Kembali ke Podcast

Salinan

John Jantsch: Hei, episode podcast Pemasaran Duct Tape ini dipersembahkan oleh Rev.com. Kami melakukan semua transkripsi kami di podcast Duct Tape Marketing menggunakan Rev.com. Dan saya akan memberi Anda penawaran khusus sebentar lagi.

John Jantsch: Halo, dan selamat datang di episode lain dari podcast Duct Tape Marketing. Ini John Jantsch, dan tamu saya hari ini adalah Ian Altman. Dia adalah otoritas terkemuka dalam mempercepat pertumbuhan bisnis dan penjualan. Dia juga salah satu penulis buku terlaris, Same Side Selling: Bagaimana Integritas dan Kolaborasi Mendorong Hasil Luar Biasa bagi Penjual dan Pembeli . Jadi, Ian, selamat datang di pertunjukan.

Ian Altman: John, terima kasih telah menerima saya kembali.

John Jantsch: Jadi, mari kita cari judul di luar sana, ada banyak buku penjualan, banyak metodologi penjualan, apa yang dibawa oleh Same Side Selling yang baru ke dunia penjualan?

Ian Altman: Yah, ini benar-benar pendekatan modern. Jika dipikir-pikir, hampir setiap buku penjualan yang pernah ditulis menggunakan metafora permainan atau metafora pertempuran. Dan dalam permainan, Anda memiliki pemenang dan pecundang. Dan dalam pertempuran, yang kalah mati. Dan kemudian kita bertanya-tanya mengapa kita berakhir di posisi yang bermusuhan antara pembeli dan penjual ini. Dan model yang kami tampilkan dalam Same Side Selling adalah metafora teka-teki yang mengatakan, “Lihat, dengan klien Anda, Anda memiliki tas dengan potongan teka-teki di dalamnya. Mereka memiliki tas dengan potongan puzzle di dalamnya.

Ian Altman: Kecuali jika kita duduk berdampingan di meja dan meletakkan barang-barang kita di atas meja, kita tidak tahu apakah kita cocok atau tidak. Jadi ini bukan tentang persuasi atau paksaan. Anda tidak dapat memaksa seseorang jika potongan puzzle itu tidak sesuai dengan puzzle Anda.” Jadi, itu jauh lebih seimbang. Ini bukan kontes kecantikan, "Pilih aku, pilih aku." Lebih dari itu, “Apakah saya memiliki sesuatu yang berharga bagi Anda? Dan bisakah saya membantu Anda lebih baik daripada orang lain?” Dan jika demikian, kita memiliki sesuatu untuk dibicarakan. Dan jika tidak, mungkin tidak sepadan dengan waktu kita.

John Jantsch: Jadi, saya membayangkan orang yang baru saja mendapatkan kuota untuk kuartal ini yang sedang mendengarkan acara berkata, "Ya, tapi ... Ya tapi ... saya ..." Benar?

Ian Altman: Tentu.

John Jantsch: Maksud saya, jadi bagaimana Anda membuat orang itu berpikir … Karena ini mungkin pendekatan jangka panjang, bukan? Maksud saya, Anda mengatakan ada saat-saat ketika Anda harus mengatakan, “Kita seharusnya tidak bersama. Kita seharusnya tidak bermain bersama.” Jadi, bagaimana Anda membuat orang yang didorong untuk membuat nomor?

Ian Altman: Nah, jadi inilah bagian yang menarik. Kami memiliki semua studi kasus dalam Same Side Selling edisi kedua yang menggambarkan perusahaan yang mencapai pertumbuhan luar biasa, sementara sebenarnya mengejar lebih sedikit peluang. Jadi, sekolah tua adalah permainan penjualan dan angka. Anda hanya perlu melakukan begitu banyak panggilan telepon. Dan pendekatan kami adalah, ini bukan tentang ... Jika Anda menyadari bahwa ini bukan tentang persuasi atau paksaan, ini tentang menemukan yang paling cocok, maka daripada hanya mengatakan, "Saya ingin berbicara dengan siapa pun dengan denyut nadi." Anda berkata, “Anda tahu apa? Ini adalah tiga masalah yang bisnis … sebagai bisnis, kami benar-benar pandai menyelesaikannya.”

Ian Altman: Dan jika saya dapat menemukan orang-orang yang menghadapi tantangan tersebut. Aku punya kesempatan bagus untuk menarik perhatian mereka. Dan ini adalah masalah yang cukup signifikan, mereka cenderung menghabiskan uang untuk menyelesaikannya. Berlawanan dengan sekolah lama adalah, “Biarkan saya mendapatkan siapa pun dengan denyut nadi. Dan sekarang setelah saya mendapatkan mereka dengan denyut nadi, mari berharap mungkin saya bisa membuat mereka koma dan mereka akan secara tidak sengaja menandatangani kontrak. ” Dan itu hanya cara yang sia-sia untuk mencoba mengembangkan bisnis Anda. Jadi, dalam banyak kasus, ini tentang mempersempit fokus Anda, daripada memperluas fokus Anda.

