Penilaian Timbal: Definisi, Kriteria dan Langkah Kunci

Anda samar-samar pernah mendengar tentang penilaian timbal ? Anda tahu apa itu tetapi Anda tidak tahu bagaimana menerapkannya? Kami jelaskan semuanya di sini!

Apa itu Penilaian Timbal?

Lead scoring adalah teknik yang digunakan untuk mengevaluasi kualitas prospek dalam penjualan calon pelanggan.

Ini memungkinkan Anda untuk menentukan peringkat prospek berdasarkan tingkat kedewasaan dan relevansinya sebagai target perusahaan. Alat CRM sering digunakan untuk menyiapkan sistem penilaian prospek otomatis, yang membantu melacak dan mengoptimalkan kinerja calon pelanggan.

Pemasaran masuk adalah istilah yang menjelaskan strategi pemasaran dan penjualan yang berfokus pada menarik pelanggan baru daripada mencari calon pelanggan secara aktif.

Ini termasuk menerapkan tindakan otomasi pemasaran untuk mempertahankan prospek dan mengubahnya menjadi pelanggan. Skor prospek sangat berguna untuk perusahaan B2B , yang berupaya mengidentifikasi prospek yang paling memenuhi syarat untuk penawaran mereka.

Berikut adalah contoh skor prospek:

Langkah Kunci Penilaian Timbal

Ada beberapa langkah kunci untuk menyiapkan penskoran prospek yang efektif: menentukan tujuan, mengidentifikasi kriteria penskoran yang sesuai, menetapkan poin melalui otomatisasi, memantau dan menganalisis hasil, dan membuat strategi pemasaran untuk membangun proses perolehan prospek yang kuat.

Mari kita bahas langkah-langkah ini satu per satu!

Tentukan Tujuan

Menentukan tujuan sangat penting sebelum Anda mulai mengevaluasi prospek. Penting untuk secara jelas menentukan tujuan penilaian.

Artinya, apa yang ingin Anda capai.

Berikut adalah beberapa contoh tujuan:

• Meningkatkan kualitas prospek, (banyak orang mengunjungi situs Anda tetapi hanya sedikit yang membeli produk Anda).
• Peningkatan konversi,
• Pengurangan biaya prospeksi.

Identifikasi Kriteria Peringkat

Langkah kedua adalah mengidentifikasi kriteria penilaian setelah tujuan ditetapkan. Penting untuk menentukan kriteria yang akan digunakan untuk mengevaluasi prospek.

Jika Anda membutuhkan kasus yang lebih konkret, berikut adalah beberapa ide penilaian prospek:

Prospek Langsung:

• Sasaran: Mengidentifikasi prospek penjualan yang paling memenuhi syarat.
• Kriteria penilaian: Pendapatan tahunan, ukuran perusahaan, industri…

Pengembangan Merek:

• Sasaran: Mengidentifikasi prospek yang kemungkinan besar akan menjadi duta merek.
• Kriteria penilaian: Keterlibatan media sosial, frekuensi berbagi konten, jumlah pengikut…

Peningkatan perjalanan pelanggan :

• Sasaran: Mengidentifikasi pelanggan yang paling mungkin membutuhkan pelatihan teknis.
• Kriteria Penilaian: Jumlah permintaan bantuan, jumlah kontak dalam obrolan, riwayat dukungan teknis, tingkat keahlian teknis…

Skor

Alokasi poin: setelah mengidentifikasi kriteria penskoran, penting untuk menentukan berapa banyak poin yang layak untuk setiap kriteria. Ini akan memungkinkan Anda untuk menentukan peringkat prospek sesuai dengan relevansinya dengan perusahaan. Untuk langkah ini, Anda akan menggunakan kriteria penskoran yang telah Anda pilih dan memutuskan mana yang penting dan mana yang kurang penting.

Ini persis seperti meninjau resume! Anda dapat mengidentifikasi beberapa kriteria penilaian sebagai "sama pentingnya" dan yang lainnya lebih penting karena membuat tindakan calon pelanggan lebih menarik.

