การตลาดแบบขาดแคลนอาศัยความกลัวของผู้บริโภคที่มีอยู่ก่อนเกี่ยวกับ ปัญหาการขาดแคลนสิ่งที่พวกเขาต้องการ ทำธุรกรรมให้มีโอกาสมากขึ้น

สำหรับเว็บไซต์อีคอมเมิร์ซ ความกลัวเหล่านี้เป็นส่วนสำคัญของการที่ผู้เยี่ยมชมจะกลายเป็นลูกค้าหรือไม่ ที่กล่าวว่านักการตลาดที่ดำเนินการเว็บไซต์ไม่รับผิดชอบต่อความกลัวเหล่านั้นส่วนใหญ่ – สิ่งเหล่านี้มาพร้อมกับอาณาเขต

และนั่นเกี่ยวข้องกับข้อเท็จจริงที่ว่า ผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์มีงานอยู่ในใจ

• นักช้อปอาจต้องการรับดอกไม้ในวันวาเลนไทน์ ไม่ใช่วันถัดไป
• พวกเขาต้องการรับเที่ยวบิน 10.00 น. ในวันที่ 7 โดยควรจองที่นั่งริมทางเดิน
• ลูกค้าอาจต้องการห้องพักปลอดบุหรี่เพราะเป็นวันหยุดของครอบครัว
• พวกเขาต้องการราคาโปรโมชันสำหรับแล็ปท็อปที่พวกเขาจับตามองมาระยะหนึ่งแล้ว
• และพวกเขาต้องการหลีกเลี่ยงการโดนค่าธรรมเนียมการจัดส่งที่สูงเกินไป

ความกลัวส่วนใหญ่มีอยู่ในสถานการณ์ – นักการตลาดไม่ได้สร้างมันขึ้นมา อย่างไรก็ตาม นักการตลาดควบคุมว่าการให้ความสนใจกับองค์ประกอบที่ทำให้ผู้เข้าชมตกใจมากน้อยเพียงใด

ในอีคอมเมิร์ซ มี ความกลัวที่ดีที่ช่วยผลักดันให้เกิด Conversion และ ความกลัวที่ไม่ดีที่กีดกันผู้คนไม่ให้ ทำการซื้อ

หากคุณเป็นนักการตลาดในพื้นที่นี้ งานของคุณคือตรวจสอบให้แน่ใจว่าความกลัวโดยธรรมชาติในสถานการณ์หนึ่ง ๆ ได้รับการจัดการ องค์ประกอบที่ทำให้ผู้เข้าชมกลัวมากหรือน้อยควรได้รับการดูแลอย่างระมัดระวัง

ความกลัวที่ดี: การใช้การตลาดที่ขาดแคลนในอีคอมเมิร์ซ

บีเจ ฟ็อกก์ นักสังคมศาสตร์กล่าวว่างานของนักออกแบบพฤติกรรมคือการวางสิ่งกระตุ้นที่ร้อนแรงในเส้นทางของผู้ที่มีแรงจูงใจ

สำหรับไซต์อีคอมเมิร์ซ การตลาดที่ขาดแคลนหมายถึงการดึงดูดความสนใจในสองสิ่ง:

• องค์ประกอบที่จะทำให้คน ลงมือทำ
• องค์ประกอบที่จะทำให้คนลงมือทำ เร็ว ขึ้น

มีสองสามวิธีในการทำเช่นนั้น

1. สินค้ามีจำนวนจำกัด : มีสินค้าเหลืออยู่ 2 รายการ

มี ความไม่แน่นอน มากมายสำหรับนักช้อปออนไลน์ การค้นหาผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสมในราคาที่เหมาะสมนั้นไม่ได้กำหนดไว้ ความไม่แน่นอนของนักช้อปบางอย่างทำงานกับ Conversion แต่ก็มีอยู่พอสมควรที่ช่วยให้ไซต์อีคอมเมิร์ซเปลี่ยนผู้เยี่ยมชมที่ไม่แน่นอนเป็นลูกค้าได้

