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成绩单

John Jantsch：嘿，这一集 Duct Tape Marketing 播客由 Rev.com 带给您。 我们使用 Rev.com 在 Duct Tape Marketing 播客上进行所有转录。 稍后我会给你一个特别优惠。

John Jantsch：您好，欢迎收看 Duct Tape Marketing 播客的另一集。 我是 John Jantsch，我今天的嘉宾是 Ian Altman。 他是加速业务增长和销售方面的权威。 他还是畅销书《 Same Side Selling：诚信与合作如何为买卖双方带来非凡成果》的合著者。 所以，伊恩，欢迎来到这个节目。

伊恩奥特曼：约翰，谢谢你让我回来。

John Jantsch：所以，让我们把书名放在那里，有很多销售书籍，很多销售方法，Same Side Selling 给销售世界带来了什么新东西？

Ian Altman：嗯，这确实是一种现代方法。 如果你仔细想想，几乎所有曾经写过的销售书籍要么使用游戏隐喻，要么使用战斗隐喻。 在游戏中，你有赢家和输家。 在一场战斗中，失败者死去。 然后我们想知道为什么我们最终会处于买方和卖方之间的这种对抗地位。 我们在同边销售中提出的模型是一个拼图隐喻，它说：“看，你的客户有一个袋子，里面装着拼图。 他们有一个袋子，里面装着拼图。

伊恩奥特曼：除非我们并排坐在一张桌子上，把我们的作品放在桌子上，否则我们不知道我们是否适合。 因此，这与说服或强制无关。 如果他们的拼图不适合你的拼图，你就不能强迫他们。” 因此，它更加公平。 这不是选美比赛，“选我，选我”。 更多的是，“我有什么对你有价值的东西吗？ 我能比别人更好地帮助你吗？” 如果是这样，我们有话要说。 如果没有，可能不值得我们花时间。

John Jantsch：所以，我正在想象一个刚刚获得本季度配额的人正在听节目说：“是的，但是……是的，但是……我……”对吗？

伊恩奥特曼：当然。

John Jantsch：我的意思是，你如何让那个人思考……因为这可能是一个长期的方法，对吧？ 我的意思是，你说有时候你不得不说，“我们不应该在一起。 我们不应该一起玩。” 那么，你如何让那个被驱使做出数字的人呢？

伊恩奥特曼：嗯，这是有趣的部分。 我们在第二版《同边销售》中提供了所有这些案例研究，这些案例研究描述了实现非凡增长但实际上追求更少机会的公司。 所以，老派是一个销售和数字游戏。 你只需要打这么多电话。 我们的方法是，这不是关于……如果你认识到这不是关于说服或强制，而是关于找到最合适的人选，而不是仅仅说，“我想和任何有脉搏的人交谈。” 你说：“你知道吗？ 这是企业……作为企业，我们非常擅长解决的三个问题。”

Ian Altman：如果我能找到面临这些挑战的人。 我有很好的机会引起他们的注意。 这些都是足够重要的问题，他们可能会花钱来解决它们。 与老派相反的是，“让我让任何有脉搏的人。 现在我已经让他们有了脉搏，希望也许我能让他们陷入昏迷，他们会不小心签下合同。” 这只是一种徒劳的方式来尝试发展您的业务。 所以，在很多情况下，这是关于缩小你的焦点，而不是扩大你的焦点。

约翰·詹奇：是的。 多年来我一直在说，我认为很多时候能够最好地解释或传达问题的公司可能是会被邀请的公司。 但是……我的意思是，我也知道……就像我一直接到电话一样，“我的网站坏了，出来修复它。” 嗯，这有点问题，但这不是真正的问题。 你知道？

伊恩奥特曼：是的。

John Jantsch：很多时候我们的客户不知道真正的问题是什么。 他们只知道痛在哪里。

伊恩奥特曼：是的。

John Jantsch：那么，我们如何以与我们可以做些什么来带来价值联系起来的方式来定义它的伤害呢？

Ian Altman：嗯，例如，假设有人向律师事务所提供 IT 服务。 因此，他们可以说，“好吧，我们帮助那些在 IT 服务方面遇到问题的企业。” 问题是，从事 IT 服务的每个人都会说同样的话。 但究竟什么会为律师事务所带来影响呢？ 好吧，对于律师事务所来说，真正能改变现状的是，一旦他们意识到他们正在浪费可计费的时间，一旦他们意识到他们的技术问题正在影响他们吸引和留住他们想要和需要成长的年轻员工的能力，有继任计划。

