Понимание и эффективное использование лидов в маркетинге

Что такое лид в маркетинге?

Лид — это базовая линия потенциального клиента. Конкретно это относится к любому лицу, которое проявило интерес к вашей компании или вашим услугам, не имея соответствующей квалификации.

Изначально вы очень мало знаете о своем лиде. Их имя, их фамилия, их адрес электронной почты, даже их номер телефона, в лучшем случае… но это все.

Конкретно лид:

• интересуется и находит ваши услуги
• есть проблема решить
• касается исключительно маркетинговых команд

В отличие от потенциального клиента, они еще не находятся в перспективе конверсии . Вот почему вы должны быть очень осторожны, чтобы не спутать лид и перспективу.

Если вы это сделаете, вы рискуете оказаться слишком настойчивым и оттолкнуть их еще до того, как они проявят хоть какой-то интерес к вашему бренду.

По этой же причине мы проводим различие между маркетингом и продажами, хотя они тесно связаны между собой.

Квалифицированный руководитель отдела маркетинга (MQL)

Это лид, который вам уже удалось продвинуть вверх по воронке продаж.

Благодаря предложенному вами контенту вы собрали ценную личную информацию об их поведении, их социально-профессиональной категории…

Их потребности определены, и они знают, что у вас есть ответ на их проблемы.

Квалифицированный руководитель отдела продаж (SQL)

Как только ваш MQL будет достаточно обогащен, у вас появится возможность перевести их в эту вторую категорию.

На этом этапе маркетинговые команды оставляют все остальное отделам продаж. Последний сможет использовать всю информацию, которую они ранее собрали, чтобы превратить потенциального клиента в покупателя.

Как видите, это просто переход к акту продаж.

Теперь, когда вы знаете разницу между лидом по маркетингу, лидом по продажам и потенциальным клиентом, вам нужно знать, как перевести их с одного этапа на другой.

Это мы и увидим вместе.

Как происходит эволюция от лида до клиента?

Чтобы они стали квалифицированными потенциальными клиентами, вы должны собрать как можно больше информации о своих лидах, предложив им наилучший пользовательский опыт.

Чем дальше вы продвигаете их в своей воронке конверсии, тем больше вероятность того, что вы превратите лида в клиента.

Чтобы помочь вам визуализировать их продвижение, вы можете обратиться к методам TOFU (верхняя часть воронки), MOFU (середина воронки) и BOFU (нижняя часть воронки).

Ниже мы увидим различные этапы, через которые он проходит.

Привлечение потенциальных клиентов

Существуют разные способы получения лидов:

• Поиск по электронной почте
• Приобретение в социальных сетях
• Управление сообществом
• SEO (через блог, например)
• Медийная реклама онлайн или офлайн
• Реклама на радио и телевидении…

Как только это будет сделано, у вас не будет никакой информации о них, кроме той, которую они вам дали. В большинстве случаев это очень мало.

Это имеет смысл! Ни вы, ни я не хотим передавать всю нашу личную информацию компании, которая запрашивает ее у нас. В лучшем случае оставляем свои контактные данные. Но мы не говорим им о наших интересах, наших покупательских привычках, нашем профессиональном положении…

Однако именно вся эта информация поможет нам уточнить наше предложение и увеличить продажи. Пойдем на рыбалку.

Квалификация лида

Есть много способов квалифицировать лид. Это неотъемлемый шаг в вашей стратегии лидогенерации .

Чтобы собрать ценную информацию о вашем потенциальном клиенте, вам необходимо разработать специальную воронку конверсии.

После того, как вы определили триггер вашего лида, пришло время показать, что вы можете удовлетворить его потребности.

Чтобы не пропустить, лучше разработать точную карту до того, как вы начнете фазу чистого действия. Определите контент, который вы собираетесь представить своей аудитории, а также время его публикации.

Чем более логична и актуальна последовательность для вашего потенциального клиента, тем выше вероятность того, что они пройдут через вашу воронку.

LaGrowthMachine находится где-то между MOFU и BOFU, когда речь идет о процессе продаж. Наши средства действия исходят от охвата.

Однако при программировании своих кампаний вы используете чисто маркетинговый подход: стратегический таргетинг, создание базы данных лидов, копирайтинг и т. д.

