45 points de repère du marketing numérique B2B pour les spécialistes du marketing SaaS

Les benchmarks B2B jouent un rôle crucial dans la compréhension des performances de vos stratégies marketing, de l'évaluation des performances d'une seule campagne à l'évaluation de vos performances à long terme. Les benchmarks vous permettent de comparer votre entreprise à la concurrence, de juger de vos performances dans le temps et, surtout, d'identifier les points à améliorer. Cela vous aide à vous fixer des objectifs meilleurs et plus réalistes.

Bien que cela puisse sembler logique, seuls 50 % des spécialistes du marketing B2B mesurent formellement le retour sur leurs investissements en marketing en ligne. ¹ Et pour certaines entreprises, comme celles de l'espace SaaS B2B, qui se concentrent sur les stratégies d'inbound marketing numérique, il est crucial de mesurer - et en détail, du retour sur investissement à des repères budgétaires spécifiques.

Bien qu'il existe un éventail de références utiles pour toutes les entreprises, il existe des références spécifiques qui peuvent être plus utiles pour ces entreprises SaaS B2B. Dans cet esprit, voici 45 points de repère qui aideront les spécialistes du marketing SaaS B2B à affiner leurs stratégies marketing.

Retour sur investissement et ROAS

ROI du CPC

• PPC ROI calcule la rentabilité globale de vos campagnes PPC, en comparant l'investissement au retour qu'il génère. Isolez les revenus générés par les conversions de votre campagne PPC, puis utilisez la formule : ROI = (Bénéfice net / Dépenses nettes) x 100.
• Dans une évaluation des canaux de marketing numérique, une étude a révélé que le retour sur investissement moyen du PPC dans tous les secteurs est de 36 %. ²

ROI du référencement

• SEO ROI calcule la rentabilité globale de vos efforts de référencement en comparant l'investissement aux retours qu'ils génèrent. Vous pouvez comprendre votre ROI SEO en utilisant la formule : ROI SEO = (Valeur des conversions organiques - Coût des investissements SEO) / coût des investissements SEO.
• Un bon retour sur investissement SEO à viser est d'environ 5: 1, soit 500%, bien que cela diffère selon les industries. ³

ROI du webinaire

• Le retour sur investissement du webinaire calcule le profit directement dérivé des événements de webinaire en pourcentage de l'argent dépensé pour l'événement. Il peut être difficile d'arriver à un chiffre exact, car il faut d'abord calculer les bénéfices directement liés à l'événement.
• Les webinaires B2B ont un retour sur investissement relativement élevé dans l'industrie SaaS B2B, à une moyenne de 213 %. ⁴

ROI de la publicité LinkedIn

• Le retour sur investissement de la publicité LinkedIn calcule le profit pouvant être attribué à une campagne publicitaire LinkedIn. Il peut s'agir d'un processus complexe comportant plusieurs étapes, mais LinkedIn dispose de plusieurs outils d'analyse qui peuvent vous aider.

ROAS

• Le retour sur les dépenses publicitaires (ROAS) est une mesure qui vous permet de mesurer l'efficacité de toute campagne publicitaire. Contrairement au retour sur investissement qui se concentre sur le profit, le ROAS se concentre sur les revenus. Il peut être calculé avec la formule : ROAS = (Revenu brut de la campagne publicitaire / Coût de la campagne publicitaire).
• Un bon ROAS est d'environ 4: 1, ⁵ , ce qui signifie un retour de 4 £ pour chaque 1 £ investi. Certaines industries ont besoin de ratios plus élevés, et certaines peuvent encore croître avec des ratios inférieurs. La taille de l'entreprise peut également affecter le chiffre.

Budget

Dépenses marketing en pourcentage du chiffre d'affaires de l'entreprise

• Une façon courante de déterminer le budget marketing d'une entreprise donnée consiste à calculer les dépenses de marketing en pourcentage du chiffre d'affaires de l'entreprise. La formule pour calculer cela est : Dépenses marketing en % du chiffre d'affaires = (Dépenses marketing totales / Chiffre d'affaires total des ventes) x 100.
• Les entreprises SaaS consacrent une plus grande part de leurs revenus au marketing par rapport aux autres secteurs : entre 15 % et 25 %. ⁶

Marketing B2B en pourcentage du budget de l'entreprise

• Le pourcentage du budget total de l'entreprise consacré au marketing. Vous pouvez le calculer avec la formule : Marketing en % du budget = (Coûts marketing totaux / Budget) x 100.