Di sini jika kita kembali ke contoh ilustrasi kita, tujuannya adalah untuk mendapatkan lebih banyak kinerja penjualan di situs web:

Setelah Anda mengetahui pentingnya setiap kriteria penskoran dan Anda telah membuat kartu skor, kami akan beralih ke menyiapkan otomatisasi.

Tips Menetapkan Poin

Tingkat Kematangan Proyek

Menganalisis tingkat kedewasaan, terutama dalam kasus penjualan besar (real estat, konstruksi…) Ini dapat mencakup informasi seperti tanggal peluncuran proyek, anggaran yang dialokasikan, tingkat pembuat keputusan, tahap pembelian proyek di, dll.

Semakin matang proyeknya, semakin dianggap "siap untuk membeli" .

Minat dan Kebutuhan Prospek

Minat dan kebutuhan calon pelanggan dapat ditentukan dari informasi yang diperoleh dari interaksi dengan calon pelanggan, seperti halaman yang dikunjungi di website perusahaan, produk atau layanan yang dilihat, unduhan konten, dll. Semakin banyak minat yang ditunjukkan prospek pada produk atau layanan perusahaan, semakin lebih relevan dia akan dipertimbangkan dan dengan demikian meningkatkan skor.

Demografi

Demografi seperti usia, jenis kelamin, pekerjaan, industri, dll dapat membantu menentukan relevansi calon pelanggan dengan perusahaan. Misalnya, jika perusahaan menargetkan bisnis menengah, prospek dalam kategori tersebut akan diberikan poin.

Interaksi dengan Perusahaan

Interaksi dengan perusahaan dapat mencakup informasi seperti email yang dibuka, formulir yang diisi, panggilan telepon, rapat, dll. Semakin banyak prospek berinteraksi dengan perusahaan , semakin relevan mereka akan dipertimbangkan dan oleh karena itu diberikan poin tinggi.

Data Sosial

Data sosial seperti langganan buletin, pengikut di jejaring sosial, komentar, dan penyebutan dapat membantu menentukan relevansi calon pelanggan dengan perusahaan. Semakin aktif prospek di jejaring sosial dan menunjukkan minat pada perusahaan , semakin banyak investasi mereka akan dipertimbangkan dan oleh karena itu dinilai tinggi.

Menyiapkan Otomasi

Menyiapkan otomasi dengan perangkat lunak otomasi pemasaran: setelah kriteria dan poin penilaian ditentukan, penting untuk menyiapkan otomasi untuk mengumpulkan dan menganalisis data tentang prospek.

Hal ini dapat dilakukan dengan menggunakan perangkat lunak CRM atau platform otomasi pemasaran . Berikut adalah beberapa contoh CRM.

• Hubspot CRM.
• Zoho CRM.
• Pasukan Penjualan.
• Waalaxy CRM.

Setiap CRM bekerja secara berbeda dan memungkinkan penilaian prospek yang dipersonalisasi, Anda hanya perlu menemukan yang cocok untuk Anda. Penilaian prospek juga dapat dilakukan dengan tangan tetapi saya tidak terlalu menyarankan Anda untuk menggunakan metode yang memakan waktu seperti ini.

Berikut adalah contoh penilaian prospek di Salesforce , setiap langkah yang divalidasi mengarahkan prospek ke langkah berikutnya.

Dalam urutan ini, setiap langkah secara otomatis membuat tindakan.

Misalnya, jika prospek mengunjungi halaman produk di situs Anda, dia dapat menerima email jenis ini.

Jika kita mengambil contoh lain, Anda juga dapat maju ke tahap di mana prospek telah mengisi permintaan penawaran dengan penjadwalan janji temu, dan janji telepon secara otomatis ditambahkan ke jadwal penjual yang bersangkutan.

Anda dapat membayangkan ratusan otomatisasi berbeda tergantung pada tujuan, kriteria, dan alat Anda.

Pelacakan dan Analisis Hasil

Untuk memeriksa apakah skor prospek efektif, penting untuk melacak dan menganalisis hasil yang diperoleh. Ini dapat mencakup indikator seperti:

• Tingkat konversi prospek
• Biaya per prospek
• Tingkat retensi pelanggan.

