DTC Marketing 101: Un ghid pentru strategiile de marketing direct către consumator

Am fost cu toții acolo. Sunteți pe Amazon la 2 AM și încercați să cumpărați o brichetă. Dar tot ce vezi sunt 15.000 de meciuri.

Experiența de vânzare cu amănuntul este suprasaturată, dezordonată și costisitoare pentru cei care încearcă să dezvolte o afacere. Indiferent dacă sunteți vânzător Amazon sau plătiți o taxă de sloting la Safeway, propunerea dvs. unică de valoare se pierde în zgomot.

O strategie bună de marketing DTC vă ajută să eliminați dezordinea, să atrageți clienți și să influențați direct deciziile de cumpărare. Marketingul direct către consumator face acest lucru eliminând intermediarul și permițând clienților să vă vadă adevăratul dvs.

Ce este DTC Marketing?

Marketingul DTC este „marketing direct către consumator”. Aceasta înseamnă că împărtășiți mesajul mărcii și produsele dvs. direct clienților, fără a împrumuta publicul prestabilit al unui retailer.

Atrageți și implicați clienții - virtual, fizic sau ambele. Dețineți experiența clienților și aveți mai mult control asupra acesteia. Cum se compară asta cu marketingul B2C?

B2C vs. DTC Marketing

Marketingul B2C vinde ceva prin altcineva (de exemplu, un comerciant cu amănuntul) versus DTC (marketing direct către consumator), care vinde direct.

B la C înseamnă „Business to Consumer”. Acesta pare a fi un termen larg, cuprinzător, dar nu este atât de simplu pe cât pare.

În majoritatea marketingului B2C, te bazezi pe „un intermediar” pentru a ajunge la publicul dorit. Acest intermediar vă ajută să vindeți clienților care vizitează deja acel magazin. Dar are un cost.

În lumea fizică, B2C este spațiu pe raft în magazine precum Walmart, Costco, Safeway, Dick's Sporting Goods, Best Buy sau Home Depot. Chiar și fermierii de la piața locală de fermieri folosesc un model de afaceri B2C. Ei plătesc organizatorii pieței pentru un stand.

În fiecare caz, cineva cu un produs beneficiază de traficul pe care altcineva îl generează. Plătiți pentru accesul la traficul lor.

Online, B2C creează o listă pe o piață online care îți afișează produsele într-o căutare - de obicei, cu sute sau mii care vând același lucru.

Gândiți-vă la Amazon, Walmart Marketplace sau pentru cei care își amintesc de istoria antică - eBay. Acestea includ, de asemenea, site-uri web pentru comercianții cu amănuntul de cutii mari.

Pe de altă parte, DTC este Direct-to-Consumer. Scoateți persoana de mijloc din ecuație și ajungeți direct la clienți.

Și există câteva motive excelente pentru care ar putea fi timpul să arunci vitrina altcuiva – sau cel puțin, bazându-te doar pe acea vitrină – la bord.

Să le privim unul lângă altul.

Este clar! Ambele au unele avantaje și dezavantaje.

B2C servește unui scop. Nu putem nega că ajută o companie să testeze apele fără riscuri substanțiale. Nu spunem că nu ar trebui să fii pe Amazon sau să încerci să-ți aduci produsele pe rafturile Walmart. Spunem că nu poți doar să faci asta.

Acesta este motivul pentru care piețele online sunt suprasaturate cu marje atât de subțiri. Deoarece intrarea este un risc atât de scăzut, devine prea ușor pentru revânzători și vânzători laterali să tulbure apele rezultatelor căutării, astfel încât afacerile reale ca a ta să nu poată ieși în evidență.

Dacă doriți să dezvoltați o afacere viabilă și durabilă, obiectivul dvs. ar trebui să fie să creșteți dincolo de B2C și să deveniți o companie DTC care se angajează în marketing direct către consumator.

Numai atunci poți prelua controlul asupra destinului tău.

Beneficiile marketingului DTC

Pe vremuri, a fi o companie DTC era mult mai greu. Fie a trebuit să cheltuiești mult pentru a concura pe mass-media tradiționale (TV, radio), fie să folosești metode de vânzare pe care majoritatea oamenilor le disprețuiesc, cum ar fi ușă în ușă și apeluri la rece.