Ian Altman：当事情不顺利时，他们可能会影响公司的声誉，这是可以理解的。 所以，我不会说，“哦，我解决了 IT 问题。” 如果我是他们，我会说，“好吧，我们的客户来找我们了。” 这就是我们在书中所说的同侧间距。 “当我们的客户面临作为律师事务所的两个或三个主要问题之一时，他们会来找我们。” 一是他们遇到了导致他们失去计费工作和计费时间的 IT 问题。 所以，他们是合作伙伴，同事们因为花时间在某件事上而感到沮丧。 然后它就迷路了。 他们必须重新创建它。

Ian Altman：导致的第二件事是，他们现在突然错过了最后期限。 他们可能会长期失去这些客户。 第三件事是那个人……因为他们有所有这些 IT 问题，他们试图吸引的新的和年轻的同事说，“伙计，你们不相关。 为什么我不能随时随地访问这些东西？ 这就是我们要找的东西？” 所以，对于合适的公司，他们告诉我们，我们有一个可以简化所有这些的解决方案，所以这些问题就消失了。

Ian Altman：但我们处理它的方式，“伙计，它并不适合每家公司。 所以，我还不知道我们能不能帮到你。 但如果这是您面临的问题，我很高兴了解更多信息，看看我们是否能够提供帮助。” 整个想法是，我从来没有真正谈论过这项技术。

约翰·詹奇：是的。 事实上它几乎仍然相关，对吧？ 我的意思是，如果你能解决这些问题，我真的不在乎你是怎么做的。

伊恩·奥特曼：没错。 如果我的解决方案是，我在密室里有 1500 只沙鼠。 你会有两个问题。 一个是向我展示其他 20 家从中获得成果的公司。 第二个是，合法吗？ 正确的？ 如果这两个都通过了，你会说，“伙计，你甚至不想知道我们是如何解决它的。 但我们的 IT 正在嗡嗡作响。”

John Jantsch：所以，本书或您的方法的核心基础元素之一。 这是一起寻找影响的想法吗？ 那么，你想解开这个想法吗？

伊恩奥特曼：是的。 因此，寻找影响力的想法是，我们曾经有这样的想法，即始终关闭你的 ABC，这由 Alec Baldwin 和Glengarry Glen Ross出名。 所以，总是要关闭。 相反，我们想考虑一起寻找影响。 意思是，如果让我们说，并使用相同的例子，如果律师事务所的某人说，“哦，我们有 IT 问题。” “嗯，是的，但这真的在你的公司里引起了足够多的焦虑，值得解决这个问题吗？” 所以，我们要做的是发现，这个问题是否产生了足够的影响？

Ian Altman：解决问题是否足够重要，值得我们花时间帮助他们找到解决方案？ 因为有些事情人们面临着令人讨厌的事情，但他们永远不会花钱去尝试解决它们。 企业中最令人沮丧的事情是当某人似乎很感兴趣，而你却花了数周或数月的时间与他们一起工作。 你输给了一个不做决定。 他们只是说，“不，我们将坚持我们所拥有的。” 你会想，“我为什么要和这些人浪费时间？” 所以，一起寻找影响是我们要求弄清楚的一系列问题，这个问题可能是他们会花钱解决的问题吗？

John Jantsch：所以，我可以听到亚历克·鲍德温（Alec Baldwin）的声音，“坐下，咖啡适合那些一起发现影响的人。”

伊恩奥特曼：是的。 这是正确的。

John Jantsch：类似的东西。 反正。 所以，其中一个……事实上，你用一整章的篇幅来讲述这个想法，即寻找有足够动力投资于解决方案的人。 因为我认为他们是……很容易找到漏油的人。 这部分实际上很容易。 但是，我们如何找到那些明显需要我们帮助他们的人和那些有动力投资解决方案的人之间的区别呢？