John Jantsch: Ya. Saya telah mengatakan selama bertahun-tahun bahwa saya pikir sering kali perusahaan yang dapat menjelaskan atau mengomunikasikan masalah dengan baik, mungkin adalah perusahaan yang akan diundang. Tapi bagaimana dengan ... maksud saya, saya juga tahu ... Seperti saya mendapat telepon sepanjang waktu, "Saya memiliki situs web yang rusak, keluar dan perbaiki." Nah, itu semacam masalah, tapi itu bukan masalah sebenarnya. Kamu tahu?

Ian Altman: Ya.

John Jantsch: Dan sering kali klien kami tidak tahu apa masalah sebenarnya. Mereka hanya tahu di mana itu menyakitkan.

Ian Altman: Ya.

John Jantsch: Jadi, bagaimana kita mendefinisikan di mana itu menyakitkan dengan cara yang mengikat kembali pada apa yang bisa kita lakukan untuk membawa nilai?

Ian Altman: Nah, jadi misalnya, katakanlah seseorang menawarkan layanan TI kepada firma hukum. Jadi, mereka dapat mengatakan, “Kami membantu bisnis yang memiliki masalah dengan layanan TI mereka.” Dan masalahnya adalah, semua orang yang melakukan layanan TI akan mengatakan hal yang sama. Tapi apa yang sebenarnya akan menggerakkan jarum untuk firma hukum? Nah, apa yang benar-benar akan menggerakkan jarum untuk firma hukum adalah setelah mereka menyadari bahwa mereka kehilangan waktu yang dapat ditagih, begitu mereka menyadari bahwa masalah teknologi mereka memengaruhi kemampuan mereka untuk menarik dan mempertahankan rekan muda yang mereka inginkan dan butuhkan untuk tumbuh dan memiliki perencanaan suksesi.

Ian Altman: Ini pemahaman bahwa mereka mungkin mempengaruhi reputasi perusahaan mereka ketika hal-hal tidak berjalan dengan baik. Jadi, saya tidak akan mengatakan, "Oh, saya memperbaiki masalah TI." Jika saya adalah mereka, saya akan berkata, "Nah, klien kami datang kepada kami." Dan ini adalah sesuatu yang kami rujuk dalam buku sebagai nada Sisi yang Sama. “Klien kami datang kepada kami ketika mereka menghadapi salah satu dari dua atau tiga masalah utama sebagai firma hukum.” Salah satunya adalah mereka mengalami masalah TI yang menyebabkan mereka kehilangan pekerjaan yang dapat ditagih dan waktu yang dapat ditagih. Jadi, pasangan dan rekan mereka menjadi frustrasi karena mereka menghabiskan waktu untuk sesuatu. Dan kemudian hilang. Mereka harus menciptakannya kembali.

Ian Altman: Hal kedua yang menyebabkan, tiba-tiba mereka sekarang kehilangan tenggat waktu. Mereka berpotensi bisa kehilangan klien tersebut dalam jangka panjang. Dan hal ketiga adalah pria itu … karena mereka memiliki semua masalah TI ini, rekan yang lebih baru dan lebih muda yang mereka coba tarik berkata, “Wah, kalian tidak relevan. Kenapa saya tidak bisa mengakses barang ini dari mana saja, kapan saja? Itu yang kita cari?” Jadi, untuk perusahaan yang tepat, mereka memberi tahu kami bahwa kami memiliki solusi yang menyederhanakan semua itu, sehingga masalah itu hilang.

Ian Altman: Tapi cara kami mendekatinya, “Wah, itu tidak cocok untuk setiap perusahaan. Jadi, saya belum tahu apakah kami dapat membantu Anda. Tetapi jika itu adalah sesuatu yang Anda hadapi, saya senang belajar lebih banyak untuk melihat apakah kami dapat membantu.” Dan keseluruhan idenya adalah bahwa saya sama sekali tidak berbicara tentang teknologi.

John Jantsch: Ya. Fakta itu hampir masih relevan, bukan? Maksud saya, jika Anda bisa memperbaiki masalah itu, saya tidak terlalu peduli bagaimana Anda melakukannya.

