Почему мы заботимся о маркетинге B2B: руководство для маркетологов

Путь покупателя B2B быстро развивается, поскольку он становится все более цифровым, менее предсказуемым и более сложным. Задача маркетологов B2B состоит в том, чтобы поддерживать то, что в настоящее время в значительной степени является самостоятельным путешествием, в котором участвуют многочисленные персонажи в аккаунтах и ​​​​все более расширяющиеся команды по закупкам. Стратегии, которые когда-то были традиционными для B2C, теперь перенимаются маркетологами B2B.

Поскольку компании ускоряют внедрение цифровых процессов и технологий, вполне вероятно, что вскоре вы будете взаимодействовать со все более технически подкованными клиентами. В результате вы больше не можете обращаться к покупателям с помощью традиционных инструментов. Маркетологам нужен более аналитический и инновационный подход к продажам.

Эта статья познакомит вас с различными маркетинговыми стратегиями, которые помогут вам охватить целевую бизнес-аудиторию, и расскажет о нескольких последних тенденциях в отрасли. Основные затронутые моменты включают в себя:

• Что такое B2B-маркетинг?
• Виды маркетинга B2B.
• Часто задаваемые вопросы о маркетинге B2B.
• Будущее цифрового маркетинга B2B.
• Ресурсы для получения дополнительной информации о маркетинге B2B.

Расчетное время чтения: 9 минут

Что такое B2B-маркетинг?

Маркетинг B2B относится к маркетинговым стратегиям, используемым фирмами, продающими свои продукты и услуги другим предприятиям. В маркетинге B2C компании продают напрямую конечным клиентам и более транзакционны, с большим объемом, но, как правило, с более низкой ценой за продажу.

Маркетинг B2B часто опирается на образовательный контент для общения с бизнес-клиентами. Это связано с тем, что покупатели ищут опыт при работе с другими предприятиями, в то время как потребители обычно ищут лучшие предложения и самые интересные продукты. Таким образом, ваш маркетинг должен быть более персонализированным, чем это могло бы быть при ориентации на клиентов B2C. Эта разница часто приводит к более длительному циклу продаж для маркетинга B2B, чем для маркетинга B2C.

Виды маркетинга B2B.

Существует множество различных маркетинговых стратегий B2B. В то время как компании, как правило, сосредотачиваются на маркетинговых каналах B2B, которые приносят больше потенциальных клиентов, может иметь смысл отдавать приоритет тем, которые обеспечивают самую высокую рентабельность инвестиций для вашей компании. В следующем разделе перечислены некоторые стратегии, которые вы можете формировать и адаптировать в соответствии со своими конкретными потребностями и целевой аудиторией.

Рекламная рассылка

Электронный маркетинг уже давно является основой электронной коммерции B2B. Это экономичный и действенный способ привлечь потенциальных клиентов, который, как правило, обеспечивает самую высокую рентабельность инвестиций (ROI) в маркетинге B2B. Именно эта простота и высокая рентабельность делают электронный маркетинг краеугольным камнем любой маркетинговой операции. Согласно исследованию Litmus, четверо из пяти маркетологов считают маркетинг по электронной почте более важным для своей деятельности, чем маркетинг в социальных сетях.

Электронный маркетинг дает вам прямой доступ к покупателям, не полагаясь на посредников, как в случае с поиском и социальными сетями.

Что касается маркетинга B2B, электронный маркетинг следует использовать в сочетании с другими полезными стратегиями, такими как маркетинг на основе учетных записей (ABM). ABM включает в себя сортировку потенциальных учетных записей и оптимизацию вашей маркетинговой стратегии для нацеливания на учетные записи, которые могут быть наиболее ценными.

В конечном счете, вы должны помнить, что наиболее важным элементом является персонализация контента для вашей аудитории. Чем больше ваши клиенты чувствуют, что их ценят, тем больше вероятность того, что они воспользуются вашими услугами и вернутся снова и снова. Отдайте предпочтение качеству, а не количеству.

Все, что вам нужно знать о доставляемости рассылок по электронной почте, которую хотят ваши клиенты и которую не блокируют почтовые ящики. Получите Периодическую таблицу маркетинга по электронной почте MarTech.

Нажмите сюда, чтобы проверить это!

Контент-маркетинг

Стратегии контент-маркетинга всегда были одним из самых надежных инструментов в распоряжении маркетолога B2B.

Если клиенты регулярно видят в вашей фирме источник высококачественного отраслевого контента и передовых идей, их доверие к ее продуктам и услугам соответственно возрастает.

Помните, что ваш контент-маркетинг не ограничивается письменными блогами; вам также следует сосредоточиться на публикации электронных книг, официальных документов, изображений, инфографики, GIF-файлов, подкастов и видео, которыми вы можете поделиться, чтобы привлечь и удержать свою аудиторию. Вебинары — это не только важная часть контент-стратегии B2B, выдержки из них можно повторно использовать на веб-сайтах и ​​целевых страницах.