Pourcentage marketing du budget de l'entreprise par secteur

• Le pourcentage marketing du budget de l'entreprise par secteur est un moyen d'analyser différents modèles de dépenses marketing dans différents secteurs. Cela peut être un moyen utile de déterminer combien votre entreprise devrait dépenser en marketing afin de rester compétitive avec les autres dans le même créneau.

Croissance prévue

• La croissance prévue est une estimation de la croissance future basée sur les performances passées et l'analyse de l'efficacité marketing probable à l'avenir. La croissance prévue aide les équipes marketing à ajuster leurs stratégies marketing.

Dépenses traditionnelles vs numériques

• Les dépenses traditionnelles et numériques correspondent à la répartition entre les dépenses de marketing traditionnelles et numériques. Dans le créneau B2B, les dépenses numériques augmentent à un rythme plus rapide que les dépenses traditionnelles.
• Aux États-Unis en 2022, les dépenses moyennes de marketing numérique des entreprises de services B2B ont augmenté de 18,63 %, tandis que les dépenses traditionnelles ont augmenté de 2,4 %. ^sept

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Pistes

Coût organique par lead

• Le coût organique par lead est le coût moyen nécessaire pour générer un lead organique. Il peut être calculé avec la formule : Coût organique par lead = Total des dépenses de marketing organique / Nombre total de leads organiques.

Coût payé par lead

• Le coût payé par prospect est le montant moyen qu'il en coûte pour générer un prospect rémunéré. Il peut être calculé à l'aide de la formule : Coût payé par prospect = Dépense totale de prospects rémunérés / Nombre total de prospects rémunérés.

Taux de conversion des prospects en MQL

• Le taux de conversion des prospects en prospects qualifiés pour le marketing (MQL) fait référence au nombre de prospects globaux qui deviennent des prospects qualifiés pour le marketing. Plus le taux est élevé, plus vos efforts marketing ciblent le bon public. La formule pour trouver ce taux est : Taux de conversion (%) = (Tous les prospects / Prospects qualifiés en marketing (MQL)) x 100.
• Le taux moyen de clôture du CVR dans le SaaS B2B est de 39 %. ⁸

Débouché moyen sur opportunité

• Le taux de conversion moyen des prospects en opportunités correspond au pourcentage de tous les prospects convertis en opportunités. Pour le calculer sous forme de pourcentage, utilisez la formule : taux moyen de prospect par rapport à l'opportunité = (nombre de prospects convertis en opportunités / nombre total de prospects) x 100.
• Le taux moyen des entreprises B2B tous canaux confondus est de 13 %. ⁹

Possibilité de vente

• L'opportunité de vente est une référence utile au bas de l'entonnoir de vente. Pour le calculer, utilisez la formule : Nombre de ventes / Nombre total d'opportunités x 100.
• Salesforce estime que les recommandations de clients et d'employés ont la meilleure opportunité de conversion de vente, à 14,7 % ¹⁰

Mener à fermer

• Le taux de conversion lead to close (CVR) vous permet de déterminer le pourcentage de leads convertis en clients. Cela vous permet ensuite d'évaluer la qualité de vos prospects. La formule est la suivante : CVR prospect à clôture = Ventes / Prospects.

Taux de désabonnement annuel

• Le churn annuel d'une entreprise correspond au nombre de clients qu'elle perd sur une année. Calculez-le avec la formule : % de désabonnement des clients = nombre total de clients qui se sont désabonnés / nombre total de clients.
• Le taux de désabonnement annuel moyen pour une entreprise SaaS se situe entre 32 % et 50 %. ¹¹

Circuits de commercialisation

• Les métriques des canaux marketing impliquent de mesurer quel canal marketing apporte le plus de prospects. Cela varie selon les industries et les entreprises, en fonction de la stratégie.
• Pour les entreprises SaaS, ces canaux sont susceptibles d'être la recherche payante, les publicités display, les publicités sociales, la découverte de contenu payant et le reciblage.

