45 Benchmarks de marketing digital B2B para profissionais de marketing de SaaS

Publicados: 2022-07-28

Os benchmarks B2B desempenham um papel crucial na compreensão do desempenho de suas estratégias de marketing — desde a avaliação do desempenho de uma única campanha até a avaliação do desempenho de longo prazo. Os benchmarks permitem que você compare seu negócio com a concorrência, julgue seu desempenho ao longo do tempo e, mais importante, identifique onde são necessárias melhorias. Isso ajuda você a definir metas melhores e mais realistas.

Embora isso possa parecer senso comum, apenas 50% dos profissionais de marketing B2B medem formalmente o retorno de seus investimentos em marketing online. ¹ E para algumas empresas, como aquelas no espaço SaaS B2B, que se concentram em estratégias de marketing digital de entrada, isso é crucial para medir – e em detalhes, desde o ROI até referências de orçamento específicas.

Embora haja uma variedade de benchmarks úteis para todos os negócios, existem benchmarks específicos que podem ser mais úteis para esses negócios B2B de SaaS. Com isso em mente, aqui estão 45 benchmarks que ajudarão os profissionais de marketing SaaS B2B a aprimorar suas estratégias de marketing.

Nova chamada para ação

Retorno do investimento e ROAS

ROI PPC

O PPC ROI calcula a lucratividade geral de suas campanhas PPC, comparando o investimento com o retorno obtido. Isole a receita gerada pelas conversões de sua campanha PPC e use a fórmula: ROI = (Lucro líquido / Gasto líquido) x 100.
Em uma avaliação dos canais de marketing digital, um estudo descobriu que o ROI PPC médio entre os setores é de 36%. ²

SEO ROI

SEO ROI calcula a lucratividade geral de seus esforços de SEO comparando o investimento com os retornos que eles obtêm. Você pode entender seu ROI de SEO usando a fórmula: SEO ROI = (Valor das conversões orgânicas – Custo dos investimentos em SEO) / custo dos investimentos em SEO.
Um bom ROI de SEO a ser almejado é de cerca de 5:1, ou 500%, embora isso varie entre os setores. ³

Webinar ROI

O ROI do webinar calcula o lucro derivado diretamente dos eventos do webinar como uma porcentagem do dinheiro gasto no evento. Pode ser difícil chegar a um valor exato, pois primeiro você precisa calcular os lucros diretamente relacionados ao evento.
Webinars B2B têm um ROI relativamente alto no setor B2B SaaS, com uma média de 213%. ⁴

ROI de publicidade no LinkedIn

O ROI de publicidade do LinkedIn calcula quanto lucro pode ser atribuído a uma campanha de publicidade do LinkedIn. Pode ser um processo complexo com várias etapas, mas o LinkedIn possui várias ferramentas analíticas que podem ajudar.

ROAS

O retorno sobre os gastos com publicidade (ROAS) é uma métrica que permite medir a eficácia de qualquer campanha publicitária. Ao contrário do ROI que se concentra no lucro, o ROAS se concentra na receita. Pode ser calculado com a fórmula: ROAS = (Receita bruta da campanha publicitária / Custo da campanha publicitária).
Um bom ROAS é de cerca de 4:1, ⁵ significando um retorno de £4 para cada £1 investido. Alguns setores precisam de índices mais altos e alguns ainda podem crescer com índices mais baixos. O tamanho da empresa também pode afetar a figura.

Orçamento

Gastos com marketing por porcentagem da receita de vendas da empresa

Uma maneira comum de descobrir qual deve ser o orçamento de marketing de uma determinada empresa é calcular os gastos de marketing por porcentagem da receita de vendas da empresa. A fórmula para resolver isso é: Gasto de marketing por % da receita = (Total de gastos com marketing / Receita total de vendas) x 100.
As empresas SaaS gastam uma parcela maior da receita em marketing em comparação com outros setores: entre 15% e 25%. ⁶

Marketing B2B como porcentagem do orçamento da empresa

A porcentagem do orçamento total da empresa gasto em marketing. Você pode resolver com a fórmula: Marketing como % do orçamento = (Custos totais de marketing / Orçamento) x 100.

