Por que as marcas devem considerar a venda direta ao consumidor

O comércio eletrônico de varejo global atingiu US $ 1,9 trilhão em 2016, representando quase nove por cento do total das vendas no varejo naquele ano. Além do mais, a eMarketer prevê que a indústria excederá US $ 4 trilhões em 2020 e comandará mais de 14 por cento do mercado de varejo global.

Antes da corrida do ouro do comércio eletrônico, as marcas dependiam principalmente de varejistas tradicionais, como Target e Walmart, para vender aos consumidores. Hoje, com a ascensão do comércio digital, as marcas têm acesso direto à sua base de clientes.

Com gateways de pagamento fáceis e seguros, como Paypal e Stripe, e uma infinidade de serviços de atendimento de terceiros e soluções de eCommerce de serviço completo, mais e mais marcas estão optando por ignorar o intermediário e vender direto ao consumidor (DTC). Um estudo recente estima que mais de 40 por cento dos fabricantes americanos vendem atualmente diretamente ao consumidor.

Não é difícil entender por que o modelo DTC está se tornando cada vez mais popular. Ao contornar os varejistas, as marcas são capazes de promover relacionamentos de longo prazo diretamente com seus clientes. Eles também ganham controle sobre a transação, experiência do usuário e informações de contato do cliente, que são cruciais para gerar compras repetidas e fidelidade do cliente.

Com presença online e remessa internacional, as marcas podem vender para clientes em todo o mundo. Eles também podem inovar mais rápido porque o modelo DTC torna mais fácil fazer testes beta de novos produtos e explorar novos mercados sem se comprometer com investimentos irreversíveis e onerosos ou alterar acordos de parceria complexos com varejistas.

Depois, há a vantagem econômica. Os especialistas do setor estimam que os fabricantes podem esperar um aumento de 15% na receita de primeira linha com a adição de canais de vendas DTC. Essa receita é incremental aos negócios provenientes dos canais de varejo existentes. Marcas inteligentes podem tirar proveito dos canais DTC sem canibalizar as vendas físicas no varejo ou perturbar as parcerias tradicionais existentes.

O mercado de varejo está se movendo rapidamente online, e fabricantes e marcas de todos os tipos estão lutando para acompanhar. Para competir no ambiente de negócios globalizado de hoje, é essencial que as marcas considerem como uma estratégia de DTC poderia ajudá-las a obter maior consciência do consumidor, alcançar mais mercados e, por fim, aumentar sua lucratividade.

Os maiores benefícios do modelo direto ao consumidor:

Você controla a experiência do cliente: quando você vende por meio de uma loja de departamentos ou de qualquer fornecedor terceirizado, provavelmente tem pouco controle sobre como seus produtos são exibidos ou representados. Você pode encontrar seus produtos estufados na prateleira de baixo no corredor de trás. O produto danificado pode ser vendido inadvertidamente aos clientes. Seus concorrentes podem negociar uma exibição mais proeminente e roubar seus clientes.

Ao interagir diretamente com seus clientes, você tem mais agência para apresentar sua marca exatamente da maneira que deseja. Em última análise, esse controle permite que você ajuste o funil de conversão e gere mais vendas.

Um exemplo de marca que está transformando a experiência do consumidor e obtendo resultados impressionantes é a Nike. A gigante global do vestuário está se concentrando tanto no comércio digital quanto nas interações com as lojas.

Online, a marca está melhorando a experiência de compra, dando aos consumidores opções de personalização expansivas e acesso ao seu catálogo completo, incluindo marcas subsidiárias como Hurley e Converse. Por meio do serviço NikeiD, por exemplo, você pode personalizar cerca de 11 partes do seu calçado, incluindo o famoso logotipo swoosh, a base, a entressola, a renda, a sola externa e muito mais. Você pode fazer tudo isso online e receber seus sapatos em 3 a 5 semanas. A Nike também oferece essa personalização para roupas e acessórios como moletons, bolsas e camisetas.

Esse foco na experiência do cliente está funcionando muito bem para a Nike. A gigante de calçados cresceu seus negócios DTC oito vezes mais rápido do que seus negócios de atacado em 2016. As vendas de DTC ultrapassaram US $ 6,5 bilhões em 2015, ultrapassando em muito a meta de US $ 5 bilhões da empresa e representando 24% da receita geral. A Nike projeta receitas diretas ao consumidor para chegar a US $ 16 bilhões até 2020, ao mesmo tempo em que mantém seus relacionamentos de rede de varejo existentes.

Você fica conectado aos seus clientes: outro grande benefício de vender diretamente aos consumidores é que as marcas podem não apenas interagir com seus próprios clientes, mas também cultivar esses relacionamentos e fortalecer a comunicação com o tempo.

Manter-se conectado com seus clientes é essencial para obter clientes recorrentes, que gastam em média dois terços a mais do que os compradores iniciais.

