Punktacja leadów: definicja, kryteria i kluczowe kroki

Niejasno słyszałeś o punktacji ołowiu ? Wiesz co to jest, ale nie wiesz jak to wdrożyć? Wszystko wyjaśnimy tutaj!

Co to jest punktacja leadów?

Lead scoring to technika stosowana do oceny jakości prospektów w prospekcie sprzedaży.

Pozwala na uszeregowanie potencjalnych klientów na podstawie ich poziomu dojrzałości i znaczenia jako celów dla firmy. Narzędzia CRM są często używane do konfigurowania zautomatyzowanego systemu oceniania potencjalnych klientów, który pomaga śledzić i optymalizować wyniki wyszukiwania.

Inbound marketing to termin opisujący strategię marketingową i sprzedażową skoncentrowaną na pozyskiwaniu nowych klientów , a nie na aktywnym poszukiwaniu.

Obejmuje to wdrażanie działań automatyzacji marketingu w celu zatrzymania potencjalnych klientów i przekształcenia ich w klientów. Lead scoring jest szczególnie przydatny dla firm B2B , które dążą do zidentyfikowania najbardziej wykwalifikowanych potencjalnych klientów do swojej oferty.

Oto przykład punktacji leadów:

Kluczowe etapy oceny leadów

Istnieje kilka kluczowych kroków do ustanowienia skutecznego scoringu leadów: zdefiniowanie celów, identyfikacja odpowiednich kryteriów scoringowych, automatyczne przyznawanie punktów, monitorowanie i analiza wyników oraz stworzenie strategii marketingowej w celu zbudowania silnego procesu generowania leadów .

Przejdźmy przez te kroki jeden po drugim!

Zdefiniuj cele

Zdefiniowanie celów jest niezbędne przed rozpoczęciem oceny perspektyw. Ważne jest, aby jasno określić cel scoringu.

Czyli to, co chcesz osiągnąć.

Oto kilka przykładów celów:

• Poprawa jakości leadów (wiele osób odwiedza Twoją stronę, ale niewielu kupuje Twoje produkty).
• Wzrost konwersji,
• Obniżenie kosztów poszukiwań.

Zidentyfikuj kryteria oceny

Drugim krokiem jest określenie kryteriów punktacji po zdefiniowaniu celów. Konieczne jest określenie kryteriów, które będą stosowane do oceny perspektyw.

Jeśli potrzebujesz bardziej konkretnych przypadków, oto kilka pomysłów na punktację potencjalnych klientów:

Poszukiwanie bezpośrednie:

• Cel: zidentyfikowanie najbardziej wykwalifikowanych potencjalnych klientów do sprzedaży.
• Kryteria punktacji: roczny przychód, wielkość firmy, branża…

Rozwój marki:

• Cel: zidentyfikować potencjalnych klientów, którzy najprawdopodobniej zostaną ambasadorami marki.
• Kryteria punktacji: zaangażowanie w media społecznościowe, częstotliwość udostępniania treści, liczba obserwujących…

Poprawa podróży klienta :

• Cel: Zidentyfikuj klientów, którzy najprawdopodobniej będą potrzebować szkolenia technicznego.
• Kryteria punktacji: Liczba próśb o pomoc, numer kontaktu na czacie, historia wsparcia technicznego, poziom umiejętności technicznych…

Punktacja

Przydział punktów: po określeniu kryteriów punktacji należy określić, ile punktów warte jest każde kryterium. Umożliwi to uszeregowanie potencjalnych klientów według ich znaczenia dla firmy. W tym kroku użyjesz wybranych kryteriów punktacji i zdecydujesz, co jest ważne, a co mniej ważne.

To jest dokładnie tak, jak przeglądanie CV! Możesz określić kilka kryteriów punktacji jako „równie ważne”, a inne jako ważniejsze, ponieważ sprawiają, że działania prospekta są bardziej angażujące.

Tutaj, jeśli wrócimy do naszego ilustrowanego przykładu, celem jest uzyskanie większej liczby wyników sprzedaży na stronie internetowej:

Po ustaleniu znaczenia każdego kryterium punktacji i utworzeniu karty wyników przejdziemy do konfigurowania automatyzacji.