Ian Altman: Tepat sekali. Jika solusi saya adalah, saya memiliki 1500 gerbil di ruang belakang. Anda akan memiliki dua pertanyaan. Salah satunya adalah menunjukkan kepada saya 20 perusahaan lain yang mendapatkan hasil dari itu. Dan yang kedua adalah, apakah itu legal? Benar? Dan jika keduanya lolos, Anda akan seperti, “Bung, Anda bahkan tidak ingin tahu bagaimana kami menyelesaikannya. Tapi IT kami bersenandung.”

John Jantsch: Jadi, salah satu elemen dasar inti dari buku ini atau pendekatan Anda. Apakah ini ide untuk menemukan dampak bersama. Jadi, Anda ingin membongkar ide itu?

Ian Altman: Ya. Jadi, ide menemukan dampak adalah bahwa kami dulu memiliki gagasan untuk selalu menutup ABC Anda, yang dipopulerkan oleh Alec Baldwin dan Glengarry Glen Ross . Jadi, selalu tutup. Dan sebaliknya, kami ingin berpikir untuk menemukan dampak bersama. Artinya, jika katakanlah, dan menggunakan contoh yang sama, jika seseorang di sebuah firma hukum berkata, “Oh, kami memiliki masalah TI.” "Yah, ya, tapi apakah itu benar-benar menyebabkan cukup kecemasan di perusahaanmu sehingga layak untuk diselesaikan?" Jadi, apa yang kami coba lakukan adalah mengungkap, apakah masalah itu cukup mendorong dampak?

Ian Altman: Apakah cukup penting untuk dipecahkan, agar waktu kita berharga untuk membantu mereka menemukan solusi? Karena ada beberapa hal yang dihadapi orang yang agak mengganggu, tetapi mereka tidak akan pernah menghabiskan uang untuk mencoba dan memperbaikinya. Dan hal yang paling membuat frustrasi dalam bisnis adalah ketika seseorang tampaknya tertarik, dan Anda menghabiskan waktu berminggu-minggu atau berbulan-bulan untuk bekerja dengan mereka. Dan Anda kalah tanpa keputusan. Dan mereka hanya berkata, "Tidak, kami akan tetap dengan apa yang kami miliki." Dan Anda berpikir, "Mengapa saya membuang waktu saya dengan orang-orang ini?" Jadi, menemukan dampak bersama adalah serangkaian pertanyaan yang kami ajukan untuk dicari tahu, apakah masalah ini mungkin sesuatu yang akan mereka habiskan untuk dipecahkan?

John Jantsch: Jadi, saya dapat mendengar Alec Baldwin, "Duduklah, kopi adalah untuk orang-orang yang menemukan dampak bersama."

Ian Altman: Ya. Betul sekali.

John Jantsch: Sesuatu seperti itu. Bagaimanapun. Jadi, salah satu dari ... Faktanya, Anda mendedikasikan seluruh bab untuk ini, gagasan menemukan orang yang cukup termotivasi untuk berinvestasi dalam solusi. Karena saya pikir mereka ... Sangat mudah untuk menemukan orang yang membocorkan minyak. Bagian itu sebenarnya cukup mudah. Tetapi bagaimana kita menemukan perbedaan antara orang-orang yang jelas-jelas membutuhkan kita untuk membantu mereka dan orang-orang yang termotivasi untuk berinvestasi dalam sebuah solusi?

Ian Altman: Nah, jadi itu pertanyaan sederhana. Hal-hal seperti ... Jadi, seseorang berkata, "Ya, kami mengalami masalah TI ini." Dan Anda berkata, "Jadi, apa yang terjadi jika Anda tidak menyelesaikannya?" Dan apa yang Anda coba lakukan adalah penasaran untuk melihat apakah mereka dapat meyakinkan Anda bahwa masalahnya benar-benar layak untuk dipecahkan. Terlalu sering yang terjadi adalah seseorang berkata, "Oh, saya ingin menyelesaikan masalah TI kami." Dan orang-orang kembali dan mereka memperkirakannya sebesar 90% karena seseorang berkata, "Oh, mereka menghubungi kami tentang masalah TI." Tetapi jika Anda mengajukan pertanyaan, "Nah, jadi apa yang terjadi jika Anda tidak menyelesaikannya?" “Oh tidak, itu sudah berlangsung selama bertahun-tahun. Dan bukan masalah besar.” “Hah, oke.”

Ian Altman: Jadi, itu tantangan besar bahwa jika Anda tidak memiliki pertanyaan seperti ini, Anda bisa mengejar pelangi sepanjang hari. Jadi tadi tadi kamu ngomongin orang yang punya kuota berurusan dengan apa? Nah, kenyataannya, orang yang punya kuota itu, perlu menyadari bahwa Anda bisa… Bagaimana jika mereka bisa melipatgandakan tingkat pertumbuhan mereka sambil mengejar peluang 40% lebih sedikit? Dan kami memiliki studi kasus perusahaan yang telah melakukan itu. Jadi ini hanya tentang mempersempit fokus Anda kepada orang-orang yang paling berarti. Dan memiliki metode untuk melakukannya. Karena terus terang, cara kebanyakan orang mengevaluasi pertemuan bisnis yang baik hari ini, tidak benar-benar memberi Anda wawasan yang baik. Dan agak lucu bagaimana orang melakukannya.