Bergantung pada hasil, dimungkinkan untuk menyesuaikan kriteria penilaian atau poin untuk lebih meningkatkan penilaian prospek. Penilaian prospek juga akan memungkinkan Anda untuk mengidentifikasi pada tahap proses penjualan mana Anda kehilangan penjualan terbanyak. Apakah semua prospek Anda melewati langkah 4 tetapi tidak pernah sampai ke langkah 5?

Jika demikian, maka ada elemen pemblokiran yang teridentifikasi dan harus diubah di antara kedua proses ini hingga semua langkah pembelian dilakukan dengan lancar .

Penerapan Strategi Pengasuhan

Setelah prospek yang memenuhi syarat telah diidentifikasi, penting untuk menerapkan strategi pengasuhan untuk mengubahnya menjadi pelanggan. Ini dapat mencakup tindakan otomasi pemasaran untuk mempertahankan kontak reguler dengan prospek dan mendorong mereka untuk menjadi pelanggan.

Saya tidak akan menguraikan lebih lanjut bagian ini karena mengasuh adalah topik lain yang dapat Anda temukan di sini.

Contoh Penilaian Timbal Yves Rocher

Yves Rocher, sebuah perusahaan kosmetik Prancis, memutuskan untuk menerapkan sistem penilaian prospek untuk meningkatkan kualitas prospek mereka dan meningkatkan konversi. Berikut adalah contoh dari apa yang akan saya lakukan jika saya berada di Yves Rocher dan mengerjakan penilaian utama.

Strategi bisnis

(ini adalah studi kasus "ilustrasi" dan tidak sama persis dengan strategi kualifikasi prospek perusahaan).

Singkatnya, sistem penilaian prospek yang akan diterapkan untuk Yves Rocher memungkinkan kami mengklasifikasikan prospek menurut relevansinya dengan perusahaan, yang menghasilkan peningkatan kualitas prospek, peningkatan tingkat konversi, dan pengurangan biaya pencarian prospek.

Bagaimana Cara Melakukan Lead Scoring dengan Halaman Arahan, Situs Web, atau Kampanye Email?

Untuk mengilustrasikan poin saya dengan lebih baik, saya akan menggunakan contoh Amazon. Amazon menggunakan penskoran prospek untuk mengoptimalkan kampanye email dan meningkatkan konversi .

Perusahaan menggunakan data ini:

• kepentingan dan kebutuhan pelanggan.
• Demografi dan segmen.
• Perilaku daring.
• Jenis langganan (premium, freemium).

Dengan menggunakan kriteria penilaian ini, Amazon dapat mengevaluasi prospek berdasarkan relevansinya dengan kampanye email dan mampu menargetkan prospek yang paling memenuhi syarat untuk meningkatkan konversi.

Amazon menyarankan item berdasarkan apa yang telah Anda beli atau apa yang biasanya dijual bersamaan…

Perusahaan juga mengajukan pertanyaan kepada Anda untuk mensegmentasi penawarannya dengan lebih baik,

Dan buat penawaran sesuai dengan jenis langganan Anda.

Semua data pelanggan dikumpulkan di situs untuk meningkatkan pengalaman pengguna dan membantunya menemukan barang terbaik sesuai dengan seleranya dan dengan demikian memfasilitasi transisi ke pembelian, data ini dikumpulkan melalui cookie dari situs Anda. Kami memberi tahu Anda lebih banyak tentang cookie di artikel "pemasaran hubungan" ini.

Bagaimana cara melakukan Lead Scoring di LinkedIn?

Ada metode untuk melakukan lead scoring di LinkedIn , dilakukan dalam beberapa langkah:

Gunakan Data Profil LinkedIn

Data profil LinkedIn, seperti lokasi, industri, dan minat profesional, dapat digunakan untuk mengelompokkan prospek dan memeringkatnya sesuai relevansinya dengan perusahaan. Cari tahu cara menyegmentasikan profil.

(Opsional) Gunakan Alat Manajemen Prospek yang Ditawarkan oleh LinkedIn

Sales Navigator, melacak interaksi dengan prospek dan memeringkat mereka berdasarkan kematangan dan relevansinya dengan bisnis.