Aceasta nu mai este lumea în care trăim. Acum, puteți ajunge la clienții din comunitatea dvs. locală sau din întreaga lume prin Internet.

Acestea fiind spuse, marketingul direct către consumator nu este la fel de ușor ca să devii un vânzător online Walmart. Dar 3 MARI beneficii care stimulează creșterea te pot convinge că merită să alegi să deții brandul și experiența clienților cu DTC.

1. Control total asupra imaginii mărcii

Marketingul DTC vă permite să vă spuneți povestea cum doriți să o spuneți. Conectați-vă cu publicul dorit, așa cum doriți.

Este mai ușor să comunicați propunerea de valoare unică (UVP) a mărcii dvs. atunci când oamenii nu vă compară imediat produsul cu alții în căutarea lor pe Amazon sau pe un limită Walmart. Ei te văd, tu adevărat.

2. Marje de profit mai mari

Aveți acel sentiment de scufundare când Amazon își ridică din nou taxele? Ești la o mare întoarcere de a ajunge chiar în luna aceasta. Aceasta este lumea în care trăiesc multe companii B2C.

Marjele subțiri vă pot face să simțiți că câștigați bani, dar este imposibil să generați fluxul de numerar pentru a vă dezvolta afacerea.

Încercați să o compuneți în volum. Dar este greu să găsești timp să dormi atunci când primești comenzi 24/7 pentru a umple buzunarele unui comerciant.

Marketingul DTC vă oferă potențialul de a obține tipurile de marje pe care rechinii se învârt în tanc.

Pentru că vă comercializați propriile produse, nu pierdeți procentele de listare și taxele de slot.

3. Date primare

Marketingul DTC vă oferă o perspectivă completă asupra modului în care clienții experimentează marca și produsul dvs.

Din momentul în care devin conștienți de dvs., puteți vedea, măsura și optimiza modul în care percep și reacționează la marca dvs. DTC online.

Dacă îl puteți măsura, îl puteți influența - creșterea vânzărilor, recenzii pozitive și profituri.

Marketingul online DTC vă oferă acces la aceste date valoroase despre:

• Site-ul tau
• Abonamente prin e-mail
• Rețelele de socializare
• Reclame online
• Atribuirea vânzărilor
• Cum interacționează oamenii pe mai multe platforme
• Sondajele
• Părere
• Serviciu clienți
• Recenzii

Folosiți aceste date pentru a afla cum vă găsesc oamenii. Ce îi face să dea clic pentru a afla mai multe? Cum îi poți convinge să cumpere acum?

Aflați cine este cea mai valoroasă bază de clienți pentru a-i putea viza mai precis pentru a crește și mai mult marjele de profit.

Dovedit direct la tendințe și sfaturi privind strategia de marketing pentru consumatori

1. Dețineți imaginea mărcii dvs

Având o imagine de marcă DTC consistentă și de impact pe platforme, poate crește veniturile cu 23%.

O marcă puternică se lipește de clienții țintă, cum ar fi hârtia pentru muște, sperăm că fără muște.

Oamenii își amintesc de tine. Ei te recunosc când te văd. Acum, utilizați strategiile de marketing DTC pe canale pentru a le ajunge și a le implica.

Construiți încrederea și dragostea pentru brand care vă permit să transformați clienții fericiți în ambasadori ai mărcii, astfel încât să puteți percepe o sumă premium pentru produsul dvs.

Dar pentru a avea asta, trebuie să știi cine ești, astfel încât să te poți sprijini într-un anumit arhetip de marcă. Acesta este modul în care alegeți să vă relaționați cu clienții.

Poate doriți ca marca dvs. să fie văzută ca un bufon, erou, haiduc, creator sau înțelept. Doar strecură-te în halatul acela și fugi cu acea imagine. Deveniți.

Imagine prin amabilitatea HubSpot

Personalitatea mărcii dvs. se reflectă în:

• Culoare
• Voce
• Siglă
• Ambalare
• Fonturi
• Mesaje. 89% dintre consumatori spun că se simt mai loiali companiilor atunci când își împărtășesc valorile.
• Parteneriat de brand și alegeri pentru influență.
• Cum și unde comercializați și faceți publicitate
• Experiența pe care o construiești în jurul produselor tale.
• Serviciu clienți. 73% spun că iubesc un brand pentru că are un departament de servicii pentru clienți căruia îi pasă.