John Jantsch: Yah, itu lucu. Sekali lagi, saya kembali ke contoh saya yang terjadi pada saya setiap hari, tahukah Anda, orang akan menelepon kami dan berkata, “Ya, kami membutuhkan situs web baru karena yang lama benar-benar ketinggalan zaman. Tapi kami mungkin tidak akan membayar sebanyak itu karena kami tidak benar-benar mendapatkan petunjuk darinya.” Anda hanya ingin mengatakan, "Yah, saya tahu mengapa Anda tidak mendapatkan petunjuk apa pun darinya." Tapi Anda tahu, itu salah satu kasus di mana saya lebih suka tidak mengejar orang itu. Karena meskipun kita … karena menurut saya …

John Jantsch: Tentu saja, banyak orang yang Anda hadapi adalah staf penjualan dan terkadang mereka ... Anda tahu, setelah kontrak ditandatangani, mereka keluar. Tapi di dunia saya, di mana mungkin kita akan benar-benar memberikan juga, hal terburuk yang bisa kita lakukan adalah menandatangani klien yang tidak memiliki motivasi yang tepat. Karena mereka akan menyusahkan.

Ian Altman: Ya. Nah, dan perlu diingat, apa yang dapat Anda lakukan adalah ketika orang itu menelepon, Anda dapat berkata, “Jadi, ketika orang menelepon kami, mereka biasanya mencari solusi di salah satu dari tiga tingkat. Pada tingkat dasar adalah 'Hei, lihat, kami tahu persis apa yang kami inginkan dengan situs web baru kami, kami hanya ingin seseorang dapat mengeksekusi apa yang kami inginkan.' Dan itulah yang kami sebut Tingkat Efektif. Level berikutnya, kami menyebutnya The Enhanced Level. Tingkat yang Ditingkatkan adalah seseorang yang akan memperkenalkan beberapa ide baru kepada Anda, beberapa konsep baru, dan mungkin beberapa teknologi baru untuk membawa situs web Anda ke tingkat berikutnya. Pada level tertinggi, itulah yang kami sebut The Engaged Level. Di sinilah seseorang terikat dengan tujuan dan sasaran bisnis Anda. Dan akan merekomendasikan strategi pemasaran digital yang dapat membantu mencapai hasil yang terukur dan berulang. Jadi, level mana yang kamu cari?”

John Jantsch: Kami menyebutnya di dunia saya, Build, Grow, dan Ignite.

Ian Altman: Ya.

John Jantsch: Persis seperti yang baru saja Anda jelaskan.

Ian Altman: Ya. Jadi idenya adalah apa yang Anda lakukan adalah berkata, "Nah, jadi apa yang Anda cari?" Karena coba tebak? Orang yang hanya ingin ditagih, mungkin tidak masalah. Benar? Orang yang hanya ingin efektif, mungkin bukan klien ideal Anda, tetapi mereka mungkin hebat untuk orang lain, hanya saja tidak untuk Anda.

John Jantsch: Episode podcast Pemasaran Duct Tape dipersembahkan oleh Rev.com. Ada begitu banyak alasan yang sangat berharga untuk memesan transkripsi. Anda dapat menulis seluruh posting blog, heck, Anda dapat menulis seluruh buku hanya dengan mengucapkannya dan meminta Rev mengumpulkan transkrip yang kemudian dapat Anda bawa pulang. Maksud saya, jika Anda ingin merekam pertemuan sehingga Anda memiliki catatan. Lagi dan lagi, ada begitu banyak alasan bagus.

John Jantsch: Jika Anda hanya ingin membuat catatan saat Anda mendengarkan sesuatu dan Anda hanya ingin merekam catatan itu dan mendapatkannya. Sungguh menakjubkan apa alasan yang dapat Anda temukan untuk melakukan ini. Dan Rev mendapatkan transkrip itu, seperti yang saya katakan, mereka membuat podcast kami. Mereka mendapatkan transkrip itu kembali kepada Anda secepat kilat. Dan saya akan memberi Anda tawaran percobaan gratis. Jika Anda pergi ke Rev.com/blog/DTM. Dan itu akan ada di catatan acara juga. Tapi, Anda akan mendapatkan kupon $100 untuk mencobanya. Dan saya sarankan Anda melakukannya.