Социальный медиа маркетинг

Большинство успешных компаний сегодня представлены в Интернете как минимум в одной из ведущих социальных сетей. Согласно данным опроса Databox, в маркетинговом пространстве B2B LinkedIn и Facebook являются наиболее часто используемыми платформами социальных сетей.

Как правило, фирмы используют эти платформы для достижения тех же целей, которые они стремятся достичь с помощью других форм цифрового маркетинга — высокой вовлеченности и рекламы. Однако, чтобы добиться успеха в социальных сетях, компаниям B2B необходимо найти золотую середину между созданием привлекательного контента и гарантией того, что они не испортят опыт своей аудитории на платформе. Для этого маркетологи должны определить, какой контент их целевая аудитория хочет видеть в социальных сетях.

При разработке и размещении контента в социальных сетях фирмам необходимо учитывать, что нужно коллективам их покупателей. Коллективы покупателей — это группы важных заинтересованных сторон, одобрение которых является обязательным, если компания собирается совершать какие-либо деловые покупки. Это важная аудитория, которую нельзя упускать из виду при планировании маркетинговой стратегии в социальных сетях.

Ваш контент в социальных сетях также должен отражать ценности, которые соответствуют интересам коллективов покупателей ваших целевых фирм. Создавайте контент, соответствующий их потребностям и говорящий на языке их отраслей.

Вы также должны отслеживать маркетинговые стратегии ваших конкурентов в социальных сетях и измерять их успех. Однако, хотя крайне важно следить за своими конкурентами, это не означает расставание с оригинальным контентом. Чтобы привлечь внимание покупателей, ваш контент в социальных сетях должен предлагать им то, чего они раньше не видели.

Новые функции делают платформы автоматизации маркетинга более мощными, чем когда-либо. Узнайте о тенденциях и возможностях программного обеспечения для автоматизации маркетинга в последнем выпуске этого отчета MarTech Intelligence.

Нажмите сюда для того, чтобы скачать!

Часто задаваемые вопросы о маркетинге B2B

Маркетинг B2B — это простая концепция, но у маркетологов могут быть некоторые сомнения по поводу этого процесса. Вот некоторые из самых популярных вопросов, которые маркетологи задают о маркетинге B2B.

Каковы основные различия между маркетингом B2B и B2C?

Одним из основных различий между этими двумя формами маркетинга является целевая аудитория. Маркетологи B2C ищут поддержки у отдельных потребителей, в то время как маркетологи B2B взаимодействуют с брендами команд, принимающих решения.

Еще одно отличие заключается в том, что маркетинг B2B, как правило, больше сосредоточен на предоставлении клиентам образовательных ресурсов, чтобы помочь им стать лучшими лидерами в своих отраслях.

Каковы преимущества маркетинга B2B?

Маркетинговые программы B2B удовлетворяют потребности покупателей высшего уровня за счет узконаправленных рекламных акций. Эта тактика может помочь маркетологам повысить пожизненную ценность клиентов и общую лояльность к бренду, более эффективно отвечая на их потребности. Это помогает брендам улучшать качество обслуживания клиентов и сокращать отток клиентов.

Бренды, практикующие маркетинг B2B, также получают возможность взаимодействовать с растущим рынком, который, как ожидается, достигнет 18,57 трлн долларов к 2026 году.

Какие существуют типы маркетинговых платформ и программного обеспечения B2B?

Большинство маркетинговых платформ B2B используют технологии автоматизации, чтобы помочь профессионалам лучше масштабировать свои усилия. Эти платформы предлагают такие функции, как прогнозируемая оценка лидов на основе ИИ, рекомендации по продуктам, а также интеграция ABM и кампаний в социальных сетях. Некоторые из крупнейших имен в этой сфере включают Marketo, HubSpot и Salesforce Pardot.

Каковы ведущие бренды в маркетинговом пространстве B2B?

Многие из ведущих брендов B2B существуют уже несколько десятилетий, помогая прокладывать путь другим в этом пространстве. Однако несколько новых компаний также стали крупными игроками. Сегодня в сфере B2B лидируют такие бренды, как Adobe (которая владеет Marketo), HubSpot, Oracle и Salesforce, а также многие другие лидеры.

К ведущим платформам, специализирующимся на возможностях ABM, относятся Demandbase, MRP, 6Sense, Terminus и Triblio.

Будущее цифрового маркетинга B2B

Растущее число брендов в B2B предполагает светлое будущее для маркетологов в этом пространстве. Тем не менее, как мы видели за последние несколько лет, сочетание социальных факторов изменило способы взаимодействия B2B-маркетинга с клиентами.

Онлайн-мероприятия и взаимодействия

Пандемия COVID-19 навсегда изменила формат мероприятий и взаимодействий в сфере маркетинга B2B. Все большее число маркетинговых мероприятий в настоящее время являются виртуальными или гибридными. Согласно опросу, проведенному Vimeo, 72% специалистов по маркетингу планируют посетить столько же или больше после возвращения личных мероприятий.