Uma estratégia DTC lucrativa e escalonável é estabelecer um serviço de assinatura onde as pessoas compram seu produto exclusivo ou combinação de caixa todo mês.

Um exemplo de marca que tem sucesso com um modelo de assinatura é IPSY, que recebe mais de 5 milhões de visitas mensais ao site, tem mais de 2,5 milhões de assinantes e gera mais de $ 150 milhões anualmente.

Essencialmente, quanto mais forte for o relacionamento que você construir com os clientes, maior será a probabilidade de eles voltarem para sempre. Além disso, no modelo DTC, as marcas são realmente proprietárias dos dados de seus clientes, que são o coração de qualquer negócio. Ter esses dados significa que você conhece suas informações pessoais, seu histórico de compras, comportamento, preferências, listas de desejos, consultas de suporte ao cliente, preocupações, avaliações e classificações e informações de cartão de crédito. Ter uma imagem profunda de seus consumidores dessa forma permite que as marcas se destaquem em encantar seus clientes, se articulem e se adaptem às mudanças de gostos, entendam a demanda por novos produtos, aumentem as taxas de conversão e, por fim, aumentem a lucratividade.

Corey Epstein, cofundador e diretor criativo da marca de jeans direto ao consumidor DSTLD, disse à Racked.com que os dados do cliente que coleta em seu site permitem que ela seja realmente ágil. Ele pode saber em tempo real se jeans skinny estão vendendo melhor do que jeans de perna reta, por exemplo.

“Estamos ajustando a quantidade que produzimos com base em nossa demanda anterior. Isso é algo que não poderíamos fazer no mundo tradicional. As marcas nem sabem o que está vendendo até dois meses depois, quando recebem um relatório da loja de departamentos ”, disse Epstein na entrevista.

Você pode expandir para novos mercados em seus próprios termos: um dos maiores riscos associados à expansão de seus negócios para novas regiões e países é que você não sabe se as pessoas comprarão seus produtos. Você pode garantir o sucesso e economizar tempo e dinheiro promovendo sua marca nas mídias sociais e vendendo online diretamente ao consumidor, em vez de seguir o caminho mais demorado de construir um relacionamento com um varejista. Você pode testar e desenvolver novos produtos, bem como tirar proveito de execuções de produção de pequenos lotes, produtos limitados, pré-pedidos, listas de espera e pesquisas com clientes.

Um ótimo exemplo de marca explorando novos mercados com DTC eCommerce é a Kiehl's. A empresa de beleza está incorporando vendas diretas ao consumidor em sua expansão omni-channel na Tailândia para ganhar conhecimento da marca e participação de mercado.

Você pode aumentar as margens: varejistas terceirizados geralmente aumentam o preço das mercadorias em 50% ou mais. Ao fazer a venda diretamente com os consumidores, as marcas podem colocar grande parte dessa margem de volta em seus resultados financeiros.

Por exemplo, a Nike está obtendo quase o dobro dos rendimentos e margens por venda substancialmente melhores quando atende pedidos online.

Em uma recente ligação sobre lucros, Andy Campion, CFO da Nike, enfatizou a importância de seu canal DTC, dizendo que era "mais produtivo e lucrativo do que outras experiências de consumo menos diferenciadas".

Há um potencial de crescimento claramente atraente no modelo direto ao consumidor. No entanto, alguns proprietários de empresas podem ter dúvidas sobre como fazer a transição.

Preocupações comuns associadas com o DTC:

Navegando pelos relacionamentos existentes com o varejista: Algumas empresas temem que seus varejistas terceirizados fiquem insatisfeitos se adotarem um modelo DTC. E se os varejistas não quiserem dar a você tanto espaço físico ou chegar ao ponto de não mais seus produtos?

Existem maneiras de manter os varejistas satisfeitos e expandir seus negócios com a DTC. É importante que você mantenha seus preços consistentes para não prejudicar os vendedores terceirizados. Você também pode manter seu catálogo existente em lojas de varejo tradicionais e lançar novos produtos exclusivos através de seu próprio site e oferecer ofertas de produtos exclusivos e personalizados online.

Estabelecendo a infraestrutura B2C: talvez a parte mais assustadora da implementação de uma estratégia de DTC sejam os custos adicionais de atender a cada cliente, atendendo a uma grande quantidade de pedidos diários, embalagem, os custos iniciais adicionais de espaço de depósito e frotas de transporte e outros custos ocultos imprevistos. Você também precisa contratar uma equipe de especialistas em comércio eletrônico, incluindo pessoas para gerenciar a manutenção da loja, marketing digital, pagamentos, proteção contra fraude, devoluções, logística, conformidade tributária e muito mais.

Embora essas sejam preocupações válidas, elas podem ser facilmente navegadas em parceria com um provedor de eCommerce de serviço completo, como o Scalefast, que atua como seu parceiro global de eCommerce, ajudando você a entregar uma experiência de eCommerce perfeita, desde a criação da loja até a manutenção do estoque e o atendimento de última milha .