Другими словами, это связующее звено между маркетингом и продажами.

Как только ваши лиды будут импортированы и ваши кампании запущены, когда вы начнете видеть первые лиды, поступающие в вашу CRM-систему — управление взаимоотношениями с клиентами, которая легко интегрируется с LaGrowthMachine, продажи возьмут на себя управление в BOFU.

Развитие лидов

Развитие потенциальных клиентов стало одним из любимых шагов каждого маркетолога роста. Хотя это может показаться грубым, этот шаг просто означает поощрение продвижения вашего лида по воронке с помощью хорошей контент-стратегии.

Заранее подготовьте структуру контента и представьте триггерные сценарии.

Какой контент будет лучше всего соответствовать действию лида? Какой инструмент позволит вам умножить точки соприкосновения?

Это фундаментальный вопрос, если вы знаете, что для превращения потенциального клиента в покупателя требуется в среднем от 5 до 20 точек контакта.

Вот несколько примеров контента, который может помочь вам развить лидерство:

• Белая книга
• Информационный бюллетень
• вебинар
• Конференция
• Сообщение в блоге, посвященное проблемам
• Адаптированный пост в соц.
• Маркетинговая кампания по электронной почте
• Ретаргетинг (SEA или SMA)
• …

Активация лида: переход в статус клиента

Ты помнишь? Это момент, когда ваш MQL становится SQL. Вот почему для компании так важно согласовать свой отдел продаж с командой маркетинга.

Как только вы соберете достаточно информации о своем лиде, теоретически он находится на этапе принятия решения о покупке.

Вот тут-то и появляется LaGrowthMachine: активируя потенциальных клиентов с помощью автоматизированных методов охвата, вы можете осуществлять массовый маркетинг, сохраняя при этом безупречный таргетинг, также известный как «массовая настройка».

К вашему сведению, вот результаты одной из наших наиболее успешных кампаний:

Все, что нужно сделать отделу продаж, — это назначить встречу или отправить электронное письмо, чтобы закрыть сделку.

Как генерировать квалифицированные лиды?

Теперь, когда мы рассмотрели различные методы квалификации лидов, давайте перейдем к методам лидогенерации.

В отличие от стратегии охвата, входящий маркетинг — идеальное решение для квалификации лидов. Он разделен на несколько шагов.

Определите личность вашего покупателя

Если вы не знаете, с кем разговариваете, как вы можете предоставить им соответствующий контент?

Представив заранее покупательское поведение ваших потенциальных клиентов, а также их социально-демографические данные, вы будете точно знать, как с ними разговаривать.

Для каждой цели определите их потенциальные проблемы и найдите способ удовлетворить их потребности.

Сегментируйте свои списки контактов

Как только вы сгенерируете потенциальных клиентов, у вас, вероятно, появится много контактов.

К каждому из них нельзя относиться индивидуально… и нельзя обращаться ко всем одинаково.

Самый простой способ — собрать их в списки контактов, сегментированные в соответствии с собранной информацией, например:

• Возраст
• Занятие
• Иерархический уровень
• Интересы
• Покупательское поведение…

Оптимизируйте показатели удержания и конверсии

Как мы видели выше, конечной целью вашей стратегии лидогенерации является преобразование MQL в SQL перед инициацией покупки.

Именно здесь в игру вступает внедрение контента, адаптированного к каждой цели (воспитание лидов), а также оценка лидов.

Это то, что поможет вам определить склонность ваших потенциальных клиентов к действию. За каждый рычаг, использованный вашим потенциальным клиентом, назначайте ему баллы.

