Memahami dan Secara Efektif Menggunakan Prospek dalam Pemasaran

Apa yang dimaksud dengan lead dalam pemasaran?

Prospek adalah dasar dari pelanggan potensial. Secara konkret, ini mengacu pada setiap individu yang telah menunjukkan minat pada perusahaan atau layanan Anda, tanpa memenuhi syarat.

Awalnya, Anda hanya tahu sedikit tentang prospek Anda. Nama depan mereka, nama belakang mereka, email mereka, bahkan nomor telepon mereka, dalam kasus terbaik ... tapi itu saja.

Secara konkret, lead:

• tertarik dan menemukan layanan Anda
• memiliki masalah untuk dipecahkan
• hanya menyangkut tim pemasaran

Berbeda dengan prospek, mereka belum dalam perspektif konversi . Itu sebabnya Anda harus sangat berhati-hati untuk tidak membingungkan prospek dan prospek.

Jika ya, Anda berisiko menjadi terlalu memaksa dan mengusir mereka bahkan sebelum mereka menunjukkan minat pada merek Anda.

Ini juga mengapa kami membuat perbedaan antara pemimpin pemasaran dan pemimpin penjualan, meskipun keduanya terkait erat.

Pemimpin Pemasaran Berkualitas (MQL)

Ini adalah prospek yang telah berhasil Anda naikkan ke saluran penjualan Anda.

Melalui konten yang Anda usulkan, Anda telah mengumpulkan informasi pribadi yang berharga tentang perilaku mereka, kategori sosial-profesional mereka…

Kebutuhan mereka diidentifikasi dan mereka tahu bahwa Anda memiliki jawaban untuk masalah mereka.

Prospek Berkualitas Penjualan (SQL)

Segera setelah MQL Anda cukup diperkaya, Anda memiliki kesempatan untuk memindahkannya ke dalam kategori kedua ini.

Pada titik ini, tim pemasaran menyerahkan sisanya kepada tim penjualan. Yang terakhir akan dapat menggunakan semua informasi yang telah mereka kumpulkan sebelumnya untuk mengubah prospek menjadi pelanggan.

Seperti yang Anda lihat, ini hanyalah transisi ke tindakan penjualan.

Sekarang setelah Anda mengetahui perbedaan antara prospek pemasaran, prospek penjualan, dan prospek, Anda perlu tahu cara memindahkannya dari satu tahap ke tahap berikutnya.

Ini yang akan kita lihat bersama.

Apa evolusi dari prospek menjadi pelanggan?

Agar mereka menjadi prospek yang memenuhi syarat, terserah Anda untuk mengumpulkan sebanyak mungkin informasi tentang prospek Anda dengan menawarkan pengalaman pengguna terbaik kepada mereka.

Semakin jauh Anda mendorong mereka ke corong konversi, semakin besar kemungkinan Anda mengubah prospek menjadi pelanggan.

Untuk membantu Anda memvisualisasikan perkembangannya, Anda dapat merujuk ke metode TOFU (Atas Corong), MOFU (Tengah Corong), dan BOFU (Bawah Corong).

Di bawah ini, kita akan melihat berbagai tahapan yang dilaluinya.

Akuisisi prospek

Ada berbagai cara untuk mendapatkan prospek:

• Mencari email
• Akuisisi media sosial
• Manajemen komunitas
• SEO (melalui blog, misalnya)
• Iklan bergambar online atau offline
• Iklan radio dan TV…

Setelah ini selesai, Anda tidak memiliki informasi tentang mereka kecuali apa yang telah mereka berikan kepada Anda. Dalam kebanyakan kasus, ini sangat sedikit.

Masuk akal! Baik Anda maupun saya tidak ingin memberikan semua informasi pribadi kami kepada perusahaan yang memintanya kepada kami. Dalam kasus terbaik, kami meninggalkan informasi kontak kami. Tapi kami tidak memberi tahu mereka tentang minat kami, kebiasaan belanja kami, situasi profesional kami…

Namun, semua informasi inilah yang akan membantu kami memperbaiki proposal kami dan melakukan penjualan. Ayo pergi memancing.

Kualifikasi memimpin

Ada banyak cara untuk memenuhi syarat memimpin. Ini adalah langkah integral dalam strategi pembuatan prospek Anda.

Untuk mengumpulkan informasi berharga tentang calon pelanggan Anda, Anda perlu merancang corong konversi khusus.

Setelah Anda mengidentifikasi pemicu prospek Anda, inilah saatnya untuk menunjukkan bahwa Anda dapat memenuhi kebutuhan mereka.

Agar tidak ketinggalan, lebih baik mengembangkan pemetaan yang tepat sebelum Anda memulai fase aksi murni. Tentukan konten yang akan Anda kirimkan ke audiens Anda serta waktunya.

Semakin logis dan relevan urutannya untuk prospek Anda, semakin tinggi kemungkinan mereka akan maju melalui corong Anda.

LaGrowthMachine berada di antara MOFU dan BOFU dalam hal proses penjualan. Sarana tindakan kami berasal dari penjangkauan.

