所有關於銷售接受的潛在客戶 (SAL)

已發表: 2020-04-01

銷售和營銷團隊之間的關係總是充滿怨恨。 事實是，大多數合格的潛在客戶只是因為這兩個團隊之間的分歧而停滯不前。 但銷售接受線索 (SAL)是這兩個團隊之間的橋樑，它塑造了客戶從漏斗頂部到底部的旅程。

現在讓我們看看什麼是已接受的銷售線索，以及它在銷售漏斗中的效果如何。

什麼是銷售接受線索 (SAL)？

銷售接受線索 (SAL) 是傳遞給銷售團隊的營銷合格線索 (MQL)。 當潛在客戶表現出成為潛在客戶的所有積極跡象並且營銷團隊根據商定的標準衡量資格分數時，該潛在客戶將成為營銷合格潛在客戶 (MQL)。 根據銷售漏斗的旅程，MQL 在成為 SQL 之前應該經過 SAL 階段。

當銷售團隊接受營銷團隊的引導以培養並讓他向下移動到漏斗底部時，MQL 就變成了 SAL。 一旦該潛在客戶被銷售團隊接受並且滿足成為潛在客戶的所有先決條件，該潛在客戶就會成為銷售合格潛在客戶 (SQL)。

  • MQL：這是一個符合某些預定標準的潛在客戶，可以成為潛在客戶，並準備好傳遞給銷售團隊。
  • SAL：一旦被銷售團隊移動並接受，它就成為 Sales Accepted Lead。
  • SQL：當它通過某些預先確定的標準繼續前進時，它就變成了銷售合格線索 (SQL)。

接受銷售線索 (SAL) 沒有通用定義。 它因組織而異。 該定義是由銷售和營銷團隊通過保留一些潛在客戶的資格標準來建立的。 但是，由於 SAL 階段的重要性較低，它不像 MQL 與 SQL 之間的 tiff 那樣受歡迎。

在許多組織中，銷售接受步驟被跳過或忽略了，因為這一步被認為是一個不必要且繁瑣的過程。 但是對於 B2B 組織來說，這一步對於 B2B 需求創造過程來說意義重大。

為什麼我們還要討論 SAL？

儘管許多組織認為銷售合格線索 (SAL) 是不必要的步驟，但它對收入的影響巨大。 以下是在您的銷售流程中採用 SAL 步驟可以獲得的一些好處。

  • 加強後續工作
  • 保證及時跟進
  • 消除失去潛在潛在客戶的風險
  • 快速識別並解決問題
  • 協調銷售和營銷團隊

加強後續工作

當您擁有一個跟踪所有潛在客戶的專用門戶時，您的銷售團隊可以查看所有 MQL、SAL 和潛在潛在客戶的狀態。 銷售團隊可以根據 SAL 的狀態進行重要的跟進。

保證及時跟進

此步驟提供了及時跟進的保證。 在大多數 B2B 組織中，營銷團隊和銷售團隊之間都有 SLA（服務水平協議）。 當潛在客戶處於 SAL 狀態時，銷售團隊必須在 24-48 小時內聯繫這些潛在客戶。 因此，及時跟進可以通過在您的銷售過程中進行 SAL 步驟來塑造。

消除失去潛在潛在客戶的風險

大多數潛在客戶在 MQL 階段停滯不前，因為在潛在客戶評分資格方面，銷售團隊與營銷團隊不一致。 如果您在銷售過程中有 SAL 步驟，則潛在客戶的移動會更加順暢，並且會降低失去潛在潛在客戶的風險。

快速識別並解決問題

銷售線索接受率應始終為 90% 及以上。 如果小於這個值，那麼它清楚地表明銷售和營銷團隊之間存在溝通不暢或任何形式的分歧。 這裡的 SAL 步驟將幫助您識別問題并快速解決。

協調銷售和營銷團隊

所有上述幾點都清楚地表明，為了增加收入，銷售和營銷團隊之間需要強有力的合作。 如果您在銷售流程中有 SAL 步驟，則兩個團隊之間就潛在客戶資格產生分歧的可能性較小。

產生更多銷售接受線索的提示

對於每個組織來說，重要的因素是產生潛在客戶。 不僅如此，產生潛在的潛在客戶也很重要。 您產生的潛在潛在客戶越多，您的轉化率就越高。

毫無疑問，潛在的潛在客戶是銷售接受的潛在客戶 (SAL)。 以下是產生更多銷售接受線索的一些技巧：

  • 創建營銷漏斗
  • 使用內部銷售
  • 推銷角色，而不是頭銜
  • 知道目標，不賣
  • 照顧死線索
  • 明智地培養您的潛在客戶（培養客戶而不僅僅是潛在客戶）
  • 教育潛在客戶而不是銷售

創建營銷漏斗

大多數組織認為營銷漏斗是不必要的，只有銷售漏斗就足夠了。 事實上，銷售漏斗可以幫助您從上到下了解客戶旅程。

但是營銷漏斗有助於了解資格認證過程並確定高素質的潛在客戶。 此外，通過營銷漏斗，您可以識別漏桶並解決問題，以產生更多接受銷售的潛在客戶。

使用內部銷售

有不同的方式與合格的潛在客戶取得聯繫，如電子郵件、消息、網絡分析等。但在電話中與客戶詳細交談將有助於您了解客戶的購買意圖。 因此，內部銷售是產生更多銷售接受線索的另一個技巧。

推銷角色，而不是頭銜

這是產生銷售接受線索的重要提示。 你的營銷策略應該針對決策者的角色，而不是頭銜。

這些天來，大部分的簡介都像總裁，副總裁等，為了了解角色功能，有很多情報。 Ampliz Salesbuddy就是其中之一，您可以在其中區分角色和頭銜來推銷自己。

知道目標，不賣

每個人都犯的常見錯誤是立即銷售。 如果潛在客戶下載了您的白皮書並且您獲得了他/她的聯繫方式，那麼第一步是了解他/她的目標，然後了解他/她是否對購買感興趣。 然後開始推銷。 知道目標可以幫助獲得更多銷售接受的潛在客戶，而不是銷售東西。

照顧死線索

根據 b2blead 博客，40% 的人仍然感興趣，但他們沒有明確的計劃。 在這裡，您需要通過有意義的內容、趨勢問題和基於他們需求的可能解決方案來重新吸引他們。 不要認為任何潛在客戶都死了，您仍然可以重新吸引他們以再次引發他們的興趣。

明智地培養你的領導力

“明智地培養你的潛在客戶”我的意思是培養客戶而不是人。 在B2B 銷售方面，培養帳戶而不是帳戶持有人更為明智。 一旦您對帳戶有適當的了解，您將很容易產生更多潛在的潛在客戶。

教育潛在客戶而不是銷售

根據客戶研究和他們的需求，教育他們。 如果您直接銷售產品，則很有可能失去潛在客戶。 為了產生潛在的潛在客戶，教育他們而不是銷售。

底線

在您的銷售團隊中接受銷售線索流程對產生更多收入有很多好處。 上述有用的技巧也是產生更多銷售接受線索的額外優勢。