为什么品牌应该考虑直接向消费​​者销售

2016 年全球零售电子商务总额超过 1.9 万亿美元，占当年零售总额的近 9%。 此外，eMarketer 预测该行业到 2020 年将超过 4 万亿美元，占据全球零售市场的 14% 以上。

在电子商务淘金热之前，品牌主要依靠塔吉特和沃尔玛等实体零售商向消费者销售产品。 如今，随着数字商务的兴起，品牌可以直接接触其客户群。

借助 Paypal 和 Stripe 等简单安全的支付网关，以及大量第三方履行服务和全方位服务的电子商务解决方案，越来越多的品牌选择跳过中间商而直接面向消费者 (DTC) 销售。 最近的一项研究估计，目前超过 40% 的美国制造商直接向消费​​者销售产品。

不难理解为什么 DTC 模型越来越受欢迎。 通过绕过零售商，品牌能够直接与客户建立长期关系。 他们还可以控制交易、用户体验和客户联系信息，这对于产生重复购买和客户忠诚度至关重要。

通过在线业务和国际运输，品牌可以向全球客户销售产品。 他们还可以更快地进行创新，因为 DTC 模型可以更轻松地对新产品进行 Beta 测试和探索新市场，而无需承诺进行不可逆转的高成本投资或更改与零售商的复杂合作伙伴协议。

然后是经济优势。 行业专家估计，通过增加 DTC 销售渠道，制造商有望将收入提高 15%。 该收入是来自现有零售渠道的业务的增量。 智能品牌可以利用 DTC 渠道，而不会蚕食实体零售销售或破坏现有的实体合作伙伴关系。

零售市场正在迅速转向线上，各种制造商和品牌都争先恐后地跟上。 为了在当今全球化的商业环境中竞争，品牌必须考虑 DTC 战略如何帮助他们获得更高的消费者意识、进入更多市场并最终提高盈利能力。

直接面向消费者模式的最大好处：

您控制客户体验：当您通过百货公司或任何第三方供应商销售时，您很可能几乎无法控制产品的展示或展示方式。 您可以在后过道的最底层货架上找到您的产品。 损坏的产品可能会无意中出售给客户。 您的竞争对手可能能够协商更显眼的展示并抢走您的客户。

当您直接与客户互动时，您将有更多的代理权以您想要的方式展示您的品牌。 这种控制最终允许您微调转化漏斗并推动更多销售。

一个正在改变其消费者体验并取得令人印象深刻成果的品牌的例子是耐克。 这家全球服装巨头专注于数字商务和商店互动。

在网上，该品牌通过为消费者提供广泛的定制选项和访问其完整目录（包括 Hurley 和 Converse 等附属品牌）来改善购物体验。 例如，通过 NikeiD 服务，你可以定制你的鞋子大约 11 个部分，包括著名的 swoosh 标志、底部、中底、鞋带、外底等等。 您可以在线完成所有这些操作，并在 3-5 周内将鞋子送到您手中。 耐克还为连帽衫、包袋和衬衫等服装和配饰提供这种定制服务。

这种对客户体验的关注对耐克来说效果很好。 这家鞋业巨头 2016 年的 DTC 业务增长速度是其批发业务的八倍。2015 年 DTC 销售额超过 65 亿美元，远远超过公司 50 亿美元的目标，占总收入的 24%。 耐克预计，到 2020 年，直接面向消费者的收入将达到 160 亿美元，同时保持现有的零售网络关系。

您与客户保持联系：直接向消费​​者销售的另一个主要好处是，品牌不仅可以与自己的客户互动，而且还可以随着时间的推移培养这些关系并加强沟通。

与客户保持联系对于获得回头客至关重要，他们的平均花费比首次购买者多三分之二。

一项有利可图且可扩展的 DTC 策略是建立订阅服务，让人们每月购买您的独特产品或盒子组合。

一个品牌在订阅模式上取得成功的例子是 IPSY，它的网站每月访问量超过 500 万次，订阅者超过 250 万，年收入超过 1.5 亿美元。

从本质上讲，您与客户建立的关系越牢固，您就越有可能让他们一次又一次地回来。 此外，在 DTC 模型中，品牌实际上拥有他们的客户数据，这是任何企业的核心。 拥有这些数据意味着您知道他们的个人信息、他们的购买历史、行为、偏好、愿望清单、客户支持查询、疑虑、评论和评级以及信用卡信息。 通过这种方式深入了解消费者，品牌能够在取悦客户、调整和适应不断变化的口味、了解对新产品的需求、提高转化率并最终提高盈利能力方面表现出色。

直接面向消费者的牛仔裤品牌 DSTLD 的联合创始人兼创意总监 Corey Epstein 告诉 Racked.com，它从其网站收集的客户数据使其非常灵活。 例如，它可以实时了解紧身牛仔裤是否比直筒牛仔裤卖得更好。

“我们正在根据之前的需求调整生产数量。 这是我们在传统世界中无法做到的。 品牌甚至在两个月后收到百货公司的报告后才知道销售的是什么，”爱泼斯坦在接受采访时说。

您可以按照自己的条件扩展到新市场：将业务扩展到新地区和国家的最大风险之一是您不知道人们是否会购买您的商品。 您可以通过社交媒体推广您的品牌并直接在线向消费者销售，而不是采取更耗时的方式与零售商建立关系，从而为成功保驾护航，并节省时间和金钱。 您可以测试和开发新产品，也可以利用小批量生产运行、有限产品、预购、候补名单和客户调查。

品牌通过 DTC 电子商务探索新市场的一个很好的例子是 Kiehl's。 这家美容公司正在将直接面向消费者的销售纳入其在泰国的全渠道扩张中，以提高品牌知名度和市场份额。

您可以提高利润：第三方零售商通常会将商品价格提高 50% 或更多。 通过直接与消费者进行销售，品牌可以将大部分利润带回他们的底线。

例如，当耐克在线完成订单时，它的收益几乎翻了一番，每次销售的利润率也大大提高。

在最近的财报电话会议中，耐克首席财务官安迪坎皮恩强调了其 DTC 渠道的重要性，称其“比其他差异化程度较低的消费者体验更具生产力和利润。”

直接面向消费者的模式显然具有有吸引力的增长潜力。 但是，一些企业主可能对过渡感到担忧。

与采用 DTC 相关的常见问题：

驾驭现有的零售商关系：一些公司担心，如果他们转向 DTC 模式，他们的第三方零售商会不高兴。 如果零售商不想为您提供足够多的占地面积或什至不再提供您的产品，该怎么办？

有很多方法可以让零售商满意并通过 DTC 扩展您的业务。 保持价格一致很重要，这样您就不会削弱第三方卖家。 您还可以将现有目录保留在传统零售店中，并通过您自己的网站推出新的独家产品，并在线提供独家和定制产品。

建立 B2C 基础设施：也许实施 DTC 战略最令人生畏的部分是服务每个客户的额外成本、每天完成大量订单、包装、仓库空间和运输车队的额外前期成本以及其他不可预见的隐性成本。 您还需要聘请电子商务专家团队，包括管理商店维护、数字营销、支付、欺诈保护、退货、物流、税务合规等的人员。

虽然这些都是有道理的问题，但可以通过与全方位服务的电子商务提供商（例如 Scalefast ）合作来轻松解决这些问题，Scalefast 是您的全球电子商务合作伙伴，可帮助您提供从商店创建到库存维护再到最后一英里履行的无缝电子商务体验.