7 Jenis Prospek dalam Bisnis: Semua yang Harus Anda Ketahui

Diterbitkan: 2022-05-11

Setiap bisnis ingin dapat memasarkan produk dan layanannya kepada orang-orang yang benar-benar mau mendengarkan. Sebuah bisnis yang berurusan dengan kecerdasan buatan dan solusi pembelajaran mesin tidak ingin menawarkan layanannya kepada mahasiswa yang baru memulai. Memasarkan solusi tanpa riset yang tepat akan sia-sia bagi semua orang yang terlibat - Anda hanya membuang waktu Anda dan mereka juga. Sebaliknya, mereka akan menjangkau orang dan bisnis yang kemungkinan besar akan membeli solusi mereka. Ini juga dikenal sebagai prospek penjualan dalam bisnis, yang datang dalam berbagai bentuk. Sebelum beralih ke berbagai jenis prospek, ingatlah bahwa "pemimpin" adalah seseorang dan bukan seluruh perusahaan.

Ke depan, mari kita lihat apa saja jenis prospek dalam pemasaran:

1. Lead Dingin

Lead dingin adalah lead yang belum menunjukkan minat pada solusi Anda tetapi sangat cocok dengan profil pelanggan ideal Anda. Prospek ini biasanya dihasilkan oleh perangkat lunak generasi prospek atau bahkan mungkin melalui penelitian Anda sendiri. Tidak peduli bagaimana mereka masuk ke daftar Anda, mereka adalah orang-orang yang duduk di daftar prospek Anda dan mereka mewakili penjualan potensial. Cold lead dianggap sebagai salah satu lead yang paling sulit diubah menjadi prospek. Namun, mereka juga merupakan jenis prospek yang paling umum, jadi Anda perlu menguasai seni berkomunikasi dengan mereka.

Ingin tahu bagaimana cara menjangkau cold lead?, lihat poin-poin berikut ini:

Bersikaplah gigih - Gunakan serangkaian panggilan telepon, email, dan sentuhan sosial. Minta mereka untuk menindaklanjuti email Anda. Sebutkan tujuan Anda mengatur rapat lebih dari sekali selama panggilan. Setelah ini, Anda harus dapat melakukan pertemuan dengan mereka untuk melewati langkah berikutnya.
Lead with pain points - Teliti bisnis tempat lead dingin berada dan tampil sebagai pemecah masalah bagi mereka. Sebutkan bahwa Anda memahami bagaimana orang-orang dalam bisnis mereka menderita dan bagaimana solusi Anda dapat membantu mereka.
Peliharalah mereka - Jika Anda tidak mendapatkan tanggapan dari mereka saat pertama kali pergi, jangan khawatir.
Tambahkan nama-nama itu dalam kampanye pengasuhan di mana Anda dapat mengirim email kepada mereka informasi yang bermanfaat
seperti posting blog dan artikel industri sampai mereka siap untuk menindaklanjuti dengan Anda lagi.

2. Memimpin Hangat

Lead yang hangat adalah lead yang sudah familiar dengan cara kerja bisnis Anda, atau bahkan mungkin hanya nama Anda. Ini adalah jenis prospek yang kebetulan mengikuti blog Anda, menonton video Anda, atau bahkan mendapatkan keakraban melalui percakapan sebelumnya dengan orang lain. Terlepas dari sumbernya, prospek hangat ini lebih mudah berubah menjadi prospek daripada prospek dingin.

Ingin mengetahui beberapa cara penting untuk menjangkau prospek yang hangat, periksa poin-poin berikut:

Siapkan waktu untuk bertemu atau sekadar mengobrol santai dengan mereka untuk mempelajari lebih lanjut tentang kebutuhan dan bisnis mereka.
Jika Anda menghubungi mereka sebelumnya (misalnya, beberapa bulan yang lalu) dan mereka tertarik dengan solusi Anda, tetapi mereka tidak memiliki anggaran atau waktu yang tepat, hubungi mereka lagi.
Anda dapat memulai dengan sesuatu seperti ini - “Saya tahu bahwa kami telah berdiskusi terakhir kali, tetapi tim Anda belum siap untuk melakukan ini. Namun, Anda tampaknya tertarik, jadi saya hanya ingin kembali untuk melihat apakah ada yang berubah dari waktu ke waktu dan jika Anda memerlukan bantuan (sebutkan poin nyeri atau proposisi nilai).”

3. Prospek Panas

Ini adalah jenis prospek yang telah menunjukkan minat pada perusahaan Anda dalam satu atau lain cara. Mungkin, mereka mengisi demo yang disediakan perusahaan Anda atau mereka bahkan menghubungi Anda secara langsung untuk mempelajari lebih lanjut. Jenis prospek ini memerlukan perhatian segera karena minat mereka mungkin memudar saat Anda terlalu lama merespons. Kemungkinannya adalah mereka bahkan dapat menjangkau pesaing Anda untuk menemukan solusi terbaik bagi mereka. Jadi sebaiknya Anda menyetrika saat setrika panas.

Prospek panas biasanya memiliki tiga atribut berikut:

Kebutuhan - Mereka telah mengungkapkan masalah yang dapat diselesaikan oleh bisnis Anda untuk mereka.
Otoritas - Mereka biasanya pembuat keputusan atau memegang daya beli di perusahaan mereka.
Jenis perusahaan - Mereka berasal dari bisnis yang sesuai dengan target pasar Anda.

Mengubah prospek panas menjadi prospek tidaklah sulit. Namun, Anda masih perlu melakukan riset tentang bisnis mereka untuk melihat bahwa Anda benar-benar dapat mendukung kebutuhan mereka. Setelah ini, Anda dapat mengatur pertemuan tindak lanjut dengan mereka untuk memulai fase penemuan penjualan.