Robert Cialdini ผู้เชี่ยวชาญด้านการโน้มน้าวใจกล่าวว่ากลยุทธ์ที่ดีในการทำการตลาดคือการบอกผู้คน อย่างตรงไปตรง มา ว่าพวกเขาจะต้องเสีย อะไร การตลาดแบบขาดแคลนสามารถเป็นเครื่องมือโน้มน้าวใจที่ทรงพลังได้เมื่อใช้ในบริบทที่ถูกต้อง

การระบุจำนวนสินค้าในสต็อคที่เหลือก่อนที่สินค้าจะหมด แสดงว่าคุณโน้มน้าวให้ผู้มาเยี่ยมชมตัดสินใจได้เร็วกว่าในภายหลัง คุณกำลังกระตุ้นผู้คนในขั้นตอนการเปรียบเทียบราคาและคุณลักษณะเพื่อตัดสินใจในไม่ช้า หรือเสี่ยงที่จะสูญเสียผลิตภัณฑ์ การมุ่งเน้นที่ผู้เข้าชมจะกลายเป็น ความเกลียดชังการสูญเสีย และนั่นสามารถช่วยให้ผลิตภัณฑ์ที่คุณขายอยู่ในบริบท

หน้ารายละเอียดผลิตภัณฑ์ของ Zalora.com.sg พลาดเครื่องหมายโดยไม่ได้วางราคาไว้ในบล็อกการดำเนินการ อย่างไรก็ตาม เว็บไซต์นี้ใช้การตลาดแบบขาดแคลนได้ดีโดยระบุจำนวนสินค้าคงเหลือที่เหลืออยู่

การแสดงจำนวนสินค้าในสต็อคที่เหลืออยู่ โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับสินค้าที่มีแนวโน้มว่าจะมีน้อยบ่อยครั้ง อาจเป็นแรงจูงใจที่ทรงพลัง อย่างไรก็ตาม อย่าพยายามสร้างความขาดแคลนปลอม คุณควรซื่อสัตย์เกี่ยวกับสินค้าในคลังที่เหลืออยู่

2. หลักฐานทางสังคม: บางคนในลอสแองเจลิสซื้อเสื้อยืด

เมื่อผู้คนไม่แน่ใจ ความพร้อมใช้งานไม่ใช่สิ่งเดียวที่คุณสามารถทดสอบเพื่อให้ผู้คนดำเนินการ นักการตลาดมีกลไกอื่น: หลักฐานทางสังคม

วิธีนี้ได้ผลเพราะเมื่อผู้คนมีฐานะไม่เท่ากัน ทางลัดทางจิตใจอย่างหนึ่งที่พวกเขาใช้คือการ เห็นสิ่งที่คนอื่นคิดหรือสิ่งที่คนอื่นทำ แทนที่จะพยายามมองเข้าไปข้างในเพื่อหาคำตอบที่สมเหตุสมผล

เมื่อบทวิจารณ์แสดงผลิตภัณฑ์เป็นที่พึงปรารถนา หรือเมื่อข้อความ “ผู้ที่ซื้อสิ่งนี้ได้ซื้อ … ” อธิบาย “เผ่า” ของตน ผู้เข้าชมสามารถใช้ทางลัดในการตัดสินใจและซื้อผลิตภัณฑ์ได้

นอกจากจะมีรีวิวสินค้าแล้ว คุณยังสามารถทดสอบการเพิ่ม ป๊อปอัปการขายล่าสุด เพื่อ รับมือกับความกลัวที่นักช้อปจะพลาด (FOMO) ได้อีกด้วย หากผู้เยี่ยมชมเห็นว่าคนอื่นกำลังซื้อสินค้าที่พวกเขาสนใจ การทำเช่นนี้อาจสร้างความเร่งด่วนได้

ล่อ – เว็บไซต์อีคอมเมิร์ซของ Yorktonwn Mall สร้างความเชื่อถือทางออนไลน์และพยายามเกลี้ยกล่อมผู้เยี่ยมชมให้ดำเนินการเร็วกว่าในภายหลังโดยใช้ป๊อปอัปการขายล่าสุด