Давайте возьмем конкретный пример, который вы можете сформировать в соответствии с вашими пожеланиями:

• От 0 до 5 баллов (лид): вы публикуете запись в блоге на Linkedin. Пользователь платформы нажимает на нее (+5 баллов)
• От 5 до 50 баллов (маркетинговое лидерство): призыв к действию в статье отправляет их к официальному документу по теме. Они нажимают на него (+5 баллов) и вводят свои данные, чтобы загрузить его (+20 баллов). Вы отправляете им электронное письмо с удовлетворением, которое они открывают (+5 баллов). Вы умело добавили видео-предложение, чтобы представить им свои продукты. Они нажимают на ссылку Calendly и выбирают временной интервал (+15 баллов).
• 50 баллов и более (лид продаж): отдел продаж берет на себя и обеспечивает демонстрацию ваших услуг (+30 баллов). В конце звонка команда отправляет им сводку со ссылкой на страницу для подписки на ваш продукт. Клиент нажимает на нее (+50 баллов) и покидает корзину. Последующее электронное письмо отправляется и также открывается. Перспектива конвертирует и, таким образом, становится покупателем.

Повысьте лояльность клиентов:

Вы успешно привлекли своих первых клиентов благодаря продуманной воронке конверсии. Поздравляем! Теперь было бы стыдно их отпустить.

Самая сильная сторона компании — это лояльный клиент, которого мы называем промоутером. В среднем привлечение нового клиента может стоить в пять раз больше, чем удержание существующего клиента.

Чтобы сохранить их, есть много решений:

• Организация эксклюзивных мероприятий (VIP вечера, мастер-классы)
• Опросы удовлетворенности
• Подарки на день рождения (акции, вкусности…)
• Эксклюзивное содержание…

LaGrowthMachine очень хорошо подходит для дополнительных продаж. Точно так же, как вы настраиваете кампанию по привлечению потенциальных клиентов B2B, вы можете создать очень хорошую аудиторию существующих клиентов благодаря своим данным CRM.

Вам решать, как адаптировать сообщение для оптимизации дополнительных продаж. Если у вас есть какие-либо сомнения, вы всегда можете попросить нас проверить вашу кампанию!

Проанализируйте свои результаты

В LaGrowthMachine мы не можем не подчеркнуть, насколько важно измерять свои действия.

Если вы не знаете, какая стратегия сработала хорошо, а какой рычаг оказался неэффективным, это все равно, что бросить мешки с деньгами в мусоросжигательную печь.

Сократите кампании, которые не зарекомендовали себя, и ищите способы оптимизировать те, которые приносят прибыль. И повторите, как только вы нашли идеальный рецепт.

Все эти действия занимают много времени. К счастью, вы можете значительно облегчить себе жизнь, выбрав правильный инструмент.

LaGrowthMachine: программное обеспечение для автоматизации продаж, позволяющее увеличить число потенциальных клиентов.

Все, что вам нужно сделать, это взглянуть на отзывы наших клиентов, чтобы увидеть, насколько эффективным может быть инструмент автоматизации.

Автоматизировав свою стратегию лидогенерации, вы сэкономите много времени в своей повседневной жизни. И каждую минуту, сэкономленную на утомительных задачах, вы можете вместо этого сосредоточиться на увеличении продаж.

С помощью нашего инструмента вы сможете:

• Создайте многоканальный рабочий процесс поиска (электронная почта, Twitter, Linkedin)
• Автоматически обогащайте свои лиды
• Управляйте своими потенциальными клиентами так, как это лучше всего подходит для вашего бизнеса
• Установите KPI и измерьте эффективность всех ваших кампаний.
• Интегрируйте множество дополнительных инструментов (включая CRM), чтобы улучшить свои данные. Это самое быстрое и эффективное решение для правильной настройки и мониторинга вашей стратегии лидогенерации.

Основные выводы:

Каждый маркетинговый ход имеет свою специфику.

Между различными квалификационными этапами, разным контентом, который им нужно донести, временными рамками, которые необходимо учитывать… лучше всего быть хорошо вооруженным, прежде чем идти в бой. Вот как быстро просмотреть план сражения:

• Лид — это человек, который заинтересован в ваших услугах
• Их необходимо квалифицировать, чтобы превратить в перспективу.
• Маркетинговый лид — это холодный или умеренно горячий лид
• Лид продаж близок к покупке
• Чтобы квалифицировать потенциальных клиентов, важно составить план поиска.
• Метод TOFU-MOFU-BOFU может помочь вам увидеть вещи более ясно
• Не забудьте использовать сочетание стратегий взращивания лидов и оценки лидов.
• Лояльность значительно снижает ваши расходы по сравнению с привлечением лидов