伊恩奥特曼：嗯，所以这是简单的问题。 就像……所以，有人说，“是的，我们遇到了这个 IT 问题。” 你说，“那么，如果你不解决这个问题会怎样？” 你想做的是好奇他们是否能说服你这个问题真的值得解决。 经常发生的事情是有人说，“哦，我想解决我们的 IT 问题。” 人们回来后预测为 90%，因为有人说，“哦，他们就 IT 问题联系了我们。” 但是如果你问这个问题，“那么，如果你不解决它会发生什么？” “哦，没什么，已经好几年了。 而且没什么大不了的。” “嗯，好吧。”

Ian Altman：所以，如果你没有这些问题，你可以整天追逐彩虹，这是一个很大的挑战。 所以，你之前说过，有配额的人处理什么？ 好吧，现实情况是，那个有配额的人需要认识到你可以……如果他们能够在减少 40% 的机会的同时将增长率翻倍怎么办？ 我们对已经这样做的公司进行了案例研究。 因此，这只是将您的注意力集中在最重要的人身上。 并有一种方法来做到这一点。 因为坦率地说，今天大多数人评估一次好的商务会议的方式并不能真正给你很好的洞察力。 人们如何做到这一点很有趣。

John Jantsch：嗯，这很有趣。 再次，我回到我每天都发生在我身上的例子，你知道吗，人们会打电话给我们说，“是的，我们需要一个新网站，因为旧网站真的已经过时了。 但我们可能不会为此付出那么多，因为无论如何我们并没有真正从中获得任何线索。” 你只想说，“好吧，我知道为什么你没有从中得到任何线索。” 但你知道，这是我什至不追究那个人的情况之一。 因为即使我们……因为我认为……

John Jantsch：当然，与你打交道的很多人都是销售人员，有时他们……你知道，一旦合同签署，他们就会走出门外。 但在我的世界里，也许我们也会真正交付，我们能做的最糟糕的事情就是签下一个没有适当动机的客户。 因为他们会很痛苦。

伊恩奥特曼：是的。 好吧，请记住，您可以做的是，当那个人打电话给我们时，您可以说，“所以当人们打电话给我们时，他们通常会在三个级别之一寻找解决方案。 在基本层面上是“嘿，看，我们确切地知道我们对新网站想要什么，我们只是希望有人能够准确地执行我们想要的东西。” 这就是我们所说的有效水平。 下一个级别，我们称之为增强级别。 增强级别将向您介绍一些新想法，一些新概念，也许还有一些新技术，以将您的网站提升到一个新的水平。 在最高级别，就是我们所说的参与级别。 这是某人与您的业务目标和目标相关联的地方。 并将推荐有助于实现可衡量和可重复的结果的数字营销策略。 那么，你要找哪个级别的？”

John Jantsch：在我的世界里，我们称它们为 Build、Grow 和 Ignite。

伊恩奥特曼：是的。

John Jantsch：正是你刚才描述的。

伊恩奥特曼：是的。 所以这个想法是，然后你正在做的是说，“好吧，那你在找什么？” 因为你猜怎么着？ 只是想要收费的人，可能无关紧要。 正确的？ 只想要有效的人，可能不是你的理想客户，但他们可能对其他人很好，只是不适合你。

John Jantsch：Rev.com 为您带来了 Duct Tape Marketing 播客的这一集。 订购转录有很多可笑的有价值的理由。 你可以写整篇博客文章，哎呀，你可以写一整本书，只要说出来，让 Rev 整理一份成绩单，然后你就可以带回家了。 我的意思是，如果您想录制会议以便做笔记。 再一次，一遍又一遍，有很多很好的理由。

John Jantsch：如果您只是想在听某事时做笔记，并且只想记录这些笔记并得到它。 令人惊讶的是，您可以找到这样做的原因。 正如我所说，Rev 得到了这些成绩单，他们做我们的播客。 他们以闪电般的速度将这些成绩单返回给您。 我会给你一个免费的试用优惠。 如果您访问 Rev.com/blog/DTM。 这也将出现在节目说明中。 但是，您将获得 100 美元的优惠券来试用它们。 我建议你这样做。

