銷售和營銷協調：營銷的完整指南

銷售和營銷協調是企業的聖杯，難怪為什麼。 有了它，團隊可以更有效地合作並產生更好的結果。 我們分享您需要了解的所有信息，以及您如何實現營銷。

調整您的銷售和營銷團隊需要時間和很大的耐心。 但如果做得好，你可以獲得回報。 根據 Linkedin 的數據，87% 的銷售和營銷領導者表示銷售和營銷之間的協作能夠促進關鍵業務增長。

那麼如何讓營銷成為一件事呢？ 在本指南中，我們將準確地告訴您如何在您的業務中實現並保持銷售和營銷一致性。

正如 Boot Camp Digital 首席執行官 Krista Neher 所說：“成功的關鍵在於了解銷售和營銷是互補的，而不是競爭。 強大的營銷支持銷售團隊。”

在本指南中，我們將討論：

• 什麼是銷售和營銷協調
• 為什麼銷售和營銷協調很重要
• 關鍵的銷售和營銷對齊統計
• 如何協調您的銷售和營銷團隊
• 如何衡量銷售和營銷一致性

讓我們深入挖掘。

什麼是銷售和營銷協調？

銷售和營銷協調，也稱為營銷，是使您的銷售和營銷團隊能夠更好地溝通、透明度和協作以實現更高效率的目標。

營銷的最終目標是獲得更高質量的潛在客戶，從而以更高的速度實現高利潤銷售。 基本上，更多的收入。

從歷史上看，銷售和營銷團隊一直在孤島中工作並獨立發展。 這意味著團隊坐在不同的辦公室，使用不同的技術並有不同的目標。

銷售和營銷協調的目的是打破這些障礙。 根據 MarketingProfs 的說法，銷售和營銷協調可以使銷售贏率提高 38%。

為什麼銷售和營銷協調很重要

銷售和營銷協調可能是發展業務的最大機會。 當您的銷售和營銷團隊團結起來時，他們將支持更多的目標來實現投資回報和收入等目標。

讓我們探討一下銷售和營銷協調會影響您的業務的一些方式。

銷售團隊獲得低質量的潛在客戶

您的銷售團隊是否在抱怨低質量的潛在客戶？

由於銷售和營銷在一個筒倉中工作，通常由營銷創造的潛在客戶被拋到銷售的圍欄之外，再也見不到了。 許多營銷人員，尤其是那些從事 B2B 工作的營銷人員，都深受數據斷開的困擾。

他們可以跟踪他們產生的潛在客戶數量。 但通常情況下，他們很難理解這些潛在客戶的來源，以及哪些潛在客戶會繼續成為收入。 正是這種脫節使創建高質量的潛在客戶變得困難。

值得慶幸的是，通過營銷，你們都可以使用同一張讚美詩。 營銷歸因工具允許營銷部門報告收入，而不是潛在客戶，並優化他們的努力以推動高質量的潛在客戶。

銷售團隊沒有找到新的線索

據 Reachforce 稱，銷售代表忽略了高達 50% 的營銷線索，而是花時間尋找自己的線索。 這足以讓你頭暈目眩。

但現實情況是，您的銷售團隊是否得到支持以了解營銷正在做什麼來推動新的潛在客戶？ 而且，他們是如何被告知列表中的新線索的？ 通過在筒倉中工作，銷售可能會錯過重要的潛在客戶信息。 而且，如果您的營銷團隊歷來一直在放棄質量不佳的潛在客戶，那麼您的銷售團隊為什麼會熱衷於接他們呢？