2. Creșteți-vă conținutul media

În marketingul DTC, nu aveți luxul de a accesa direct publicul existent al unui retailer, pentru care plătiți taxe scandaloase.

Îți vei construi pe al tău. Pentru a face acest lucru, veți avea nevoie de canale deținute.

Owned Media sunt canale sau platforme online în care puteți vorbi direct cu baza dvs. de clienți, deoarece aceștia sunt atrași de conținutul și experiența pe care le oferiți aici. Acestea includ:

• Site-ul tau
• Blogul tau
• Profiluri de rețele sociale
• Examinați profiluri precum Yelp și Google
• Liste de e-mail

Mai mult sau mai puțin, aici oamenii văd adevăratul dvs., unele canale oferind mai multă libertate de exprimare decât altele. Dar fiecare îți oferă posibilitatea de a-ți construi un următor care este PUBLICUL TĂU.

Acest lucru se opune mass-media și canalelor nedeținute precum Google Ads, Amazon, un magazin de vânzare cu amănuntul sau o știre în care altcineva are control complet asupra mesajului și vizibilității dvs.

Canalele media deținute de DTC creează legături încrucișate pentru a-ți consolida prezența mărcii, pe măsură ce aceleași persoane interacționează cu tine pe mai multe platforme.

În plus, este mai ușor să menții contactul cu clientul, indiferent de situație.

Așadar, chiar dacă Twitter sau Facebook ar urma să meargă pe calea Google+, mai aveți Instagram și lista de e-mail pentru a vă reconecta cu publicul țintă, deoarece v-ați diversificat prezența online și ați creat o experiență de brand multicanal.

3. Creați persoane de cumpărător bazate pe date

Dacă intenționați să creați mesaje de marketing DTC care rezonează, trebuie să știți cu cine vorbiți.

Și toți avem un „tip”, nu-i așa? Unii clienți obțin ceea ce compania ta încearcă să facă și să fie. Îți împărtășesc valorile. Ei te iubesc, omule.

De aceea, nicio strategie de marketing Direct to Consumer nu este completă fără clienții bazați pe date. O persoană de cumpărător (numită și o persoană de client) este o reprezentare compusă a acestui client ideal.

În strategia ta de marketing direct către consumatori, vorbești ca și cum ai vorbi direct cu această persoană fictivă.

Și, deoarece colectați date primare atunci când utilizați un model de afaceri DTC, puteți crea persoane care să reflecte cu acuratețe publicul dvs.

Acesta nu este un joc de ghicituri!

Aceste date pot dezvălui nu numai datele demografice la care atrag produsele dvs. Obțineți o perspectivă asupra a ceea ce determină deciziile de cumpărare și ce factori fac pe cineva clientul dvs. ideal.

Acest lucru vă permite nu numai să creșteți vânzările. Puteți reduce costurile de achiziție a clienților pentru că vă loviți mai des în ochi.

4. Planificați călătoria cumpărătorului

Este ușor să te gândești la călătoria unui client ca la o linie dreaptă. Ei dau clic pe anunț. Ei cumpără. Dar adevărul este că nu așa funcționează comerțul electronic.

Călătoria modernă a clienților implică multe puncte de contact printr-un amestec de canale organice și plătite.

Oamenii consumă conținut. Ei se educă singuri. Ei iau în considerare opțiunile înainte de a cumpăra.

Acest lucru este valabil mai ales dacă produsul dvs. nu este echivalentul online al unui baton de bomboane din linia de plată a magazinului alimentar.

Găsirea husei auto de lux potrivite pentru a vă proteja cel mai prețuit bun nu este o cumpărare impulsionată. Majoritatea oamenilor trebuie să se gândească la achizițiile lor.

Nu este de glumă că distracția preferată a multor consumatori este să pună articole în coș și apoi să plece. Deci, știm că oamenii pot arăta ca și cum intenționează să cumpere. Dar ei ne lasă atârnați atunci când mergem pentru high five.