Porcentagem de marketing do orçamento da empresa por setor

A porcentagem de marketing do orçamento da empresa por setor é uma maneira de analisar diferentes padrões de gastos de marketing em diferentes setores. Pode ser uma maneira útil de descobrir quanto sua empresa deve gastar em marketing para se manter competitiva com outras do mesmo nicho.

Crescimento previsto

O crescimento previsto é uma estimativa do crescimento futuro com base no desempenho passado e na análise da provável eficácia do marketing daqui para frente. O crescimento previsto ajuda as equipes de marketing a ajustar suas estratégias de marketing.

Gasto tradicional x gasto digital

Gasto tradicional x gasto digital é a divisão entre gastos com marketing tradicional e digital. No nicho B2B, os gastos digitais estão aumentando a um ritmo mais rápido do que os gastos tradicionais.
Nos EUA, em 2022, os gastos médios com marketing digital das empresas de serviços B2B aumentaram 18,63%, enquanto os gastos tradicionais aumentaram 2,4%. ⁷

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Conduz

Custo orgânico por lead

O custo orgânico por lead é o custo médio necessário para gerar um lead orgânico. Pode ser resolvido com a fórmula: Custo orgânico por lead = Total de gastos com marketing orgânico / Número total de leads orgânicos.

Custo pago por lead

O custo pago por lead é o valor médio que custa para gerar um lead pago. Isso pode ser calculado usando a fórmula: Custo pago por lead = Gasto total de leads pagos / Número total de leads pagos.

Taxa de conversão de lead para MQL

A taxa de conversão de lead para lead qualificado para marketing (MQL) refere-se ao número de leads gerais que se tornam leads qualificados para marketing. Quanto maior a taxa, mais seus esforços de marketing estão direcionados ao público certo. A fórmula para encontrar essa taxa é: Taxa de conversão (%) = (Todos os leads / leads qualificados de marketing (MQL)) x 100.
O lead médio para fechar CVR em B2B SaaS é de 39%. ⁸

Lead médio para oportunidade

A taxa média de conversão de lead em oportunidade é a porcentagem de todos os leads que se convertem em oportunidades. Para calcular em porcentagem, use a fórmula: Taxa média de lead para oportunidade = (Número de leads convertidos em oportunidades / Número total de leads) x 100.
A taxa média para empresas B2B em todos os canais é de 13%. ⁹

Oportunidade de venda

A oportunidade de venda é uma referência útil na parte inferior do funil de vendas. Para resolver, use a fórmula: Número de Vendas / Número Total de Oportunidades x 100.
A Salesforce estima que as indicações de clientes e funcionários têm a melhor oportunidade de conversão de vendas, com 14,7% ¹⁰

Levar para fechar

A taxa de conversão de lead para fechamento (CVR) permite determinar a porcentagem de leads que se convertem em clientes. Isso permite que você avalie a qualidade de seus leads. A fórmula é: Lead-to-close CVR = Vendas / Leads.

Rotação anual

O churn anual de uma empresa é quantos clientes ela perde ao longo de um ano. Trabalhe com a fórmula: % de perda de clientes = número total de clientes que desistiram / número total de clientes.
A taxa média anual de churn para uma empresa SaaS está entre 32% e 50%. ¹¹

Canais de comercialização

As métricas do canal de marketing envolvem medir qual canal de marketing traz mais leads. Isso varia entre indústrias e empresas, dependendo da estratégia.
Para empresas de SaaS, esses canais provavelmente serão pesquisa paga, anúncios gráficos, anúncios sociais, descoberta de conteúdo pago e retargeting.