銷售和市場營銷的一致性將使您能夠讓兩個團隊共享一個共同的目標並共同努力實現它。

簡化您的工作流程

我們打賭您的銷售團隊使用一種軟件，而您的營銷團隊使用另一種？ 不要讓我們開始報導！

營銷可能報告潛在客戶，而銷售報告收入？

Smarketing 允許您在同一技術領域工作並分享見解。 現實情況是，您的銷售團隊需要營銷來幫助推動潛在客戶，但營銷需要銷售才能獲得對客戶的寶貴洞察。

縮短銷售週期

B2B 購買流程的演變導致了更複雜的購買週期和客戶關係的巨大轉變。 買家故意選擇延遲與銷售的互動，並且經常忽略電話和電子郵件等傳統策略。

為了在客戶想要的地方分享他們想要的信息，銷售和營銷專業人員必須共同努力。 營銷的新策略包括細分、定位、內容開發、培養、內容參與和客戶支持。

相關：如何加快銷售週期

通過營銷增加收入並顯示投資回報率

到目前為止，我們提到的所有問題都會影響您的報告。 即使您的團隊確實坐在一起開會，您的營銷團隊的 KPI 也會與您的銷售團隊大不相同。 事實上，報告是如此獨立，這讓我們懷疑這是否不是所有其他問題的原因。

調整您的銷售和營銷意味著報告收入。 當然，您仍然可以報告單獨的 KPI，例如潛在客戶生成或虛榮指標，以了解您的營銷潛力。 為了突出從營銷到銷售的整個渠道的投資回報率，您的團隊需要了解他們的工作如何直接影響對方。

專家提示

在管理電話、實時聊天和表單填寫等轉化時，不確定如何報告收入？ 我們向您展示我們如何跟踪每一個潛在客戶、每一次互動，並將封閉的收入歸因於營銷。

為什麼銷售和營銷協調很難？

商業中的溝通是困難的。 許多公司聘請內部溝通專業人員來妥善管理任務。 由於銷售和營銷是分開的，團隊之間的溝通很困難也就不足為奇了。

銷售通常由佣金激勵。 這就是他們賺取薪水的方式。 因此，他們想要能夠轉化為收入的潛在客戶。 當營銷人員忽略了一大堆他們看不到的潛在客戶時，您就會明白為什麼要讓他們支持去追求他們會很困難。

與此同時，營銷人員只想勾選他們推動潛在客戶的目標。 他們無法查看潛在客戶的質量，因此他們將金錢和時間投入到可能不一定會推動未來收入的潛在客戶生成策略中。

因此，您可以看到斷開連接的位置。 但是，您如何才能使您的兩個團隊保持一致呢？

好吧，我們有一些我們在內部使用過的技巧和竅門，並且在其他企業中也看到過，我們認為我們會分享。

關鍵的銷售和營銷對齊統計

如果您不確定銷售和營銷一致性是否適合您，那麼需要注意一些關鍵統計數據：

• 具有強大銷售和營銷一致性的公司實現了 20% 的年增長率。

• 79% 的營銷線索從未轉化為銷售。 這通常是由於缺乏鉛培育

我們調查了營銷和銷售專業人士。

從這項調查中，我們發現 93% 的企業表示他們每天都使用銷售和營銷協調。

我們還發現，98% 的企業認為銷售和營銷協調可以提高業務績效。

實現銷售和營銷協調需要什麼？ 我們詢問了我們的專家。 我們發現 85% 的企業認為擁有相同的目標和 KPI 可以讓您實現銷售和營銷的一致性。

48% 的人表示擁有相同的流程，45% 的人推薦使用相同的工具。

如何在您的業務中協調銷售和營銷

在調整銷售和營銷團隊時尋找最佳實踐？ 我們有一些關鍵技巧可以將營銷灌輸到您的業務中。

1.選擇合適的軟件

2. 投資於強有力的領導

3. 定期入住

4. 共同推動優質線索

5. 打開你的反饋循環

6. 激勵你的團隊

7. 設定共同目標

8. 收入報告

9. 為整個漏斗創建內容

8. 使用已完成銷售的銷售洞察

9. 了解每個團隊想要什麼

選擇合適的軟件

45% 的營銷人員和銷售專業人士同意，擁有相同的工具可以幫助您實現銷售和營銷的一致性。

創建從營銷到銷售的清晰流程可以幫助您簡化銷售渠道。

Bloc 首席執行官 Joshua Wood 表示同意：“明智地選擇您的軟件，並讓事情盡可能簡單。 使流程和設置過於復雜的公司永遠無法實現真正的一致性。”