John Jantsch：所以，我认为销售领域的另一个重大变化是，因为在很多情况下，买方可以获得大量信息。 其中一些真的很好。 其中一些是误导性的。 但尽管如此，他们觉得，在很多情况下，他们受过良好的教育。 那么，现在的销售人员如何通过教学来提升自己的价值呢？

Ian Altman：嗯，这背后有几个概念。 很多事情都归结为帮助客户了解，不仅是，不解决这个问题可能对他们的业务产生什么影响。 而且，其他人如何看待可能会或可能不会与他们产生共鸣的结果。 因此，如果我们可以为人们提供这些会议的结构，它会非常有效。 就像我说的，历史上发生的事情是，有人从会议中出来，我们都听到销售代表对他们去的会议很兴奋，“哦，约翰，我参加了最好的会议。 我们原定只谈15分钟，会议持续了一个小时。 哦，天哪，伙计，我们两个，伙计，我们聚在一起，我们只是点击。 我们连接了。 这是惊人的。 这太神奇了。 而且我们已经同意下周，我们已经确定了再次见面的时间。”

伊恩·奥特曼：问题在于，如果将会议设置在在线约会网站上，那将是总结一次好会议的绝妙方式。 但这不是评估一个好的商务会议的好方法。 因此，我们添加到同边销售中的一件事就是我们称之为同边象限的概念。 在同侧象限中，想法是这是一种在会议中记笔记的方法，因此我们可以与客户就可能重要的事情进行相互理解。

Ian Altman：我们的想法是，在一张白纸上，我们在页面中心画一条垂直线，水平线穿过它，创建四个象限。 在左上角，我们记录了他们有兴趣与我们讨论的问题。 可以从说：“嘿，是什么激发了你今天与我们见面的灵感？” “哦，你知道吗，约翰尼，我们只是在考虑建立一个新网站。” “好的。” 你可能会问这样的问题，“这已经持续了多久了？ 你过去尝试过什么？ 什么在起作用？ 什么不是？ 伟大的。” 然后我们问这个很好的问题，“那么，如果你不解决这个问题会发生什么？”

伊恩奥特曼：现在我们从左上象限的问题转移到影响和重要性，也就是右上象限。 这就是我们试图量化他们的组织不解决问题的影响的地方。 并尝试，发现与他们盘子上的其他东西相比，这有多重要？ 所以，我们会得到这方面的信息。 然后，我们必须承认，我知道你也谈到了这一点，仅仅因为你通过钱，并不意味着它是成功的。

Ian Altman：那么，我们可以一起测量什么？ 什么是有意义的实际结果？ 所以，我们知道我们是成功的。 因为哎呀，如果在项目结束时我想和你有一个高五的时刻。 我想确保你和我都同意它值得高五。 那看起来像什么？ 那是在左下象限。 然后在右下象限，我们记录下可能需要参与的其他人。 当然，销售人员被教导要问这个星球上最糟糕的问题，即还有谁需要参与。

伊恩奥特曼：因为他们会问这样的问题，“那么，谁是决策者？” 当你问这个问题时，就像是在说，“所以，约翰，我意识到公司不可能把这个委托给你。 那么，谁是决策者？” 它创造了这种即时的对抗性紧张局势。 而不是......但是如果相反，他们说，“那么，约翰，还有谁会对组织的影响有意见？ 还有谁最直接地受到这个问题的影响？ 还有谁会对我们如何衡量这个有意见？ 谁会认为我们对衡量你和我已经讨论过的事情非常疯狂？ 谁会在第 11 个小时插话，我们以前没有听说过？”

John Jantsch：是的，因为很多时候公司里有些人可能不需要批准交易，但他们肯定会杀了它，对吧？

伊恩·奥特曼：没错。 所以，那些人，要知道他们是谁。 然后问一个简单的问题，“那么，我们以对您来说舒适的方式将这些人包括在内的最佳方式是什么？” 所以现在我们拥有的是这张纸……我们实际上生产了这些人们可以使用的期刊，这些同侧象限期刊。 这个想法是人们可以在所有这些象限中做笔记，最后你会为那个客户提供一个简明的商业案例来决定这是否有意义。