CLV et coût d'acquisition client (CAC)

Coût d'acquisition client organique

• Le coût d'acquisition de clients organiques (CAC) est la mesure qui montre combien il en coûte pour obtenir un client à partir d'une source organique. La formule pour calculer ce nombre est la suivante : Total des coûts de marketing organique pour obtenir des clients / Total des clients acquis.
• En B2B SaaS, le CAC organique moyen est de 205 $. ¹²

Coût d'acquisition client payant

• Le coût d'acquisition client payant (CAC) est la mesure qui montre combien il en coûte pour obtenir chaque nouveau client grâce au marketing payant. La formule est : Total des coûts de marketing payés / Total des clients gagnés via le marketing payant.
• En B2B SaaS, le CAC payé moyen est de 341 $. ¹³

Valeur vie client (LTV)

• La valeur à vie du client est le revenu total que votre entreprise peut tirer d'un client tout au long de sa vie en tant que client payant. La CLV peut être un calcul difficile basé sur différentes métriques. Mais pour les entreprises SaaS, une bonne règle est : Taille moyenne des transactions x Nombre de transactions x Période de rétention.

Ratio LTV/CAC

• Le ratio LTV sur CAC permet à une entreprise de mesurer la relation entre la valeur à vie (LTV) d'un client et le coût d'acquisition (CAC) de ce client. Vous avez besoin

• avoir calculé votre LTV et CAC pour pouvoir mesurer cela. La formule est : ratio LTV:CAC = LTV / CAC.
• En SaaS, une bonne référence pour ce ratio est supérieure à 3:1. ¹⁴

Taux de rétention des revenus nets

• Le taux de rétention des revenus nets fait référence au pourcentage de revenus récurrents récupérés auprès des clients existants au cours d'une certaine période. C'est une métrique de désabonnement, et elle donne une vue holistique des changements positifs et négatifs.
• Plus de 50 % des entreprises SaaS ont déclaré un taux de NRR de 95 % à 115 % en ^2020.15

Des médias sociaux

Partages sociaux

• Un bon moyen de mesurer la valeur de votre contenu est de savoir combien il est partagé. Un contenu de valeur obtiendra généralement plus de partages ; les chiffres exacts varieront énormément en fonction de votre base d'abonnés et de l'industrie.

Taux de croissance des abonnés

• Le taux de croissance des abonnés vous permet de suivre le nombre d'abonnés que vous gagnez sur une période de temps spécifique. Comme il est souvent affiché sous forme de pourcentage par rapport au nombre d'abonnés précédents, il est plus utile à bien des égards que les chiffres bruts. La formule pour le calculer est : Taux de croissance = (Nombre de nouveaux abonnés sur une période / Nombre d'abonnés au début de cette période) x 100.

E-mail

Taux d'ouverture

• Le taux d'ouverture des e-mails est le pourcentage de tous les abonnés aux e-mails qui ouvrent un e-mail. Plus le taux d'ouverture est élevé, mieux c'est. La formule pour le trouver en pourcentage est : Taux d'ouverture = (Abonnés qui ouvrent un e-mail / Nombre total d'abonnés) x 100.
• L'industrie de l'informatique, de la technologie et des logiciels a un taux d'ouverture moyen de 22,7 %. ¹⁶

Taux de clics (CTR)

• Dans le marketing par e-mail, le taux de clics (CTR) est le pourcentage d'abonnés par e-mail qui cliquent sur au moins un lien dans un e-mail de campagne. La formule est Nombre de personnes qui cliquent sur un lien / Nombre total d'e-mails envoyés. Pour le trouver en pourcentage, multipliez ce chiffre par 100.
• Le CTR moyen des e-mails pour l'informatique, la technologie et les logiciels est de 2,0 %. ¹⁷

Taux de désabonnement

• Un taux de désinscription des e-mails indique le pourcentage de destinataires d'e-mails qui se désinscrivent d'une liste de diffusion après une campagne d'e-mails particulière. C'est une mesure large mais utile pour mesurer l'efficacité d'une campagne donnée. La formule est : Taux de désabonnement = Nombre de désabonnements / Nombre total d'e-mails envoyés dans une campagne.
• B2B a l'un des taux de désabonnement les plus élevés, à 1,08 %. ¹⁸