專家提示

我們建議投資一種歸因工具，該工具可以讓您的銷售和營銷團隊閱讀同一張表。 它將允許您的團隊報告收入。 閱讀我們精選的頂級營銷歸因工具。

投資於強有力的領導

理想情況下，您的領導團隊將在一致性方面投入大量資金，這意味著您可以快速加入新成員，並且可以從高層推動。

如果您正在招聘新的銷售或營銷同事，請盡快將他們整合到營銷中。

雖然現有團隊中的一些人可能更難以轉換，但為新員工提供非常強大的入職流程意味著更多的倡導者讓你讓它發揮作用。

TheGiftYak 的創始人 Matt Lally 同意，“領導力是使銷售和營銷保持一致的因素。 沒有它，任何工具或 KPI 都無法挽救程序。”

定期入住

當然，如果您的團隊實施營銷歸因，那麼您的營銷團隊就會對銷售有一個很好的了解。 但是，您仍然應該出席定期的銷售會議並相互簽到。

了解您的銷售團隊及其當前的問題將使您能夠從營銷團隊中找出可能的解決方案。 也許他們在手動電子郵件上浪費了很多時間，而您可以通過自動化來接管這些電子郵件？

或者，也許他們想找到一大堆舊線索，但不知道從哪裡開始？ 您的營銷團隊可以幫助創建分段的電子郵件節奏，以推動更溫暖的銷售線索。

Robben Media LLC 總裁 Brian Robben 補充說：“讓這成為每周和每月跟踪您的銷售和營銷數據的習慣。 通過這種方式，您可以查看它是否未對齊或對齊，並進行調整。”

共同推動高質量的潛在客戶

Inseev Interactive 的總監 Noelle Fauver 說：“銷售團隊將他們的團隊用於合格的潛在客戶非常重要，您可能有 100 個潛在客戶，但如果他們沒有預算或您不是正確的解決方案，那麼潛在客戶將無效. 確保銷售和營銷團隊與理想客戶的外觀保持一致，並確保營銷團隊正在執行符合這些參數的活動。 定期評估您的銷售團隊的成交率並確定是什麼阻止了更高的成交率，並在銷售和營銷團隊中實施以解決這個問題。”

打開你的反饋循環

您需要在銷售和營銷之間進行開放式溝通，以實現更好的工作、更好的流程和更好的結果。

Postal 的內容營銷經理 Rich Pusateri 補充說：“只要每個部門都在朝著相同的目標或相互支持的目標努力，就會有一致性。 然而，擁有一個開放的反饋循環是實現這些目標的關鍵。 例如，每當潛在客戶或客戶請求一段不存在的內容時，就需要一種簡單的方法來提出新的營銷啟用請求。 銷售所聽到的一切都應該為內容營銷策略提供支持。 另一方面，市場營銷需要確保銷售人員在他們的潛在客戶工作中使用來自漏斗頂部的定義的品牌基調/信息。 推動這個反饋循環的具體流程、工具和組織結構很重要——但不如在飛輪效應上運行的反饋循環那麼重要。”

TacMed Solutions 的營銷總監 Zack Flathmann 同意補充說：“銷售和營銷團隊需要通過相同的協調信息朝著相同的目標前進。 對我們來說，重要的是銷售人員始終了解我們的月、季度和年度營銷傳播計劃。

“同樣，對於我們的營銷團隊來說，重要的是要了解銷售團隊是否有他們所針對的任何戰略客戶，我們可以在這些客戶中創建超針對性的消息傳遞和廣告。”

激勵你的團隊

Cash Flow Portal 的 CEO Perry Zheng 建議激勵你的團隊。 “要實現銷售和營銷的一致性，您必須首先激勵團隊中的每個人——從 CEO 到最初級的銷售代表——以更好地了解他們所做工作的財務價值。

“然後，你必須清楚地定義每個角色如何為實現公司的財務目標做出貢獻。 重要的是不要從戰術計劃的角度來思考，而是要預測您所在行業的廣泛趨勢以及您的業務戰略如何利用這些趨勢。”