Namun, ketika memprogram kampanye Anda, Anda berada dalam pendekatan berbasis pemasaran murni: penargetan strategis, pembuatan basis data prospek, copywriting, dll…

Dengan kata lain, ini adalah hubungan antara pemasaran dan penjualan.

Setelah prospek Anda diimpor dan kampanye Anda diluncurkan, saat Anda mulai melihat prospek pertama tiba di sistem CRM Anda – Manajemen Hubungan Pelanggan- yang mudah diintegrasikan dengan LaGrowthMachine, penjualan akan mengambil alih, di BOFU.

Memimpin pengasuhan

Pemeliharaan prospek telah menjadi salah satu langkah favorit setiap pemasar pertumbuhan. Meskipun mungkin terdengar kasar, langkah ini berarti mendorong kemajuan prospek Anda melalui corong Anda dengan menggunakan strategi konten yang baik.

Siapkan kerangka konten terlebih dahulu dan bayangkan skenario pemicu.

Konten mana yang paling cocok dengan tindakan prospek? Alat mana yang memungkinkan Anda melipatgandakan titik kontak?

Ini adalah pertanyaan mendasar ketika Anda tahu bahwa mengubah prospek menjadi pelanggan membutuhkan rata-rata 5 hingga 20 titik kontak.

Berikut adalah beberapa contoh konten yang dapat membantu Anda memelihara keunggulan Anda:

• Sebuah kertas putih
• Sebuah buletin
• Sebuah webinar
• Konferensi
• Sebuah posting blog yang didedikasikan untuk masalah
• Postingan media sosial yang diadaptasi
• Kampanye pemasaran email
• Penargetan Ulang (SEA atau SMA)
• …

Aktivasi prospek: transisi ke status pelanggan

Apakah kamu ingat? Ini adalah saat ketika MQL Anda menjadi SQL. Itulah mengapa sangat penting bagi perusahaan untuk menyelaraskan tenaga penjualannya dengan tim pemasarannya.

Setelah Anda mengumpulkan cukup informasi tentang prospek Anda, itu secara teoritis berada dalam fase keputusan pembelian.

Di situlah LaGrowthMachine masuk, dengan mengaktifkan prospek Anda dengan teknik penjangkauan otomatis, Anda dapat memasarkan secara massal sambil mempertahankan penargetan yang sempurna, atau dikenal sebagai "penyesuaian massal".

Untuk informasi Anda, berikut adalah hasil dari salah satu kampanye kami yang lebih sukses:

Yang harus dilakukan tim penjualan adalah mengatur pertemuan atau mengirim email untuk menutup kesepakatan.

Bagaimana cara menghasilkan prospek yang berkualitas?

Sekarang kita telah meninjau berbagai metode kualifikasi prospek, mari beralih ke metode pembuatan prospek.

Berbeda dengan strategi penjangkauan, pemasaran masuk adalah solusi sempurna untuk memenuhi syarat prospek. Ini dibagi menjadi beberapa langkah.

Identifikasi kepribadian pembeli Anda

Jika Anda tidak tahu dengan siapa Anda berbicara, bagaimana Anda bisa menyampaikan konten yang relevan kepada mereka?

Dengan membayangkan sebelumnya perilaku pembelian pelanggan potensial Anda serta data sosio-demografis mereka, Anda akan tahu persis bagaimana berbicara dengan mereka.

Untuk setiap target, tentukan potensi masalah mereka dan temukan cara untuk memenuhi kebutuhan mereka.

Segmentasikan daftar kontak Anda

Setelah Anda menghasilkan prospek, Anda mungkin akan mendapatkan banyak kontak.

Masing-masing dari mereka tidak dapat diperlakukan secara individual… dan Anda juga tidak dapat menghubungi mereka semua dengan cara yang sama.

Cara termudah adalah dengan mengumpulkan mereka ke dalam daftar kontak yang tersegmentasi sesuai dengan informasi yang dikumpulkan, seperti:

• Usia
• Pekerjaan
• Tingkat hierarki
• Minat
• Perilaku membeli…

Optimalkan retensi dan tingkat konversi Anda

Seperti yang telah kita lihat di atas, tujuan akhir dari strategi pembuatan prospek Anda adalah mengubah MQL menjadi SQL sebelum memicu pembelian.

Di sinilah implementasi konten yang disesuaikan dengan setiap target berperan (lead nurturing), tetapi juga lead scoring.

Inilah yang akan membantu Anda memenuhi syarat kecenderungan prospek Anda untuk mengambil tindakan. Untuk setiap tuas yang digunakan oleh calon pelanggan Anda, tetapkan poin untuk mereka.