Așadar, în marketingul DTC, veți colecta date primare pentru a înțelege cum trec clienții prin această călătorie. Cu această perspectivă, îi puteți reangaja și redirecționa după cum este necesar spre finalizarea vânzării.

Dacă îl puteți măsura, îl puteți influența pentru a stimula creșterea. Asta ne duce la canalul de marketing DTC.

5. Construiți o pâlnie de marketing DTC în jurul călătoriei cumpărătorului

O pâlnie de marketing DTC aduce ordine în ceea ce altfel ar putea fi călătoria haotică a cumpărătorului.

Face conversiile previzibile. Pe măsură ce colectați mai multe date de la prima parte, vedeți că apare un model.

Canalele de marketing DTC pot varia. Dar, în cele din urmă, îi conduc pe oamenii potriviți pe o cale de la străini, la clienți potențiali, la clienți plătitori.

6. DTC Email Marketing

Marketingul prin e-mail DTC face parte din multe canale de marketing DTC dintr-un motiv. Este extrem de eficient, cu un potențial ROI 36:1 — cel mai mare ROI dintre orice metodă de marketing digital.

Strategia de marketing prin e-mail DTC implică construirea unei liste bazate pe permisiuni de persoane care ar dori să primească conținut regulat de la tine în căsuțele lor de e-mail.

După ce creați și trimiteți conținut de e-mail către abonații dvs., veți analiza datele dvs. primare pentru a determina modul în care oamenii răspund la e-mailurile dvs.

Valorile comune de marketing prin e-mail DTC includ:

• Rata de deschidere a e-mailului
• Rata de clic
• Rata de dezabonare

În cadrul strategiei dvs., implicați abonații dvs. de e-mail cu o combinație de mai multe tipuri de e-mailuri:

• Anunțuri de conținut. Aceste previzualizează conținutul și îi pot încuraja să facă clic pe site-ul tău web pentru a citi un blog, a viziona un videoclip etc.
• Actualizări de produse. Oamenii care sunt deja clienți au șanse mai mari să încerce noile produse și să cheltuiască mai mulți bani pentru achizițiile ulterioare, așa că asigurați-vă că știu când adăugați un nou SKU. Atrageți-i cu o ofertă exclusivă de acces anticipat.
• Revista digitală sau buletin informativ. Creați conținut pe care oamenii îl pot consuma chiar acolo, în căsuța lor de e-mail, cu o combinație de link-uri către conținutul site-ului și oferte.
• Invitații la evenimente speciale. Anunțați-le despre evenimente live pe Facebook, întrebări și răspunsuri Twitter, webinar, eveniment din magazin sau vânzare flash.
• Trimitere dedicată. Aceste e-mailuri ajung doar la un grup selectat de destinatari, de obicei pentru că au efectuat o acțiune specificată. În DTC, o trimitere dedicată ar putea include trimiterea unei oferte speciale clienților despre care nu ați auzit de peste 6 luni. Aduceți-le înapoi în faldă.
• E-mailuri de co-marketing. Când două companii neconcurente colaborează și împărtășesc acea colaborare cu publicul celuilalt.
• Rețelele de socializare trimit e-mailuri. E-mailurile pe care le trimiteți membrilor grupului de pe platforma social media, cum ar fi LinkedIn.
• E-mailuri de confirmare. Comandă, expediere, din nou în stoc și actualizări similare.
• E-mailuri de respingere pentru trimiterea formularelor. E-mailuri de mulțumire atunci când oamenii completează un formular.
• E-mailuri de bun venit. Acestea au unele dintre cele mai mari rate de deschidere. Folosiți-le bine cu un motiv pentru a cumpăra acum și cu CTA care să conducă oamenii mai adânc în pâlnia dvs. de marketing DTC.

Fiecare dintre tipurile de e-mail poate servi acestui scop. Analizarea datelor de e-mail vă va ajuta să determinați combinația potrivită pentru a vă îndeplini obiectivele de marketing.

La care se adauga…

Instrumentele de automatizare a e-mailurilor vă permit să creați un lot de e-mailuri în avans pentru a obține o sincronizare perfectă. Acestea fie sunt programate, fie când un client efectuează o anumită acțiune, cum ar fi abandonarea coșului.