CLV e custo de aquisição do cliente (CAC)

Custo orgânico de aquisição de clientes

O custo de aquisição de clientes orgânicos (CAC) é a métrica que mostra quanto custa obter um cliente de uma fonte orgânica. A fórmula para calcular esse número é: Custos totais de marketing orgânico para obter clientes / Total de clientes adquiridos.
Em B2B SaaS, o CAC orgânico médio é de US$ 205. ¹²

Custo de aquisição do cliente pago

O custo de aquisição de clientes pagos (CAC) é a métrica que mostra quanto custa obter cada novo cliente por meio de marketing pago. A fórmula é: Custos totais de marketing pagos / Total de clientes ganhos por meio de marketing pago.
No B2B SaaS, o CAC médio pago é de US$ 341. ¹³

Valor vitalício do cliente (LTV)

O valor da vida útil do cliente é a receita total que sua empresa pode obter de um cliente ao longo de sua vida como cliente pagante. O CLV pode ser um cálculo difícil com base em diferentes métricas. Mas para empresas SaaS, uma boa regra é: Tamanho Médio da Transação x Número de Transações x Período de Retenção.

Razão LTV para CAC

A relação LTV para CAC permite que uma empresa meça a relação entre o valor da vida útil (LTV) de um cliente e o custo de aquisição (CAC) desse cliente. Você precisa

ter calculado seu LTV e CAC para poder medir isso. A fórmula é: Relação LTV:CAC = LTV / CAC.
Em SaaS, um bom benchmark para essa proporção é superior a 3:1. ¹⁴

Taxa de retenção de receita líquida

A taxa de retenção de receita líquida refere-se à porcentagem de receita recorrente treinada de clientes existentes em um determinado período de tempo. É uma métrica de rotatividade e fornece uma visão holística das mudanças positivas e negativas.
Mais de 50% das empresas de SaaS relataram uma taxa de NRR de 95% a 115% em 2020. ¹⁵

Mídia social

Compartilhamentos sociais

Uma boa maneira de medir o valor do seu conteúdo é o quanto ele é compartilhado. Conteúdo valioso geralmente terá mais compartilhamentos; os números exatos variam enormemente dependendo da sua base de seguidores e do setor.

Taxa de crescimento de seguidores

A taxa de crescimento de seguidores permite que você acompanhe quantos seguidores você ganha em um período específico de tempo. Como geralmente é mostrado como uma porcentagem em relação às contagens de seguidores anteriores, é mais útil de várias maneiras do que números brutos. A fórmula para resolver isso é: Taxa de crescimento = (Número de novos seguidores em um período de tempo / Número de seguidores no início desse período) x 100.

E-mail

Taxa livre

A taxa de abertura de e-mail é a porcentagem de todos os assinantes de e-mail que abrem um e-mail. Quanto maior a taxa de abertura melhor. A fórmula para encontrá-lo em porcentagem é: Taxa de abertura = (Assinantes que abrem um email / Número total de assinantes) x 100.
A indústria de TI, tecnologia e software tem uma taxa média de abertura de 22,7%. ¹⁶

Taxa de cliques (CTR)

No marketing por e-mail, a taxa de cliques (CTR) é a porcentagem de assinantes de e-mail que clicam em pelo menos um link em um e-mail de campanha. A fórmula é Número de pessoas que clicam em um link / Número total de e-mails enviados. Para encontrá-lo em porcentagem, multiplique esse valor por 100.
A CTR média de e-mail para TI, tecnologia e software é de 2,0%. ¹⁷

Taxa de cancelamento de inscrição

Uma taxa de cancelamento de assinatura de e-mail mostra a porcentagem de destinatários de e-mail que optam por não participar de uma lista de e-mail após uma determinada campanha de e-mail. É uma métrica ampla, mas útil para medir a eficácia de uma determinada campanha. A fórmula é: Taxa de cancelamento de assinatura = Número de cancelamentos de assinatura / Número total de e-mails enviados em uma campanha.
O B2B tem uma das maiores taxas de cancelamento de assinatura, com 1,08%. ¹⁸

