaltfläche ängstlich machen:

Stellen Sie also sicher, dass Ihre Schaltfläche kommuniziert, was genau passiert, wenn Sie darauf klicken. ShopDisney.com vermittelt beispielsweise, dass Kunden ihre Bestellung im nächsten Schritt noch überprüfen können, indem sie in der Schaltfläche „Weiter zur Überprüfung“ sagen:

Klarheit hilft bei Conversions, also arbeiten Sie an Ihrem CTA-Wortschatz und stellen Sie sicher, dass er die Erwartungen der Nutzer weckt .

7. Machen Sie den Call-to-Action deutlich

Einige E-Commerce-Websites entscheiden sich für die Verwendung von Dingen wie Geisterschaltflächen für ihren Haupt-Handlungsaufruf, während andere farbigen oder unterstrichenen Text verwenden .

Das ist im Allgemeinen keine sehr gute Idee.

Damit Ihre Schaltflächen angeklickt werden, sollten die Benutzer zumindest erkennen können, dass es sich um Schaltflächen handelt (offensichtlich).

Daher ist es wichtig, dass Ihr CTA-Button wie ein Button aussieht. Idealerweise sollte der Text von einem durchgehenden Farbblock umgeben sein. Wenn Ihre Vorlage abgerundete Schaltflächen zulässt, kann dies auch dazu beitragen, die Aufmerksamkeit auf die Schaltfläche zu lenken.

Je mehr der CTA wie eine Schaltfläche aussieht, desto mehr können Sie ihn auf der Seite erscheinen lassen und desto wahrscheinlicher ist es, dass Benutzer darauf klicken.

Heben Sie den Call-to-Action hervor

Da der Call-to-Action die Aufmerksamkeit der Webnutzer erregen sollte, ist es eine Ihrer Prioritäten, dafür zu sorgen, dass er von der Seite springt. Das bedeutet, dass Sie für Ihren CTA eine Farbe verwenden, die sich vom Hintergrund Ihrer Website abhebt.

Es steht zum Beispiel außer Frage, worauf Benutzer klicken müssen, um ein Produkt auf dem PDP von Beard & Blade in den Warenkorb zu legen, da der CTA erscheint:

Eine weitere Technik, die Ihnen zur Verfügung steht, besteht darin, den unmittelbaren Bereich neben dem CTA leer zu lassen. Die Verwendung von negativem Raum wird dazu beitragen, Ihren CTA visuell hervorzuheben.

Erstellen Sie eine visuelle Hierarchie

Wenn Sie mehr als einen CTA auf der Seite haben, sollte ihre Reihenfolge offensichtlich sein . Sie können sekundäre CTAs visuell weniger interessant machen, indem Sie sie langweiliger oder kleiner machen oder sie zu einem Textlink herabstufen.

Es ist beispielsweise leicht zu erkennen, dass Pottery Barn aufgrund seiner Platzierung und seines Kontrasts zur Seite hauptsächlich möchte, dass Benutzer auf „In den Einkaufswagen“ klicken. „Zur Registrierung hinzufügen“ mag die gleiche Größe haben wie der Haupt-CTA, aber er ist zu einer Geisterschaltfläche degradiert und verschmilzt gewissermaßen mit dem Hintergrund:

8. Zeigen Sie Ihr Unterscheidungsmerkmal an

Unterstützen Sie Kunden bei der Entscheidung und bewegen Sie sie zum Handeln, indem Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal kommunizieren. Machen Sie Ihren E-Commerce-Call-to-Action attraktiver, indem Sie klar kommunizieren, was Sie von den anderen Optionen unterscheidet.

People Tree zum Beispiel ist eine nachhaltige Modemarke. Und das Unternehmen macht diese Tatsache unübersehbar, indem es sie in seinem Slogan kommuniziert. Sie machen ihren PDP auch überzeugender, indem sie Zertifizierungs- und Garantielogos prominent über dem Falz anzeigen:

Die Kommunikation Ihres einzigartigen Leistungsversprechens hilft, Menschen zum Handeln zu bewegen.

9. Durch Benutzerverhalten ausgelöste Modalitäten haben

Ein Interstitial kann lästig sein, besonders wenn es direkt nach der Landung des Besuchers auf der Webseite erscheint. (Das unterbricht Benutzer auf ihrem Weg zur Website.)

Ein Modal, das darauf wartet, dass der Besucher etwas tut, und dann erscheint, wenn es angebracht ist, kann dazu beitragen, Ihren E-Commerce-Call-to-Action überzeugend zu machen.

Stellen Sie sicher, dass Sie einen Verhaltensauslöser an das Modal angehängt haben. Es kann so etwas wie das Anzeigen von Angeboten sein, wenn sich der Besucher im Produktbereich umgesehen hat und sich im Wesentlichen wie jemand mit Kaufabsicht verhält.

Oder Sie können etwas Ähnliches tun wie die Fast-Fashion-Unternehmen Cotton On und Forever 21. Diese Marken erinnern Käufer, die ins Stocken geraten sind, daran, zu handeln, indem sie Modale zeigen, die das Knappheitsprinzip anwenden:

Sie können auch erwägen, Personen, die im Begriff sind, die Website zu verlassen, dazu zu bringen, über ein Exit-Intent-Modal zu handeln. Wenn der Besucher seinen Cursor aus dem aktiven Browserfenster bewegt, wäre dies ein geeigneter Zeitpunkt, um das Modal auszulösen. Sie gehen, also kannst du einen letzten Versuch unternehmen.

Überzeugen Sie mit einem unwiderstehlichen E-Commerce-Call-to-Action

Die Verfeinerung Ihrer E-Commerce-CTAs ist teils Kunst, teils Wissenschaft. Sie müssen Ihre Ideen testen und verfeinern, aber die Ideen, mit denen Sie beginnen, müssen solide sein.

Sie machen Ihre Website wahrscheinlich konvertieren, wenn Sie …

• Knappheit einsetzen, wo es sinnvoll ist,
• Nutzen Sie Abkürzungen wie Social Proof und Autorität,
• Benutzern das Gefühl geben, dass die gewünschte Aktion sicher ist, und
• Verwenden Sie die Verankerung, um Rabatte zum Platzen zu bringen

Wenn Sie diese Strategien mit Taktiken wie …

• Ihre Schaltflächen wie Schaltflächen aussehen lassen,
• nach Webkonventionen,
• Anzeige Ihres einzigartigen Wertversprechens und
• Verwendung von Modals, die durch das Besucherverhalten ausgelöst werden

… Sie sind besser positioniert, um die Besucher auf Ihren Seiten zum Handeln zu bewegen.