ให้รอบคอบมากกับการกำหนดค่าป๊อปอัปการขายล่าสุดให้เป็นกลวิธี หากคุณกำลังขายสินค้าที่มักจะซื้ออย่างสุขุม การแสดงข้อมูลของลูกค้าก่อนหน้านี้อาจขับไล่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแทนที่จะดึงดูดพวกเขา

3. ข้อเสนอแบบจำกัดเวลา: ข้อ เสนอนี้หมดอายุวันนี้

คุณไม่จำกัดเฉพาะสินค้าในสต็อกที่เหลือเมื่อใช้การตลาดแบบขาดแคลนเพื่อให้ผู้ซื้ออีคอมเมิร์ซดำเนินการ ทรัพยากรที่หายากไม่ใช่ตัวผลิตภัณฑ์เสมอไป ทรัพยากรที่หายากอาจเป็น เวลา

คุณสามารถทดสอบตัวเลือกสองสามอย่างเพื่อให้ผู้คนดำเนินการโดยพิจารณา ว่าพวกเขาจะสูญเสียการเข้าถึง ผลิตภัณฑ์ โปรโมชัน หรือชุดรวมเมื่อใด:

เวลาที่เหลืออยู่

ข้อเสนอผลิตภัณฑ์มีให้ในระยะเวลาจำกัดเท่านั้น

ราคาโปรโมชั่น

ราคาโปรโมชันจะหมดอายุในไม่กี่ชั่วโมงหรือเป็นวัน ขึ้นอยู่กับความเหมาะสมของธุรกิจ

ความพร้อมของบันเดิล

คุณสามารถตั้งค่ากลุ่มให้หมดอายุเพื่อชักชวนเปอร์เซ็นต์ของผู้เยี่ยมชมของคุณเพื่อดึงทริกเกอร์

Kitchen Warehouse แบรนด์ของออสเตรเลียช่วยให้ลูกค้าอีคอมเมิร์ซรู้ว่าพวกเขาอาจพลาดราคาที่ลดลงหากพวกเขาไม่ดำเนินการในเร็วๆ นี้ หน้ารายละเอียดสินค้ามีวันที่สิ้นสุดของราคาลด

การหลีกเลี่ยงความเจ็บปวดเป็นแรงจูงใจที่ทรงพลัง การทำให้ข้อเสนอหมดอายุอาจทำให้ผู้เยี่ยมชมดำเนินการได้มากขึ้น แต่คุณควรทดสอบโดยใช้กลยุทธ์นี้อย่างระมัดระวัง ควรใช้เพียงเศษเสี้ยวของข้อเสนอของคุณแทนที่จะเป็นพอร์ตโฟลิโอทั้งหมด

เราได้เขียนเกี่ยวกับวิธีการอื่นๆ ที่คุณสามารถกระตุ้นให้ผู้ซื้อดำเนินการบนเว็บไซต์อีคอมเมิร์ซของคุณ อ่าน “เคล็ดลับการเพิ่มประสิทธิภาพอัตราการแปลงสำหรับเว็บไซต์อีคอมเมิร์ซในปี 2564”

4. การจัดส่งตามวันที่: รับสินค้า ทันวันวาเลนไทน์

บางครั้ง การจำกัดตามเวลาสำหรับความขาดแคลนไม่ใช่ปัญหาของราคา มันเป็นปัญหาของ วันที่จัดส่ง

เมื่อผู้เยี่ยมชมมีคำสั่งซื้อตามฤดูกาล เช่น ดอกไม้สำหรับวันวาเลนไทน์และของขวัญสำหรับคริสต์มาส ข้อความเกี่ยวกับวันที่จัดส่งและจัดส่งสามารถซื้อหรือทำลายได้ อันที่จริง ลูกค้ามากถึง 22% อ้างว่า “การจัดส่งช้าเกินไป” เป็นเหตุผลในการละทิ้งการซื้อ

นักการตลาดสามารถทดสอบข้อความเช่น “สั่งซื้อตอนนี้เพื่อให้จัดส่งโดย … ” เพื่อลองและเพิ่มคำสั่งซื้อตามฤดูกาล

Williams Sonoma ช่วยให้ผู้ซื้อทราบว่าพวกเขาจะต้องสั่งซื้อ "ตอนนี้" หากพวกเขาต้องการให้ส่งสินค้าภายในวันที่กำหนด