John Jantsch: Jadi, perubahan signifikan lainnya yang menurut saya dalam dunia penjualan adalah karena pembeli, dalam banyak kasus, memiliki akses ke banyak informasi. Beberapa di antaranya sangat bagus. Beberapa di antaranya menyesatkan. Namun demikian, mereka merasa, dalam banyak kasus, mereka cukup terpelajar. Jadi, bagaimana seorang tenaga penjualan sekarang, meningkatkan nilai mereka dengan mengajar?

Ian Altman: Nah, jadi ada beberapa konsep di balik ini. Banyak dari itu datang untuk membantu klien memahami, tidak hanya, apa dampak lain yang bisa terjadi pada bisnis mereka jika tidak menyelesaikan ini. Tetapi juga, bagaimana orang lain mungkin melihat hasil yang mungkin atau mungkin tidak beresonansi dengan mereka. Jadi, jika kita bisa memberi orang struktur untuk pertemuan ini, itu akan bekerja dengan sangat baik. Seperti yang saya katakan, apa yang terjadi secara historis adalah, seseorang keluar dari rapat, dan kita semua pernah mendengar perwakilan penjualan yang bersemangat tentang rapat, mereka pergi, “Oh, John, saya mengadakan rapat terbaik. Kami telah dijadwalkan untuk berbicara hanya 15 menit dan pertemuan itu berlangsung selama satu jam. Dan oh my god, man, kita berdua, man, kita berkumpul dan kita klik saja. Kami terhubung. Itu menakjubkan. Itu ajaib. Dan kita sudah sepakat bahwa minggu depan, kita sudah mengatur waktu untuk bertemu lagi.”

Ian Altman: Dan masalahnya adalah bahwa itu akan menjadi cara yang fantastis untuk meringkas pertemuan yang baik jika itu dibuat di situs kencan online. Tapi itu bukan cara yang baik untuk mengevaluasi pertemuan bisnis yang baik. Jadi, salah satu hal yang kami tambahkan ke Same Side Selling adalah gagasan tentang sesuatu yang kami sebut dengan Same Side Quadrants. Dan di Kuadran Sisi yang Sama, idenya adalah bahwa ini adalah metode untuk membuat catatan dalam rapat sehingga kami dapat saling memahami dengan klien kami tentang apa yang mungkin penting.

Ian Altman: Dan idenya adalah, pada selembar kertas kosong kita menggambar garis vertikal di tengah halaman, garis horizontal di atasnya, menciptakan empat kuadran. Di kiri atas, kami membuat catatan tentang masalah yang mereka ingin bicarakan dengan kami. Dan itu mungkin dimulai dengan mengatakan, “Hei, apa yang menginspirasi Anda untuk bertemu dengan kami hari ini?” "Oh, Anda tahu, Johnny, kami hanya berpikir untuk membuat situs web baru." "Oke." Dan Anda mungkin mengajukan pertanyaan seperti, “Sudah berapa lama ini terjadi? Apa yang telah Anda coba di masa lalu? Apa yang berhasil? Apa yang tidak? Besar." Dan kemudian kami mengajukan pertanyaan besar yang mengatakan, "Jadi, apa yang terjadi jika Anda tidak menyelesaikannya?"

Ian Altman: Dan sekarang kita beralih dari membuat catatan di kuadran kiri atas masalah, sekarang kita beralih ke dampak dan kepentingan, yang merupakan kuadran kanan atas. Dan di situlah kami mencoba mengukur dampak organisasi mereka karena tidak menyelesaikan masalah. Dan juga coba, dan temukan betapa pentingnya hal ini dibandingkan dengan hal-hal lain di piring mereka? Jadi, kami akan mendapatkan informasi tentang itu. Kemudian, kita harus mengakui, dan saya tahu bahwa Anda juga membicarakan hal ini, bahwa hanya karena Anda mengeluarkan uang, tidak berarti itu berhasil.

Ian Altman: Jadi, apa yang bisa kita ukur bersama? Apa hasil nyata yang akan bermakna? Jadi, kita tahu kita sukses. Karena astaga, jika di akhir proyek aku ingin melakukan high-five moment denganmu. Saya ingin memastikan bahwa Anda dan saya sama-sama setuju bahwa itu layak untuk melakukan tos. Jadi seperti apa itu? Dan itu di kuadran kiri bawah. Dan kemudian kuadran kanan bawah, kami mencatat siapa lagi yang mungkin perlu dilibatkan. Dan tentu saja, tenaga penjualan telah diajari untuk mengajukan pertanyaan terburuk di planet ini tentang siapa lagi yang perlu dilibatkan.