Wskazówki dotyczące przydzielania punktów

Stopień dojrzałości projektu

Analizuj poziom dojrzałości, zwłaszcza w przypadku dużych sprzedaży (nieruchomości, budownictwo…) Może to obejmować takie informacje jak data uruchomienia projektu, przydzielony budżet, poziom decydenta, etap zakupu projektu w itp.

Im bardziej dojrzały projekt, tym bardziej będzie uważany za „gotowy do zakupu” .

Zainteresowania i potrzeby potencjalnego klienta

Zainteresowania i potrzeby potencjalnego klienta można określić na podstawie informacji uzyskanych podczas interakcji z potencjalnym klientem, takich jak odwiedzane strony w witrynie internetowej firmy, przeglądane produkty lub usługi, pobierane treści itp. Im większe zainteresowanie potencjalnego klienta produktami lub usługami firmy, tym bardziej odpowiedni, zostanie wzięty pod uwagę, a tym samym zwiększy punktację.

Demografia

Dane demograficzne, takie jak wiek, płeć, zawód, branża itp., mogą pomóc określić znaczenie potencjalnego klienta dla firmy. Na przykład, jeśli firma kieruje swoją ofertę głównie do średnich firm, potencjalnym klientom w tej kategorii zostaną przyznane punkty.

Interakcje ze Spółką

Interakcje z firmą mogą obejmować informacje, takie jak otwarte wiadomości e-mail, wypełnione formularze, rozmowy telefoniczne, spotkania itp. Im częściej potencjalny klient wchodzi w interakcje z firmą , tym bardziej będą one brane pod uwagę i tym samym przyznawane będą wysokie punkty.

Dane społecznościowe

Dane społecznościowe, takie jak subskrypcje biuletynu, osoby obserwujące w sieciach społecznościowych, komentarze i wzmianki, mogą pomóc określić znaczenie potencjalnego klienta dla firmy. Im bardziej potencjalny klient jest aktywny w sieciach społecznościowych i wykazuje zainteresowanie firmą , tym więcej inwestycji będzie brany pod uwagę i tym samym wysoko oceniany.

Konfigurowanie automatyzacji

Konfigurowanie automatyzacji za pomocą oprogramowania do automatyzacji marketingu: po zdefiniowaniu kryteriów punktacji i punktów ważne jest skonfigurowanie automatyzacji w celu zbierania i analizowania danych o potencjalnych klientach.

Można to zrobić za pomocą oprogramowania CRM lub platformy do automatyzacji marketingu . Oto kilka przykładów CRM.

• CRM Hubspota.
• Zoho CRM.
• Siły sprzedaży.
• Waalaxy CRM.

Każdy CRM działa inaczej i pozwala na spersonalizowaną ocenę leadów, musisz tylko znaleźć to, co Ci odpowiada. Punktację ołowiu można również wykonać ręcznie, ale zdecydowanie nie radzę korzystać z tego typu czasochłonnej metody.

Oto przykład punktacji leadów w Salesforce , każdy zatwierdzony krok prowadzi potencjalnego klienta do następnego kroku.

W tych sekwencjach każdy krok automatycznie tworzy akcję.

Na przykład, jeśli potencjalny klient odwiedzi stronę produktu w Twojej witrynie, może otrzymać wiadomość e-mail tego typu.

Jeśli weźmiemy inny przykład, możesz również przejść do etapu, w którym prospekt wypełnił zapytanie ofertowe z umówieniem spotkania, a spotkanie telefoniczne jest automatycznie dodawane do harmonogramu danego handlowca .

Możesz sobie wyobrazić setki różnych automatyzacji w zależności od Twoich celów, kryteriów i narzędzi.

Śledzenie i analiza wyników

Aby sprawdzić, czy lead scoring jest skuteczny, ważne jest śledzenie i analiza uzyskanych wyników. Może to obejmować takie wskaźniki, jak:

• Współczynnik konwersji leadów
• Koszt jednego leada
• Wskaźnik utrzymania klienta.