設定共同目標

協調銷售和營銷的最佳方式是讓他們為同一個總體目標而努力。 當然，他們可能有不同的個人 KPI 或團隊 KPI，但最終他們應該共同努力來推動新客戶，而不是新的潛在客戶。

RebateKey 的首席執行官兼聯合創始人 Ian Sells 說：“為了使您的營銷和銷售實現最佳協調，有必要創建相同的 KPI 和目標。

“擁有共同的目標可以讓兩個團隊一起工作和製定戰略，從而提供更全面的營銷方法。 擁有共同的目標可以就買方的角色以及買方的旅程是什麼樣子達成一致。 這確保了從營銷到銷售的無縫過渡，防止從漏斗的一部分到另一部分的不匹配消息（導致客戶混淆並失去他們的信任）。

“擁有共同目標還意味著團隊可以使用相同的工具一起跟踪聯合 KPI，從而確保數據處理和分析的準確性和效率。”

Topp Casino Bonus 的數字營銷經理 Susan Thompson 對此表示贊同，並補充說：“從歷史上看，銷售和營銷功能具有不同的關鍵績效指標 (KPI)，因此具有不同的目標。 大多數目標都是獨立的——銷售可能專注於月收入，而營銷則專注於網站流量。

“一個好的營銷策略也會優先考慮共同的目標。 兩個團隊都可以衡量和影響一些 KPI，例如轉化率和潛在客戶價值。 確定您的銷售和營銷團隊可以努力實現的這些 KPI。”

收入報告

營銷人員如何報告收入？ 營銷歸因。 這是實現銷售和營銷協調的最重要的方式。

️注意

Ruler Analytics 等工具可讓您的營銷人員在整個買家旅程中跟踪他們的潛在客戶，並了解哪些潛在客戶正在轉化為銷售。 通過切換您的報告，您可以確保您的團隊都在努力增加收入。

Land of Rugs 的 SEO 專家 Ryan Jones 說：“我對客戶、同事、朋友和雇主說的最好的事情之一是，實現真正的銷售和營銷一致性的最佳方式是確保您的營銷團隊致力於銷售 KPI .

“對於出色的關鍵詞來說，這一切都很好，很好的排名，有機地為你的網站帶來了成千上萬的人，但如果你不做銷售，那絕對沒用。 與您的銷售團隊溝通，以便他們告訴您哪些頁面產生了最多的潛在客戶，並與他們合作改善這些頁面的性能，從而增加收入。

分享潛在客戶生成結果

如果您將您的網站、CRM 和營銷工具與諸如 Ruler 之類的營銷歸因工具集成，您的營銷人員將監督他們的工作如何影響新的潛在客戶和新的銷售。

但是，您的銷售團隊仍然是深入了解讓您的客戶打勾的最佳去處。 他們與潛在客戶和客戶談論他們的痛點。 使用這種洞察力來推動您的營銷。

QuickEmailVerification 營銷和合作夥伴關係負責人 Mayank Batavia 補充說：“銷售團隊貼近客戶。 因此，他們應該與營銷團隊共享客戶信息。 反過來，這將幫助營銷團隊加強客戶角色並改進營銷流程。

“最重要的是，銷售團隊應該‘傾聽’客戶用來表達挑戰的語言，並與營銷團隊分享這些信息。 這將有助於營銷團隊在營銷傳播中使用準確的語言，並與潛在客戶建立更牢固的聯繫。”

專家提示

不確定如何跟踪和限定您的潛在客戶？ 下載我們的潛在客戶生成和跟踪指南以了解更多信息。

為整個渠道創建內容

對於買家旅程的每個階段，您都希望通過相關內容來吸引潛在客戶。 如果沒有清晰的溝通，您的營銷團隊可能會花費大量時間編寫 SEO 博客，但沒有足夠的時間編寫強有力的案例研究。

