Gerando receita de comércio eletrônico, Parte 2: Foco em marketing estratégico

As melhores marcas DTC da classe entendem que marketing tem tudo a ver com priorizar recursos e esforços de comunicação com base no que melhor se conectará com seus clientes.

Escrevendo na AdWeek, Mary C. Long destaca o que significa comercializar com esse foco no cliente: “Os profissionais de marketing que buscam se conectar com os consumidores - e suas carteiras - precisam encontrar maneiras de atrair os clientes”. A definição parece bastante simples, mas a implementação requer uma grande quantidade de estratégia para ser bem-sucedida.

Se você está lendo esta postagem, provavelmente já conhece os princípios básicos de marketing. Esta não é uma postagem sobre automação de e-mail ou anúncios PPC eficazes. Em vez disso, esta postagem explora três maneiras de investir em marketing estratégico para que sua marca de comércio eletrônico se conecte com seus clientes digitalmente experientes:

• Melhor merchandising.
• Descontos direcionados, recompensas e outras promoções.
• Campanhas digitais otimizadas que geram mais tráfego.

Atingindo o foco certo: merchandising online

Um dos primeiros passos para avançar em direção a um marketing mais preciso é ter certeza de que você está se concentrando na mensagem certa. Para o comércio eletrônico, encontrar a mensagem certa é se engajar no merchandising digital.

Este é um componente crucial da experiência do cliente. Simplificando, o merchandising digital busca recriar (e até ir além) a experiência de varejo tradicional para o cliente online. Significa focar em cada cliente como um indivíduo, ao invés de sua loja como um portal estático de vendas.

Existem algumas maneiras de fazer isso: apresentação e personalização.

Apresentação

O posicionamento de seus produtos, a cópia promocional que você usa e seus preços afetam as conversões. Trata-se de apresentar os produtos certos, na hora certa, com a mensagem certa.

“Os comerciantes on-line inteligentes agora estão organizando e promovendo conjuntos de produtos individuais, não categorias gerais, em suas páginas de maior tráfego”, escreve o consultor de comércio eletrônico Bob Angus para a SLI Systems. É uma forma mais literal de dar o seu melhor no mundo digital.

Mais especificamente, Mark Hall da Smart Insights descreve três maneiras críticas de otimizar merchandising para comércio eletrônico, por meio da localização de produtos, ofertas de categorias e páginas de produtos. A otimização de todos os três remove o atrito dos clientes e os ajuda a encontrar o que procuram rapidamente.

Como Ron Jacobs, CEO da agência digital Jacobs & Clevenger, aponta, a maioria dos clientes toma decisões de compra emocionalmente e, em seguida, justifica essas decisões logicamente após o fato. Criar uma conexão emocional com os visitantes, principalmente por meio da apresentação de seus produtos, é o que os transformará em clientes. Tornar esse processo rápido e fácil só pode ajudar.

Julie Smith e Kristen Lenci, da consultoria estratégica Point B, levam a importância do merchandising digital um passo adiante, escrevendo que “as tendências da tecnologia estão reunindo experiências físicas e digitais, combinando entretenimento com utilidade”.

O resultado final são clientes mais engajados e melhor conversão.

Personalização

Outra área relacionada a se concentrar é a personalização. Certamente vale a pena investir em personalização, pois você torna seu site o mais centrado no cliente possível.

Se a apresentação tem como objetivo aumentar a atratividade de seus produtos à medida que eles aparecem em sua página, a personalização é garantir que cada um de seus visitantes receba uma experiência de compra individualizada que seja exclusiva de seus gostos / desgostos, comportamento anterior etc.

Compreender os clientes nesse nível é o motivo pelo qual as marcas optam por vender por meio dos canais DTC. Isso permite que eles criem relacionamentos mais duradouros com os clientes e cria oportunidades para essas marcas estimularem a lealdade.

Por exemplo, uma marca pode criar um programa VIP em que seus clientes mais leais tenham acesso a lançamentos de produtos de edição limitada.

Ao mesmo tempo, os esforços de personalização podem tornar a experiência de compra de uma pessoa muito mais conveniente. Ao observar os dados de comportamento de compra anterior de um cliente individual, uma marca pode antecipar a jornada de compra futura para otimizar o que um comprador específico vê na loja, como e quando o vê.

A solução da Scalefast pode criar segmentos de usuários com base em uma variedade de características e dados retroativos. Isso permite que as marcas visem segmentos específicos e criem ofertas personalizadas por e-mail e conteúdo dinâmico na página.

Novamente, o objetivo aqui é encorajar a lealdade. Quando um comprador é recebido com apenas as mensagens e ofertas mais relevantes para ele pessoalmente, isso torna a compra uma experiência melhor e fortalece o vínculo que o cliente tem com a marca.

Oferecendo mais aos clientes com promoções e descontos

Com o comércio eletrônico, os clientes têm oportunidades virtualmente ilimitadas de fazer compras. Esta é uma razão muito boa para foco em promoções e fidelização com recompensas como parte de seu marketing.

A maioria das marcas de comércio eletrônico faz promoções ao longo do ano, mas que tipo de promoção realmente gera receita? Depende muito dos seus produtos, do seu mercado e da sua presença.