W zależności od wyników możliwe jest dostosowanie kryteriów punktacji lub punktów w celu dalszej poprawy punktacji leadów. Lead scoring pozwoli Ci również określić, na którym etapie procesu sprzedaży tracisz najwięcej sprzedaży. Czy wszyscy Twoi potencjalni klienci przechodzą przez krok 4, ale nigdy nie dochodzą do kroku 5?

Jeśli tak jest, oznacza to, że zidentyfikowano element blokujący, który należy zmienić między tymi dwoma procesami, aż wszystkie etapy zakupu zostaną wykonane płynnie .

Wdrażanie Strategii Pielęgnowania

Po zidentyfikowaniu kwalifikujących się potencjalnych klientów ważne jest wdrożenie strategii pielęgnowania, aby przekształcić ich w klientów. Może to obejmować działania automatyzacji marketingu, mające na celu utrzymanie regularnego kontaktu z leadami i zachęcenie ich do zostania klientami.

Nie będę więcej rozwijał tej części, ponieważ wychowanie to kolejny temat, który możesz tutaj odkryć.

Przykład oceny leadów firmy Yves Rocher

Yves Rocher, francuska firma kosmetyczna, zdecydowała się na wdrożenie systemu lead scoringu, aby poprawić jakość swoich leadów i zwiększyć konwersje. Oto przykład tego, co bym zrobił, gdybym był w Yves Rocher i pracował nad punktacją leadów.

Strategia biznesowa

(jest to „ilustracyjne” studium przypadku i nie do końca pasuje do strategii kwalifikacji liderów firmy).

Podsumowując, system lead scoringu, który ma zostać wdrożony dla Yves Rocher, pozwala na klasyfikację potencjalnych klientów według ich istotności dla firmy, co zaowocowało poprawą jakości leadów, wzrostem współczynnika konwersji oraz obniżeniem kosztów poszukiwania.

Jak przeprowadzić Lead Scoring za pomocą strony docelowej, strony internetowej lub kampanii e-mailowej?

Aby lepiej zilustrować mój punkt widzenia, posłużę się przykładem Amazona. Amazon wykorzystuje lead scoring do optymalizacji kampanii e-mailowych i zwiększania liczby konwersji .

Firma wykorzystuje te dane:

• Zainteresowania i potrzeby klientów.
• Demografia i segmenty.
• Zachowania w Internecie.
• Rodzaj subskrypcji (premium, freemium).

Korzystając z tych kryteriów punktacji, Amazon był w stanie ocenić potencjalnych klientów na podstawie ich znaczenia dla kampanii e-mailowych i był w stanie kierować reklamy do najbardziej wykwalifikowanych potencjalnych klientów w celu zwiększenia liczby konwersji.

Amazon sugeruje produkty na podstawie tego, co już kupiłeś lub co jest zwykle sprzedawane razem…

Firma zadaje Ci również pytania, aby lepiej segmentować swoje oferty,

I składa oferty zgodnie z twoimi rodzajami subskrypcji.

Wszystkie dane klienta są zbierane na stronie w celu poprawy doświadczenia użytkownika i pomocy mu w znalezieniu najlepszych artykułów zgodnie z jego upodobaniami, a tym samym ułatwienia przejścia do zakupu, dane te są zbierane za pośrednictwem plików cookie z Twojej witryny. Więcej o plikach cookie powiemy w tym artykule „marketing relacji”.

Jak zrobić Lead Scoring na LinkedIn?

Istnieje sposób na zrobienie lead scoringu na LinkedIn , odbywa się to w kilku krokach:

Użyj danych profilu LinkedIn

Dane profilu LinkedIn, takie jak lokalizacja, branża i zainteresowania zawodowe, mogą być wykorzystywane do segmentowania potencjalnych klientów i klasyfikowania ich zgodnie z ich znaczeniem dla firmy. Dowiedz się, jak segmentować profile.

(Opcjonalnie) Użyj narzędzi do zarządzania potencjalnymi klientami oferowanych przez LinkedIn

Sales Navigator śledzi interakcje z potencjalnymi klientami i klasyfikuje je na podstawie ich dojrzałości i znaczenia dla biznesu.