5. ข้อกำหนดและความชอบที่กำหนดเอง: เหลือที่นั่งริม ทางเดินเพียง 5 ที่นั่ง

การตลาดแบบขาดแคลนยังสามารถนำไปใช้กับ การตั้งค่าคอนฟิก

โรงแรม สายการบิน และรถเช่าสมควรได้รับการกล่าวถึงเป็นพิเศษที่นี่ บางครั้งลูกค้ามีเที่ยวบิน Southwest Airlines เวลา 13.00 น. ห้องที่ Marriott หรือรถยนต์จาก Avis เท่านั้นยังไม่พอ บางครั้งลูกค้าอาจต้องการที่นั่งริมทางเดินนั้น ห้องปลอดบุหรี่นั้น รถเอสยูวีคันนั้น

ข้อความเกี่ยวกับการกำหนดค่าเหล่านั้นควรเป็นสิ่งที่นักการตลาดทดสอบ ยิ่งการกำหนดค่ามีความสำคัญต่อกระบวนการตัดสินใจของผู้เยี่ยมชมมากเท่าใด การส่งข้อความก็ควรมีความโดดเด่นมากขึ้นเท่านั้น

Booking.com แสดงว่ายังมีห้องว่างหลายห้องในโรงแรมแห่งใดแห่งหนึ่งในบางวัน อย่างไรก็ตาม หากลูกค้าต้องการขัดขวางห้องดีลักซ์เตียงควีนไซส์ที่สามารถเข้าถึงได้พร้อมวิวเมือง พวกเขาจะต้องทำการสำรองห้องพักโดยเร็วเนื่องจากเหลือเพียง 3 ห้องจากทั้งหมดนั้น

ความกลัวสามารถทำให้คนลงมือทำ ดังนั้นนักการตลาดควรเข้าใจองค์ประกอบต่างๆ ที่เกี่ยวข้องกับความขาดแคลน สิ่งที่คนกลัวไม่สามารถควบคุมโดยนักการตลาด อย่างไรก็ตาม การ ให้ความสนใจต่อองค์ประกอบที่เกี่ยวข้องกับความกลัว นั้นอยู่ในขอบเขตของผู้เชี่ยวชาญเว็บไซต์อย่างแน่นอน คุณควรทดสอบและควบคุมผลลัพธ์ขององค์ประกอบเหล่านั้นอย่างรอบคอบ

ความกลัวที่ไม่ดี: สิ่งที่ขับไล่ผู้ซื้ออีคอมเมิร์ซ

ความกลัวที่ดีสามารถทำให้คนลงมือทำได้ ความกลัวที่ไม่ดีสามารถทำให้ผู้คนลังเลที่จะเหนี่ยวไกมากขึ้น

ความกลัวที่เกี่ยวข้องกับต้นทุนจริง ความปลอดภัยของข้อมูลลูกค้า และความกลัวว่าจะพลาดดีลควรได้รับการจัดการโดยนักการตลาด

1. ค่าใช้จ่ายที่ซ่อนอยู่: นี่เป็นราคาที่ฉันจ่ายจริงหรือ

หากข้อความเกี่ยวกับการจัดส่งไม่ชัดเจน ผู้ซื้ออาจคิดว่าพวกเขาจะถูกตีด้วยค่าใช้จ่ายที่ซ่อนอยู่ในตอนท้าย นักการตลาดควรบรรเทาความกังวลของผู้เข้าชมเกี่ยวกับเรื่องนี้ด้วยการแสดงความชัดเจนเกี่ยวกับค่าขนส่งและเกณฑ์การจัดส่งฟรี

Wayfair.com เพิ่มความมั่นใจให้กับนักช้อปว่าจะไม่ถูกเรียกเก็บค่าธรรมเนียมการจัดส่งที่สูงเกินไปในภายหลัง เว็บไซต์ระบุเกณฑ์การจัดส่งฟรีในแบนเนอร์ทั่วโลก หน้าหมวดหมู่ยังมีป้ายกำกับ "จัดส่งฟรี" ในแต่ละผลิตภัณฑ์ที่ตรงตามข้อกำหนดด้านราคา

คุณสามารถเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับค่าใช้จ่ายเพิ่มเติมและแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดในการชำระเงินล่วงหน้าโดยอ่าน "แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดในการเช็คเอาต์อีคอมเมิร์ซที่ควรพิจารณาเพื่อเพิ่ม Conversion"

2. ปัญหาด้านความปลอดภัย: ไซต์นี้ปลอดภัยหรือไม่?