Taux de rebond

• Les taux de rebond des e-mails indiquent le nombre d'e-mails non reçus par les personnes figurant sur une liste de diffusion car le service du destinataire prévu a renvoyé l'e-mail. Un rebond temporaire se produit lorsque le destinataire est temporairement indisponible. Un rebond dur est lorsque l'e-mail n'a pas réussi à atteindre la cible.
• Les données de Mailchimp ont révélé que le secteur des logiciels et des applications Web a un rebond moyen de 0,65 % et un rebond dur de 0,97 %. ¹⁹

Payé

Taux de clics (CTR)

• Le taux de clics est une mesure permettant de mesurer le nombre de clics reçus par une annonce donnée. Un CTR élevé déduit qu'une publicité payante fonctionne bien.
• En B2B en 2022, le CTR moyen via le search était de 2,55%, et de 0,22% sur les réseaux display de Google. ²⁰

Coût pour mille impressions (CPM)

• Le coût pour mille impressions (CPM) est le montant qu'un annonceur paie pour 1 000 impressions sur une page. C'est un moyen courant de fixer le prix des annonces, mais ce n'est pas une mesure utile qui peut être utilisée pour déterminer l'efficacité de la campagne.

Coût par clic (CPC)

• Le coût par clic (CPC) est le montant qu'une entreprise paie par clic sur une publicité. Si l'annonce est payée à l'avance, la formule est : Montant total dépensé pour l'annonce / Nombre de clics sur l'annonce.

Coût par action (CPA)

• L'analyse comparative du coût par action vous permet de déterminer combien il en coûte à votre entreprise pour amener un client potentiel à effectuer une action souhaitée. C'est une forme de publicité où une entreprise ne paie que lorsqu'elle obtient un prospect. Vous pouvez le calculer avec la formule : dépenses marketing totales (mois/année) / nombre total de clients acquis.

Taux de conversion (CVR)

• Le taux de conversion (CVR) est l'une des mesures les plus utiles disponibles pour mesurer l'efficacité d'une publicité. Il est utilisé pour savoir quel pourcentage de personnes qui cliquent sur une publicité se convertissent. La formule pour le calculer est : (Nombre de prospects convertis / Nombre de personnes ayant cliqué sur l'annonce) x 100.
• En SaaS, 7% est la référence pour la conversion visiteur en lead. ²¹

Coût par vue (CPV)

• Le coût par vue (CPV) est une structure de tarification utilisée pour la publicité vidéo. Généralement, la publicité ne sera facturée qu'après un certain temps ou si un spectateur interagit avec une publicité. Le CPV peut être calculé à l'aide de la formule suivante : Coût publicitaire total d'une vidéo / Nombre de vues générées par la vidéo.

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Parcours client

Durée du parcours client

• La durée du parcours client correspond au temps nécessaire à la conversion d'un prospect. En SaaS, le parcours peut souvent être long : plus de 12 mois en moyenne. ²²

Points de contact du parcours client

• Les points de contact du parcours client sont les points d'expérience que les clients ont avec une entreprise donnée. Comprendre l'expérience client globale comme une chaîne de ces moments de contact, en ligne et hors ligne, permet d'optimiser cette expérience et de maximiser les taux de conversion et la fidélisation des clients.

Taille du compte

• L'analyse comparative de la taille du compte consiste à déterminer combien de parties prenantes ont été impliquées dans le processus d'achat d'un compte qui a été gagné. En B2B, plusieurs parties sont souvent impliquées dans une décision d'achat donnée.

Site Internet

Pages vues/visite

• Le nombre de pages vues par visite est un moyen de mesurer le nombre de pages qu'un utilisateur consulte à chaque visite. Il s'agit d'une mesure large, mais elle peut aider les propriétaires de sites Web à mesurer l'intérêt des utilisateurs à trouver le site et à quel point il est intuitif de naviguer. Cela vous aidera à comprendre si vous suivez les meilleures pratiques de conception Web.

Visiteurs mensuels uniques

• C'est le nombre de visiteurs qui sont arrivés sur votre site pendant une période donnée. C'est une métrique d'engagement. Il vous aide à évaluer la croissance et à quantifier l'impact d'une campagne.