Użyj narzędzi innych firm, takich jak Waalaxy

Istnieją również narzędzia innych firm, których można używać do gromadzenia i analizowania danych potencjalnych klientów na LinkedIn, takie jak narzędzia CRM, narzędzia do automatyzacji marketingu itp. Narzędzia te można zintegrować z LinkedIn w celu śledzenia interakcji i oceniania potencjalnych klientów na podstawie kryteriów punktacji.

Użyj danych interakcji

Interakcje na LinkedIn, takie jak posty, komentarze, udostępnienia, wzmianki, kliknięcia, mogą służyć do oceny zainteresowania potencjalnych klientów firmą. Potencjalni klienci, którzy wykazywali aktywne zainteresowanie stanowiskami w firmie, otrzymywali wysokie punkty.

Możesz także użyć Waalaxy, aby zautomatyzować docieranie do osób, które komentują Twoje posty.

Korzystając z tych różnych metod, możliwe jest przeprowadzanie oceny leadów na LinkedIn i kierowanie reklam do najbardziej wykwalifikowanych potencjalnych klientów dla firmy.

Często zadawane pytania dotyczące punktacji leadów

Podsumowanie: Co to jest Lead Scoring?

W skrócie, lead scoring jest techniką służącą do oceny jakości potencjalnych klientów do poszukiwania potencjalnych klientów . Służy do klasyfikowania potencjalnych klientów według stopnia ich dojrzałości i znaczenia jako potencjalnych klientów dla firmy.

Narzędzia do zarządzania potencjalnymi klientami są często używane do konfigurowania zautomatyzowanego systemu oceniania potencjalnych klientów, który umożliwia monitorowanie i optymalizację wydajności cyfrowych poszukiwań.

Jak Lead Scoring może pomóc firmom B2B?

Lead scoring jest szczególnie przydatny dla firm B2B , które chcą zidentyfikować najbardziej wykwalifikowanych potencjalnych klientów do swojej oferty. Pozwala zespołom sprzedaży kierować reklamy do najbardziej odpowiednich potencjalnych klientów i szybciej kwalifikować ich w cyklu sprzedaży . Oszczędza to czas i maksymalizuje szanse konwersji do klientów.

W jaki sposób wykorzystywane są zautomatyzowane narzędzia marketingowe w ocenie leadów?

Zautomatyzowane narzędzia marketingowe służą do zbierania i analizowania danych o leadach, a także do realizacji działań lead nurturing i segmentacji . Na przykład marketerzy mogą korzystać ze zautomatyzowanych scenariuszy, aby wysyłać ukierunkowane wiadomości e-mail do potencjalnych klientów lub konfigurować kampanie retargetingowe w sieciach społecznościowych.

Zautomatyzowane narzędzia marketingowe pozwalają również na personalizację działań marketingowych w oparciu o dojrzewanie potencjalnych klientów na ścieżce zakupowej.

Jak Lead Scoring może poprawić relacje z klientami?

Lead scoring pozwala firmom lepiej zrozumieć potrzeby i zainteresowania potencjalnych klientów, co pozwala im dokładniej do nich trafić i zaoferować im spersonalizowane treści i oferty, jak w naszym przykładzie lub Amazon oferuje spersonalizowane przedmioty.

Pomaga poprawić relacje z klientami poprzez zwiększenie zaufania i lojalności.

Jak skonfigurować system oceny leadów?

Aby skonfigurować system punktacji leadów, należy zdefiniować cele, określić kryteria punktacji, przypisać punkty, ustawić automatyzację oraz śledzić i analizować wyniki. Ważne jest również wdrożenie strategii lead nurturing i segmentacji, aby zmaksymalizować szanse na konwersję w klientów.

Jak zmaksymalizować liczbę kwalifikowanych leadów?

Aby zmaksymalizować liczbę kwalifikowanych leadów , ważne jest wdrożenie kompleksowej strategii digital marketingu :

• Kieruj reklamy do odpowiednich potencjalnych klientów,
• Twórz spersonalizowane kampanie poprzez automatyzację,
• Weryfikuj wyniki i przeprowadzaj testy A/B,
• Śledzenie potencjalnych klientów w celu utrzymania nowych klientów.

I proszę, wiesz, jak osiągnąć wysoką jakość lead scoringu !