Ian Altman: Karena mereka mengajukan pertanyaan seperti, “Nah, siapa pembuat keputusannya?” Ketika Anda menanyakan pertanyaan itu, itu seperti mengatakan, “Jadi, John, saya menyadari perusahaan tidak mungkin mempercayakan ini kepada Anda. Jadi, siapa pengambil keputusannya?” Dan itu menciptakan ketegangan permusuhan instan ini. Alih-alih … Tetapi bagaimana jika sebaliknya, mereka berkata, “Jadi, John, siapa lagi yang akan memiliki pendapat tentang dampak organisasi? Siapa lagi yang paling terkena dampak langsung dari masalah ini? Dan siapa lagi yang akan memiliki pendapat tentang bagaimana kita mengukur ini? Dan siapa yang mungkin mengira kita benar-benar gila karena mengukur hal-hal yang telah Anda dan saya diskusikan? Siapa yang mungkin berpadu pada jam ke-11, yang belum pernah kita dengar sebelumnya?”

John Jantsch: Ya, karena sering kali ada orang di perusahaan yang mungkin tidak harus menyetujui kesepakatan, tetapi mereka pasti bisa membunuhnya, bukan?

Ian Altman: Tepat sekali. Jadi, orang-orang itu, untuk mengetahui siapa mereka. Dan kemudian ajukan pertanyaan sederhana yang berbunyi, "Jadi, apa cara terbaik bagi kami untuk menyertakan orang-orang itu dengan cara yang nyaman bagi Anda?" Dan sekarang yang kami miliki adalah kami memiliki selembar kertas yang ... Kami benar-benar memproduksi jurnal-jurnal ini yang dapat digunakan orang, Jurnal Kuadran Sisi yang Sama ini. Dan idenya adalah bahwa orang dapat membuat catatan di semua kuadran ini dan pada akhirnya Anda memiliki kasus bisnis yang ringkas untuk klien itu yang menentukan apakah ini masuk akal untuk bergerak maju atau tidak.

John Jantsch: Ya. Dan saya kira Anda juga menyarankan. Saya tahu bahwa saya duduk di sini berpikir, jika saya akan melalui proses itu, saya akan memastikan bahwa itu ada dalam proposal juga. Bahwa kami menyetujui hal-hal ini. Dan itulah kenapa …

Ian Altman: Tentu saja. Ya. Ini yang kami sebut kasus bisnis ringkas. Ada seluruh template dan format untuk itu yang kami beri tahu orang-orang. Jadi inilah yang Anda kirim ke klien setelah itu, yang merupakan kata-kata mereka. Jadi, ini berbicara sedikit tentang solusi Anda. Ini berbicara, hampir secara eksklusif tentang inilah yang Anda bagikan dengan saya. Dan lucunya, klien akan sering berkata, “Anda tahu, kami tidak pernah berpikir seperti itu sebelumnya. Tapi, kawan, kalian benar-benar mengerti kami. Ini luar biasa. Kami tidak sabar untuk bergerak maju.”

John Jantsch: Jadi, Anda telah memberikan nilai, mungkin lebih dari siapa pun yang mencoba menjual sesuatu kepada mereka?

Ian Altman: Tepat sekali. Jadi, dalam hal mendidik mereka, Anda sekarang telah membantu mereka memahami mengapa masalah ini layak dipecahkan. Sekarang, perlu diingat, Anda mendidik mereka menggunakan informasi mereka sendiri. Tapi sekarang, mereka pergi, karena inilah masalahnya, mereka baru saja meyakinkan Anda bahwa ini adalah masalah yang sangat serius. Dan tebak siapa lagi yang mereka yakini? Mereka meyakinkan diri mereka sendiri.

John Jantsch: Anda tahu, dan apa yang menarik ketika Anda berbicara tentang dampak itu, Anda tahu, kadang-kadang Anda membuat seseorang melihat dampak pertumbuhan pendapatan dan laba dan yang lainnya. Tapi kami bekerja dengan banyak pemilik usaha kecil yang mendapatkan kehidupan tersedot keluar dari mereka dan jika mereka bisa memecahkan masalah pemasaran, mungkin mereka benar-benar bisa tidur lebih nyenyak di malam hari. Dan saya pikir kita bisa … Terkadang kita meremehkan nilai dari hal-hal tak berwujud yang berdampak.

Ian Altman: Tentu saja. Maksud saya, orang-orang yang menjadi manajer kekayaan, misalnya, sebagian besar pesan mereka, karena mereka tidak dapat menjamin pengembalian bagi orang-orang. Maksud saya mereka adalah formulir yang dihalangi bahkan berbicara tentang pengembalian. Tapi yang bisa mereka lakukan adalah mengatakan, “Lihat, orang-orang datang kepada kami karena mereka hanya … hari ini mereka merasa tidak punya rencana.” Jadi, itu memberi mereka banyak kecemasan. Mereka mencari ketenangan pikiran.