หากผู้เข้าชมรู้สึกไม่ปลอดภัย พวกเขาจะไม่ดำเนินการธุรกรรมใดๆ นักการตลาดควรวางสัญลักษณ์ความน่าเชื่อถือไว้อย่างชัดเจนเพื่อความปลอดภัย โดยเฉพาะอย่างยิ่งในประสบการณ์การใช้รถเข็น

เว็บไซต์ http ของ Posh&Pans และคำเตือน "ไม่ปลอดภัย" ในแถบ URL อาจทำให้เกิดข้อกังวลด้านความปลอดภัยและขัดขวางไม่ให้ผู้ซื้ออีคอมเมิร์ซทำ Conversion

เรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีการทำให้ผู้เยี่ยมชมไว้วางใจเว็บไซต์อีคอมเมิร์ซของคุณในทันที อ่าน “การทำให้ผู้เยี่ยมชมเว็บรู้สึกดี: 6 สิ่งที่ต้องพิจารณาเพื่อสร้างความเชื่อถือทางออนไลน์”

3. ข้อกังวลเกี่ยวกับการส่งเสริมการขาย: ฉันขอข้อเสนอที่ดีกว่านี้ได้ไหม

รหัสส่งเสริมการขายนั้นยอดเยี่ยม ยกเว้นเมื่อผู้ซื้อเกือบจะพร้อมที่จะกระตุ้นและรหัสส่งเสริมการขายจะเข้ามาขวางทาง ความกลัวว่าจะพลาดข้อตกลงอาจเกิดขึ้นได้ไม่น้อยสำหรับไซต์ที่แสดงกล่องส่วนลดอย่างเด่นชัด โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากไม่มีข้อความเกี่ยวกับวิธีการรับรหัสส่งเสริมการขาย (เช่น แนะนำเพื่อน สมัครรับข้อมูลอัปเดต ฯลฯ)

นักการตลาดจะทำได้ดีใน การควบคุมขนาดและการออกแบบการโต้ตอบของส่วนโปรโมชัน อย่างระมัดระวัง

กล่องรหัสส่งเสริมการขายที่เน้นด้วยสายตาของ Falcon Enamelware สามารถกระตุ้นให้ผู้ซื้อออกจากขั้นตอนการชำระเงินและมองหารหัสส่วนลดก่อน

การจัดการความกลัวที่ขัดขวางการทำธุรกรรมเป็นส่วนใหญ่ของงานของนักการตลาดออนไลน์

ก่อนหน้านี้เราได้เขียนเกี่ยวกับวิธีการนำเสนอช่องรหัสส่งเสริมการขายและกลยุทธ์การกำหนดราคาส่วนลดอื่นๆ ได้ดีที่สุด อ่าน “กลยุทธ์การกำหนดราคาส่วนลดที่ร้านค้าออนไลน์ควรพิจารณา”

บทสรุป: การตลาดที่ขาดแคลนและการควบคุมความกลัว

ความกลัวเป็นสิ่งที่นักการตลาดออนไลน์ทุกคนควรตระหนัก

หากคุณทำงานด้านการตลาดออนไลน์ คุณควรควบคุมองค์ประกอบที่ทำให้ผู้คนดำเนินการเร็วขึ้นและองค์ประกอบที่อาจทำให้ผู้เข้าชมลังเลใจอย่างรอบคอบ

ระวังการสร้างสถานการณ์การขาดแคลนปลอมอย่างไรก็ตาม การตลาดแบบขาดแคลนเป็นเครื่องมือที่ควรใช้อย่างตรงไปตรงมาและมีความรับผิดชอบ เนื่องจากอาจส่งผลย้อนกลับได้เมื่อใช้อย่างไม่เหมาะสม