约翰·詹奇：是的。 我猜你也建议。 我知道我坐在这里想，如果我要经历这个过程，我会确保这也在提案中。 我们在这些事情上达成了一致。 这就是为什么……

伊恩奥特曼：当然。 是的。 这就是我们所说的简洁的商业案例。 我们告诉人们有一个完整的模板和格式。 所以这就是你之后发送给客户的内容，这是他们所有的话。 因此，它很少谈论您的解决方案。 它谈论，几乎完全是关于这里是你与我分享的内容。 有趣的是，客户经常会说，“你知道，我们以前从来没有这样想过。 但是，伙计，你们完全理解我们。 这太棒了。 我们迫不及待地想继续前进。”

John Jantsch：所以，你已经提供了价值，也许比任何试图向他们推销任何东西的人都多？

伊恩·奥特曼：没错。 因此，就教育他们而言，您现在已经帮助他们理解为什么这个问题值得解决。 现在，请记住，您使用他们自己的信息对他们进行了教育。 但是现在，他们走开了，因为事情就是这样，他们刚刚说服你这是一个非常严重的问题。 猜猜他们还说服了谁？ 他们说服了自己。

John Jantsch：你知道，当你谈论这种影响时，有趣的是，你知道，有时你会让别人看到增长收入和利润的影响等等。 但是我们与许多小企业主合作，他们的生活被吸走了，如果他们能解决营销问题，也许他们实际上可以在晚上睡得更好。 而且我认为我们可以……有时我们低估了那些有影响的无形事物的价值。

伊恩奥特曼：当然。 我的意思是，例如，作为财富管理者的人，他们的大部分信息，因为他们不能保证人们的回报。 我的意思是他们甚至不能谈论退货。 但他们能做的就是说，“看，人们来找我们是因为他们只是……今天他们觉得自己没有计划。” 所以，这给了他们很多焦虑。 他们正在寻找内心的平静。

伊恩奥特曼：他们想知道他们制定了一个可以依靠和依赖的计划。 并且，“哎呀，从零到 10，你觉得你今天的定位如何？” 就像，“哦，我不知道，就像一个五。” “ 好的。 为什么是五个？” “嗯……”对吧？ 现在自来水厂开始了。 “嗯，因为我做不到。 我不能那样做。 我不确定我的孩子是否能够上大学。 等等，等等，等等。” “好的”现在，我们进行了真正的对话。

John Jantsch：所以，随着时间的推移，我确实发现了其中一件事，你知道，我现在提出尖锐的问题没有问题。 因为对面是可怕的。 但是有些人刚开始时，有时他们可能感觉不到能够与某人就影响进行对话的姿势，因为“嘿，理论上我只是在这里向您推销 XYZ。 我有权询问影响吗？” 我只是在暗示这可能是人们感觉到的一个问题。 就是它？

伊恩奥特曼：嗯，事情就是这样，如果我告诉别人你的工作就是出去卖这些东西，不管人们是否需要。 然后，我刚刚创建了自己的问题。 如果我说，“你的工作是首先确定这些人是否有值得解决的问题。” 你可以对客户完全透明，然后说，“看，我们只是不知道这是否会对你产生足够的影响，让你觉得值得。 如果这个问题足够重要，值得解决，那么，我只想问你一些问题。 因为我们最不想让你做的就是花钱买对你来说不值钱的东西。”

约翰·詹奇：是的。 那应该马上，让某人把他们的，有点像，销售人员的盾牌向上，向下，对吧？

伊恩·奥特曼：没错。 是的，因为我们称之为……所以，Same Side Pitch 遵循了 Entice、Disarm 和 Discover 的模型。 所以，在之前的那个例子中，当我说，“哎呀，我们的客户，这些律师事务所在面临这些问题时会来找我们。” 请注意，在我描述了我们解决的问题并取得了很好的成果之后，我说，“但是，并不是我们与之交谈的每个人都适合我们如何解决这个问题。” 并允许某人说，“哦，所以你不像所有那些只是发誓'哦，是的，我们为你提供完美解决方案的销售人员。 又是什么问题？