Taxa de rejeição

As taxas de rejeição de e-mail mostram quantos e-mails não são recebidos por aqueles em uma lista de e-mails porque o serviço do destinatário pretendido retornou o e-mail. Um soft bounce é quando o destinatário está temporariamente indisponível. Um hard bounce é quando o e-mail não conseguiu atingir o alvo.
Os dados do Mailchimp descobriram que o setor de software e aplicativos da web tem um soft bounce médio de 0,65% e um hard bounce de 0,97%. ¹⁹

Pago

Taxa de cliques (CTR)

A taxa de cliques é uma métrica para medir quantos cliques um determinado anúncio recebe. Uma CTR alta infere que um anúncio pago está tendo um bom desempenho.
Em B2B em 2022, a CTR média por meio de pesquisa foi de 2,55% e 0,22% nas redes de display do Google. ²⁰

Custo por mil impressões (CPM)

O custo por mil impressões (CPM) é o valor que um anunciante paga por 1.000 impressões em uma página. É uma maneira comum de precificar anúncios, mas não é uma métrica útil que possa ser usada para verificar a eficácia da campanha.

Custo por clique (CPC)

Custo por clique (CPC) é o valor que uma empresa paga por clique em um anúncio. Se o anúncio for pago à vista, a fórmula é: Valor total gasto no anúncio / Número de cliques no anúncio.

Custo por ação (CPA)

O benchmarking de custo por ação permite determinar quanto custou para sua empresa fazer com que um cliente em potencial conclua uma ação desejada. É uma forma de publicidade em que uma empresa só paga quando obtém um lead. Você pode resolver com a fórmula: gasto total de marketing (mês/ano) / número total de clientes adquiridos.

Taxa de conversão (CVR)

A taxa de conversão (CVR) é uma das métricas mais úteis disponíveis para medir a eficácia de um anúncio. É usado para descobrir qual porcentagem de pessoas que clicam em um anúncio se convertem. A fórmula para calcular é: (Número de leads convertidos / Número de pessoas que clicaram no anúncio) x 100.
Em SaaS, 7% é a referência para conversão de visitantes em leads. ²¹

Custo por visualização (CPV)

O custo por visualização (CPV) é uma estrutura de preços usada para publicidade em vídeo. Geralmente, a publicidade só será cobrada após um determinado período de tempo ou se um espectador interagir com um anúncio. O CPV pode ser calculado com a seguinte fórmula: Custo total de publicidade de um vídeo / O número de visualizações que o vídeo obtém.

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Viagem do cliente

Duração da jornada do cliente

A duração da jornada do cliente é a quantidade de tempo que leva para um lead se converter. No SaaS, a jornada geralmente pode ser longa: mais de 12 meses em média. ²²

Pontos de contato da jornada do cliente

Os pontos de contato da jornada do cliente são os pontos de experiência que os clientes têm com uma determinada empresa. Compreender a experiência geral do cliente como uma sequência desses momentos de contato, on e offline, ajuda a otimizar essa experiência e maximizar as taxas de conversão e retenção de clientes.

Tamanho da conta

Comparar o tamanho da conta significa descobrir quantas partes interessadas estiveram envolvidas no processo de compra de uma conta que foi conquistada. Em B2B, muitas vezes há várias partes envolvidas em qualquer decisão de compra.

Local na rede Internet

Visualizações de páginas/visita

Visualizações de página por visita é uma forma de medir quantas páginas um usuário visualiza em cada visita. É uma métrica ampla, mas pode ajudar os proprietários de sites a medir o quão interessante os usuários encontram o site e quão intuitivo é navegar. Isso ajudará você a entender se está seguindo as práticas recomendadas de web design.

Visitantes mensais únicos

Este é o número de visitantes que chegaram ao seu site durante um determinado período. É uma métrica de engajamento. Ele ajuda você a avaliar o crescimento e quantificar o impacto de uma campanha.