通過與您的銷售團隊交談並在整個客戶旅程中設計內容，您將錯失新內容的潛在機會。

並且不要忘記銷售抵押品！ 您不能擁有非常強大的網絡內容來吸引潛在客戶，然後嘗試用您已經使用多年的銷售平台贏得他們的支持。

將您的營銷和銷售團隊拉到一起，創建可用於轉換潛在客戶的強大銷售材料。

Hatchhouse 的績效營銷經理 Attila Colaci 補充說：“首先要調查消費者的行為流程，從意識開始到回頭客，並為您的業務目標的每個核心受眾制定流程。 繪製出一般客戶流程後，您可以輕鬆查看營銷接觸點的位置，以及需要進行客戶支持和客戶保留活動的位置。

“基於此，您可以為每個團隊設置 KPI，確保每個人都朝著同一個目標共同努力：發展您的業務。 但是，為了確保您清楚地了解每個接觸點的價值和每個客戶的價值，您將需要整個團隊的清晰流程，以及將所有數據聯繫在一起的營銷歸因工具。”

StartNearshoring 的高級營銷專家 Jack Zmudzinski 表示同意：“一個很好的起點是客戶旅程。 與您的銷售和營銷團隊一起集思廣益，為調整您的目標、指標和漏斗的所有階段提供了絕佳的機會。 正如兩個部門所討論的那樣，每個階段都應該相互交織，以便為整個旅程提供最佳、無縫的體驗。 最好的方法是使用 CRM 軟件。 您可以將所有數據保存在一個地方並與所有團隊成員共享。”

使用來自已關閉客戶的見解

你僱傭你的銷售團隊是有原因的。 您希望他們了解您的客戶並將您的產品出售給他們。 使用這種洞察力。

雖然您的營銷團隊會了解潛在客戶的許多問題，但沒有人比銷售人員更了解這些問題。

Find this Best 的銷售和營銷協調員 Alex Williams 對此表示同意，並補充說：“協調銷售和營銷團隊的最佳方法之一是分析客戶反饋。 我建議您通過客戶服務電話收集這些數據，以確保客戶的需求，然後提供產品和服務。

“當您滿足客戶的需求時，您的銷售額會自動增加。 客戶反饋不僅可以幫助您提供更好的產品，還可以改善您的營銷。

“通過有效的反饋，您可以開展促銷活動，提高銷售效率和收入。 最後，這些發現隨後可用於為未來的營銷信息選擇特定的短語。”

了解每個團隊想要什麼

每個團隊和每個同事都會有不同的 KPI。 我們接受這一點。 但要實現真正的銷售和營銷協調，您需要了解每個團隊想要實現的目標，以及他們如何共同努力實現目標。

例如，您的銷售團隊想要產生新的銷售額。 他們可能還希望縮短銷售週期，以便在每次轉換之前為他們節省八個接觸點，每次都有潛在客戶。

營銷如何提供幫助？ 好吧，他們可以創建電子郵件營銷。 通過合作，他們可以創建簡潔的工作流程，以便在必要時允許潛在客戶在營銷和銷售之間傳遞。

結束銷售和營銷協調

有了它，一些簡單的想法可以幫助您調整銷售和營銷團隊。

請記住，關鍵是實施相同的工具和流程並調整您的目標。 眾所周知，營銷部門很難報告收入，而銷售部門則專門報告收入。

但收入歸因是一個有價值的解決方案。 當營銷團隊處理銷售團隊獲取的潛在客戶時，雙方都會丟失大量數據。

營銷無法看到潛在客戶的來源或進展情況。 銷售人員無法查看潛在客戶的來源，也無法就高質量和低質量潛在客戶的趨勢提供進一步的反饋。

通過實施營銷歸因，您可以關閉數據斷開連接，並在所有正確的地方將正確的數據提供給正確的人。

Ruler Analytics 支持營銷人員（和銷售代表）更好地了解他們的潛在客戶，並使用數據驅動的洞察力推動更多高質量的潛在客戶。 通過與我們自己的銷售代表之一預訂演示，了解如何開始通過歸因調整銷售和營銷的過程！