Поскольку покупатели все больше стремятся получить доступ к цифровым пространствам, маркетологи должны максимально использовать свой потенциал. Это включает в себя расширение стратегий цифрового маркетинга на метавселенную, что может стать отличным способом наладить связь с покупателями из поколения Y и поколения Z, поскольку, согласно опросу Morning Consult, более половины обеих групп заинтересованы в использовании этой технологии.

Для маркетологов B2B метавселенная представляет собой уникальную возможность взаимодействовать с большой аудиторией в беспрецедентном масштабе. Это позволяет поставщикам B2B оказывать удаленную помощь своим клиентам, создавать иммерсивные обучающие программы и участвовать в производственном процессе прямо на этапе производства.

Возможности виртуальной реальности метавселенной также позволяют маркетологам B2B предоставлять покупателям 360-градусный обзор своего продукта.

Использование ИИ в маркетинге

Искусственный интеллект может использоваться на нескольких этапах маркетингового процесса, что во многих отношениях делает его бесценным активом для маркетологов.

Интеграция данных клиентов . Большинство брендов взаимодействуют со своими клиентами как в цифровом, так и в физическом виде. ИИ может преодолеть разрыв между этими двумя способами взаимодействия и помочь вам получить представление обо всех предпочтениях клиентов с высоты птичьего полета.

Вы можете использовать кампании по развитию на основе ИИ для отправки персонализированных электронных писем людям, которые могли посетить веб-сайт компании. ИИ также можно использовать для отслеживания данных о намерениях, что позволяет маркетологам понимать действия клиентов. Это предпочтительнее, чем статистика кликов и загрузок, поскольку она дает вам лучшее представление о том, готов ли клиент совершить покупку.

Более эффективная программная реклама . ИИ также может помочь маркетологам B2B сегментировать каналы, чтобы определить наиболее эффективный способ взаимодействия с потенциальными покупателями. Благодаря этому процессу искусственный интеллект полностью меняет закупку медиа и программную рекламу. Это необходимо для персонализации вашей рекламы.

Маркетинг на основе аккаунта

Маркетинг на основе учетных записей позволяет маркетологам сосредоточить свои усилия на наиболее подходящих учетных записях, чтобы повысить коэффициент конверсии. В сегодняшней высококонкурентной среде маркетологи должны максимально использовать имеющиеся в их распоряжении данные. ABM гарантирует, что компании сосредоточатся на учетных записях с самой высокой потенциальной рентабельностью инвестиций. Это позволяет отделам продаж расставить приоритеты в укреплении отношений с более крупными клиентами.

Хотя маркетинг на основе учетных записей не является новой концепцией, обилие информации, доступной в настоящее время потенциальным клиентам, облегчает его осуществление в масштабе. На самом деле, правильное внедрение ABM может означать более высокие относительные доходы и привести к большему количеству конверсий, повышая рентабельность инвестиций в маркетинг.

Успешный ABM требует строгой согласованности между продажами и маркетингом, на какие учетные записи ориентироваться, и способности предоставлять клиентам персонализированный опыт.

Пандемия еще раз подчеркнула, что единственной константой являются перемены. Маркетологи B2B должны идти в ногу с последними тенденциями в отрасли, чтобы выделиться и оставаться на шаг впереди.

Все больше маркетологов B2B переходят на маркетинг на основе учетных записей, чем когда-либо прежде. Узнайте, почему, и изучите платформы ABM, делающие это возможным, в последнем выпуске этого аналитического отчета MarTech.

Нажмите сюда для того, чтобы скачать!

Ресурсы для получения дополнительной информации о маркетинге B2B

Сектор B2B представляет собой привлекательный, но постоянно меняющийся рынок для маркетологов. Распространение цифровых каналов все больше заставляет маркетологов создавать привлекательный контент, который может привлечь потенциальных клиентов.

Вот несколько маркетинговых ресурсов B2B, которые помогут вам выбрать лучшее решение для вашего бренда:

• Платформы автоматизации маркетинга B2B: руководство маркетолога. В этом 51-страничном отчете рассматривается рынок платформ автоматизации маркетинга и соображения, связанные с их внедрением. В нем также рассматривается растущий рынок платформ автоматизации маркетинга B2B, а также последние тенденции, возможности и проблемы.
• 5 стратегий, чтобы стать более эффективной маркетинговой организацией, ориентированной на покупателя: маркетинг B2B претерпевает значительные изменения в требованиях, обязанностях и ожиданиях. Настало время спрогнозировать, как будет выглядеть мир через два-три года, и разработать стратегию и дорожную карту.
• Как согласовать отделы продаж и маркетинга B2B: несоответствие между отделами маркетинга и продаж — проблема на триллион долларов для отделов доходов B2B. Вот как маркетологи могут помочь согласовать свои процессы.
• Прекратите навязывать структуру своей маркетинговой организации B2B на пути покупателя: в этой статье подробно рассказывается, почему нам необходимо разрушить разрозненные маркетинговые структуры, соединив данные и каналы.