Gunakan Alat Pihak Ketiga seperti Waalaxy

Ada juga alat pihak ketiga yang dapat digunakan untuk mengumpulkan dan menganalisis data prospek di LinkedIn, seperti alat CRM, alat otomasi pemasaran , dll. Alat ini dapat diintegrasikan dengan LinkedIn untuk melacak interaksi dan memeringkat prospek berdasarkan kriteria penilaian.

Gunakan Data Interaksi

Interaksi di LinkedIn, seperti postingan, komentar, bagikan, sebutan, klik, dapat digunakan untuk mengukur minat prospek terhadap perusahaan. Prospek yang menunjukkan minat aktif pada posisi perusahaan mendapat poin tinggi.

Anda juga dapat menggunakan Waalaxy untuk secara otomatis menjangkau orang-orang yang mengomentari kiriman Anda.

Dengan menggunakan metode yang berbeda ini, dimungkinkan untuk melakukan penilaian timbal di LinkedIn dan menargetkan prospek yang paling berkualitas untuk perusahaan.

FAQ tentang Penskoran Prospek

Rekap: Apa itu Lead Scoring?

Singkatnya, lead scoring adalah teknik yang digunakan untuk mengevaluasi kualitas prospek penjualan calon pelanggan. Ini digunakan untuk mengklasifikasikan prospek menurut tingkat kematangan dan relevansinya sebagai pelanggan potensial bagi perusahaan.

Alat manajemen prospek sering digunakan untuk menyiapkan sistem penilaian prospek otomatis, yang memungkinkan pemantauan dan pengoptimalan kinerja prospeksi digital.

Bagaimana Lead Scoring Membantu Perusahaan B2B?

Skor prospek sangat berguna untuk perusahaan B2B , yang ingin mengidentifikasi prospek yang paling memenuhi syarat untuk penawaran mereka. Ini memungkinkan tim penjualan untuk menargetkan prospek yang paling relevan dan memenuhi syarat mereka lebih cepat dalam siklus penjualan . Ini menghemat waktu dan memaksimalkan peluang konversi ke pelanggan.

Bagaimana Alat Pemasaran Otomatis digunakan dalam Penilaian Prospek?

Alat pemasaran otomatis digunakan untuk mengumpulkan dan menganalisis data prospek, serta menerapkan tindakan pemeliharaan dan segmentasi prospek. Misalnya, pemasar dapat menggunakan skenario otomatis untuk mengirim email tindak lanjut yang ditargetkan ke prospek panas atau menyiapkan kampanye penargetan ulang di jejaring sosial.

Alat pemasaran otomatis juga memungkinkan Anda mempersonalisasi tindakan pemasaran berdasarkan pematangan prospek dalam perjalanan pembelian.

Bagaimana Lead Scoring untuk Meningkatkan Hubungan Pelanggan?

Penilaian prospek memungkinkan perusahaan untuk lebih memahami kebutuhan dan minat prospek, yang memungkinkan mereka menargetkan mereka dengan lebih akurat dan menawarkan konten dan penawaran yang dipersonalisasi, seperti dalam contoh kami atau Amazon menawarkan item yang dipersonalisasi.

Ini membantu meningkatkan hubungan pelanggan dengan meningkatkan kepercayaan dan loyalitas.

Bagaimana Cara Menyiapkan Sistem Penilaian Timbal?

Untuk menyiapkan sistem penilaian prospek, Anda perlu menentukan tujuan, mengidentifikasi kriteria penilaian, menetapkan poin, menyiapkan otomatisasi, serta melacak dan menganalisis hasilnya. Penting juga untuk menerapkan strategi pemeliharaan prospek dan segmentasi untuk memaksimalkan peluang konversi menjadi pelanggan.

Bagaimana Memaksimalkan Jumlah Prospek yang Berkualitas?

Untuk memaksimalkan jumlah prospek yang berkualitas , penting untuk menerapkan strategi pemasaran digital yang komprehensif:

• Menargetkan prospek yang tepat,
• Buat kampanye yang dipersonalisasi melalui otomatisasi,
• Verifikasi hasil dan lakukan pengujian A/B,
• Tindak lanjuti petunjuk untuk mempertahankan pelanggan baru.

Dan begitulah, Anda tahu cara mencapai skor prospek berkualitas tinggi!