% de changement du nombre de visiteurs du site Web

• Le pourcentage de changement des visiteurs du site Web fait référence au changement du trafic du site Web, généralement mesuré après un événement marketing ou un changement de stratégie. C'est un excellent indicateur précoce du bon fonctionnement d'un programme de marketing donné.

Durée moyenne des visites

• La durée moyenne de visite est le temps moyen que tous les visiteurs du site Web passent sur le site. Les entreprises B2B devraient viser au moins 2-3 minutes. Cela suggère que votre site a un bon contenu avec lequel les visiteurs interagissent.

Taux de rebond

• Le taux de rebond d'un site Web est le pourcentage de personnes qui visitent le site mais le quittent après avoir exploré une seule page. Moins les gens interagissent avec un site, plus le taux de rebond est élevé.
• Bien que cela varie selon l'industrie, un taux de rebond raisonnable à viser se situe entre 30 et 50 %. ²³

Avis des clients

• Les avis clients sont importants pour le marketing B2B. Les critiques positives qui illustrent une connaissance approfondie d'un service ou d'un produit renforcent la confiance dans une entreprise, contribuant ainsi à renforcer l'autorité de la marque. G2 a constaté que 92 % des acheteurs B2B étaient plus enclins à acheter un service ou un produit après avoir lu une critique en laquelle ils avaient confiance. ²⁴

Partage entre ordinateur de bureau et mobile

• La répartition entre ordinateur de bureau et mobile implique de calculer la métrique particulière que vous souhaitez sur ordinateur de bureau et mobile. Cela peut inclure les taux d'ouverture, les pages vues, les taux de rebond ou les actions de conversion. Il montre comment les clients potentiels choisissent d'interagir avec votre entreprise.
• La répartition varie énormément selon l'industrie. Pour le B2B, la plupart des recherches sont encore effectuées sur les ordinateurs de bureau. ²⁵

¹ Marques B2B marquent avec le marketing en ligne  

²   Statistiques sur le retour sur investissement du marketing numérique  

³ Qu'est-ce qu'un bon retour sur investissement pour le référencement ? Repères et statistiques  

⁴ Statistiques sur le retour sur investissement du marketing numérique  

⁵ Qu'est-ce que le ROAS ? Calcul du retour sur les dépenses publicitaires | BigCommerce  

⁶   Combien les entreprises SaaS dépensent-elles en marketing ? (Guide 2022)  

⁷ Changement B2B américain dans le marketing traditionnel et numérique 2022 | Statistique

⁸   Benchmarks du taux de conversion Lead-to-MQL par industrie et canal - First Page Sage  

⁹   La recherche sur l'analyse comparative des ventes B2B révèle des surprises | Force de vente  

^dix   Un aperçu des benchmarks de marketing et de vente B2B  

¹¹ Taux de désabonnement vs taux de rétention : comment calculer ces KPI SaaS | Woopra  

¹²   Coût d'acquisition client moyen (CAC) par industrie : édition B2B - Sage de première page  

¹³ Coût d'acquisition client moyen (CAC) par industrie : Édition B2B - Première page Sage  

¹⁴ principales mesures pour les entreprises SaaS. La quantification en entreprise est essentielle… | par Randy Macaraeg  

¹⁵ Les 10 meilleures métriques SaaS de 2021 avec des références | Klipfolio  

¹⁶ Benchmarks et statistiques du marketing par e-mail pour 2022 | Moniteur de campagne  

¹⁷   Benchmarks et statistiques du marketing par e-mail pour 2022 | Moniteur de campagne  

¹⁸   Qu'est-ce qu'un bon taux de désabonnement ? | Informations intelligentes  

¹⁹   Benchmarks et statistiques du marketing par e-mail par industrie | MailChimp  

²⁰ Taux de clics (CTR) : comprendre le CTR pour le PPC [PPC U]  

²¹ Taux de conversion SaaS - Moyenne de l'industrie et 10 tactiques pour améliorer le vôtre  

²² Parcours client B2B | Données de rêve  

²³ Qu'est-ce qu'un taux de rebond ? | OnDigitalMarketing.com  

²⁴   12 points de repère essentiels pour comprendre le parcours des acheteurs B2B | KoMarketing  

²⁵ Pourcentage de recherches sur mobile | Informations intelligentes