Para começar, você deve rastrear quais tipos de promoções oferece e quais geram boas conversões. Em seguida, a fundadora e CEO da Strategic DB, Anna Kayfitz, recomenda analisar esse banco de dados para ver o que seus dados dizem. Talvez sugira que você precisa segmentar ainda mais seus clientes. Talvez revele um canal onde as promoções funcionam melhor do que outras.

Na falta disso, Kayfitz observa que oferecer frete grátis tende a ter um dos maiores ROI entre todas as táticas promocionais. A fundadora da GrowBiz Media, Rieva Lesonsky, diz que pagar pelo frete é um dos piores aborrecimentos dos clientes de comércio eletrônico. Se uma promoção de frete grátis for incorporada à experiência de compra, o cliente terá maior probabilidade de realizar uma conversão.

Nem todas as promoções precisam ser estritamente monetárias. Você pode realizar um concurso para promover um produto popular para atrair novos clientes, por exemplo. Isso pode não apenas se traduzir em um aumento nas vendas daquele produto específico, mas também em sua lista de e-mail para futuros esforços de marketing.

Marketing digital que realmente envolve

Em geral, existem três áreas de marketing digital que podem impulsionar vendas incrementais. Reservar um tempo para investir em qualquer uma (ou todas) dessas três áreas deve se traduzir em mais receita:

1. SEO

A otimização de mecanismos de pesquisa é uma das táticas de marketing digital mais testadas e comprovadas. “Algumas correções básicas podem ter um grande impacto em seu tráfego de pesquisa sem a necessidade de ganhar novos links ou investir em anúncios pagos”, escreve Manish Dudharejia na Econsultancy.

Freqüentemente, o SEO pode servir como base para seus esforços de conteúdo. Darren DeMatas, CEO de comércio eletrônico, diz até mesmo para deixar as palavras-chave guiarem seu marketing. Como Dudharejia, DeMatas argumenta que palavras-chave de cauda longa irão ajudá-lo a definir quais produtos são mais procurados e como seus concorrentes estão competindo por uma parte da atenção do seu público. A ideia é usar o máximo possível de palavras-chave definidoras de mercado.

2. Conteúdo

O marketing digital com foco em conteúdo informativo é uma ótima maneira de gerar receita incremental, pois ajuda a construir relacionamentos mais sólidos com o cliente. “Quer você os mantenha atualizados por meio de conteúdo de marketing por e-mail ou os instrua sobre tópicos importantes por meio de seu blog, você pode trabalhar para construir e fomentar esses relacionamentos por meio de conteúdo relevante”, escreve Sherman Standberry, da Lyfe Marketing.

Em vez de depender de alcance pago, o marketing de conteúdo é sobre começar com o que o cliente está interessado.

Em outras palavras, não é hora de promover seus produtos. É hora de cair na real com seus clientes. “Meu objetivo com nosso conteúdo não é apenas vender nossos produtos, mas vender que não temos medo de falar sobre todas as coisas boas e ruins”, escreve Cate Blouke na Really Good Emails. Se você responder a perguntas e preocupações de seu público, esse é um bom lugar para estar.

3. Esforços Sociais

As plataformas sociais podem ser transformadas em plataformas de vendas. “Social não é mais apenas conversa e conteúdo; agora é um canal estabelecido para aquisição de clientes, remarketing e engajamento de fãs / clientes existentes para apoiar programas de retenção ”, escreve James Gurd no Smart Insights.

Os clientes têm uma tendência inerente para empresas com uma forte presença social. Jose Angelo Gallegos, da Social Media Today, relata que pouco mais de 70 por cento dos consumidores tendem a comprar um item com base em referências de mídia social, e 74 por cento confiam nas mídias sociais para decidir se compram online.

Esses números fazem sentido: a publicidade boca a boca simplesmente se tornou digital. Com esforços sociais, você pode gerar receita atraindo leads qualificados, ganhando referências por meio de plataformas sociais e executando algumas das promoções discutidas acima diretamente nas redes sociais.

Conclusão: Encontrando as táticas de marketing que funcionam para você

Se tudo isso parece um pouco opressor nas próximas etapas para impulsionar a receita do comércio eletrônico, não se preocupe. Você simplesmente encontra e fala com seus clientes onde eles estão. A mesma ideia se aplica ao seu negócio de comércio eletrônico em crescimento: descubra quais dessas táticas de marketing funcionam com seu próprio público e execute-as.

Se você ainda não investiu pesadamente em esforços de SEO, pode começar por aí. Ou, se você tiver dados de segmentação e personalização de clientes, pode ser tão simples quanto executar um punhado de promoções direcionadas.

Qualquer que seja o caminho que você tomar, certifique-se de documentar os esforços e resultados para tomar decisões ainda mais bem informadas no futuro.

Com a experiência do usuário de sua loja otimizada, seu tráfego em um caminho para o crescimento e uma estratégia de retenção bem planejada, é hora de falar sobre confiança. Especificamente, é hora de pensar sobre quais etapas concretas você pode seguir para ganhar a confiança das pessoas que visitam sua loja e interagem com seu marketing. Abordaremos essas dicas na Parte 3 desta série.

Imagens por: Campaign Creators , rawpixel , Agence Olloweb