Czym jest dyskryminacja cenowa? Rodzaje, korzyści i przykłady

Sprzedawcy angażują się w dyskryminację cenową, gdy zakładają, że niektórym grupom kupujących można narzucić różne ceny w zależności od ich cech lub postrzeganej wartości określonego towaru lub usługi. Na przykład produkt lub usługa może mieć inną cenę dla osób dorosłych i seniorów lub nabywców krajowych i międzynarodowych.

Podróże , opieka zdrowotna , rozrywka i telekomunikacja to tylko niektóre z sektorów, w których często stosuje się dyskryminację cenową.

Dlaczego dyskryminacja cenowa jest ważna?

Firmy czerpią korzyści z dyskryminacji cenowej, ponieważ zachęca ona klientów do kupowania większej liczby produktów, jednocześnie przyciągając innych klientów, którzy wcześniej nie byliby zainteresowani.

Chodzi o to, aby sprzedawca mógł przejąć nadwyżkę konsumenta . Celem dyskryminacji cenowej jest wygenerowanie jak największego dochodu z oferowanego produktu lub usługi.

Kiedy sprzedawcy zajmują się dyskryminacją cenową, patrzą na rodzaj rynku, na którym znajduje się ich produkt lub usługa - to znaczy, czy jest to rynek elastyczny, czy nieelastyczny . Na elastycznym rynku cena może zmienić popyt na produkt. Ale na nieelastycznym rynku popyt nie zmieni się , gdy zmieni się cena.

Kiedy elastyczność popytu jest inna na jednym rynku niż na innym, dyskryminacja cenowa staje się opłacalna . Dlatego niektóre firmy wykorzystują   planowanie żądań   przygotować się wcześniej.

Dla tych, którzy są wzrokowcami, podzielmy to.

Jeśli koszt krańcowy (MC) produktu lub usługi jest spójny na wszystkich rynkach, niezależnie od tego, czy są one podzielone, czy nie, będzie równy średniemu kosztowi całkowitemu (ATC) . Maksymalny zysk występuje przy cenie i produkcji, gdzie MC równa się przychodowi krańcowemu (MR).

Jeśli jednak rynek jest rozdzielony, to cena i produkcja produktu na rynku nieelastycznym będą wynosić P i Q, podczas gdy na rynku elastycznym P1 i Q1.

Źródło obrazu: Ekonomia Online

Rodzaje dyskryminacji cenowej

Istnieją trzy rodzaje dyskryminacji cenowej, z którymi można się spotkać: pierwszego stopnia, drugiego stopnia i trzeciego stopnia . Te stopnie dyskryminacji cenowej czasami mają inne nazwy: odpowiednio spersonalizowane ceny, wersje produktów lub ceny menu oraz ceny grupowe.

1. Dyskryminacja cenowa pierwszego stopnia

Dyskryminacja cenowa pierwszego stopnia lub doskonała dyskryminacja cenowa ma miejsce, gdy firma pobiera maksymalną możliwą cenę za każdą jednostkę.

Ponieważ ceny są różne dla każdej jednostki, firma sprzedająca zbierze dla siebie całą nadwyżkę konsumenta lub nadwyżkę ekonomiczną. W wielu branżach firma dopuszcza się dyskryminacji cenowej pierwszego stopnia, ustalając kwotę, jaką każdy klient jest skłonny zapłacić za określony produkt, i sprzedając ten produkt dokładnie za tę cenę. Można to zrobić za pomocą strategii badań rynkowych, oprócz korzystania z oprogramowania do budżetowania i prognozowania.

2. Dyskryminacja cenowa drugiego stopnia

Dyskryminacja cenowa drugiego stopnia, znana również jako wersjonowanie produktów lub ustalanie cen w menu , ma miejsce, gdy firma ustala inną cenę za różne konsumowane ilości, na przykład oferując rabat na produkty kupowane hurtowo. Mówiąc najprościej, firmy wyceniają swoje produkty zgodnie z tym, ile mogą sprzedać.

