Como superar cortes no orçamento de marketing e congelamento de contratações

Ser um líder de marketing é sem dúvida um dos trabalhos mais difíceis no momento. Espera-se que você atinja metas agressivas em um prazo irreal com um orçamento limitado com uma equipe pequena e muitas vezes inexperiente sobrecarregada com demandas. A boa notícia é: você não está sozinho.

Como coach de executivos de marketing e suas equipes, tenho conversado com muitos deles para entender com o que estão lutando e como estão superando os desafios enfrentados pelos profissionais de marketing hoje. Isso inclui congelamento de contratações, cortes orçamentários, metas irrealistas, conscientização reduzida e maior sensibilidade a preços, para citar alguns.

Alguns desses são os mesmos desafios que os profissionais de marketing sempre enfrentaram. Mas muitos são elevados a um novo nível, dadas as dificuldades econômicas que perturbaram as corporações e os consumidores.

O período pós-pandemia tem sido tão volátil e imprevisível quanto seu antecessor. Há muita incerteza, caos e confusão sobre o que está acontecendo, o que vai acontecer e o que fazer a respeito.

Em todas as minhas conversas e sessões de coaching, aqui estão os três padrões comuns que ouvi de líderes de marketing sobre o que estão enfrentando agora e como superá-los.

1. Converse com os clientes

Quando os tempos estiverem bons, converse com seus clientes. Quando os tempos estiverem ruins, converse com seus clientes. Você nunca pode falar com seus clientes o suficiente.

Especialmente no ambiente atual, é mais importante do que nunca conversar regularmente com eles. Eles querem dar feedback, compartilhar suas opiniões, sentir-se ouvidos e saber que você realmente se importa com eles. Conversar com os clientes ajuda a fidelizar, aumentar a retenção e pode até levar a vendas adicionais de produtos ou serviços adicionais.

Todos esses benefícios são importantes, mas poucos líderes de marketing realmente conversam com os clientes regularmente. Na verdade, eles não se esforçam para iniciar conversas. É uma pena, pois nada de ruim pode acontecer ao conversar com seus clientes.

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Acredito muito na proximidade com o cliente: ganha quem estiver mais próximo do cliente. E isso geralmente se resume às empresas que passam mais tempo em conversas, conexões e comunidades com seus clientes.

Conversar com seus clientes também ajudará você a identificar o que é importante para eles . É seu trabalho ouvir, sintetizar e ajudar a traduzir isso para a alta liderança para que a empresa foque no que realmente importa.

2. Priorize sem piedade

Marketing é como geléia de framboesa - quanto mais você espalha, mais fino fica. Isso se aplica à sua equipe, seu orçamento e seus esforços.

Se você quiser mover a agulha, precisa se concentrar. Acontece que essa é uma das coisas mais difíceis para os líderes de marketing fazerem. A maioria dos líderes com quem conversei tinha uma lista esmagadora de “prioridades” e tempo ou recursos insuficientes para investir nelas.

Devemos aceitar nossas limitações e abraçá-las, em vez de esperar que “tudo dê certo de alguma forma”. Se seu orçamento foi cortado ou sua equipe foi reduzida, você não pode continuar no mesmo ritmo.

Isso requer um novo nível de tomada de decisão e comprometimento, ao qual me refiro como priorização implacável. Evita desperdício de tempo, dinheiro e esforço e mantém a equipe no caminho certo para alcançar seus objetivos. E, o mais importante, é bastante simples de adotar.

Um primeiro passo importante nessa direção é a comunicação. Os líderes de marketing devem comunicar esses limites e lutar para proteger a si mesmos e suas equipes. É sua responsabilidade traçar uma linha na areia e explicar o que isso significa para todos na empresa. Se você não estabelecer limites e expectativas realistas, ninguém mais o fará.

Você sempre pode fazer mais no futuro… quando tiver mais tempo, uma equipe maior e um novo orçamento. Até então, você deve priorizar impiedosamente.

E a maioria dos líderes de marketing concorda que otimizar para conversões é uma das coisas mais importantes a serem priorizadas agora.

3. Otimize para conversões

Todo líder de marketing entende a importância da receita. Devemos fechar negócios, fazer vendas, gerar oportunidades e captar leads. Tudo isso se resume a conversões.

Infelizmente, a maior parte do marketing simplesmente não converte. O comportamento do consumidor, a sensibilidade ao preço e o aumento da concorrência são apenas alguns dos motivos pelos quais é difícil gerar conversões, especialmente no ambiente atual.

Além disso, a maioria das equipes de marketing está muito preocupada em produzir mais conteúdo ou lançar a próxima campanha, em vez de otimizar para conversões. Minhas conversas revelaram que isso se deve em parte à falta de habilidades e de uma equipe para apoiá-lo, mas também à falta de priorização implacável. Sabemos que a otimização para conversões é essencial, mas a ignoramos porque há muitas outras coisas nas quais focar.

Em vez de lançar e passar para a próxima campanha, é imperativo iterar e melhorar. Para analisar e otimizar. Investir na otimização e melhoria da sua taxa de conversão.

Isso permite que você obtenha um melhor resultado (e mais receita) com os mesmos ou menos recursos. Taxas de conversão mais altas levam a um maior engajamento, mais leads, mais vendas e mais receita. Sem falar nas maiores margens de lucro.

E pequenas melhorias se acumulam rapidamente. Uma ligeira melhoria na taxa de conversão de várias áreas do seu marketing pode resultar em ganhos enormes. Além disso, sua equipe começará a entender o que funciona – e por quê – para que possam continuar a criar marketing que converte desde o início.

Não deve ser surpresa que a otimização para conversões depende de conversar com seus clientes e é um esforço que você deve priorizar sem piedade. Independentemente de você ter um orçamento considerável e uma equipe suficiente - ou não - você encontrará o ROI mais alto ao focar na otimização para conversões.

Todos os líderes de marketing expressaram um desafio constante de equilibrar vitórias de curto prazo versus ganhos de longo prazo. Como podemos mostrar resultados agora e, ao mesmo tempo, impulsionar o crescimento futuro? É aqui que a otimização para conversões é o santo graal do marketing, pois oferece resultados de curto e longo prazo a partir de um investimento inicial mínimo.

Focando nos fundamentos

Independentemente do clima econômico, pressão competitiva ou demanda do consumidor, os líderes de marketing continuarão a enfrentar os mesmos desafios. Fazer mais com menos parece ser a constante.

É importante perceber que não existe bala de prata. AI, TikTok e influenciadores não salvarão seu marketing. Você provavelmente nunca terá recursos suficientes, uma equipe grande o suficiente ou suporte suficiente do topo. Mas não deixe que isso o dissuada.

Marketing é trabalho para quem é apaixonado pelo seu público, acredita na sua proposta de valor e vai mergulhar de cabeça e enfrentar grandes desafios para atingir até os objetivos mais ambiciosos.

Apesar das limitações e dificuldades, lembre-se disso: você não está sozinho. Todo líder de marketing enfrenta um conjunto semelhante de desafios. E todos nós podemos dar um passo atrás, respirar fundo e revisitar os fundamentos.

Ao conversar com os clientes, ser implacável com nossas prioridades e otimizar as conversões, o marketing pode se tornar um pouco mais fácil e gerenciável.