Segmentarea e-mailului este o formă mai avansată de automatizare care vă permite să segmentați lista de abonați în funcție de demografii, comportamente partajate etc.

Creșteți vertiginos ratele de deschidere a e-mailului cu aceste sfaturi.

7. Anunțuri plătite de marketing DTC

Reclamele plătite servesc o funcție în cadrul modelului de afaceri direct către consumator în diferite locuri din canal.

Anunțurile plătite online pot include o combinație de anunțuri pe rețelele sociale, anunțuri grafice, anunțuri de căutare și anunțuri video pe site-uri precum YouTube.

Oriunde se află publicul țintă în canal, puteți folosi reclame plătite pentru a muta oamenii la următoarea etapă.

Există 3 tipuri de bază de anunțuri DTC.

1. Anunțurile pentru produse îi încurajează pe utilizatori să facă clic pentru a afla sau pentru a cumpăra un produs. În funcție de platforma publicitară pe care o vizați, se bazează pe date demografice, termeni de căutare sau tipuri de conținut/site-uri web pe care utilizatorii le văd.
2. Anunțurile de redirecționare (sau anunțurile de memento) le amintesc oamenilor că v-au vizitat site-ul web sau rețelele sociale. Îi invită să se întoarcă și să termine ceea ce au început. Puteți personaliza aceste reclame pentru a arăta la ce se uita/făcea persoana când a plecat. Sună puțin înfiorător. Dar majoritatea oamenilor le plac aceste reclame de memento.
3. Anunțurile care solicită ajutor îi ajută pe oameni să găsească o comunitate în care să obțină răspunsurile pe care le caută. Acestea sunt comune în industria medicală/sănătății mintale. Dar, indiferent de industrie, construirea de comunități de susținere pe rețelele sociale este încă o altă strategie pe care multe companii DTC aleg să o adopte.

Folosiți reclamele plătite de marketing DTC pentru a oferi oferte speciale și pentru a insufla un sentiment de urgență pentru a face vânzarea acum. Rămâneți pe lista scurtă a potențialilor clienți în timp ce aceștia se gândesc ce și de unde să cumpere.

8. Lucrați cu micro-influenți

Marketingul de influență asigură o expunere de neegalat la marca dvs.

Brandurile au colaborat probabil cu influenți pentru a-și atinge publicul țintă și pentru a face vânzări încă din epoca de piatră.

Este la fel de eficient și astăzi. Dar nu mai trebuie să plătiți mai multe milioane pentru ca o celebritate să participe la evenimentul tău special.

Micro-influenceri au de obicei între 10.000 și 100.000 de urmăritori pe rețelele sociale (în funcție de platformă). Acești urmăritori foarte implicați au încredere în micro-influencer chiar și atunci când știu că sunt plătiți pentru a promova ceva.

În timpul unei campanii de micro-influencer, asociați-vă cu mai mulți în același timp. În acest fel, puteți ajunge rapid la mai mulți oameni pentru a-i face să vorbească. Și este probabil să aveți o oarecare suprapunere în segmentele lor de public, așa că aceeași persoană vede că mai multe persoane pe care le urmăresc recomandă un produs.

Aceasta este repetarea care se poate transforma rapid în vânzări, așa cum sunt multe.

O campanie de marketing ca aceasta poate genera rapid gradul de conștientizare și vânzările DTC, chiar dacă în prezent sunteți o marcă necunoscută.

Dar pregătiți-vă pentru efectul Oprah. Pregătiți-vă să aveți o mulțime de comenzi de completat în timpul și după campanie.

Dacă sunteți marketing DTC SaaS, acest lucru poate însemna doar asistență de vânzări și tehnologie în așteptare.

Dar dacă vindeți produse fizice, veți dori să vă asigurați că lanțul dvs. de aprovizionare este solid și că aveți un inventar în depozit pentru a completa aceste comenzi.

Nu lăsa succesul brusc să te prindă neprevăzut.

9. Inbound Marketing

Inbound marketing este o strategie puternică pentru modelul DTC, deoarece vă transformă marca într-un magnet online. Ca „magnet”, atrageți clienții ideali.