Mari kita ambil contoh konkrit, yang bisa Anda bentuk sesuai keinginan Anda:

• Dari 0 hingga 5 poin (lead): Anda mempublikasikan posting blog di Linkedin. Seorang pengguna platform mengkliknya (+5 poin)
• Dari 5 poin menjadi 50 poin (pemimpin pemasaran): Ajakan bertindak dalam artikel mengirim mereka ke kertas putih tentang subjek tersebut. Mereka mengkliknya (+5 poin) dan mengisi detail mereka untuk mengunduhnya (+20 poin). Anda mengirimi mereka email kepuasan yang mereka buka (+5 poin). Anda telah dengan cerdik menambahkan proposal video untuk memperkenalkan produk Anda kepada mereka. Mereka mengklik tautan Calendly dan memilih slot waktu (+15 poin).
• 50 poin dan lebih banyak lagi (prospek penjualan): tim penjualan mengambil alih dan memberikan demonstrasi layanan Anda (+30 poin). Di akhir panggilan, tim mengirimi mereka ringkasan dengan tautan ke halaman untuk berlangganan produk Anda. Prospek mengkliknya (+50 poin) dan kemudian meninggalkan troli. Email tindak lanjut dikirim dan juga dibuka. Prospek berubah dan dengan demikian menjadi pelanggan.

Membangun loyalitas pelanggan:

Anda telah berhasil menghasilkan pelanggan pertama Anda, berkat corong konversi yang dipikirkan dengan matang. Selamat! Sekarang akan sangat disayangkan untuk membiarkan mereka pergi.

Kekuatan terbesar sebuah perusahaan adalah pelanggan setia, yang kita sebut sebagai promotor. Rata-rata, memperoleh pelanggan baru dapat menghabiskan biaya lima kali lebih banyak daripada mempertahankan pelanggan yang sudah ada.

Untuk menjaganya, ada banyak solusi:

• Organisasi acara eksklusif (malam VIP, lokakarya)
• Survei kepuasan
• Hadiah ulang tahun (promosi, barang...)
• Konten eksklusif…

LaGrowthMachine sangat cocok untuk upselling. Dengan cara yang sama seperti Anda menyiapkan kampanye pembuatan prospek B2B, Anda dapat membuat audiens yang sangat baik dari pelanggan yang ada berkat data CRM Anda.

Terserah Anda untuk menyesuaikan pesan untuk mengoptimalkan upsell. Jika Anda ragu, Anda selalu dapat meminta kami meninjau kampanye Anda!

Analisis hasil Anda

Di LaGrowthMachine, kami tidak dapat cukup menekankan betapa pentingnya mengukur tindakan Anda.

Jika Anda tidak tahu strategi mana yang bekerja dengan baik dan tuas mana yang berkinerja buruk, itu seperti membuang kantong-kantong uang ke dalam insinerator.

Potong kampanye yang tidak terbukti sendiri dan cari cara untuk mengoptimalkan kampanye yang menghasilkan bisnis. Dan ulangi setelah Anda menemukan resep yang sempurna.

Semua tindakan ini membutuhkan banyak waktu. Untungnya, Anda dapat membuat hidup Anda lebih mudah dengan memilih alat yang tepat.

LaGrowthMachine: Perangkat lunak otomatisasi penjualan untuk meningkatkan prospek Anda

Yang harus Anda lakukan adalah melihat umpan balik pelanggan kami untuk melihat seberapa efektif alat otomatisasi.

Dengan mengotomatiskan strategi pembuatan prospek, Anda akan menghemat banyak waktu untuk rutinitas harian Anda. Dan untuk setiap menit Anda menghemat tugas-tugas yang membosankan, Anda malah dapat fokus untuk meningkatkan penjualan Anda.

Dengan alat kami, Anda dapat:

• Buat alur kerja pencarian calon pelanggan multi-saluran (Email, Twitter, Linkedin)
• Secara otomatis memperkaya prospek Anda
• Kelola prospek Anda dengan cara yang paling sesuai dengan bisnis Anda
• Tetapkan KPI dan ukur semua kinerja kampanye Anda
• Integrasikan banyak alat pelengkap (termasuk CRM Anda) untuk meningkatkan data Anda. Ini adalah solusi tercepat dan paling efisien untuk memastikan menyiapkan dan memantau strategi pembuatan prospek Anda dengan benar.

Takeaway utama:

Setiap pemimpin pemasaran memiliki kekhususannya sendiri.

Di antara langkah-langkah kualifikasi yang berbeda, konten berbeda yang perlu didorong ke mereka, kerangka waktu yang harus diperhitungkan… yang terbaik adalah dipersenjatai dengan baik sebelum berperang. Berikut ini cara meninjau rencana pertempuran Anda secara sekilas:

• Prospek adalah orang yang tertarik dengan layanan Anda
• Penting untuk membuat mereka memenuhi syarat untuk mengubahnya menjadi prospek
• Prospek pemasaran adalah timah dingin atau cukup panas
• Prospek penjualan mendekati pembelian
• Untuk memenuhi syarat prospek, penting untuk memetakan rencana pencarian calon pelanggan Anda
• Metode TOFU-MOFU-BOFU dapat membantu Anda melihat sesuatu dengan lebih jelas
• Jangan lupa untuk menerapkan campuran strategi pemeliharaan prospek dan penilaian prospek
• Loyalitas secara signifikan mengurangi pengeluaran Anda dibandingkan dengan perolehan prospek