% de alteração nos visitantes do site

% de alteração nos visitantes do site refere-se à alteração no tráfego do site, geralmente medida após um evento de marketing ou mudança de estratégia. É um excelente indicador inicial de quão bem um determinado programa de marketing está funcionando.

Duração média da visita

A duração média da visita é a quantidade média de tempo que todos os visitantes do site passam no site. As empresas B2B devem ter pelo menos 2-3 minutos. Isso sugere que seu site tem um bom conteúdo com o qual os visitantes estão interagindo.

Taxa de rejeição

A taxa de rejeição de um site é a porcentagem de pessoas que visitam o site, mas saem depois de explorar uma única página. Quanto menos as pessoas interagirem com um site, maior será a taxa de rejeição.
Embora isso varie de acordo com o setor, uma taxa de rejeição razoável a ser almejada é entre 30 e 50%. ²³

Avaliações de Clientes

As avaliações dos clientes são importantes para o marketing B2B. Avaliações positivas que ilustram o conhecimento profundo de um serviço ou produto criam confiança em uma empresa, ajudando a construir a autoridade da marca. O G2 descobriu que 92% dos compradores B2B estavam mais inclinados a comprar um serviço ou produto depois de ler uma resenha em que confiavam. ²⁴

Divisão de desktop x celular

A divisão de desktop vs. mobile envolve o cálculo de qualquer métrica específica que você queira no desktop vs. mobile. Isso pode incluir taxas de abertura, visualizações de página, taxas de rejeição ou ações de conversão. Ele mostra como os clientes em potencial estão optando por interagir com sua empresa.
A divisão varia muito de acordo com a indústria. Para B2B, a maioria das pesquisas ainda é feita em desktops. ²⁵

¹ Pontuação de marcas B2B com marketing online

² Estatísticas de ROI de marketing digital

³ O que é um bom ROI para SEO? Referências e estatísticas

⁴ Estatísticas de ROI de Marketing Digital

⁵ O que é ROAS? Calculando o retorno do gasto com anúncios | BigCommerce

⁶ Quanto as empresas SaaS gastam em marketing? (Guia 2022)

⁷ Mudança B2B nos EUA no marketing tradicional e digital 2022 | Estatista

⁸ Benchmarks de taxa de conversão de lead para MQL por setor e canal – Primeira página Sage

⁹ Pesquisa de benchmark de vendas B2B encontra algumas surpresas no pipeline | Força de vendas

¹⁰ Uma visão geral dos benchmarks de marketing e vendas B2B

¹¹ Taxa de Churn vs Taxa de Retenção: Como Calcular Esses KPIs de SaaS | Woopra

¹² Custo Médio de Aquisição de Clientes (CAC) por Setor: Edição B2B – Primeira Página Sage

¹³ Custo Médio de Aquisição de Clientes (CAC) por Setor: Edição B2B – Primeira Página Sage

¹⁴ principais métricas para empresas SaaS. A quantificação nos negócios é fundamental… | por Randy Macaraeg

¹⁵ As 10 principais métricas de SaaS de 2021 com benchmarks | Klipfolio

¹⁶ Benchmarks e Estatísticas de Email Marketing para 2022 | Monitor de campanha

¹⁷ Benchmarks e Estatísticas de Email Marketing para 2022 | Monitor de campanha

¹⁸ O que é uma boa taxa de cancelamento de assinatura? | Informações inteligentes

¹⁹ Benchmarks e estatísticas de e-mail marketing por setor | Mailchimp

²⁰ Taxa de cliques (CTR): Noções básicas sobre CTR para PPC [PPC U]

²¹ Taxa de conversão de SaaS - Média do setor e 10 táticas sobre como melhorar a sua

²² Jornada do Cliente B2B | Dreamdata

²³ O que é uma taxa de rejeição? | OnDigitalMarketing.com

²⁴ 12 Benchmarks Essenciais para Entender a Jornada do Comprador B2B | KoMarketing

²⁵ Porcentagem de pesquisas no celular | Informações inteligentes