Atrageți clienți, creșteți-vă afacerea!

Asta pentru că ești în locurile în care se întâlnesc. Și creați tipul de conținut pe care îl caută.

Inbound marketing este o strategie cuprinzătoare care încorporează multe dintre strategiile DTC despre care am discutat, inclusiv:

• Crearea unei prezențe în rețelele sociale pe mai multe platforme
• Optimizare pentru motoarele de căutare pentru a vă face site-ul vizibil atunci când oamenii caută ceea ce vindeți și pentru a oferi o experiență încântătoare a site-ului în timp ce navighează și cumpără
• Marketing prin e-mail pentru creșterea potențialului și remarketing
• Marketingul de conținut apare atunci când cercetați și creați conținut util pentru a vă muta clientul ideal prin canalul DTC.
• Platformă CRM (Customer Relationship Management) pentru gestionarea contactelor. CRM-urile avansate pot oferi experiențe personalizate susținute de automatizare.

Hubspot este o platformă SaaS care a dezvoltat o suită de instrumente care ajută companiile să își gestioneze inbound marketing pe o singură platformă într-un singur loc. SevenAtoms este partener HubSpot.

10. Pagini de destinație

Paginile de destinație sunt pagini optimizate pentru rata de conversie pe care le creați în cadrul canalelor DTC. Sunt simple, clare, directe și concepute pentru a îndeplini un singur obiectiv.

De exemplu, când cineva face clic pe un anunț plătit de marketing DTC, acesta merge direct la o pagină de destinație care îi arată persoanei interesate tot ce trebuie să vadă pentru a lua o decizie cât mai repede posibil.

Componentele și caracteristicile principale ale unei pagini de destinație eficiente includ următoarele:

• Branding consistent
• Aliniere cu campania care aterizează persoana pe această pagină
• Propunere de valoare unică (UVP)
• Scurt și la obiect
• Fără bară de navigare
• Dovada socială (mărturii, clienți cunoscuți, parteneriate cu influenceri)
• Un îndemn clar la acțiune
• Optimizarea ratei de conversie, inclusiv teste A/B, hărți termice și alte date de analiză.

Vedeți cum arată o pagină de destinație convingătoare.

11. Comerț social / Vânzare socială

Comerțul social vinde produse direct din profilul dvs. de socializare.

Aici se pot estompa liniile între B2C și DTC. Dar iată de ce comerțul social este mai mult DTC decât B2C.

Platforma ta de socializare este „media deținută”. Atâta timp cât nu încalci regulile rețelelor sociale, ai foarte mult control asupra modului în care îți prezinți marca. Mențineți controlul asupra produsului și asupra mesajelor.

În plus, deoarece taxele de vânzare sociale sunt mult mai mici decât cele de vânzare cu amănuntul, marjele dvs. sunt comparabile cu DTC.

Produsele tale nu apar alături de toți concurenții tăi, așa cum apar pe site-urile web ale comercianților. Puteți crea o vitrină pe Facebook Marketplace sau Instagram Marketplace și puteți construi o comunitate în jurul magazinului dvs.

Este important de reținut că crearea unui magazin pe Facebook nu echivalează cu vizibilitate instantanee, la fel ca și crearea unui site web. Strategia dvs. de marketing va folosi în continuare canalele DTC pentru a atrage clienții către profilul dvs. și magazinul social.

Gânduri finale

Vânzarea printr-un retailer sau o platformă online precum Amazon poate fi un loc bun de început pentru multe afaceri. Dar, având în vedere lipsa accesului la datele clienților, marjele scăzute și incapacitatea de a marca, este ușor să te pierzi în gol... lucrând din greu în timp ce platforma câștigă bani reali.

Trebuie să vă gândiți în afara „magazinelor mari” și a piețelor pentru a atrage clienți și a vă dezvolta afacerea. Nu vinde doar produse. Deveniți un brand de care oamenii își amintesc și cu care doresc să interacționeze. Dețineți mesajul dvs. ajungând direct la clienți.

Vă încurajăm să întrebați cum vă poate ajuta SevenAtoms să treceți la un model DTC cu ROI mai mare.