Przyciągnięcie klientów i podzielenie ich na rynki niszowe nie wymaga wiele pracy, dzięki czemu dyskryminacja cenowa drugiego stopnia jest niezwykle łatwa do wdrożenia. Ta taktyka jest stosowana przez hurtownie lub firmy telefoniczne, które pobierają dodatkowe opłaty za korzystanie powyżej określonego miesięcznego limitu.

3. Dyskryminacja cenowa trzeciego stopnia

Dyskryminacja cenowa trzeciego stopnia lub ustalanie cen grupowych ma miejsce, gdy firma ustala inną cenę dla określonych segmentów klientów , takich jak studenci, personel wojskowy lub osoby starsze. Jest to najczęstszy rodzaj dyskryminacji cenowej.

Dyskryminacja cenowa trzeciego stopnia pomaga firmom minimalizować nadwyżki zysków poprzez dostosowywanie cen w oparciu o gotowość do zapłaty przez poszczególnych klientów. Osoby podróżujące w ostatniej chwili często spotykają się z dyskryminacją cenową trzeciego stopnia w branży turystycznej i turystycznej.

PRZYKŁAD: Linie lotnicze często oferują określoną pojemność dla różnych klas rezerwacyjnych. Wczesna rezerwacja w tanich liniach lotniczych często pozwala zaoszczędzić pieniądze. Większość linii lotniczych podnosi ceny w miarę zbliżania się podróży, ponieważ popyt konsumentów staje się nieelastyczny. Osoby dokonujące rezerwacji z opóźnieniem zwykle postrzegają podróż jako konieczność i są skłonne zapłacić więcej.

Kryteria dyskryminacji cenowej

Dyskryminacja cenowa jest możliwa tylko w szczególnych warunkach rynkowych .

Niedoskonała konkurencja

Firma musi działać na rynku z niedoskonałą konkurencją . Aby dyskryminacja cenowa była skuteczna, musi istnieć pewien stopień monopolu. Na rynku z doskonałą konkurencją siła oddziaływania na ceny byłaby niewystarczająca.

Zapobieganie odsprzedaży

Firma musi być w stanie zapobiec odsprzedaży . Innymi słowy, klienci, którzy wcześniej kupili produkt ze zniżką, nie mogą go odsprzedać klientom, którzy prawdopodobnie zapłacili pełną cenę za ten sam produkt.

Elastyczność popytu

Elastyczność popytu musi różnić się w zależności od grupy konsumentów (tj. osób o niskich dochodach skłaniających się ku niedrogim biletom w porównaniu z osobami podróżującymi w interesach).

Segmentacja rynku

Segmentacja rynku (wiek, płeć, zainteresowania, położenie geograficzne, produkt, pora roku) musi być zapewniona, aby żadne dwa rynki się nie przeplatały.

Przykłady dyskryminacji cenowej

Kupony, rabaty wiekowe, rabaty pracownicze, zachęty detaliczne i ceny oparte na płci to kilka powszechnie spotykanych przykładów dyskryminacji cenowej w operacjach biznesowych.

• Kupony: Handlowcy zakładają, że klienci, którzy zbierają kupony, są bardziej wrażliwi na wyższą cenę niż ci, którzy tego nie robią. Oferując kupony, sprzedawca może naliczyć wyższą cenę klientom, którzy nie korzystają z kuponów, jednocześnie udzielając rabatu tym, którzy to robią.
• Zniżki zawodowe: wiele firm oferuje obniżone ceny tym, którzy obecnie służą w wojsku. To samo można powiedzieć podczas promocji, takiej jak „Tydzień uznania pielęgniarek”, skierowanej do osób pracujących w branży pielęgniarskiej.
• Zniżki wiekowe: W większości przypadków zniżki są oferowane określonym grupom wiekowym, takim jak dzieci, studenci, dorośli i seniorzy. Kilka placówek nie pobiera opłaty wiekowej za dzieci poniżej określonego wieku. Restauracje, kina i inne rodzaje rozrywki to tylko kilka przykładów firm, które regularnie udzielają rabatów klientom na podstawie ich wieku.
• Ceny premium: produkt, który ma ceny premium, jest sprzedawany znacznie powyżej jego wartości krańcowej. Na przykład możesz zobaczyć „filiżankę kawy premium” w lokalnej kawiarni, która kosztuje 3,50 USD, podczas gdy zwykła filiżanka kosztuje tylko 2 USD.
• Zachęty dla handlu detalicznego: obejmują rabaty, zakupy hurtowe i rabaty sezonowe. Służą do zwiększania udziału w rynku lub przychodów z określonych produktów.
• Pomoc finansowa: Kiedy studenci ubiegają się o pomoc finansową, oferowana im kwota zależy od sytuacji ekonomicznej i finansowej ich rodziców.
• Ceny ze względu na płeć: niektóre rynki rozróżniają płcie i odpowiednio ustalają ceny. Jednym z przykładów tego rodzaju dyskryminacji cenowej jest praktyka organizowania „kobiecego wieczoru” w barze lub klubie.