Ian Altman: Mereka ingin tahu bahwa mereka memiliki rencana yang dapat mereka andalkan dan andalkan. Dan, "Wah, jadi nol sampai 10, seberapa baik posisi Anda hari ini?" Dan itu seperti, "Oh, saya tidak tahu, seperti lima." " Oke. Kenapa lima?" "Yah ..." Benar? Dan sekarang saluran air dimulai. “Yah, karena aku tidak bisa melakukan ini. Saya tidak bisa melakukan itu. Saya tidak yakin apakah anak-anak saya akan dapat melanjutkan ke perguruan tinggi. Dan bla, bla, bla.” "Oke" Sekarang, kami mendapat percakapan nyata.

John Jantsch: Jadi, salah satu hal yang pasti saya temukan dari waktu ke waktu melakukan ini, Anda tahu, saya tidak punya masalah mengajukan pertanyaan sulit sekarang. Karena kebalikannya mengerikan. Tetapi seseorang yang baru memulai, kadang-kadang mereka mungkin tidak merasakan postur untuk dapat berbicara tentang dampak dengan seseorang karena “Hei, saya hanya secara teoritis di sini untuk menjual XYZ kepada Anda. Apakah saya memiliki izin untuk bertanya tentang dampak? Saya hanya menyarankan bahwa itu mungkin masalah yang dirasakan orang. Apakah itu?

Ian Altman: Nah, jadi begini, jika saya memberi tahu seseorang tugas Anda adalah pergi ke sana dan menjual barang ini, apakah orang membutuhkannya atau tidak. Kemudian, saya baru saja membuat masalah saya sendiri. Jika saya mengatakan, "Tugas Anda adalah menentukan pertama dan terutama apakah orang-orang ini memiliki masalah yang layak dipecahkan." Dan Anda dapat benar-benar transparan dengan klien dan berkata, “Dengar, kami hanya tidak tahu apakah ini akan memiliki dampak yang cukup bagi Anda untuk membuatnya berharga. Dan jika masalah ini cukup signifikan untuk membuatnya layak untuk dipecahkan, jadi, saya hanya ingin mengajukan beberapa pertanyaan kepada Anda. Karena hal terakhir yang kami ingin Anda lakukan adalah membelanjakan uang dan membeli sesuatu yang tidak bermanfaat bagi Anda.”

John Jantsch: Ya. Dan itu seharusnya langsung, biarkan seseorang memasang, semacam, perisai penjual mereka ke atas, ke bawah, bukan?

Ian Altman: Tepat sekali. Ya, karena itu sesuatu yang kita sebut sebagai ... Jadi, Pitch Sisi Sama mengikuti model Entice, Disarm, dan Discover. Jadi, dalam contoh sebelumnya, ketika saya berkata, "Ya ampun, klien kami, firma hukum ini datang kepada kami ketika mereka menghadapi masalah ini." Perhatikan bahwa setelah saya menjelaskan masalah yang kita selesaikan dengan hasil yang bagus, saya berkata, "Tetapi, tidak semua orang yang kita ajak bicara cocok dengan cara kita menyelesaikannya." Dan memungkinkan seseorang untuk berkata, “Oh, jadi Anda tidak seperti semua penjual yang hanya bersumpah bahwa 'Oh ya, kami punya solusi sempurna untuk Anda. Apa masalahmu lagi?'”

Ian Altman: Ini seperti seorang ahli bedah datang kepada Anda dan berkata, “Hei, John. Dengar, aku bisa memberimu banyak hal. Saya bisa membawa Anda masuk Selasa depan untuk operasi siku tenis ini. ” Anda tahu, seperti, "Yah, saya tidak berpikir saya memiliki tennis elbow." “Oke, bagaimana jika aku mendiskonnya? Bagaimana jika saya bisa mendapatkan Anda pada hari Senin, bukan Selasa? Dan maksud saya, itu seperti, "Tapi saya rasa saya tidak terkena tennis elbow." "Bagaimana jika kita melakukan kedua tangan dengan harga yang sama?" Dan itu seperti, "Bung, saya tidak berpikir saya memiliki kondisi yang Anda tangani." "Bagaimana jika aku melibatkan pasanganmu juga?" Ini seperti, Anda tahu, hanya ... Seperti itulah rasanya. Itu mengagumkan.