Sejauh ini, kita telah membahas tiga jenis lead. Sekarang, mari kita lihat apa itu informasi prospek yang berkualitas.

4. Informasi Berkualitas Leads (IQL)

Seorang pemimpin yang memenuhi syarat informasi adalah orang yang baru mulai meneliti solusi untuk masalah mereka. Biasanya, mereka akan memberi Anda beberapa informasi tentang bisnis mereka tetapi belum menunjukkan minat pada solusi Anda. IQL biasanya dihasilkan ketika mereka mengisi formulir kapan pun mereka ingin mengunduh beberapa informasi berguna yang Anda tawarkan - ebook gratis, webinar, laporan, dll. Dengan cara ini, Anda mendapatkan sedikit informasi tentang judul dan jenis perusahaan mereka dan ini membantu Anda memenuhi syarat mereka.

Berikut adalah beberapa cara untuk menjangkau informasi prospek yang memenuhi syarat:

Cari tahu apa yang mereka ingin pelajari lebih lanjut tentang perusahaan Anda dan apa yang dapat Anda tawarkan.
Tetap berhubungan dengan mereka melalui email, buletin, dan penawaran konten baru.
Jangkau mereka dengan solusi Anda untuk poin nyeri mereka yang telah Anda teliti untuk membantu memicu minat pada solusi Anda.

5. Marketing Qualified Leads (MQL)

Prospek yang memenuhi syarat pemasaran adalah satu langkah di depan dari prospek yang memenuhi syarat informasi. Jenis prospek ini sedang dalam penelitian aktif untuk solusi yang dapat membantu mereka. Berikut adalah beberapa cara untuk mengidentifikasi prospek pemasaran yang memenuhi syarat:

Mereka mengunduh studi kasus Anda
Mereka menonton video tentang cara kerja solusi Anda
Mereka menghadiri webinar yang ditawarkan perusahaan Anda

Karena jenis prospek ini secara aktif tertarik untuk mempelajari lebih lanjut tentang solusi Anda, seharusnya tidak terlalu sulit untuk mengubahnya menjadi prospek. Anda cukup menyelesaikan proses kualifikasi melalui email atau percakapan. Anda juga dapat menyiapkan demo atau presentasi untuk mereka jika menurut Anda mereka sudah siap. Karena itu, ini tidak berarti bahwa mereka semua akan memilih solusi Anda. Anda harus tetap gigih dengan mereka dan menindaklanjuti dengan email.

6. Prospek Siap/Diterima Penjualan (SRL)

Prospek siap-penjualan (SRL) adalah prospek paling bawah yang dianggap cukup siap untuk diserahkan kepada tim penjualan untuk diproses lebih lanjut. Tentu saja, "kesiapan" ini tergantung pada kebijakan organisasi Anda. Beberapa mungkin menganggap prospek sebagai penjualan siap jika mereka membaca bahkan satu ebook. Orang lain mungkin menganggap prospek sebagai prospek yang siap dijual hanya setelah mereka menyatakan minat penuh.

Untuk memahami apakah prospek siap untuk penjualan atau tidak, tim pemasaran biasanya menggunakan strategi BANT:

Anggaran - Apakah prospek bersedia mengeluarkan uang?
Wewenang - Apakah calon pembeli adalah pembuat keputusan?
Kebutuhan - Apakah prospek memiliki rasa sakit yang perlu dipecahkan?
Waktu - Apakah mereka membutuhkan solusi segera atau dalam jangka waktu yang singkat?

Namun, penting untuk dicatat bahwa siap untuk dijual tidak berarti mereka siap untuk segera membeli. Anda masih perlu memelihara prospek ini dengan panggilan tindak lanjut dan demo solusi Anda untuk membuatnya sepenuhnya siap.

7. Prospek Penjualan Berkualitas (SQL)

Prospek yang memenuhi syarat penjualan adalah prospek yang siap bertemu dengan tim penjualan Anda. Mereka telah menyatakan banyak minat pada penawaran Anda dan siap untuk membeli. Namun, mereka masih bisa melakukan perbandingan solusi Anda terhadap pesaing Anda. Prospek ini harus dianggap sangat panas dan Anda harus menjangkau mereka secepat mungkin. Karena prospek ini sepenuhnya memenuhi syarat, yang harus Anda lakukan hanyalah menjangkau mereka, memverifikasi identitas mereka, dan kemudian mulai memandu mereka melalui proses penjualan.

Itu semua tentang jenis lead.

Apakah Anda ingin menguasai disiplin penting dalam Pemasaran Digital? Lihat kursus Spesialis Pemasaran Digital sekarang.

Prospek Mana yang Harus Anda Fokuskan?

Sebagai aturan praktis, Anda harus memfokuskan semua upaya Anda pada orang-orang yang kemungkinan besar akan menutup kesepakatan. Ini berarti bahwa hot lead layak mendapat perhatian lebih daripada yang hangat, SQL layak mendapat lebih banyak tindak lanjut daripada MQL, dan seterusnya. Memahami perbedaan utama antara berbagai jenis prospek sangat penting untuk menghasilkan penjualan dan tidak membuang waktu Anda untuk prospek yang sudah mati. Jika Anda ingin mengetahui lebih banyak tentang prospek ini dan cara memelihara masing-masing prospek, Anda dapat mendaftar ke kursus pemasaran digital khusus Simplilearn ke kursus PGP yang akan membantu Anda mempelajari semua tentang menghasilkan prospek, membedakannya, menjadikannya penjualan- siap dan banyak lagi. Mulailah dengan salah satu kursus ini hari ini untuk meluncurkan karier yang sukses dalam pemasaran digital.