伊恩奥特曼：这有点像外科医生来找你说，“嘿，约翰。 听着，我可以给你很多。 我可以让你下周二来做网球肘手术。” 你知道，就像，“嗯，我不认为我有网球肘。” “好吧，如果我打折呢？ 如果我能在星期一而不是星期二让你进来怎么办？” 我的意思是，就像，“但我不认为我有网球肘。” “如果我们以相同的价格购买两条武器呢？” 就像，“伙计，我不认为我有你治疗的情况。” “如果我让你的配偶也参与进来怎么办？” 就像，你知道的，只是……就是这样的感觉。 这很棒。

John Jantsch：但我认为你所说的其中一件事，我并不是说它是暗示的。 但我认为值得提醒人们。 我认为我们必须很好地处理我们真正擅长的事情。 我们解决什么问题，正确的情况。 我知道，再一次，经过多年和多年的这样做，你知道......对不起。 五分钟左右我可以说，“是的，这将是一个很好的选择，或者不是。 或者我们真的可以帮助这个人。 或者我们不能。” 我认为这会随着时间的推移而发生。 但我认为这是人们真正需要花一些时间来解决的问题。 你知道，一个不合适的客户可能不会盈利，它可能会在某个时候变成一个批评者。

伊恩奥特曼：当然。

John Jantsch：那么，人们如何……这是一个简单的问题，但我认为，你知道，你如何建议人们真正掌握他们擅长解决的问题？

伊恩奥特曼：嗯，你这么说很有趣。 这是我向人们提出的最具挑战性的问题之一。 所以，我会对一个人说，“那么，给我一个你解决的问题？” 大多数情况下，他们的回应是对其服务的描述。 例如，如果我对某人说，它不会出现在您的团队中，因为您的团队了解这一点。 但如果我对从事数字营销的人说：“那么，你解决了什么问题？” “好吧，我们建立网站和社交媒体活动。” “好的。 我不认为这是个问题。 这听起来像是您提供的服务。 但这能解决什么问题？”

伊恩奥特曼：所以我给人们举的例子是使用我的一个朋友鲍勃伦敦创造的一个术语，叫做电梯咆哮。 因此，电梯咆哮的想法是电梯间距的颠倒版本。 是不是你上了电梯，门就要关上了。 就在他们关门之前，有人把手伸进去，门弹开了。 代表您理想客户的两个人与您一起上电梯。 门关闭。 他们会互相抱怨什么，当你听到它时，你会想，“伙计，我们可以比其他任何人更好地解决这个问题。 事实上，他们很幸运能和我们一起在电梯上。 因为我们真的可以帮助他们。”

伊恩·奥特曼：所以，如果你把自己放在那种背景下，他们不会说，“哦，你知道，我需要一家数字营销公司，因为我在谷歌上搜索数字营销，但什么都没出现。” 正确的？ 这不会发生。 但可能会说，“伙计，我厌倦了把这些钱花在广告和营销上。 但这并不影响有多少人进门，有多少人购买我们的产品。” 或者，“我厌倦了花钱买东西。 但我不确定哪些东西有效，哪些东西无效。 所以，我觉得我们可能把钱花在了无关紧要的领域，而没有在确实有影响的领域花足够的钱。”

John Jantsch：所以，Ian，告诉人们在哪里可以找到更多关于你的工作和同边销售的信息。 您提到了一些工具，我认为您的网站上也有这些工具。

伊恩奥特曼：当然。 因此，如果您访问 SameSideSelling.com，您会听到有关这本书的所有信息。 还有奖金材料和案例研究等。 然后，我不可能不在社交和在线@IanAltman 上找到。 所以它是 IanAltman.com。 在几乎每一个社交媒体平台上都是伊恩奥特曼。

John Jantsch：好的，Ian，感谢您加入我们。 希望我们能在路上见到你。 或者，甚至在中西部的某个地方，很快。

伊恩奥特曼：哦，希望如此，约翰。 小心。