Korzyści z dyskryminacji cenowej

Jeśli prowadzisz firmę, która chce stosować dyskryminację cenową, niektóre zalety dyskryminacji cenowej obejmują:

• Maksymalizacja zysku: Kiedy cena jest dopasowana do określonej postaci na rynku, zysk jest maksymalizowany. Firma może wykorzystać nadwyżkę konsumenta na rynku na swoją korzyść.
• Korzyści skali: ustalanie różnych cen produktu może zwiększyć sprzedaż dzięki nowym konsumentom wchodzącym na rynek.
• Efektywne wykorzystanie przestrzeni: przy prawidłowym stosowaniu dyskryminacja cenowa może szybciej usunąć istniejące zapasy produktów, tworząc lepsze wykorzystanie przestrzeni sklepu, sklepu lub fabryki.
• Zrozumienie przepływu klientów: Kiedy firma w pełni wykorzystuje „happy hours” lub „oferty specjalne dla rannych ptaszków”, zachęca klientów do dostosowania godzin zakupów, aby nie stali w długich kolejkach ani nie robili zakupów w godzinach szczytu.

Wyzwania związane z dyskryminacją cenową

Z drugiej strony dyskryminacja cenowa może również powodować pewne niedogodności, zwłaszcza dla konsumenta. Zawierają:

• Wykorzystanie określonych rynków: jeśli konsument żyje na nieelastycznym rynku, bardzo łatwo może zostać wykorzystany i obciążony nadmiernymi opłatami. Przykładem może być konsument płacący wysoką cenę za bilet lotniczy w okresie wakacyjnym.
• Ograniczenia: Dla konsumentów zawsze istnieją ograniczenia, które idą w parze z dyskryminacją cenową, co może negatywnie wpłynąć na doświadczenia konsumentów. Na przykład mogą istnieć ograniczenia, do których można stosować różne ceny, ile kuponów może wykorzystać konsument, jeśli należy do wielu dyskryminowanych grup, i inne.

Dostajesz to, za co płacisz

Najczęściej wszystko, czego chcą klienci, to być traktowanym sprawiedliwie. Klienci mają pełne prawo być oburzeni, jeśli podczas zakupów odkryją, że płacą więcej niż ich sąsiad. Można jednak śmiało powiedzieć, że dyskryminacja cenowa jest nie tylko legalna, ale także inteligentna praktyka biznesowa.

Zwykle klienci są wprowadzani w błąd, myśląc, że dostają lepsze oferty niż w rzeczywistości. Tak więc czasami cena, którą płacisz, jest wyższa niż cena, którą zapłaciłby ktoś inny. Jest to bardziej powszechne niż myślisz i idąc naprzód, miejmy nadzieję, że będziesz w stanie dostrzec dyskryminację cenową w działaniu.

Zastanawiasz się, co dzieje się w umyśle konsumenta? Uzyskaj lepsze zrozumienie, jak działają zachowania konsumentów!

Ten artykuł został pierwotnie opublikowany w 2019 roku. Treść została zaktualizowana o nowe informacje.