John Jantsch: Tapi saya pikir salah satu hal yang Anda katakan dan saya tidak mengatakan itu tersirat. Tapi saya pikir itu layak untuk diingatkan kepada orang-orang. Apakah saya pikir kita harus memiliki pegangan yang baik tentang apa yang sebenarnya kita kuasai. Masalah apa yang kita pecahkan, situasi yang tepat. Saya tahu, sekali lagi, setelah bertahun-tahun melakukan ini, Anda tahu di dalam … Permisi. Sekitar lima menit saya bisa mengatakan, “Ya, ini akan cocok atau tidak. Atau kita benar-benar dapat membantu orang ini. Atau kita tidak bisa.” Dan saya pikir itu datang seiring waktu. Tapi saya pikir itu adalah sesuatu yang orang benar-benar harus meluangkan waktu untuk membungkus kepala mereka. Anda tahu, klien yang tidak cocok mungkin tidak akan menguntungkan, mungkin akan berubah menjadi pencela di beberapa titik.

Ian Altman: Tentu.

John Jantsch: Jadi, bagaimana orang ... Ini adalah pertanyaan sederhana tapi saya pikir, Anda tahu, bagaimana Anda menyarankan agar orang benar-benar memahami apa yang mereka kuasai dengan baik?

Ian Altman: Yah, lucu kamu mengatakan itu. Itu salah satu pertanyaan paling menantang yang saya tanyakan kepada orang-orang. Jadi, saya akan mengatakan ini kepada yang satu, "Jadi, beri saya salah satu masalah yang Anda selesaikan?" Dan paling sering, tanggapan mereka adalah deskripsi layanan mereka. Jadi misalnya, jika saya mengatakan kepada seseorang, dan itu tidak akan ada di tim Anda karena tim Anda memahami hal ini. Tetapi jika saya berkata kepada seseorang yang melakukan pemasaran digital, “Jadi, masalah apa yang Anda selesaikan?” “Yah, kami membangun situs web dan kampanye media sosial.” "Oke. Saya tidak berpikir itu masalah. Kedengarannya seperti layanan yang Anda tawarkan. Tapi masalah apa yang dipecahkannya? ”

Ian Altman: Jadi contoh yang saya berikan kepada orang-orang menggunakan istilah yang diciptakan oleh teman saya Bob London yang disebut Elevator Rant. Jadi, gagasan tentang elevator rant menjadi versi terbalik dari elevator pitch. Apakah Anda naik lift, pintunya akan segera ditutup. Tepat sebelum mereka menutup seseorang memasukkan tangan mereka, pintu terbuka. Dua orang yang mewakili klien ideal Anda naik lift bersama Anda. Pintu-pintu tertutup. Apa yang akan mereka keluhkan satu sama lain tentang sesuatu yang ketika Anda mendengarnya, Anda berpikir, “Man, kita bisa menyelesaikannya lebih baik daripada orang lain. Bahkan, mereka beruntung berada di lift bersama kita. Karena kami benar-benar dapat membantu mereka.”

Ian Altman: Jadi, jika Anda menempatkan diri Anda dalam konteks itu, mereka tidak akan berkata, "Oh, Anda tahu, saya membutuhkan perusahaan pemasaran digital karena saya menggunakan pemasaran digital Google dan tidak ada yang muncul." Benar? Ini tidak akan terjadi. Tetapi orang mungkin berkata, “Saya muak dan lelah menghabiskan semua uang ini untuk iklan dan pemasaran. Tapi itu tidak mempengaruhi berapa banyak orang yang berjalan melewati pintu dan berapa banyak orang yang membeli produk kami.” Atau, “Saya lelah menghabiskan uang untuk barang-barang. Tapi saya tidak yakin barang mana yang berfungsi, mana yang tidak. Jadi, saya merasa kita mungkin menghabiskan uang di area yang tidak penting dan tidak cukup membelanjakan di area yang membuat perbedaan.”

John Jantsch: Jadi, Ian, beri tahu orang-orang di mana mereka dapat mengetahui lebih banyak tentang pekerjaan Anda dan Same Side Selling. Dan Anda telah menyebutkan beberapa alat dan saya pikir Anda juga memilikinya di situs web Anda.

Ian Altman: Tentu saja. Jadi, jika Anda mengunjungi SameSideSelling.com, Anda akan mendengar semua tentang buku itu. Dan ada materi bonus dan studi kasus dan sejenisnya. Dan kemudian, saya tidak mungkin tidak menemukannya di media sosial dan online @IanAltman. Jadi ini IanAltman.com. Dan di hampir setiap platform media sosial itu adalah Ian Altman.

John Jantsch: Baiklah, Ian, terima kasih telah bergabung dengan kami. Dan mudah-mudahan, kita akan melihat Anda di luar sana di jalan. Atau mungkin, di suatu tempat di Midwest bahkan, segera.

Ian Altman: Oh, semoga saja begitu, John. Hati hati.